연락처 역할에 대한 모든 소란

마케팅은 비즈니스에 어떤 영향을 미치나요? 기회와 거래를 소싱하거나 영향을 미치고 있습니까? 마케팅 리더라면 이러한 질문을 받았을 것입니다. 또는 이러한 질문을 나머지 마케팅 팀에게 전달했을 수 있습니다. 이것은 모든 마케팅 리더가 대답할 수 있기를 원하는 질문입니다. 이러한 질문에 대해 이야기하기 시작하면 실제로 마케팅 귀인의 여정을 시작하는 것입니다.

마케팅 보고 여정의 어느 위치에 있든 마케팅 보고 및/또는 마케팅 귀속을 잘하기 위해서는 한 가지를 바로잡아야 합니다. 그 한 가지는... 기회 담당자 역할(OCR)입니다.

기회 담당자 역할이란 무엇입니까?

Salesforce(SFDC)에서 기회를 만들 때 기회와 계정 간에 자동 관계가 만들어집니다. 이들은 자동으로 연결됩니다. 그러나 기회와 연락처 간에 자동 관계가 생성되지 않습니다. 그 관계가 조금 복잡하기 때문입니다.

Opps와 Accounts는 일대다 관계입니다. 하나의 계정에는 하나 이상의 기회가 있거나 있을 수 있습니다. Opps와 연락처는 다대다 관계입니다. 한 연락처에 여러 기회가 있을 수 있고 하나의 기회에 여러 연락처가 있을 수 있습니다. 또한... 계정에도 여러 연락처가 있습니다. 그렇다면 SFDC는 Opportunity에 연결할 연락처를 어떻게 알 수 있습니까? 기회 담당자 역할을 입력합니다.

OCR은 기회와 연락처 사이에 있는 SFDC의 표준 개체로, 하나 이상의 연락처를 해당 기회에 연결하고 기회에서 역할을 선택할 수 있습니다. 역할은 일반적으로 "의사 결정자", "영향력 있는 사람" 등과 같은 것입니다. 그리고 OCR은 Sales Rep에 의해 Opportunity에 수동으로 연결됩니다.

기회가 리드 변환 프로세스의 일부로 생성되면 리드를 연락처로 변환하고 계정에 연결할 때 SFDC가 기회에 연결된 연락처를 알고 있기 때문에 OCR이 자동으로 적용됩니다. 그러나 계정 개체에서 기회를 생성하면 SFDC는 적용할 연락처를 알지 못하므로 수동 프로세스입니다.

OCR이 왜 그렇게 중요한가요?

이제 우리 모두 OCR이 무엇인지 알았으므로 이것이 왜 그렇게 중요한지에 대해 이야기해야 합니다. 자, 여기에 이유가 있습니다. 우리는 사람들에게 마케팅합니다. 그리고 사람들은 우리의 마케팅에 반응합니다. 계정이 아닙니다. 그리고 마케팅 자동화 플랫폼과 SFDC는 사람들이 우리 마케팅과 어떻게 상호작용하는지 추적하도록 설계되었습니다. 따라서 마케팅 성과를 이해하려면 마케팅 활동, 사람 및 기회 간의 관계를 이해해야 합니다. 이를 수행하는 유일한 방법은 OCR을 통하는 것입니다.

예를 들어 보겠습니다.

우리가 대형 금융 기관과 이야기하고 그들이 우리 제품을 구매하도록 하려고 한다고 가정해 봅시다. 기회에 적극적으로 참여하는 3명의 구매 위원회가 있을 수 있습니다. 그러나 SFDC는 대기업이기 때문에 해당 계정과 연결된 연락처가 30개 있습니다. Opportunity에 적극적으로 참여하는 3명의 사람들은 영업 및 마케팅 모두와 상호 작용하고 있습니다. 나머지 27명의 연락처는 영업 또는 마케팅과 상호 작용할 수도 있고 그렇지 않을 수도 있습니다. 하지만 그렇다면 기회와 직접적인 관련이 없습니다. 그들은 기회조차 인식하지 못할 가능성이 큽니다.

위의 상황에서 마케팅이 위에 언급된 Opportunity에 미친 영향을 이해하려고 하면 Opportunity의 존재를 인식하지 못하고 적극적으로 참여하는 3명의 마케팅 참여. 이를 수행하는 유일한 방법은 OCR을 통해 Opportunity에 적극적으로 참여하는 3명을 SFDC의 Opportunity와 연결하는 것입니다.

이렇게 하면 마케팅 참여에서 사람과 기회로 쉽게 직선을 그릴 수 있습니다. 그러면 이는 SFDC, 마케팅 자동화 플랫폼 또는 마케팅 귀속 플랫폼에서 수행하는 모든 마케팅 영향 보고에 적용됩니다.

여기서 명심해야 할 또 다른 핵심 사항은 마케팅 자동화 플랫폼이 작동하는 방식입니다. 마케팅 자동화 플랫폼은 대부분 사람 중심의 데이터베이스입니다. 즉, 리드 또는 연락처에 데이터베이스를 집중합니다. 이것이 의미하는 바는 사람(리드 또는 연락처)이 Opportunity와 연관되어 있음을 확인하거나 어떤 경우에는 Opportunity가 전혀 존재하는지 확인하기 위해 Opp가 다음을 통해 사람과 연결되어야 한다는 것입니다. OCR.

따라서 마케팅 자동화 플랫폼에서 보고하려면 OCR이 필요합니다. 마케팅 자동화 플랫폼에서 세분화하려면 OCR이 필요합니다.

성공적인 기업은 OCR을 어떻게 처리합니까?

처음 OCR에 대해 이야기하기 시작하면 영업 팀으로부터 이 작업에 시간이 얼마나 걸릴지에 대한 즉각적인 반발을 받게 될 것입니다. 시간이 많이 걸리지는 않겠지만 그래도 신경써야 할 부분입니다. 또한 OCR 연결은 (대부분) 수동 프로세스이기 때문에 영업팀이 하는 것이 옳기 때문에 그냥 할 수 없습니다. 따라서 OCR 연결을 시행하는 데 도움이 되는 몇 가지 사항을 배치해야 합니다. 다음은 몇 가지 옵션입니다.

할 수 있는 한 가지는 계정 개체에서 직접 기회를 만드는 기능을 제거하는 것입니다. 즉, 영업 사용자는 리드 변환 프로세스 중에 Opportunity를 생성해야 OCR이 자동으로 설정됩니다. 또는 영업 사용자는 연락처 레코드에서 기회를 생성해야 하며, 이 경우 OCR도 자동으로 설정됩니다. 이렇게 하면 기회 생성 프로세스 중에 하나의 OCR이 설정됩니다.

당신이 할 수 있는 또 다른 일은 기회가 생성된 방법에 관계없이 기회에 OCR을 위임하는 것입니다. 기회 여정의 특정 단계에 도달하려면 최소한 하나의 OCR을 적용해야 하는 것을 의무화할 수 있습니다. 이것은 사용자가 OCR을 적용할 때까지/하지 않는 한 단계를 업데이트할 수 없도록 SFDC에서 의무화될 수 있습니다.

이제… 몇 가지 옵션이 있습니다… 그러나 최고의 조직에서는 그렇게 하지 않습니다. 최고의 조직은 OCR을 사용하여 구매 위원회를 구성하고 운영하는 데 도움을 줍니다. 그들은 일반적이고 가장 좋은 구매 위원회에서 어떤 역할이 대표되는지 이해하기 위해 연구를 수행합니다. 그런 다음 해당 역할에 참여하고 OCR을 통해 해당 역할을 Opp에 연결하는 방식으로 영업 프로세스를 구축합니다. 따라서 각 단계에서 OCR을 통해 구매 위원회의 다른 구성원을 추가해야 하며 그렇지 않으면 Opp를 진행할 수 없습니다. 여기에서 생각하는 것은 (예를 들어) 구매 위원회의 5분의 2만 Opp에 참여하고 있다면 5단계 중 4번째 Opp 단계로 이동할 수 없다는 것입니다. 그것은 Opp의 진정한 단계를 잘 나타내지 않으며, 그 단계에 도달하기 전에 더 많은 구매 위원회 구성원을 참여시켜야 함을 의미합니다.

이 모든 것에서 무엇을 얻을 수 있습니까?

일단 이것이 제자리에 있으면 달성할 수 있는 몇 가지 결과가 있습니다.

Opps 및 거래를 소싱하고 영향을 미치는 마케팅의 능력에 대해 보고할 수 있습니다. 도구에 따라 매우 성숙한 어트리뷰션이 아닐 수도 있지만 적어도 시작점이며 보다 빠르게 성숙한 어트리뷰션에 도달하는 데 도움이 됩니다.

조직의 어떤 사람들이 Opps에 관련되어 있는지 정확히 식별할 수 있습니다. 이는 보고 및 세분화 모두에 중요합니다. 보고의 관점에서 이제 전환율 모델링을 수행하고 사람들이 한 단계에서 다른 단계로 전환하는 방식을 이해할 수 있습니다.

세분화 관점에서 Opp 여정을 가속화하도록 설계된 특정 메시지로 이러한 사람들을 대상으로 하거나 특정 유형의 마케팅에서 제외하는 제외 목록에 이러한 사람들을 넣을 수 있습니다. 어느 쪽이든, 이러한 사람들을 식별하고 그들에 대해 구체적이고 의도적인 조치를 취할 수 있습니다.

귀사의 판매 프로세스와 거래 진행 방식에 대한 가시성을 높일 수 있습니다. 당신은 당신이 OPP에 참여하고 있는 구매 위원회의 구성원 수와 당신이 없는 구성원을 빠르고 쉽게 볼 수 있습니다.

위의 내용을 통해... 우리가 참여하지 않은 구매 위원회 구성원도 타겟팅할 수 있습니다. 마케팅 및 영업 관점에서 모두 이 작업을 수행할 수 있지만 어느 쪽이든 정확히 누구에게 어떤 메시지를 전달해야 하는지에 대한 아이디어를 제공합니다.

결론

궁극적으로... OCR은 대다수의 조직에서 어려움을 겪습니다. 많은 조직에서 값을 이해하지 못하고 수동으로 연결하기 때문에 우선 순위를 낮춥니다. 다른 조직은 가치를 이해하지만 그것을 운영하고 팀이 작업을 수행하도록 하는 방법을 실제로 이해하지 못합니다. 위의 설명을 통해 조직에서 이를 구현하고 조직에 가져올 수 있는 가치를 확인하는 데 필요한 탄약이 있기를 바랍니다.