3 motive pentru care managementul performanței vânzărilor este atât de important

Când vorbim despre managementul performanței vânzărilor, la ce ne referim?

Managementul performanței vânzărilor (SPM) este o combinație de capabilități operaționale și analitice care conectează procesele back-office, cum ar fi planificarea vânzărilor și compensarea, cu funcțiile de vânzări front-office. Dacă nu te-ai gândit la SPM în această lumină, ar putea fi pentru că SPM tinde să însemne lucruri diferite, în funcție de linia de afaceri cu care vorbiți.

Reprezentanții de vânzări și managerii tind să se gândească la SPM dintr-o perspectivă tactică: clasamente, competiții și gamification care asigură atingerea cotei. Operațiunile de vânzări consideră SPM ca fiind procesul de planificare a vânzărilor pentru construirea bazei de vânzări potrivite pentru a acoperi piața adresabilă a unei companii.

În afara vânzărilor, este o modalitate măsurabilă de a planifica rezultatele vânzărilor și de a estima veniturile pentru departamentele financiare. Între timp, IT consideră SPM ca parte a sistemelor financiare și de vânzări ale unei companii, unul care este strâns legat de CRM.

Problema este că fiecare parte interesată implicată în SPM, fie vânzări, finanțe sau IT, poate deveni puțin miopă. Ei tind să se gândească doar la piesa lor, fără a lua în considerare imaginea de ansamblu. Și în mediul de afaceri complex de astăzi, viziunea tunel poate fi costisitoare.

Un ecosistem conectat

SPM în întreprinderea modernă depinde de multe linii de afaceri și de procese și sisteme interconectate. Dacă unitățile de afaceri lucrează din propriile surse de date, inclusiv foi de calcul, riscă să facă erori sau să rateze tendințele cheie.

Dacă există o defecțiune într-o zonă, aceasta poate cauza probleme tuturor celor conectați la ecosistem. În cele din urmă, poate afecta rezultatul final al unei companii.

Pentru ca echipele să lucreze împreună eficient, au nevoie de o singură platformă integrată nativ, care oferă o singură sursă de adevăr. Această conectivitate elimină presupunerile și îi pune pe toți pe aceeași pagină, permițând unei companii să ia decizii informate, bazate pe date, pentru a-și atinge obiectivele de vânzări și venituri.

3 motive pentru care managementul performanței vânzărilor este atât de important

Să examinăm cele trei elemente de bază ale SPM moderne pentru a înțelege rolul critic pe care îl joacă o singură platformă conectată.

1. Planificarea si administrarea vanzarilor

Această parte a SPM cuprinde crearea, echilibrarea și atribuirea teritoriului - este locul în care o companie se asigură că piața totală adresabilă (TAM) are o acoperire adecvată a vânzărilor. Are un impact asupra creării și alocării cotelor, precum și asupra planificării financiare.

Folosind date disparate - și adesea proaste - din sisteme financiare, CRM și alte sisteme, planificarea teritoriului este un proces laborios care are ca rezultat grupări bazate pe sisteme terțe, cum ar fi codul poștal sau grupări geografice arbitrare, cum ar fi județul. Alinierea seturilor de date între sisteme sau gestionarea prin foi de calcul devine predispusă la erori, ceea ce duce la teritorii dezechilibrate cu potențial de câștig inegal. Deoarece planificarea cotelor este strâns legată de alinierea teritoriului și planurile financiare, defecțiunile și erorile generează cote nerezonabile, dăunând moralului reprezentanților de vânzări și declanșând renunțarea.

Un sistem de adevăr conectat și centralizat oferă planificatorilor informații contextuale, cum ar fi date geografice sau performanțe istorice, pentru a-i ajuta să creeze teritorii și cote optimizate. Folosind inteligența artificială, această abordare bazată pe date asigură teritorii echilibrate și cote echitabile, ceea ce face reprezentanții de vânzări mai fericiți și îmbunătățește rezultatele vânzărilor.

O mai bună planificare a vânzărilor pregătește organizația pentru succes, afectând în mod pozitiv acuratețea prognozelor și atingerea vânzătorului.

2. Planificarea și administrarea compensațiilor

Crearea și administrarea planurilor de compensare a vânzărilor pentru a sprijini obiectivele organizaționale este complexă. Companiile doresc să obțină cel mai mult pentru banii lor, dar trebuie să atingă un echilibru între cost și complexitate. Cheltuirea prea mult dăunează rezultatului, dar cheltuirea prea puțin îi va îndepărta pe reprezentanții de vânzări. Planurile simple sunt ușor de comunicat, dar nu reușesc să conducă la comportamente complexe, în timp ce planurile prea complexe nu pot motiva vânzătorii sau pot fi exploatate.

Companiile au adesea zeci de planuri de compensare a vânzărilor, mai multe echipe care folosesc mai multe surse de date. De obicei le creează la începutul anului, dar dacă nu au o modalitate de a analiza periodic dacă planurile sunt eficiente, pun afacerea în pericol să-și rateze obiectivele.

Un sistem unic, conectat nativ, oferă echipelor o singură sursă de adevăr și o vedere completă pentru a analiza performanța planului de compensare a vânzărilor. Administratorii pot vedea rapid componentele planului care costă afacerea, dar nu generează venituri. Dacă analiza dezvăluie randamente mai mici sau zone strategice care au nevoie de tracțiune suplimentară, administratorii pot folosi SPIFS, bonusuri sau acceleratoare pentru a retrage vânzările pe drumul cel bun.

Platformele conectate de management al performanței vânzărilor sunt mai bine echipate pentru a oferi rezultate cu inteligență artificială și învățare automată, oferind recomandări electronice pentru a îmbunătăți performanța și a genera venituri crescute fără analize complicate și care necesită multă muncă.

3. Execuția vânzărilor

Desigur, distribuția și execuția sunt componente critice ale managementului performanței vânzărilor, acolo unde multe planuri de vânzări eșuează. Cât timp durează organizația dumneavoastră să dezvolte și să atribuie planuri de compensare? Sunt teritoriile de vânzare echilibrate și alocate rapid? Sunt cotele aliniate la rezultatele reale și acceptate rapid de forța de vânzări?

Cu cât operațiunile de finanțare și vânzări mai rapide pot transmite aceste planuri echipei de vânzări, cu atât vânzătorii pot începe să vândă mai repede. Dacă își așteaptă teritoriile sau își retrag cotele, adesea pleacă în vacanță mentală, ceea ce scade motivația, performanța și comprimă termenele de vânzare.

Distribuirea teritoriilor și a cotelor către echipa de vânzări necesită alinierea și colaborarea cu liderii de vânzări și acceptarea de către reprezentanții de vânzări. O platformă cu un flux de lucru încorporat permite liderilor de vânzări să colaboreze cu operațiunile financiare și de vânzări. De exemplu, un manager de vânzări poate sugera luarea în considerare a unei valori aberante care ar avea un impact asupra unui teritoriu, iar finanțele/operațiunile pot investiga cu ușurință și face toate ajustările necesare.

Alte componente ale SPM pot include gamification, stimulente și instrumente pentru a urmări și măsura performanța vânzărilor pentru a menține vânzările pe drumul cel bun. Cu o abordare end-to-end bazată pe inteligență artificială a managementului performanței vânzărilor, care este concepută pentru a sprijini în mod nativ nevoile distincte de vânzări, operațiuni de vânzări, finanțe și IT, aceste piese pot fi integrate cu ușurință.