เอะอะทั้งหมดเกี่ยวกับบทบาทการติดต่อ

การตลาดส่งผลต่อธุรกิจอย่างไร? เรากำลังจัดหาหรือมีอิทธิพลต่อโอกาสและข้อตกลงหรือไม่? หากคุณเป็นผู้นำการตลาด คุณอาจถูกถามคำถามเหล่านี้ หรือคุณอาจส่งคำถามเหล่านี้ไปยังทีมการตลาดที่เหลือของคุณ นี่เป็นคำถามที่ผู้นำการตลาดทุกคนต้องการตอบ และเมื่อคุณเริ่มพูดถึงคำถามเหล่านี้ คุณกำลังเริ่มเข้าสู่เส้นทางของการระบุแหล่งที่มาทางการตลาด

ไม่ว่าคุณจะอยู่ที่ใดบนเส้นทางการรายงานทางการตลาด มีสิ่งหนึ่งที่คุณต้องทำให้ถูกต้องเพื่อที่จะเชี่ยวชาญในการรายงานทางการตลาดและ/หรือการระบุแหล่งที่มาทางการตลาด สิ่งหนึ่งนั่นคือ... บทบาทการติดต่อทางโอกาส (OCR)

บทบาทการติดต่อของโอกาสคืออะไร?

ใน Salesforce (SFDC) เมื่อคุณสร้างโอกาส จะมีความสัมพันธ์อัตโนมัติที่สร้างขึ้นระหว่างโอกาสและบัญชี สิ่งเหล่านี้เชื่อมโยงโดยอัตโนมัติ แต่ไม่มีความสัมพันธ์อัตโนมัติที่สร้างขึ้นระหว่างโอกาสทางการขายและผู้ติดต่อ นั่นเป็นเพราะว่าความสัมพันธ์นั้นค่อนข้างซับซ้อน

ด้วย Opps และ Accounts เป็นความสัมพันธ์แบบ 1:Many หนึ่งบัญชีมีโอกาสหนึ่งหรือหลายโอกาสหรือสามารถมีได้ ด้วย Opps และ Contacts เป็นความสัมพันธ์แบบ Many:Many ผู้ติดต่อหนึ่งรายสามารถมีได้หลายโอกาส และหนึ่งโอกาสสามารถมีผู้ติดต่อได้หลายราย นอกจากนี้… บัญชีมีผู้ติดต่อหลายคนด้วย ดังนั้น SFDC จะรู้ได้อย่างไรว่าผู้ติดต่อรายใดเชื่อมโยงกับโอกาส ป้อนบทบาทการติดต่อของโอกาสทางการขาย

OCR เป็นอ็อบเจ็กต์มาตรฐานใน SFDC ที่อยู่ระหว่างโอกาสและผู้ติดต่อที่อนุญาตให้คุณเชื่อมต่อผู้ติดต่อหนึ่งรายขึ้นไปกับโอกาสนั้นและเลือกบทบาทของพวกเขาในโอกาสทางการขาย บทบาทมักจะเป็นสิ่งที่ชอบ "ผู้ตัดสินใจ" "ผู้มีอิทธิพล" ฯลฯ และตัวแทนขายจะเชื่อมโยง OCR กับโอกาสด้วยตนเอง

หากสร้างโอกาสโดยเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการแปลงลูกค้าเป้าหมาย เมื่อเราแปลงลูกค้าเป้าหมายเป็นผู้ติดต่อและเชื่อมโยงกับบัญชี OCR จะถูกนำไปใช้โดยอัตโนมัติ... เนื่องจาก SFDC รู้ว่าผู้ติดต่อรายใดเชื่อมโยงกับโอกาส แต่ถ้าคุณสร้างโอกาสจากออบเจ็กต์บัญชี SFDC จะไม่ทราบว่าผู้ติดต่อรายใดที่จะใช้... จึงเป็นกระบวนการที่ต้องทำด้วยตนเอง

เหตุใด OCR จึงมีความสำคัญมาก

ตอนนี้เราทุกคนรู้แล้วว่า OCR คืออะไร เราต้องคุยกันว่าทำไมมันถึงสำคัญมาก นี่คือเหตุผล เราทำการตลาดให้กับผู้คน และผู้คนตอบสนองต่อการตลาดของเรา ไม่ใช่บัญชี และแพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติและ SFDC ได้รับการออกแบบมาเพื่อติดตามว่าผู้คนโต้ตอบกับการตลาดของเราอย่างไร ดังนั้น หากเราต้องการทำความเข้าใจว่าการตลาดของเรามีการดำเนินการอย่างไร เราต้องเข้าใจความสัมพันธ์ระหว่างกิจกรรมทางการตลาด ผู้คน และโอกาส วิธีเดียวที่จะทำได้คือผ่าน OCR

ลองใช้ตัวอย่าง

สมมติว่าเรากำลังคุยกับสถาบันการเงินขนาดใหญ่แห่งหนึ่งและพยายามให้พวกเขาซื้อผลิตภัณฑ์ของเรา เราอาจมีคณะกรรมการจัดซื้อจำนวน 3 คนที่มีส่วนร่วมอย่างแข็งขันในโอกาสนี้ แต่มีผู้ติดต่อ 30 รายที่เชื่อมโยงกับบัญชีนั้นใน SFDC เนื่องจากเป็นบริษัทขนาดใหญ่ คน 3 คนที่มีส่วนร่วมอย่างแข็งขันในโอกาสนั้นมีปฏิสัมพันธ์กับทั้งการขายและการตลาด ผู้ติดต่อที่เหลือทั้ง 27 รายอาจมีหรือไม่มีปฏิสัมพันธ์กับการขายหรือการตลาด... แต่ถ้ามี ก็ไม่เกี่ยวข้องโดยตรงกับโอกาส พวกเขามักจะไม่รู้ถึงโอกาส

ในสถานการณ์ข้างต้น หากฉันพยายามทำความเข้าใจผลกระทบที่การตลาดมีต่อโอกาสที่อ้างถึงข้างต้น ฉันต้องกรองการมีส่วนร่วมทางการตลาดสำหรับ 27 คนที่ไม่ได้ตระหนักถึงโอกาสที่มีอยู่และมุ่งเน้นเฉพาะที่ การมีส่วนร่วมทางการตลาดสำหรับ 3 คนที่มีส่วนร่วมอย่างแข็งขัน วิธีเดียวที่จะทำสิ่งนี้คือเชื่อมโยงบุคคล 3 คนที่เกี่ยวข้องอย่างแข็งขันในโอกาสกับโอกาสใน SFDC ผ่าน OCR

เมื่อคุณทำเช่นนี้ คุณสามารถวาดเส้นตรงจากการมีส่วนร่วมทางการตลาดไปยังบุคคลและโอกาสได้อย่างง่ายดาย จากนั้นจะนำไปใช้กับการรายงานอิทธิพลทางการตลาดใดๆ ที่คุณทำใน SFDC แพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติ หรือแพลตฟอร์มการระบุแหล่งที่มาทางการตลาด

สิ่งสำคัญอีกประการหนึ่งที่ต้องคำนึงถึงที่นี่คือวิธีการทำงานของแพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติ แพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติส่วนใหญ่เป็นฐานข้อมูลที่เน้นบุคคลเป็นศูนย์กลาง ... หมายความว่าพวกเขาเน้นฐานข้อมูลของพวกเขาที่ลูกค้าเป้าหมายหรือผู้ติดต่อ สิ่งนี้หมายความว่าเพื่อให้พวกเขาเห็นว่าบุคคล (ลูกค้าเป้าหมายหรือผู้ติดต่อ) เกี่ยวข้องกับโอกาสหรือในบางกรณีเพื่อให้เห็นว่าโอกาสนั้นมีอยู่ทั้งหมด Opp จะต้องเชื่อมต่อกับบุคคลผ่าน โอซีอาร์

ดังนั้น สำหรับการรายงานในแพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติ คุณต้องมี OCR ในการแบ่งส่วนในแพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติ คุณต้องมี OCR

บริษัทที่ประสบความสำเร็จจัดการกับ OCR อย่างไร?

เมื่อคุณเริ่มพูดถึง OCR เป็นครั้งแรก คุณจะได้รับการตอบกลับจากทีมขายทันทีว่าต้องใช้เวลาเท่าไร จะใช้เวลาไม่มาก แต่ก็ยังมีเรื่องที่คุณต้องกังวล นอกจากนี้ เนื่องจากการเชื่อมโยง OCR เป็น (โดยส่วนใหญ่) เป็นกระบวนการที่ต้องทำด้วยตนเอง คุณจึงไม่สามารถพึ่งพาทีมขายที่ทำได้เพราะเป็นสิ่งที่ถูกต้องที่ต้องทำ ดังนั้น เราต้องจัดให้มีบางสิ่งที่ช่วยบังคับใช้การเชื่อมโยง OCR นี่คือตัวเลือกบางส่วน

สิ่งหนึ่งที่คุณสามารถทำได้คือลบความสามารถในการสร้างโอกาสทางการขายโดยตรงจากออบเจกต์บัญชี ซึ่งหมายความว่าผู้ใช้ขายต้องสร้างโอกาสในระหว่างกระบวนการแปลงลูกค้าเป้าหมาย ซึ่งจะตั้งค่า OCR โดยอัตโนมัติ หรือผู้ใช้ฝ่ายขายต้องสร้างโอกาสทางการขายจากเรกคอร์ดผู้ติดต่อ ซึ่งจะตั้งค่า OCR โดยอัตโนมัติด้วย เพื่อให้แน่ใจว่ามีการตั้งค่า OCR หนึ่งรายการในระหว่างกระบวนการสร้างโอกาสทางการขาย

อีกสิ่งหนึ่งที่คุณสามารถทำได้คือการมอบอำนาจ OCR ให้กับโอกาส โดยไม่คำนึงถึงวิธีการสร้างขึ้น คุณสามารถกำหนดให้บังคับว่าคุณต้องสมัคร OCR อย่างน้อยหนึ่งรายการเพื่อไปให้ถึงระยะหนึ่งในการเดินทางของโอกาส สิ่งนี้สามารถบังคับได้ใน SFDC เพื่อให้ผู้ใช้ไม่สามารถอัปเดตพื้นที่งานได้จนกว่า/เว้นแต่พวกเขาจะใช้ OCR

ตอนนี้… นี่คือตัวเลือกบางส่วน… แต่นั่นไม่ใช่วิธีที่องค์กรที่ดีที่สุดทำ องค์กรที่ดีที่สุดใช้ OCR เพื่อช่วยสร้างและดำเนินการตามคณะกรรมการจัดซื้อ พวกเขาทำวิจัยเพื่อทำความเข้าใจบทบาทที่มีอยู่ในคณะกรรมการจัดซื้อทั่วไปและดีที่สุด จากนั้นจึงสร้างกระบวนการขายโดยอาศัยการมีส่วนร่วมกับบทบาทเหล่านั้นและแนบบทบาทเหล่านั้นกับ Opp ผ่าน OCR ดังนั้น ในแต่ละขั้นตอน คุณต้องเพิ่มสมาชิกอีกคนหนึ่งของคณะกรรมการจัดซื้อผ่าน OCR มิฉะนั้นคุณจะไม่สามารถเลื่อน Opp ได้ ความคิดในที่นี้คือ หากคุณมี (เช่น) คณะกรรมการจัดซื้อเพียง 2 ใน 5 มีส่วนร่วมกับ Opp คุณจะไม่สามารถย้ายไปยังขั้นตอน Opp ที่สี่ (จากห้าขั้นตอน) นั่นไม่ใช่ตัวแทนที่ดีของขั้นตอนที่แท้จริงของ Opp และหมายความว่าเรายังจำเป็นต้องมีส่วนร่วมกับสมาชิกคณะกรรมการจัดซื้อเพิ่มเติมก่อนที่เราจะสามารถไปถึงขั้นนั้นได้

ฉันได้อะไรจากทั้งหมดนี้

เมื่อคุณมีสิ่งนี้แล้ว มีผลลัพธ์บางอย่างที่คุณสามารถทำได้

คุณจะสามารถรายงานความสามารถของการตลาดในการจัดหาและโน้มน้าวใจผู้คัดค้านและข้อตกลง อาจไม่ใช่การระบุแหล่งที่มาสำหรับผู้ใหญ่ (ขึ้นอยู่กับเครื่องมือของคุณ) แต่อย่างน้อยก็เป็นจุดเริ่มต้นและช่วยให้คุณระบุแหล่งที่มาได้รวดเร็วยิ่งขึ้น

คุณจะสามารถระบุได้ว่าบุคคลใดในองค์กรที่เกี่ยวข้องกับ Opp ของคุณ นี่เป็นสิ่งสำคัญสำหรับทั้งการรายงานและการแบ่งส่วน จากมุมมองของการรายงาน ตอนนี้คุณสามารถ สร้างแบบจำลองอัตรา Conversion และทำความเข้าใจว่าผู้คนแปลงจากขั้นตอนหนึ่งไปอีกขั้นได้อย่างไร

จากมุมมองของการแบ่งส่วน คุณสามารถกำหนดเป้าหมายคนเหล่านี้ด้วยข้อความเฉพาะที่ออกแบบมาเพื่อเร่งเส้นทาง Opp ของพวกเขา หรือคุณสามารถใส่บุคคลเหล่านี้ในรายการยกเว้นที่แยกพวกเขาออกจากการตลาดบางประเภท ไม่ว่าจะด้วยวิธีใด คุณสามารถระบุบุคคลเหล่านี้และดำเนินการกับบุคคลเหล่านี้โดยตั้งใจและเฉพาะเจาะจงได้

คุณจะมีทัศนวิสัยมากขึ้นในกระบวนการขายและความคืบหน้าของดีล คุณสามารถดูจำนวนสมาชิกของคณะกรรมการจัดซื้อที่คุณมีส่วนร่วมกับ Opp ได้อย่างรวดเร็วและง่ายดายและคนที่คุณไม่มี

จากข้อมูลข้างต้น... คุณจะสามารถกำหนดเป้าหมายสมาชิกของคณะกรรมการจัดซื้อที่เรายังไม่ได้มีส่วนร่วมด้วย คุณสามารถทำเช่นนี้ได้จากทั้งมุมมองด้านการตลาดและการขาย แต่ไม่ว่าอย่างไร คุณก็จะมีแนวคิดว่าควรติดตามใครและข้อความใด

บทสรุป

ในที่สุด… OCR เป็นสิ่งที่องค์กรส่วนใหญ่ต้องเผชิญ องค์กรหลายแห่งไม่เข้าใจคุณค่าและจัดลำดับความสำคัญขององค์กรเนื่องจากลักษณะการเชื่อมโยงด้วยตนเอง องค์กรอื่นๆ เข้าใจคุณค่า แต่ไม่ค่อยเข้าใจวิธีการดำเนินการและให้ทีมทำงาน หวังว่าด้วยคำอธิบายข้างต้น คุณมีอาวุธยุทโธปกรณ์ที่จำเป็นในองค์กรของคุณเพื่อนำสิ่งเหล่านี้ไปปฏิบัติและเริ่มเห็นคุณค่าที่พวกมันสามารถนำมาสู่องค์กรของคุณ