Satış performansı yönetiminin bu kadar önemli olmasının 3 nedeni

Satış performansı yönetimi dediğimizde ne demek istiyoruz?

Satış Performansı Yönetimi (SPM), satış planlaması ve ücretlendirme gibi arka ofis süreçlerini ön ofis satış işlevlerine bağlayan operasyonel ve analitik yeteneklerin bir karışımıdır. SPM'yi bu açıdan düşünmediyseniz, bunun nedeni, SPM'nin konuştuğunuz iş koluna bağlı olarak farklı anlamlara gelmesi olabilir.

Satış temsilcileri ve yöneticiler, SPM'yi taktiksel bir perspektiften düşünme eğilimindedir: kota elde edilmesini sağlayan skor tabloları, yarışmalar ve oyunlaştırma. Satış operasyonları, SPM'yi bir şirketin adreslenebilir pazarını kapsayacak şekilde doğru satış temelini oluşturmaya yönelik satış planlama süreci olarak görür.

Satışların dışında, finans departmanları için satış sonuçlarını planlamanın ve geliri tahmin etmenin ölçülebilir bir yoludur. Bu arada BT, SPM'yi bir şirketin CRM ile yakından bağlantılı olan satış ve finansal sistemlerinin bir parçası olarak görüyor.

Sorun, ister satış, ister finans veya BT olsun, SPM'ye dahil olan her bir paydaşın biraz miyop olabilmesidir. Büyük resmi düşünmeden sadece kendi parçalarını düşünmeye eğilimlidirler. Ve günümüzün karmaşık iş ortamında tünel vizyonu maliyetli olabilir.

Bağlı bir ekosistem

Modern işletmedeki SPM, birçok iş koluna ve birbirine bağlı süreçlere ve sistemlere bağlıdır. İş birimleri, elektronik tablolar dahil olmak üzere kendi veri kaynaklarından çalışıyorsa, hata yapma veya önemli eğilimleri kaçırma riski taşırlar.

Herhangi bir alanda bir arıza varsa, ekosisteme bağlı herkes için sorunlara neden olabilir. Sonuçta, bir şirketin kârlılığını etkileyebilir.

Ekiplerin birlikte etkili bir şekilde çalışması için, tek bir gerçek kaynağı sağlayan, yerel olarak entegre edilmiş tek bir platforma ihtiyaçları vardır. Bu bağlantı, tahminde bulunmayı ortadan kaldırır ve herkesin aynı sayfada olmasını sağlayarak bir işletmenin satış ve gelir hedeflerini karşılamak için bilgiye dayalı, veriye dayalı kararlar almasına olanak tanır.

Satış performansı yönetiminin bu kadar önemli olmasının 3 nedeni

Tek bir bağlantılı platformun oynadığı kritik rolü anlamak için modern SPM'nin üç temel öğesini inceleyelim.

1. Satış planlaması ve yönetimi

SPM'nin bu bölümü bölge oluşturma, dengeleme ve atamayı kapsar - bir şirketin toplam adreslenebilir pazarının (TAM) uygun satış kapsamına sahip olduğundan emin olduğu yerdir. Kota oluşturma ve atamanın yanı sıra finansal planlamayı da etkiler.

Mali, CRM ve diğer sistemlerden farklı ve genellikle kötü verileri kullanan bölge planlaması, posta kodu gibi üçüncü taraf sistemlere veya ilçe gibi rastgele coğrafi gruplara dayalı gruplamalarla sonuçlanan zahmetli bir süreçtir. Veri kümelerini sistemler arasında hizalamak veya elektronik tablo aracılığıyla yönetmek hataya açık hale gelir ve eşit olmayan kazanç potansiyeline sahip dengesiz bölgelere yol açar. Kota planlaması, bölge uyumuna ve finansal planlara yakından bağlı olduğundan, arızalar ve hatalar, makul olmayan, satış temsilcisinin moraline zarar veren ve kesintiyi tetikleyen kotalar üretir.

Bağlantılı, merkezi bir doğruluk sistemi, planlamacılara optimize edilmiş bölgeler ve kotalar oluşturmalarına yardımcı olmak için coğrafi veriler veya geçmiş performans gibi bağlamsal bilgiler sağlar. Yapay zekadan yararlanan bu veriye dayalı yaklaşım, daha mutlu satış temsilcileri sağlayan ve satış sonuçlarını iyileştiren dengeli bölgeler ve adil kotalar sağlar.

Daha iyi satış planlaması, organizasyonu başarıya hazırlar, tahmin doğruluğunu ve satıcı başarısını olumlu yönde etkiler.

2. Ücret planlaması ve yönetimi

Kurumsal hedefleri desteklemek için satış tazminat planları oluşturmak ve yönetmek karmaşıktır. Şirketler paralarının karşılığını en iyi şekilde almak isterler ancak maliyet ve karmaşıklık arasında bir denge kurmaları gerekir. Çok fazla harcamak kârlılığa zarar verir, ancak çok az harcama satış temsilcilerini uzaklaştırır. Basit planların iletilmesi kolaydır, ancak karmaşık davranışları yönlendirmede başarısız olurken, aşırı karmaşık planlar satıcıları motive etmede başarısız olabilir veya kötüye kullanılabilir.

Şirketler genellikle birden fazla veri kaynağından yararlanan birkaç ekiple düzinelerce satış tazminat planına sahiptir. Bunları genellikle yılın başında oluştururlar, ancak planların etkili olup olmadığını periyodik olarak analiz etme yolları yoksa, işletmeyi hedeflerini kaçırma riskiyle karşı karşıya bırakırlar.

Yerel olarak bağlı tek bir sistem, satış ücret planı performansını analiz etmek için ekiplere tek bir gerçek kaynağı ve eksiksiz bir görünüm sağlar. Yöneticiler, işletmeye maliyet getiren ancak gelir getirmeyen plan bileşenlerini hızla görebilir. Analiz, daha düşük getirileri veya ek çekiş gerektiren stratejik alanları ortaya çıkarırsa, yöneticiler satışları tekrar rayına oturtmak için SPIFS, ikramiye veya hızlandırıcıları kullanabilir.

Bağlantılı satış performansı yönetim platformları, yapay zeka ve makine öğrenimi ile sonuçlar sunmak için daha donanımlıdır, karmaşık ve emek yoğun analizler olmadan performansı iyileştirmek ve geliri artırmak için e öneriler sunar.

3. Satış yürütme

Elbette dağıtım ve yürütme, birçok satış planının başarısız olduğu satış performansı yönetiminin kritik bileşenleridir. Kuruluşunuzun ücret planları geliştirmesi ve ataması ne kadar sürer? Satış bölgeleriniz dengeli ve hızlı bir şekilde atanıyor mu? Kotalar gerçek sonuçlarla uyumlu mu ve satış gücü tarafından hızla kabul ediliyor mu?

Finans ve satış operasyonları bu planları satış ekibine ne kadar hızlı ulaştırabilirse, satıcılar da o kadar hızlı satışa başlayabilir. Bölgelerini bekliyorlarsa veya kotalarını geri çekiyorlarsa, genellikle motivasyonu, performansı düşüren ve satış zaman çizelgelerini sıkıştıran zihinsel tatile giderler.

Satış ekibine bölgelerin ve kotaların dağıtımı, satış liderleriyle uyum ve işbirliğini ve satış temsilcileri tarafından kabul edilmesini gerektirir. Yerleşik bir iş akışına sahip bir platform, satış liderlerinin finans ve satış operasyonlarıyla işbirliği yapmasını sağlar. Örneğin, bir satış müdürü, bir bölgeyi etkileyecek bir aykırı değerin dikkate alınmasını önerebilir ve finans/operasyonlar kolayca araştırabilir ve gerekli ayarlamaları yapabilir.

SPM'nin diğer bileşenleri, satışları yolda tutmak için satış performansını izlemek ve ölçmek için oyunlaştırma, teşvikler ve araçları içerebilir. Satış, satış operasyonları, finans ve BT'nin farklı ihtiyaçlarını yerel olarak desteklemek için tasarlanmış, satış performansı yönetimine yönelik yapay zeka destekli, uçtan uca bir yaklaşımla bu parçalar kolayca entegre edilebilir.