連絡先の役割についてのすべての騒ぎ

公開: 2022-02-03

マーケティングはビジネスにどのような影響を与えていますか？私たちは機会や取引を調達または影響していますか？あなたがマーケティングリーダーであるなら、あなたはおそらくこれらの質問をされたことがあるでしょう。または、これらの質問を他のマーケティングチームに向けた可能性があります。これらは、すべてのマーケティングリーダーが答えられるようにしたい質問です。そして、これらの質問について話し始めると、あなたは本当にマーケティングアトリビューションの旅を始めています。

マーケティングレポートの旅のどこにいても、マーケティングレポートやマーケティングアトリビューションを上手に行うために正しく理解する必要があることが1つあります。その1つは…OpportunityContactRoles（OCR）です。

オポチュニティコンタクトの役割とは何ですか？

Salesforce（SFDC）では、商談を作成すると、商談とアカウントの間に自動的な関係が作成されます。これらは自動的にリンクされます。ただし、OpportunityとContactsの間に自動的な関係は作成されません。それは、その関係が少し複雑だからです。

OppsとAccountsを使用すると、1：Manyの関係になります。 1つのアカウントには、1つまたは複数のオポチュニティがあります。 OppsとContactsを使用すると、Many：Manyの関係になります。 1つの連絡先に複数の連絡先を含めることができ、1つの連絡先に複数の連絡先を含めることができます。また…アカウントにも複数の連絡先があります。では、SFDCは、どの連絡先をオポチュニティに関連付けるかをどのように知るのでしょうか。オポチュニティコンタクトロールを入力します。

OCRはSFDCの標準オブジェクトであり、商談と連絡先の間に位置し、1つ以上の連絡先をその商談に接続して、商談での役割を選択できるようにします。役割は通常、「意思決定者」、「影響力者」などです。OCRは、営業担当者によって手動で商談に関連付けられます。

リード変換プロセスの一部として商談が作成された場合（リードを連絡先に変換してアカウントに関連付ける場合）、SFDCはどの連絡先が商談に関連付けられているかを認識しているため、OCRが自動的に適用されます。ただし、AccountオブジェクトからOpportunityを作成した場合、SFDCはどの連絡先を適用するかを認識しません…したがって、これは手動のプロセスです。

なぜOCRはそれほど重要なのですか？

OCRとは何かがわかったので、なぜそれが非常に重要なのかについて話す必要があります。さて、これが理由です。私たちは人々に売り込みます。そして、人々は私たちのマーケティングに反応します。アカウントではありません。また、マーケティング自動化プラットフォームとSFDCは、人々がマーケティングとどのようにやり取りするかを追跡するように設計されています。したがって、マーケティングのパフォーマンスを理解するには、マーケティング活動、人、機会の関係を理解する必要があります。これを行う唯一の方法は、OCRを使用することです。

例を使ってみましょう。

大規模な金融機関と話し合って、彼らに私たちの製品を買わせようとしているとしましょう。オポチュニティに積極的に関与している3人の購入委員会があるかもしれません。ただし、SFDCは大企業であるため、そのアカウントに関連付けられている連絡先は30あります。オポチュニティに積極的に関与している3人は、販売とマーケティングの両方に関与しています。 27の連絡先の残りは、販売またはマーケティングと相互作用している場合と相互作用していない場合があります…しかし、相互作用している場合は、機会とは直接関係していません。彼らはおそらく機会にさえ気づいていません。

上記の状況で、マーケティングが上記のオポチュニティに与えた影響を理解しようとしている場合は、オポチュニティが存在することにさえ気づいていない27人のマーケティングエンゲージメントを除外し、積極的に関与している3人のためのマーケティングエンゲージメント。これを行う唯一の方法は、Opportunityに積極的に関与している3人をOCRを介してSFDCのOpportunityに関連付けることです。

これを行うと、マーケティングエンゲージメントから人、そして機会への直線を簡単に描くことができます。これは、SFDC、マーケティング自動化プラットフォーム、またはマーケティングアトリビューションプラットフォームで行っているマーケティング影響レポートに適用されます。

ここで覚えておくべきもう1つの重要なことは、マーケティング自動化プラットフォームがどのように機能するかです。マーケティングオートメーションプラットフォームは、ほとんどが個人中心のデータベースです。つまり、データベースをリードまたはコンタクトに集中させます。これが意味するのは、人（リードまたは連絡先）がオポチュニティに関連付けられていることを確認するため、または場合によってはオポチュニティがまったく存在しないことを確認するために、Oppはを介して人に接続する必要があるということです。 OCR。

したがって、マーケティング自動化プラットフォームでレポートを作成するには、OCRが必要です。マーケティングオートメーションプラットフォームでセグメント化するには、OCRが必要です。

成功した企業はOCRをどのように処理しますか？

OCRについて最初に話し始めると、これにかかる時間について、営業チームからすぐに反発を受けることになります。それほど時間はかかりませんが、それでも気にする必要があります。また、OCRの関連付けは（ほとんど）手動のプロセスであるため、それが正しいことであるため、営業チームだけに頼ることはできません。したがって、OCRアソシエーションを実施するのに役立ついくつかのものを配置する必要があります。ここにいくつかのオプションがあります。

実行できることの1つは、Accountオブジェクトから直接Opportunityを作成する機能を削除することです。つまり、営業ユーザーは、リード変換プロセス中にオポチュニティを作成する必要があります。これにより、OCRが自動的に設定されます。または、営業ユーザーは連絡先レコードから商談を作成する必要があります。これにより、OCRも自動的に設定されます。これにより、オポチュニティ作成プロセス中に1つのOCRが設定されます。

あなたができるもう一つのことは、それがどのように作成されたかに関係なく、機会にOCRを義務付けることです。オポチュニティジャーニーの特定の段階に到達するには、少なくとも1つのOCRを適用する必要があることを必須にすることができます。これはSFDCで義務付けられているため、ユーザーはOCRが適用されるまで/適用されない限りステージを更新できません。

さて…それらはいくつかのオプションです…しかしそれは最高の組織がそれを行う方法ではありません。最高の組織は、OCRを使用して、購入委員会の構築と運用を支援します。彼らは、彼らの典型的で最良の購入委員会でどのような役割が代表されているかを理解するために調査を行います。次に、それらの役割に関与し、OCRを介してそれらの役割をOppに関連付けることを中心に販売プロセスを構築します。したがって、各段階で、OCRを介して購入委員会の別のメンバーを追加する必要があります。そうしないと、Oppを進めることができません。ここでの考え方は、（たとえば）購入委員会の5分の2しかOppに関与していない場合、それを4番目のOppステージ（5つのステージのうち）に移動することはできないということです。これは、Oppの真の段階を適切に表したものではなく、その段階に到達する前に、さらに多くの購入委員会のメンバーを関与させる必要があることを意味します。

これらすべてから何が得られますか？

これを実行すると、達成できるいくつかの結果があります。

OppsandDealsを調達して影響を与えるマーケティングの能力について報告することができます。これは（ツールによっては）非常に成熟したアトリビューションではない場合がありますが、少なくとも出発点であり、より迅速に成熟したアトリビューションを取得するのに役立ちます。

組織内のどの人があなたのOppsに関与しているかを正確に特定することができます。これは、レポートとセグメンテーションの両方にとって重要です。レポートの観点から、コンバージョン率のモデリングを行い、人々が1つのステージから別のステージにどのようにコンバージョンするかを理解できるようになりました。

セグメンテーションの観点から、Oppジャーニーを加速するように設計された特定のメッセージングでこれらの人々をターゲットにするか、特定のタイプのマーケティングからそれらを除外する除外リストにこれらの人々を置くことができます。いずれにせよ、あなたはこれらの人々を特定し、彼らに対して具体的かつ意図的な行動を取ることができます。

あなたはあなたの販売プロセスと私たちが取引をどのように進めているかについてより多くの可視性を持つでしょう。 Oppで関与している購入委員会のメンバーの数と、持っていないメンバーをすばやく簡単に確認できます。

上記により、私たちが関わっていない購入委員会のメンバーをターゲットにすることもできます。これは、マーケティングと販売の両方の観点から行うことができますが、どちらの方法でも、誰をどのメッセージで追跡するかを正確に把握できます。

結論

最終的に…OCRは、大多数の組織が苦労しているものです。多くの組織は、それらを関連付けるという手動の性質のために、その価値を理解しておらず、優先順位を下げています。他の組織はその価値を理解していますが、それを運用してチームに作業を行わせる方法を実際には理解していません。うまくいけば、上記の説明で、これらを実装し、それらが組織にもたらすことができる価値を見始めるために組織に必要な弾薬を手に入れることができます。