영업실적관리가 중요한 3가지 이유

영업 성과 관리에 대해 말할 때 우리는 무엇을 의미합니까?

영업 성과 관리(SPM)는 영업 계획 및 보상과 같은 백오피스 프로세스를 프런트 오피스 영업 기능과 연결하는 운영 및 분석 기능이 혼합된 것입니다. 이러한 관점에서 SPM을 생각하지 않았다면 SPM이 말하는 비즈니스 라인에 따라 다른 의미를 갖는 경향이 있기 때문일 수 있습니다.

영업 담당자와 관리자는 전략적 관점에서 SPM을 생각하는 경향이 있습니다. 순위표, 경쟁 및 할당량 달성을 보장하는 게임화입니다. 영업 운영 부서에서는 SPM을 회사의 시장을 포괄할 수 있는 올바른 영업 기반을 구축하기 위한 영업 계획 프로세스로 간주합니다.

판매 외에도 재무 부서의 판매 결과를 계획하고 수익을 예측하는 측정 가능한 방법입니다. 한편 IT에서는 SPM을 CRM과 밀접하게 연결된 회사 영업 및 재무 시스템의 일부로 보고 있습니다.

문제는 영업, 재무, IT를 막론하고 SPM과 관련된 각 이해 관계자가 다소 근시안적일 수 있다는 점입니다. 그들은 더 큰 그림을 고려하지 않고 자신의 작품에 대해서만 생각하는 경향이 있습니다. 그리고 오늘날의 복잡한 비즈니스 환경에서 터널 비전은 비용이 많이 들 수 있습니다.

연결된 생태계

현대 기업의 SPM은 많은 비즈니스 라인과 상호 연결된 프로세스 및 시스템에 의존합니다. 비즈니스 단위가 스프레드시트를 포함한 자체 데이터 소스에서 작업하는 경우 오류를 범하거나 주요 추세를 놓칠 위험이 있습니다.

한 영역에서 고장이 나면 생태계에 연결된 모든 사람에게 문제가 발생할 수 있습니다. 궁극적으로 회사의 수익에 영향을 미칠 수 있습니다.

팀이 효과적으로 협력하려면 단일 정보 소스를 제공하는 기본적으로 통합된 단일 플랫폼이 필요합니다. 이러한 연결성은 추측을 없애고 모든 사람을 한 페이지에 모아 비즈니스가 판매 및 수익 목표를 달성하기 위해 정보에 입각한 데이터 기반 결정을 내릴 수 있도록 합니다.

영업실적관리가 중요한 3가지 이유

연결된 단일 플랫폼이 수행하는 중요한 역할을 이해하기 위해 최신 SPM의 세 가지 핵심 요소를 살펴보겠습니다.

1. 판매 계획 및 관리

SPM의 이 부분은 영역 생성, 균형 조정 및 할당을 포함합니다. 여기에서 회사는 TAM(Total Addressable Market)에 적절한 판매 범위가 있는지 확인합니다. 할당량 생성 및 할당은 물론 재무 계획에도 영향을 미칩니다.

재무, CRM 및 기타 시스템의 이질적이고 종종 잘못된 데이터를 사용하여 영역 계획은 우편 번호와 같은 타사 시스템 또는 카운티와 같은 임의의 지리적 그룹을 기반으로 그룹화하는 힘든 프로세스입니다. 시스템 간에 데이터 세트를 정렬하거나 스프레드시트를 통해 관리하면 오류가 발생하기 쉬워 소득 잠재력이 불평등한 영역이 불균형하게 됩니다. 할당량 계획은 영역 정렬 및 재무 계획과 밀접하게 연결되어 있기 때문에 고장 및 오류는 비합리적인 할당량을 산출하여 영업 사원의 사기를 손상시키고 이탈을 유발합니다.

연결된 중앙 집중식 정보 시스템은 계획자에게 지리 데이터 또는 과거 실적과 같은 상황 정보를 제공하여 최적화된 영역 및 할당량을 생성하는 데 도움이 됩니다. 인공 지능을 활용하는 이 데이터 기반 접근 방식은 균형 잡힌 영역과 공정한 할당량을 보장하므로 영업 담당자가 더 행복해지고 영업 성과가 향상됩니다.

더 나은 판매 계획은 조직을 성공으로 이끌고 예측 정확도와 판매자 달성에 긍정적인 영향을 미칩니다.

2. 보상 계획 및 관리

조직의 목표를 지원하기 위해 판매 보상 계획을 만들고 관리하는 것은 복잡합니다. 기업은 비용 대비 효과를 극대화하기를 원하지만 비용과 복잡성 사이의 균형을 유지해야 합니다. 지출이 너무 많으면 수익이 나빠지지만 지출이 너무 적으면 영업 담당자가 멀어지게 됩니다. 단순한 계획은 의사소통하기 쉽지만 복잡한 행동을 유도하는 데 실패하고 지나치게 복잡한 계획은 판매자에게 동기를 부여하지 못하거나 악용될 수 있습니다.

회사는 종종 여러 데이터 소스에서 가져온 여러 팀과 함께 수십 개의 판매 보상 계획을 가지고 있습니다. 보통 연초에 작성하지만 계획이 효과적인지 주기적으로 분석할 방법이 없으면 비즈니스가 목표를 놓칠 위험이 있습니다.

기본적으로 연결된 단일 시스템은 판매 보상 계획 성과를 분석하기 위해 팀에 단일 정보 소스와 완전한 보기를 제공합니다. 관리자는 비즈니스 비용이 발생하지만 수익은 발생하지 않는 계획 구성 요소를 빠르게 확인할 수 있습니다. 분석 결과 더 낮은 수익 또는 추가 견인이 필요한 전략적 영역이 밝혀지면 관리자는 SPIFS, 보너스 또는 가속기를 사용하여 판매를 정상 궤도에 올릴 수 있습니다.

연결된 판매 성과 관리 플랫폼은 인공 지능과 머신 러닝을 통해 결과를 제공할 수 있는 장비를 갖추고 있어 복잡하고 노동 집약적인 분석 없이 성과를 개선하고 수익을 증대할 수 있는 권장 사항을 제공합니다.

3. 판매 실행

물론 유통과 실행은 많은 판매 계획이 실패하는 판매 실적 관리의 중요한 구성 요소입니다. 조직에서 보상 계획을 개발하고 할당하는 데 얼마나 걸립니까? 판매 영역이 균형을 이루고 신속하게 할당됩니까? 할당량이 실제 결과에 맞춰 조정되고 영업 인력이 신속하게 수락합니까?

재무 및 영업 운영이 더 빨라지면 이러한 계획을 영업 팀에 전달할 수 있고 판매자는 더 빨리 판매를 시작할 수 있습니다. 그들이 영토를 기다리거나 할당량을 뒤로 미루는 경우 동기 부여, 성과를 감소시키고 판매 일정을 단축하는 정신적 휴가를 가는 경우가 많습니다.

영업 팀에 영역 및 할당량을 배포하려면 영업 리더와 조정 및 협력해야 하며 영업 담당자의 승인이 필요합니다. 워크플로가 내장된 플랫폼을 통해 영업 리더는 재무 및 영업 운영과 협업할 수 있습니다. 예를 들어, 영업 관리자는 지역에 영향을 미칠 이상치에 대한 고려를 제안할 수 있고 재무/운영은 쉽게 조사하고 필요한 조정을 할 수 있습니다.

SPM의 다른 구성 요소에는 게임화, 인센티브 및 판매 실적을 추적하고 측정하여 판매를 순조롭게 유지하기 위한 도구가 포함될 수 있습니다. 판매, 판매 운영, 재무 및 IT의 고유한 요구 사항을 기본적으로 지원하도록 설계된 판매 성과 관리에 대한 AI 기반의 종단 간 접근 방식을 사용하면 이러한 부분을 쉽게 통합할 수 있습니다.