3 powody, dla których tak ważne jest zarządzanie wynikami sprzedaży

Kiedy mówimy o zarządzaniu wydajnością sprzedaży, co mamy na myśli?

Sales Performance Management (SPM) to połączenie możliwości operacyjnych i analitycznych, które łączą procesy back-office, takie jak planowanie sprzedaży i wynagrodzenia, z funkcjami sprzedaży front-office. Jeśli nie myślałeś o SPM w tym świetle, może to być spowodowane tym, że SPM ma tendencję do oznaczania różnych rzeczy w zależności od branży, z którą rozmawiasz.

Przedstawiciele handlowi i menedżerowie mają tendencję do myślenia o SPM z perspektywy taktycznej: tabele wyników, konkursy i grywalizacja, która zapewnia osiągnięcie limitów. Działy sprzedaży postrzegają SPM jako proces planowania sprzedaży, mający na celu budowanie odpowiednich podstaw sprzedaży, aby objąć adresowany rynek firmy.

Poza sprzedażą jest to mierzalny sposób planowania wyników sprzedaży i prognozowania przychodów dla działów finansowych. Tymczasem dział IT postrzega SPM jako część systemów sprzedażowych i finansowych firmy, które są ściśle powiązane z CRM.

Problem polega na tym, że każdy interesariusz zaangażowany w SPM, czy to sprzedaż, finanse czy IT, może stać się nieco krótkowzroczny. Zwykle myślą tylko o swoim kawałku, nie biorąc pod uwagę szerszego obrazu. A w dzisiejszym złożonym środowisku biznesowym widzenie tunelowe może być kosztowne.

Połączony ekosystem

SPM w nowoczesnym przedsiębiorstwie zależy od wielu linii biznesowych oraz powiązanych ze sobą procesów i systemów. Jeśli jednostki biznesowe pracują z własnych źródeł danych, w tym arkuszy kalkulacyjnych, ryzykują popełnieniem błędów lub pominięciem kluczowych trendów.

Jeśli wystąpi awaria w jednym obszarze, może to spowodować problemy dla wszystkich podłączonych do ekosystemu. Ostatecznie może to wpłynąć na wyniki firmy.

Aby zespoły mogły efektywnie współpracować, potrzebują jednej, natywnie zintegrowanej platformy, która stanowi jedno źródło prawdy. Ta łączność eliminuje zgadywanie i stawia wszystkich na tej samej stronie, umożliwiając firmie podejmowanie świadomych, opartych na danych decyzji, aby osiągnąć cele sprzedaży i przychodów.

3 powody, dla których tak ważne jest zarządzanie wynikami sprzedaży

Przyjrzyjmy się trzem podstawowym elementom nowoczesnego SPM, aby zrozumieć kluczową rolę, jaką odgrywa pojedyncza, połączona platforma.

1. Planowanie i administracja sprzedaży

Ta część SPM obejmuje tworzenie, bilansowanie i przydzielanie terytorium — to tutaj firma upewnia się, że jej całkowity rynek adresowalny (TAM) ma odpowiedni zasięg sprzedaży. Wpływa na tworzenie i przydzielanie kwot, a także planowanie finansowe.

Wykorzystując różne — i często złe — dane z systemów finansowych, CRM i innych, planowanie terytorium to żmudny proces, w wyniku którego powstają grupy oparte na systemach innych firm, takich jak kod pocztowy lub dowolne grupy geograficzne, takie jak hrabstwo. Dopasowywanie zestawów danych między systemami lub zarządzanie za pomocą arkusza kalkulacyjnego staje się podatne na błędy, co prowadzi do niezrównoważonych terytoriów o nierównym potencjale zarobkowym. Ponieważ planowanie kontyngentów jest ściśle powiązane z wyrównaniem terytorium i planami finansowymi, awarie i błędy prowadzą do kontyngentów, które są nierozsądne, niszczą morale przedstawicieli handlowych i powodują churn.

Połączony, scentralizowany system prawdy zapewnia planistom informacje kontekstowe, takie jak dane geograficzne lub wyniki historyczne, aby pomóc im w tworzeniu zoptymalizowanych terytoriów i kwot. Wykorzystując sztuczną inteligencję, to oparte na danych podejście zapewnia zrównoważone terytoria i uczciwe kwoty, co sprawia, że ​​przedstawiciele handlowi są szczęśliwsi i poprawiają wyniki sprzedaży.

Lepsze planowanie sprzedaży zapewnia organizacji sukces, pozytywnie wpływając na dokładność prognoz i osiągnięcia sprzedawców.

2. Planowanie i administracja wynagrodzeń

Tworzenie i administrowanie planami wynagrodzeń za sprzedaż w celu wsparcia celów organizacyjnych jest złożone. Firmy chcą uzyskać najwyższy zwrot z każdej zainwestowanej złotówki, ale muszą zachować równowagę między kosztami a złożonością. Zbyt duże wydatki szkodzą wynikom finansowym, ale zbyt małe wydatki odstraszą przedstawicieli handlowych. Proste plany są łatwe do przekazania, ale nie prowadzą do złożonych zachowań, podczas gdy zbyt złożone plany mogą nie motywować sprzedawców lub mogą być wykorzystane.

Firmy często mają dziesiątki planów wynagrodzeń za sprzedaż, a kilka zespołów korzysta z wielu źródeł danych. Tworzą je zwykle na początku roku, ale jeśli nie mają możliwości okresowego analizowania, czy plany są skuteczne, narażają biznes na nietrafienie w założonych celach.

Pojedynczy, natywnie połączony system zapewnia zespołom jedno źródło prawdy i pełny wgląd w analizę wydajności planu wynagrodzeń za sprzedaż. Administratorzy mogą szybko zobaczyć składniki planu, które kosztują firmę, ale nie generują przychodów. Jeśli analiza wykaże niższe zwroty lub obszary strategiczne, które wymagają dodatkowej trakcji, administratorzy mogą użyć SPIFS, premii lub akceleratorów, aby przywrócić sprzedaż na właściwe tory.

Połączone platformy do zarządzania wydajnością sprzedaży są lepiej wyposażone, aby dostarczać wyniki dzięki sztucznej inteligencji i uczeniu maszynowemu, dostarczając rekomendacje w celu poprawy wydajności i zwiększenia przychodów bez skomplikowanej i pracochłonnej analizy.

3. Realizacja sprzedaży

Oczywiście dystrybucja i realizacja to kluczowe elementy zarządzania wydajnością sprzedaży, w przypadku których wiele planów sprzedaży kończy się niepowodzeniem. Jak długo zajmuje Twojej organizacji opracowanie i przypisanie planów wynagrodzeń? Czy Twoje terytoria sprzedaży są zrównoważone i szybko przydzielane? Czy kontyngenty są dostosowane do rzeczywistych wyników i szybko akceptowane przez siły sprzedaży?

Im szybsze operacje finansowe i sprzedażowe mogą przekazać te plany zespołowi sprzedaży, tym szybciej sprzedający mogą rozpocząć sprzedaż. Jeśli czekają na swoje terytoria lub ograniczają swoje przydziały, często wyjeżdżają na wakacje psychiczne, które zmniejszają motywację, wydajność i skracają terminy sprzedaży.

Dystrybucja terytoriów i kwot do zespołu sprzedaży wymaga dostosowania i współpracy z liderami sprzedaży oraz akceptacji przez przedstawicieli handlowych. Platforma z wbudowanym przepływem pracy umożliwia liderom sprzedaży współpracę przy operacjach finansowych i sprzedażowych. Na przykład kierownik sprzedaży może zasugerować rozważenie wartości odstającej, która wpłynęłaby na obszar, a dział finansowy/operacyjny może łatwo zbadać i wprowadzić niezbędne poprawki.

Inne elementy SPM mogą obejmować grywalizację, zachęty i narzędzia do śledzenia i mierzenia wyników sprzedaży, aby utrzymać sprzedaż na torze. Dzięki opartemu na sztucznej inteligencji, kompleksowemu podejściu do zarządzania wydajnością sprzedaży, które zostało zaprojektowane z myślą o natywnym wspieraniu różnych potrzeb sprzedaży, operacji sprzedażowych, finansów i IT, elementy te można łatwo zintegrować.