關於聯繫人角色的所有大驚小怪

營銷如何影響業務？ 我們是否在尋找或影響機會和交易？ 如果您是營銷領導者，您可能會被問到這些問題。 或者，您可能已經將這些問題發給了營銷團隊的其他成員。 這些是所有營銷領導者都希望能夠回答的問題。 一旦你開始談論這些問題，你就真正開始了營銷歸因的旅程。

無論您處於營銷報告之旅的哪個階段，都需要做好一件事才能擅長營銷報告和/或營銷歸因。 那一件事是……機會聯繫角色（OCR）。

什麼是機會聯繫人角色？

在 Salesforce (SFDC) 中，當您創建商機時，商機和客戶之間會自動創建關係。 這些是自動鏈接的。 但是，商機和聯繫人之間沒有自動創建關係。 那是因為這種關係有點複雜。

對於 Opps 和 Accounts，這是一種 1:Many 的關係。 一個帳戶擁有或可以擁有一個或多個機會。 對於 Opps 和 Contacts，這是一種多對多的關係。 一個聯繫人可以有多個商機，一個商機可以有多個聯繫人。 另外……帳戶也有多個聯繫人。 那麼，SFDC 如何知道哪些聯繫人與商機相關聯？ 輸入機會聯繫人角色。

OCR 是 SFDC 中的標準對象，位於商機和聯繫人之間，允許您將一個或多個聯繫人連接到該商機並選擇他們在商機中的角色。 角色通常是“決策者”、“影響者”等。而 OCR 由銷售代表手動關聯到機會。

如果在潛在客戶轉換過程中創建機會——當我們將潛在客戶轉換為聯繫人並關聯到客戶時——OCR 將自動應用……因為 SFDC 知道哪個聯繫人與機會相關聯。 但是，如果您從客戶對象創建機會，那麼 SFDC 不知道要應用哪些聯繫人……所以這是一個手動過程。

為什麼 OCR 如此重要？

現在我們都知道什麼是 OCR，我們需要談談為什麼它如此重要。 嗯，這就是為什麼。 我們向人們推銷。 而且，人們會對我們的營銷做出回應。 不是賬戶。 營銷自動化平台和 SFDC 旨在跟踪人們如何與我們的營銷互動。 因此，如果我們想了解我們的營銷是如何進行的，我們必須了解營銷活動、人員和機會之間的關係。 做到這一點的唯一方法是通過 OCR。

讓我們舉個例子。

假設我們正在與一家大型金融機構交談，並試圖讓他們購買我們的產品。 我們可能有一個由 3 人組成的採購委員會，他們積極參與商機。 但是，在 SFDC 中有 30 個聯繫人與該帳戶相關聯，因為它是一家大公司。 積極參與商機的 3 個人正在與銷售和營銷部門進行交互。 其餘 27 個聯繫人可能會或可能不會與銷售或營銷互動……但如果是，則與機會沒​​有直接關係。 他們可能甚至不知道機會。

在上述情況下，如果我想了解營銷對上述機會的影響，我需要過濾掉 27 個人的任何營銷參與，他們甚至不知道機會存在，只關注積極參與的 3 個人的營銷參與。 這樣做的唯一方法是通過 OCR 將積極參與機會的 3 個人與 SFDC 中的機會相關聯。

一旦你這樣做了，你可以很容易地從營銷參與到個人和機會之間畫一條直線。 然後，這將適用於您在 SFDC、營銷自動化平台或營銷歸因平台中所做的任何營銷影響力報告。

這裡要記住的另一個關鍵是營銷自動化平台的工作方式。 營銷自動化平台大多是以人為中心的數據庫……這意味著它們將數據庫集中在潛在客戶或聯繫人上。 這意味著，為了讓他們看到一個人（潛在客戶或聯繫人）與一個機會相關聯——或者在某些情況下，甚至看到機會完全存在——Opp 必須通過以下方式連接到一個人OCR。

因此，對於營銷自動化平台中的報告，您需要 OCR。 要在營銷自動化平台中進行細分，您需要 OCR。

成功的公司如何處理 OCR？

當你第一次開始談論 OCR 時，你會立即從銷售團隊那裡得到一些關於這需要多少時間的回擊。 這不會花費很多時間，但這仍然是您需要關注的事情。 此外，由於 OCR 關聯（大部分）是手動過程，因此您不能僅僅依靠銷售團隊來做，因為這是正確的做法。 因此，我們需要採取一些措施來幫助執行 OCR 關聯。 這裡有一些選項。

您可以做的一件事是刪除直接從 Account 對象創建機會的能力。 這意味著銷售用戶必須在潛在客戶轉換過程中創建商機，這將自動設置 OCR。 或者，銷售用戶必須從聯繫人記錄創建商機，這也將自動設置 OCR。 這將確保在機會創建過程中設置一個 OCR。

您可以做的另一件事是在商機上強制使用 OCR，無論它是如何創建的。 您可以強制要求，為了達到機會之旅的某個階段，您必須至少應用一個 OCR。 這可以在 SFDC 中強制執行，以便用戶在應用 OCR 之前/除非他們無法更新階段。

現在……這些是一些選擇……但這不是最好的組織這樣做的方式。 最好的組織使用 OCR 來幫助建立和運營他們的採購委員會。 他們進行研究以了解在他們的典型和最佳採購委員會中代表什麼角色。 然後，他們圍繞參與這些角色並通過 OCR 將這些角色附加到 Opp 來構建他們的銷售流程。 所以，在每個階段你都必須通過 OCR 添加另一個採購委員會成員，否則你無法推進 Opp。 這裡的想法是，如果您（例如）只有五分之二的採購委員會參與 Opp，您就無法將其移至第四個 Opp 階段（五個階段中）。 這並不能很好地代表 Opp 的真實階段，這意味著我們仍然需要讓更多的採購委員會成員參與進來，才能讓它進入那個階段。

我能從這一切中得到什麼？

一旦你有了這個，你可以實現一些結果。

您將能夠報告營銷部門獲取和影響 Opps 和 Deals 的能力。 它可能不是超級成熟的歸因（取決於您的工具），但它至少是一個起點，可以幫助您更快地成熟歸因。

您將能夠準確地確定組織中的哪些人參與了您的 Opps。 這對於報告和細分都很重要。 從報告的角度來看，您現在可以進行轉換率建模並了解人們如何從一個階段轉換到另一個階段。

從細分的角度來看，您可以針對這些人使用旨在加速他們的 Opp 旅程的特定消息傳遞，或者您可以將這些人放在排除列表中，將他們排除在某些類型的營銷之外。 無論哪種方式，您都可以識別這些人並對他們採取具體和有意的行動。

您將更清楚地了解您的銷售流程以及我們在交易方面的進展情況。 您可以快速輕鬆地查看在 Opp 上與您合作的採購委員會成員的數量以及您沒有的成員。

有了上述……您還可以針對我們尚未接觸的採購委員會成員。 您可以從營銷和銷售的角度來做到這一點，但無論哪種方式，它都能讓您準確了解該追求誰以及傳達什麼信息。

結論

最終...... OCR 是絕大多數組織都在努力解決的問題。 由於關聯它們的手動性質，許多組織不了解其價值並降低它們的優先級。 其他組織了解其價值，但並不真正了解如何實施它並讓他們的團隊完成工作。 希望通過上述解釋，您在組織中擁有所需的彈藥來實施這些並開始看到它們可以為您的組織帶來的價值。