İletişim Rolleri Hakkında Tüm Yaygara

Pazarlama işletmeyi nasıl etkiler? Fırsatları ve fırsatları sağlıyor muyuz yoksa etkiliyor muyuz? Bir pazarlama lideriyseniz, muhtemelen bu sorular size sorulmuştur. Veya bu soruları pazarlama ekibinizin geri kalanına yöneltmiş olabilirsiniz. Bunlar, tüm pazarlama liderlerinin yanıtlamak istediği sorulardır. Ve bu sorular hakkında konuşmaya başladığınızda, gerçekten pazarlama ilişkilendirme yolculuğuna çıkmaya başlıyorsunuz.

Pazarlama raporlaması yolculuğunuzda nerede olursanız olun, pazarlama raporlamasında ve/veya pazarlama ilişkilendirmesinde iyi olmak için doğru yapmanız gereken bir şey var. Bu bir şey… Fırsat İletişim Rolleri (OCR).

Fırsat İletişim Rolleri nedir?

Salesforce'ta (SFDC), bir Fırsat oluşturduğunuzda, Fırsat ile Hesap arasında otomatik bir ilişki oluşturulur. Bunlar otomatik olarak bağlanır. Ancak Fırsat ve Kişiler arasında oluşturulan otomatik bir ilişki yoktur. Çünkü bu ilişki biraz karmaşık.

Opps ve Hesaplar ile bu bir 1:Çok ilişkisidir. Bir Hesap, bir veya daha fazla Fırsata sahiptir veya sahip olabilir. Opps ve Kişiler ile bu, Çok: Çok ilişkisidir. Bir İlgili Kişi birden fazla Fırsata sahip olabilir ve bir Fırsatın birden fazla Kişisi olabilir. Ayrıca… Hesapların da birden fazla Kişisi vardır. Peki, SFDC hangi Kişilerin Fırsatla ilişkilendirileceğini nasıl biliyor? Fırsat İlgili Kişisi Rolünü girin.

OCR, SFDC'de Fırsat ve İlgili Kişi arasında yer alan ve bir veya daha fazla Kişiyi bu Fırsata bağlamanıza ve Fırsattaki rollerini seçmenize olanak tanıyan standart bir nesnedir. Roller genellikle "Karar Veren", "Etkileyen" vb. şeylerdir. Ve OCR'ler Satış Temsilcisi tarafından Fırsatla manuel olarak ilişkilendirilir.

Müşteri Adayını bir İlgili Kişiye dönüştürdüğümüzde ve bir Hesapla ilişkilendirdiğimizde, Müşteri Adayı dönüştürme sürecinin bir parçası olarak bir Fırsat oluşturulursa, OCR otomatik olarak uygulanacaktır… çünkü SFDC hangi İlgili Kişi'nin Fırsatla ilişkili olduğunu bilir. Ancak, Hesap nesnesinden bir Fırsat oluşturursanız, SFDC hangi İrtibat(lar)ın uygulanacağını bilemez… yani bu manuel bir işlemdir.

OCR'ler neden bu kadar önemli?

Artık hepimiz bir OCR'nin ne olduğunu bildiğimize göre, neden bu kadar önemli olduğu hakkında konuşmamız gerekiyor. İşte neden. İnsanlara pazarlıyoruz. Ve insanlar pazarlamamıza yanıt veriyor. Hesaplar değil. Pazarlama otomasyon platformları ve SFDC, insanların pazarlamamızla nasıl etkileşime girdiğini izlemek için tasarlanmıştır. Bu nedenle, pazarlamamızın nasıl performans gösterdiğini anlamak istiyorsak, pazarlama faaliyetleri, insanlar ve Fırsatlar arasındaki ilişkiyi anlamamız gerekir. Bunu yapmanın tek yolu OCR'lerdir.

Bir örnek kullanalım.

Diyelim ki büyük bir finans kurumuyla konuşuyoruz ve ürünümüzü satın almalarını sağlamaya çalışıyoruz. Fırsatta aktif olarak yer alan 3 kişilik bir satın alma komitemiz olabilir. Ancak, büyük bir şirket olduğu için SFDC'de bu Hesapla ilişkili 30 Kişi var. Fırsatta aktif olarak yer alan 3 kişi hem satış hem de pazarlama ile etkileşim halindedir. 27 Kişi'nin geri kalanı satış veya pazarlama ile etkileşimde bulunabilir veya bulunmayabilir… ancak etkileşimde bulunuyorlarsa, bu Fırsat ile doğrudan ilişkili değildir. Muhtemelen Fırsatın farkında bile değiller.

Yukarıdaki durumda, pazarlamanın yukarıda atıfta bulunulan Fırsat üzerindeki etkisini anlamaya çalışıyorsam, Fırsatın varlığından bile haberdar olmayan 27 kişi için herhangi bir pazarlama etkileşimini filtrelemem ve yalnızca fırsatlara odaklanmam gerekir. aktif olarak katılan 3 kişi için pazarlama katılımı. Bunu yapmanın tek yolu, Fırsat'ta aktif olarak yer alan 3 kişiyi OCR aracılığıyla SFDC'deki Fırsat ile ilişkilendirmektir.

Bunu yaptığınızda, pazarlama etkileşiminden kişiye ve Fırsata kadar kolayca düz bir çizgi çizebilirsiniz. Bu, daha sonra SFDC'de, bir pazarlama otomasyon platformunda veya bir pazarlama ilişkilendirme platformunda yaptığınız herhangi bir pazarlama etkisi raporlaması için geçerli olacaktır.

Burada akılda tutulması gereken bir diğer önemli nokta, pazarlama otomasyon platformlarının nasıl çalıştığıdır. Pazarlama otomasyon platformları çoğunlukla kişi merkezli veritabanlarıdır… yani veritabanlarını Lider veya İlgili Kişiye odaklarlar. Bunun anlamı şudur ki, bir kişinin (Lider veya İrtibat Kişisi) bir Fırsatla ilişkili olduğunu görmeleri veya bazı durumlarda, Fırsatın var olduğunu bile görmeleri için, Op'un bir kişiye aracılığıyla bağlı olması gerekir. OCR.

Bu nedenle, pazarlama otomasyon platformunda raporlama için OCR'ye ihtiyacınız var. Pazarlama otomasyonu platformunda segmentlere ayırmak için OCR'ye ihtiyacınız vardır.

Başarılı şirketler OCR'yi nasıl ele alıyor?

OCR'ler hakkında ilk konuşmaya başladığınızda, satış ekibinden bunun ne kadar zaman alacağı konusunda anında tepki alacaksınız. Çok fazla zaman almayacak, ama yine de endişelenmeniz gereken bir şey. Ayrıca, OCR ilişkilendirmesi (çoğunlukla) manuel bir süreç olduğundan, yapılacak doğru şey bu olduğu için satış ekibinin bunu yapmasına güvenemezsiniz. Bu nedenle, OCR ilişkilendirmesinin uygulanmasına yardımcı olacak bazı şeyleri yerine koymamız gerekiyor. İşte bazı seçenekler.

Yapabileceğiniz şeylerden biri, bir Fırsat oluşturma özelliğini doğrudan Hesap nesnesinden kaldırmaktır. Bu, bir satış kullanıcısının, OCR'yi otomatik olarak ayarlayacak olan Müşteri Adayı dönüştürme işlemi sırasında Fırsatı oluşturması gerektiği anlamına gelir. Veya satış kullanıcısının, OCR'yi de otomatik olarak ayarlayacak olan İlgili Kişi kaydından Fırsat oluşturması gerekir. Bu, Fırsat oluşturma işlemi sırasında bir OCR'nin ayarlanmasını sağlayacaktır.

Yapabileceğiniz başka bir şey, nasıl yaratıldığına bakılmaksızın, Fırsat üzerinde OCR'leri zorunlu kılmaktır. Fırsat yolculuğunda belirli bir aşamaya gelebilmek için en az bir OCR uygulamanızı zorunlu hale getirebilirsiniz. Bu, SFDC'de zorunlu kılınabilir, böylece kullanıcı, bir OCR uygulanana kadar/olmadıkça sahneyi güncelleyemez.

Şimdi… bunlar bazı seçenekler… ama en iyi organizasyonlar böyle yapmaz. En iyi kuruluşlar, satın alma komitelerini oluşturmaya ve operasyonel hale getirmeye yardımcı olmak için OCR'leri kullanır. Tipik ve en iyi satın alma komitelerinde hangi rollerin temsil edildiğini anlamak için araştırma yaparlar. Ardından, satış süreçlerini bu rollerle ilişki kurmak ve bu rolleri OCR'ler aracılığıyla Opp'ye eklemek üzerine kurarlar. Bu nedenle, her aşamada OCR aracılığıyla satın alma komitesinin başka bir üyesini eklemeniz gerekir, aksi takdirde Opp'yi ilerletemezsiniz. Buradaki düşünce, (örneğin) satın alma komitenizin yalnızca beşte ikisini Opp ile meşgulseniz, onu dördüncü Opp aşamasına (beş aşamadan) taşıyamazsınız. Bu, Opp'nin gerçek aşamasının iyi bir temsili değil ve o aşamaya gelmeden önce hala daha fazla satın alma komitesi üyesine ihtiyacımız olduğu anlamına geliyor.

Bütün bunlardan ne alıyorum?

Bunu yerine getirdikten sonra, elde edebileceğiniz birkaç sonuç var.

Pazarlamanın Opps ve Deals'e kaynak sağlama ve bunları etkileme yeteneği hakkında rapor oluşturabileceksiniz. Çok olgun bir ilişkilendirme olmayabilir (araçlarınıza bağlı olarak), ancak en azından bir başlangıç ​​noktasıdır ve ilişkilendirmeyi daha hızlı bir şekilde olgunlaştırmanıza yardımcı olur.

Bir kuruluştaki hangi kişilerin Opps'unuza dahil olduğunu tam olarak tanımlayabileceksiniz. Bu hem raporlama hem de segmentasyon için önemlidir. Raporlama açısından, artık dönüşüm oranı modellemesi yapabilir ve insanların bir aşamadan diğerine nasıl dönüştüğünü anlayabilirsiniz.

Segmentasyon açısından, bu kişileri Opp yolculuklarını hızlandırmak için tasarlanmış özel mesajlarla hedefleyebilir veya bu kişileri belirli pazarlama türlerinin dışında bırakan bir dışlama listesine koyabilirsiniz. Her iki durumda da, bu kişileri tanımlayabilir ve onlar üzerinde belirli ve kasıtlı eylemlerde bulunabilirsiniz.

Satış süreciniz ve anlaşmalarda nasıl ilerlediğimiz konusunda daha fazla görünürlük elde edeceksiniz. Bir Opp'de satın alma komitesinin kaç üyesiyle çalıştığınızı ve kimlerin olmadığını hızlı ve kolay bir şekilde görebilirsiniz.

Yukarıdakilerle… ayrıca, satın alma komitesinin henüz ilgilenmediğimiz üyelerini de hedefleyebilirsiniz. Bunu hem pazarlama hem de satış perspektifinden yapabilirsiniz, ancak her iki durumda da size tam olarak kimin peşinden gideceğiniz ve hangi mesajla ilgili bir fikir verir.

Çözüm

Nihayetinde… OCR'ler, kuruluşların büyük çoğunluğunun mücadele ettiği bir şeydir. Birçok kuruluş, onları ilişkilendirmenin manuel doğası nedeniyle değeri anlamıyor ve önceliklerini azaltıyor. Diğer kuruluşlar değeri anlıyor, ancak bunu nasıl operasyonel hale getireceklerini ve ekiplerinin işi yapmasını gerçekten anlamıyorlar. Umarım, yukarıdaki açıklama ile, bunları uygulamak ve kuruluşunuza getirebilecekleri değeri görmeye başlamak için kuruluşunuzda ihtiyaç duyduğunuz mühimmata sahip olursunuz.