كل الجلبة حول أدوار الاتصال

كيف يؤثر التسويق على العمل؟ هل نحدد الفرص والصفقات أو نؤثر عليها؟ إذا كنت قائدًا للتسويق ، فمن المحتمل أن تكون قد طُرحت هذه الأسئلة. أو ربما وجهت هذه الأسئلة إلى بقية فريق التسويق. هذه أسئلة يريد جميع قادة التسويق أن يكونوا قادرين على الإجابة عليها. وبمجرد أن تبدأ في الحديث عن هذه الأسئلة ، فإنك تبدأ حقًا في الانطلاق في رحلة الإسناد التسويقي.

بغض النظر عن المكان الذي تتواجد فيه في رحلة إعداد التقارير التسويقية ، هناك شيء واحد تحتاج إلى تصحيحه حتى تكون جيدًا في إعداد التقارير التسويقية و / أو الإسناد التسويقي. هذا الشيء الوحيد هو ... فرص الاتصال الأدوار (OCR).

ما هي أدوار الاتصال الفرصة؟

في Salesforce (SFDC) ، عندما تنشئ فرصة ، توجد علاقة تلقائية تم إنشاؤها بين الفرصة والحساب. هذه مرتبطة تلقائيًا. ولكن ، لا توجد علاقة تلقائية تم إنشاؤها بين الفرصة وجهات الاتصال. هذا لأن هذه العلاقة معقدة بعض الشيء.

مع Opps and Accounts ، إنها علاقة 1: كثير. يمتلك حساب واحد ، أو يمكن أن يكون لديه ، فرصة واحدة أو عدة فرص. مع Opps وجهات الاتصال ، إنها كثيرة: علاقة كثيرة. يمكن أن يكون لجهة اتصال واحدة فرص متعددة ، ويمكن أن تحتوي فرصة واحدة على جهات اتصال متعددة. أيضا ... الحسابات لديها جهات اتصال متعددة أيضا. إذن ، كيف يعرف الصندوق الاجتماعي للتنمية جهة (جهات) الاتصال التي سيتم ربطها بالفرصة؟ أدخل دور جهة اتصال الفرصة.

يعد OCR كائنًا قياسيًا في SFDC يقع بين الفرصة وجهة الاتصال التي تسمح لك بربط جهة اتصال واحدة أو أكثر بتلك الفرصة وتحديد دورها في الفرصة. عادةً ما تكون الأدوار عبارة عن أشياء مثل "صانع القرار" و "المؤثر" وما إلى ذلك. وترتبط أدوات التعرف الضوئي على الحروف يدويًا بالفرصة بواسطة مندوب المبيعات.

إذا تم إنشاء فرصة كجزء من عملية تحويل العميل المحتمل - عندما نقوم بتحويل عميل محتمل إلى جهة اتصال ومرتبط بحساب - فسيتم تطبيق OCR تلقائيًا ... لأن SFDC تعرف جهة الاتصال المرتبطة بالفرصة. ولكن ، إذا قمت بإنشاء فرصة من كائن الحساب ، فلن تعرف SFDC جهة (جهات) الاتصال التي سيتم تطبيقها ... لذا فهي عملية يدوية.

لماذا تعتبر OCRs مهمة جدًا؟

الآن بعد أن عرفنا جميعًا ما هو التعرف الضوئي على الحروف ، نحتاج إلى التحدث عن سبب أهميته. حسنًا ، إليكم السبب. نحن نسوق للناس. والناس يستجيبون للتسويق لدينا. ليس حسابات. وقد تم تصميم منصات أتمتة التسويق و SFDC لتتبع كيفية تفاعل الناس مع التسويق لدينا. لذلك ، إذا أردنا فهم كيفية أداء التسويق لدينا ، فعلينا أن نفهم العلاقة بين الأنشطة التسويقية والأفراد والفرص. الطريقة الوحيدة للقيام بذلك هي من خلال OCRs.

دعنا نستخدم مثالا.

لنفترض أننا نتحدث إلى مؤسسة مالية كبيرة ونحاول حملها على شراء منتجنا. قد يكون لدينا لجنة شراء مكونة من 3 أشخاص يشاركون بنشاط في الفرصة. لكن هناك 30 جهة اتصال مرتبطة بهذا الحساب في SFDC ، لأنها شركة كبيرة. الأشخاص الثلاثة الذين يشاركون بنشاط في الفرصة يتفاعلون مع كل من المبيعات والتسويق. قد يتفاعل أو لا يتفاعل باقي جهات الاتصال الـ 27 مع المبيعات أو التسويق ... ولكن إذا كانوا كذلك ، فهذا لا يتعلق مباشرة بالفرصة. من المحتمل أنهم ليسوا على علم بالفرصة.

في الموقف أعلاه ، إذا كنت أحاول فهم التأثير الذي أحدثه التسويق على الفرصة المشار إليها أعلاه ، فأنا بحاجة إلى تصفية أي مشاركة تسويقية لـ 27 شخصًا لا يعلمون حتى بوجود الفرصة والتركيز فقط على مشاركة تسويقية للأشخاص الثلاثة المشاركين بنشاط. الطريقة الوحيدة للقيام بذلك هي ربط الأشخاص الثلاثة المشاركين بنشاط في الفرصة بالفرصة في الصندوق الاجتماعي للتنمية عبر التعرف الضوئي على الحروف.

بمجرد القيام بذلك ، يمكنك بسهولة رسم خط مستقيم من المشاركة التسويقية إلى الشخص وإلى الفرصة. سينطبق هذا بعد ذلك على أي تقرير عن تأثير التسويق تقوم به في SFDC ، أو منصة أتمتة التسويق أو منصة إحالة التسويق.

شيء أساسي آخر يجب أخذه في الاعتبار هنا هو كيفية عمل منصات أتمتة التسويق. منصات أتمتة التسويق هي في الغالب قواعد بيانات تتمحور حول الشخص ... مما يعني أنها تركز قواعد بياناتها على العميل المتوقع أو جهة الاتصال. ما يعنيه هذا هو أنه من أجل أن يروا أن شخصًا (عميلاً محتملاً أو جهة اتصال) مرتبط بفرصة - أو في بعض الحالات ، حتى يرى أن الفرصة موجودة على الإطلاق - يجب أن يكون Opp متصلاً بشخص عبر التعرف الضوئي على الحروف.

لذلك ، من أجل إعداد التقارير في منصة أتمتة التسويق ، فأنت بحاجة إلى التعرف الضوئي على الحروف. لتقسيم منصة أتمتة التسويق ، تحتاج إلى التعرف الضوئي على الحروف.

كيف تتعامل الشركات الناجحة مع OCR؟

عندما تبدأ الحديث عن OCRs لأول مرة ، ستحصل على معارضة فورية من فريق المبيعات حول مقدار الوقت الذي سيستغرقه ذلك. لن يستغرق الأمر الكثير من الوقت ، لكنه لا يزال شيئًا يجب أن تقلق بشأنه. أيضًا ، نظرًا لأن ارتباط OCR هو (في الغالب) عملية يدوية ، فلا يمكنك الاعتماد فقط على فريق المبيعات للقيام بذلك لأنه الشيء الصحيح الذي يجب القيام به. لذلك ، نحتاج إلى وضع بعض الأشياء التي تساعد في فرض ارتباط التعرف الضوئي على الحروف. فيما يلي بعض الخيارات.

شيء واحد يمكنك القيام به هو إزالة القدرة على إنشاء فرصة مباشرة من كائن الحساب. هذا يعني أنه يتعين على مستخدم المبيعات إما إنشاء الفرصة أثناء عملية تحويل العميل المحتمل ، والتي ستقوم تلقائيًا بتعيين التعرف الضوئي على الحروف. أو ، يتعين على مستخدم المبيعات إنشاء الفرصة من سجل جهة الاتصال ، والذي سيعين أيضًا OCR تلقائيًا. سيضمن ذلك تعيين التعرف الضوئي على الحروف (OCR) أثناء عملية إنشاء الفرصة.

شيء آخر يمكنك القيام به هو تفويض OCR للفرصة ، بغض النظر عن كيفية إنشائها. يمكنك جعل الأمر إلزاميًا ، للوصول إلى مرحلة معينة في رحلة الفرصة ، يجب عليك تطبيق OCR واحد على الأقل. يمكن فرض ذلك في SFDC حتى لا يتمكن المستخدم من تحديث المرحلة حتى / ما لم يتم تطبيق OCR.

الآن ... هذه بعض الخيارات ... لكن هذه ليست الطريقة التي تقوم بها أفضل المؤسسات. أفضل المنظمات تستخدم OCRs للمساعدة في بناء وتشغيل لجان الشراء الخاصة بهم. يجرون أبحاثًا لفهم الأدوار الممثلة في لجان الشراء النموذجية وأفضلها. بعد ذلك ، يبنون عملية المبيعات الخاصة بهم حول المشاركة في هذه الأدوار وربط هذه الأدوار بـ Opp من خلال OCRs. لذلك ، في كل مرحلة ، يجب عليك إضافة عضو آخر في لجنة الشراء من خلال OCR ، أو لا يمكنك تقديم Opp. الفكرة هنا هي أنه إذا كان لديك فقط (على سبيل المثال) خمسي لجنة الشراء الخاصة بك تعمل مع Opp ، فلا يمكنك نقلها إلى مرحلة Opp الرابعة (من خمس مراحل). هذا ليس تمثيلًا جيدًا للمرحلة الحقيقية لـ Opp ويعني أننا ما زلنا بحاجة إلى إشراك المزيد من أعضاء لجنة الشراء قبل أن نتمكن من الوصول إلى هذه المرحلة.

ماذا أحصل من كل هذا؟

بمجرد الانتهاء من ذلك ، هناك بعض النتائج التي يمكنك تحقيقها.

ستكون قادرًا على الإبلاغ عن قدرة التسويق على الحصول على المعارض والصفقات والتأثير عليها. قد لا تكون إحالة فائقة النضج (اعتمادًا على أدواتك) ، لكنها على الأقل نقطة انطلاق وتساعدك على نضج الإحالة بسرعة أكبر.

ستكون قادرًا على تحديد الأشخاص في منظمة ما يشاركون في أوبس الخاصة بك. هذا مهم لكل من التقارير والتجزئة. من وجهة نظر التقارير ، يمكنك الآن القيام بنمذجة معدل التحويل وفهم كيفية تحويل الأشخاص من مرحلة إلى أخرى.

من وجهة نظر التجزئة ، يمكنك إما استهداف هؤلاء الأشخاص برسائل محددة مصممة لتسريع رحلة Opp الخاصة بهم ، أو يمكنك وضع هؤلاء الأشخاص في قائمة استبعاد تستثنيهم من أنواع معينة من التسويق. في كلتا الحالتين ، يمكنك تحديد هؤلاء الأشخاص واتخاذ إجراءات محددة ومقصودة تجاههم.

ستتمتع بمزيد من الوضوح في عملية المبيعات الخاصة بك وكيف نتقدم في الصفقات. يمكنك أن ترى بسرعة وسهولة عدد أعضاء لجنة الشراء الذين تتعامل معهم في أحد المعارضين والذين ليس لديك.

مع ما سبق ... ستتمكن أيضًا من استهداف أعضاء لجنة الشراء الذين لم نتعامل معهم. يمكنك القيام بذلك من منظور التسويق والمبيعات ، ولكن في كلتا الحالتين ، فإنه يمنحك فكرة عن الشخص الذي ستلاحقه بالضبط وبأي رسالة.

استنتاج

في النهاية ... OCRs هي شيء تكافح معه الغالبية العظمى من المنظمات. لا تفهم العديد من المؤسسات القيمة وتقلل من ترتيب أولوياتها بسبب الطبيعة اليدوية لربطها. تفهم المنظمات الأخرى القيمة ، لكنها لا تفهم حقًا كيفية تفعيلها وجعل فرقها تقوم بالعمل. نأمل ، مع الشرح أعلاه ، أن يكون لديك الذخيرة التي تحتاجها في مؤسستك لتنفيذها والبدء في رؤية القيمة التي يمكن أن تجلبها لمؤسستك.