关于联系人角色的所有大惊小怪

营销如何影响业务？ 我们是否在寻找或影响机会和交易？ 如果您是营销领导者，您可能会被问到这些问题。 或者，您可能已经将这些问题发给了营销团队的其他成员。 这些是所有营销领导者都希望能够回答的问题。 一旦你开始谈论这些问题，你就真正开始了营销归因的旅程。

无论您处于营销报告之旅的哪个阶段，都需要做好一件事才能擅长营销报告和/或营销归因。 那一件事是……机会联系角色（OCR）。

什么是机会联系人角色？

在 Salesforce (SFDC) 中，当您创建商机时，商机和客户之间会自动创建关系。 这些是自动链接的。 但是，商机和联系人之间没有自动创建关系。 那是因为这种关系有点复杂。

对于 Opps 和 Accounts，这是一种 1:Many 的关系。 一个帐户拥有或可以拥有一个或多个机会。 对于 Opps 和 Contacts，这是一种多对多的关系。 一个联系人可以有多个商机，一个商机可以有多个联系人。 另外……帐户也有多个联系人。 那么，SFDC 如何知道哪些联系人与商机相关联？ 输入机会联系人角色。

OCR 是 SFDC 中的标准对象，位于商机和联系人之间，允许您将一个或多个联系人连接到该商机并选择他们在商机中的角色。 角色通常是“决策者”、“影响者”等。而 OCR 由销售代表手动关联到机会。

如果在潜在客户转换过程中创建机会——当我们将潜在客户转换为联系人并关联到客户时——OCR 将自动应用……因为 SFDC 知道哪个联系人与机会相关联。 但是，如果您从客户对象创建机会，那么 SFDC 不知道要应用哪些联系人……所以这是一个手动过程。

为什么 OCR 如此重要？

现在我们都知道什么是 OCR，我们需要谈谈为什么它如此重要。 嗯，这就是为什么。 我们向人们推销。 而且，人们会对我们的营销做出回应。 不是账户。 营销自动化平台和 SFDC 旨在跟踪人们如何与我们的营销互动。 因此，如果我们想了解我们的营销是如何进行的，我们必须了解营销活动、人员和机会之间的关系。 做到这一点的唯一方法是通过 OCR。

让我们举个例子。

假设我们正在与一家大型金融机构交谈，并试图让他们购买我们的产品。 我们可能有一个由 3 人组成的采购委员会，他们积极参与商机。 但是，在 SFDC 中有 30 个联系人与该帐户相关联，因为它是一家大公司。 积极参与商机的 3 个人正在与销售和营销部门进行交互。 其余 27 个联系人可能会或可能不会与销售或营销互动……但如果是，则与机会没有直接关系。 他们可能甚至不知道机会。

在上述情况下，如果我想了解营销对上述机会的影响，我需要过滤掉 27 个人的任何营销参与，他们甚至不知道机会存在，只关注积极参与的 3 个人的营销参与。 这样做的唯一方法是通过 OCR 将积极参与机会的 3 个人与 SFDC 中的机会相关联。

一旦你这样做了，你可以很容易地从营销参与到个人和机会之间画一条直线。 然后，这将适用于您在 SFDC、营销自动化平台或营销归因平台中所做的任何营销影响力报告。

这里要记住的另一个关键是营销自动化平台的工作方式。 营销自动化平台大多是以人为中心的数据库……这意味着它们将数据库集中在潜在客户或联系人上。 这意味着，为了让他们看到一个人（潜在客户或联系人）与一个机会相关联——或者在某些情况下，甚至看到机会完全存在——Opp 必须通过以下方式连接到一个人OCR。

因此，对于营销自动化平台中的报告，您需要 OCR。 要在营销自动化平台中进行细分，您需要 OCR。

成功的公司如何处理 OCR？

当你第一次开始谈论 OCR 时，你会立即从销售团队那里得到一些关于这需要多少时间的回击。 这不会花费很多时间，但这仍然是您需要关注的事情。 此外，由于 OCR 关联（大部分）是手动过程，因此您不能仅仅依靠销售团队来做，因为这是正确的做法。 因此，我们需要采取一些措施来帮助执行 OCR 关联。 这里有一些选项。

您可以做的一件事是删除直接从 Account 对象创建机会的能力。 这意味着销售用户必须在潜在客户转换过程中创建商机，这将自动设置 OCR。 或者，销售用户必须从联系人记录创建商机，这也将自动设置 OCR。 这将确保在机会创建过程中设置一个 OCR。

您可以做的另一件事是在商机上强制使用 OCR，无论它是如何创建的。 您可以强制要求，为了达到机会之旅的某个阶段，您必须至少应用一个 OCR。 这可以在 SFDC 中强制执行，以便用户在应用 OCR 之前/除非他们无法更新阶段。

现在……这些是一些选择……但这不是最好的组织这样做的方式。 最好的组织使用 OCR 来帮助建立和运营他们的采购委员会。 他们进行研究以了解在他们的典型和最佳采购委员会中代表什么角色。 然后，他们围绕参与这些角色并通过 OCR 将这些角色附加到 Opp 来构建他们的销售流程。 所以，在每个阶段你都必须通过 OCR 添加另一个采购委员会成员，否则你无法推进 Opp。 这里的想法是，如果你只有（例如）五分之二的购买委员会参与 Opp，你就不能将其移至第四个 Opp 阶段（五个阶段中）。 这并不能很好地代表 Opp 的真实阶段，这意味着我们仍然需要让更多的采购委员会成员参与进来，才能让它进入那个阶段。

我能从这一切中得到什么？

一旦你有了这个，你可以实现一些结果。

您将能够报告营销部门获取和影响 Opps 和 Deals 的能力。 它可能不是超级成熟的归因（取决于您的工具），但它至少是一个起点，可以帮助您更快地成熟归因。

您将能够准确地确定组织中的哪些人参与了您的 Opps。 这对于报告和细分都很重要。 从报告的角度来看，您现在可以进行转换率建模并了解人们如何从一个阶段转换到另一个阶段。

从细分的角度来看，您可以针对这些人使用旨在加速他们的 Opp 旅程的特定消息传递，或者您可以将这些人放在排除列表中，将他们排除在某些类型的营销之外。 无论哪种方式，您都可以识别这些人并对他们采取具体和有意的行动。

您将更清楚地了解您的销售流程以及我们在交易方面的进展情况。 您可以快速轻松地查看在 Opp 上与您合作的采购委员会成员的数量以及您没有的成员。

有了上述……您还可以针对我们尚未接触的采购委员会成员。 您可以从营销和销售的角度来做到这一点，但无论哪种方式，它都能让您准确了解该追求谁以及传达什么信息。

结论

最终...... OCR 是绝大多数组织都在努力解决的问题。 由于关联它们的手动性质，许多组织不了解其价值并降低它们的优先级。 其他组织了解其价值，但并不真正了解如何实施它并让他们的团队完成工作。 希望通过上述解释，您在组织中拥有所需的弹药来实施这些并开始看到它们可以为您的组织带来的价值。