銷售績效管理如此重要的三個原因

當我們談論銷售績效管理時，我們指的是什麼？

銷售績效管理 (SPM) 是運營和分析功能的組合，可將銷售計劃和薪酬等後台流程與前台銷售功能聯繫起來。 如果您沒有從這個角度考慮 SPM，可能是因為 SPM 往往意味著不同的東西，具體取決於您正在與之交談的業務線。

銷售代表和經理傾向於從戰術角度考慮 SPM：排行榜、競賽和遊戲化，以確保達到配額。 銷售運營部門將 SPM 視為建立正確銷售基礎以覆蓋公司潛在市場的銷售計劃流程。

在銷售之外，這是一種為財務部門規劃銷售成果和預測收入的可衡量方式。 同時，IT 將 SPM 視為公司銷售和財務系統的一部分，與 CRM 密切相關。

問題是參與 SPM 的每個利益相關者，無論是銷售、財務還是 IT，都可能有點短視。 他們往往只考慮他們的作品而不考慮更大的圖景。 在當今復雜的商業環境中，狹隘的眼光可能代價高昂。

互聯生態系統

現代企業中的 SPM 依賴於許多業務線以及相互關聯的流程和系統。 如果業務部門使用他們自己的數據源（包括電子表格）工作，他們就有犯錯或錯過關鍵趨勢的風險。

如果任何一個領域出現故障，都可能給與生態系統相關的每個人帶來問題。 最終，它會影響公司的底線。

為了讓團隊有效地合作，他們需要一個提供單一事實來源的單一、本地集成的平台。 這種連接消除了猜測，讓每個人都在同一個頁面上，使企業能夠做出明智的、數據驅動的決策，以實現其銷售和收入目標。

銷售績效管理如此重要的三個原因

讓我們檢查現代 SPM 的三個核心元素，以了解單個連接平台所扮演的關鍵角色。

1. 銷售計劃和管理

SPM 的這一部分包括區域創建、平衡和分配——這是公司確保其總目標市場 (TAM) 具有適當銷售覆蓋率的地方。 它會影響配額的創建和分配，以及財務規劃。

使用來自財務、CRM 和其他系統的不同（通常是糟糕的）數據，區域規劃是一個費力的過程，會導致基於第三方系統（如郵政編碼）或任意地理分組（如縣）的分組。 在系統之間對齊數據集或通過電子表格進行管理變得容易出錯，從而導致區域不平衡和收入潛力不均。 由於配額計劃與區域調整和財務計劃密切相關，因此故障和錯誤會產生不合理的配額，從而損害銷售代表的士氣並引發客戶流失。

一個連接的、集中的真實係統為規劃者提供上下文信息，如地理數據或歷史表現，以幫助他們創建優化的區域和配額。 利用人工智能，這種數據驅動的方法可確保平衡的區域和公平的配額，從而使銷售代表更快樂並改善銷售成果。

更好的銷售計劃為組織的成功奠定了基礎，對預測準確性和賣家成就產生了積極影響。

2. 薪酬計劃和管理

創建和管理銷售薪酬計劃以支持組織目標是複雜的。 公司希望獲得最大的收益，但他們需要在成本和復雜性之間取得平衡。 支出過多會損害利潤，但支出過少會導致銷售代表離開。 簡單的計劃易於溝通，但無法推動複雜的行為，而過於復雜的計劃可能無法激勵賣家或可能被利用。

公司通常有幾十個銷售薪酬計劃，其中幾個團隊從多個數據源中提取數據。 他們通常在年初創建計劃，但如果他們沒有辦法定期分析計劃是否有效，他們就會使企業面臨無法實現目標的風險。

一個單一的、本地連接的系統為團隊提供了單一的事實來源和完整的視圖，以便分析銷售薪酬計劃的績效。 管理員可以快速查看使企業付出成本但不產生收入的計劃組成部分。 如果分析顯示回報較低或需要額外牽引力的戰略領域，管理員可以使用 SPIFS、獎金或加速器將銷售拉回正軌。

互聯銷售績效管理平台能夠更好地通過人工智能和機器學習來交付結果，提供電子建議以提高績效並推動增加收入，而無需進行複雜且勞動密集型的分析。

3. 銷售執行

當然，分銷和執行是許多銷售計劃失敗的銷售績效管理的關鍵組成部分。 您的組織製定和分配薪酬計劃需要多長時間？ 您的銷售區域是否平衡并快速分配？ 配額是否與實際結果一致並被銷售人員迅速接受？

財務和銷售業務越快將這些計劃傳達給銷售團隊，賣家就可以越快開始銷售。 如果他們在等待他們的領土或推遲他們的配額，他們經常會去精神假期，這會降低動力、績效並壓縮銷售時間表。

向銷售團隊分配區域和配額需要與銷售領導保持一致和協作，並得到銷售代表的認可。 具有內置工作流程的平台使銷售主管能夠與財務和銷售運營部門協作。 例如，銷售經理可以建議考慮可能影響區域的異常值，財務/運營可以輕鬆調查並做出任何必要的調整。

SPM 的其他組件可以包括遊戲化、激勵措施以及跟踪和衡量銷售業績以保持銷售正常的工具。 借助人工智能驅動的端到端銷售績效管理方法，該方法旨在本地支持銷售、銷售運營、財務和 IT 的不同需求，這些部分可以輕鬆集成。