3 razões pelas quais a gestão de desempenho de vendas é tão importante

Quando falamos em gestão de desempenho de vendas, o que queremos dizer?

O Sales Performance Management (SPM) é uma combinação de recursos operacionais e analíticos que conectam processos de back-office, como planejamento de vendas e remuneração, com funções de vendas de front-office. Se você não pensou em SPM sob essa luz, pode ser porque SPM tende a significar coisas diferentes dependendo de qual linha de negócios você está falando.

Os representantes e gerentes de vendas tendem a pensar no SPM de uma perspectiva tática: tabelas de classificação, competições e gamificação que garantem o alcance das cotas. As operações de vendas veem o SPM como o processo de planejamento de vendas para construir a base de vendas certa para cobrir o mercado endereçável de uma empresa.

Fora das vendas, é uma maneira mensurável de planejar os resultados de vendas e prever a receita dos departamentos financeiros. Enquanto isso, a TI vê o SPM como parte dos sistemas financeiros e de vendas de uma empresa, que está intimamente ligado ao CRM.

O problema é que cada stakeholder envolvido no SPM, seja vendas, finanças ou TI, pode ficar um pouco míope. Eles tendem a pensar apenas em sua peça sem considerar o quadro geral. E no complexo ambiente de negócios de hoje, a visão em túnel pode ser cara.

Um ecossistema conectado

O SPM na empresa moderna depende de muitas linhas de negócios e processos e sistemas interconectados. Se as unidades de negócios estiverem trabalhando a partir de suas próprias fontes de dados, incluindo planilhas, elas correm o risco de cometer erros ou perder as principais tendências.

Se houver uma falha em qualquer área, isso pode causar problemas para todos os conectados ao ecossistema. Em última análise, pode afetar os resultados de uma empresa.

Para que as equipes trabalhem juntas com eficiência, elas precisam de uma plataforma única e integrada nativamente que forneça uma única fonte de verdade. Essa conectividade elimina a adivinhação e coloca todos na mesma página, permitindo que uma empresa tome decisões informadas e orientadas por dados para atingir suas metas de vendas e receita.

3 razões pelas quais a gestão de desempenho de vendas é tão importante

Vamos examinar os três elementos principais do SPM moderno para entender o papel crítico que uma única plataforma conectada desempenha.

1. Planejamento e administração de vendas

Essa parte do SPM abrange a criação, o balanceamento e a atribuição de territórios — é onde uma empresa garante que seu mercado total endereçável (TAM) tenha uma cobertura de vendas adequada. Afeta a criação e atribuição de cotas, bem como o planejamento financeiro.

Usando dados díspares - e muitas vezes ruins - de sistemas financeiros, CRM e outros, o planejamento de território é um processo trabalhoso que resulta em agrupamentos baseados em sistemas de terceiros, como CEP, ou agrupamentos geográficos arbitrários, como município. Alinhar conjuntos de dados entre sistemas ou gerenciar por meio de planilhas torna-se propenso a erros, levando a territórios desequilibrados com potencial de ganhos desigual. Como o planejamento de cotas está intimamente ligado ao alinhamento do território e aos planos financeiros, falhas e erros geram cotas que não são razoáveis, prejudicando o moral dos representantes de vendas e desencadeando a rotatividade.

Um sistema de verdade conectado e centralizado fornece aos planejadores informações contextuais, como dados geográficos ou desempenho histórico, para ajudá-los a criar territórios e cotas otimizados. Aproveitando a inteligência artificial, essa abordagem orientada por dados garante territórios equilibrados e cotas justas, o que torna os representantes de vendas mais felizes e melhora os resultados de vendas.

Um melhor planejamento de vendas prepara a organização para o sucesso, afetando positivamente a precisão da previsão e a obtenção do vendedor.

2. Planejamento e administração de remuneração

Criar e administrar planos de compensação de vendas para apoiar as metas organizacionais é complexo. As empresas querem obter o melhor retorno possível, mas precisam encontrar um equilíbrio entre custo e complexidade. Gastar muito prejudica o resultado final, mas gastar muito pouco afastará os representantes de vendas. Planos simples são fáceis de comunicar, mas falham em conduzir comportamentos complexos, enquanto planos excessivamente complexos podem falhar em motivar os vendedores ou podem ser exploráveis.

As empresas geralmente têm dezenas de planos de compensação de vendas, com várias equipes usando várias fontes de dados. Costumam criá-los no início do ano, mas se não tiverem como analisar periodicamente se os planos são eficazes, colocam o negócio em risco de não atingir seus objetivos.

Um sistema único e conectado nativamente oferece às equipes uma única fonte de verdade e uma visão completa para analisar o desempenho do plano de compensação de vendas. Os administradores podem ver rapidamente os componentes do plano que estão custando aos negócios, mas não gerando receita. Se a análise revelar retornos mais baixos ou áreas estratégicas que precisam de tração adicional, os administradores podem usar SPIFS, bônus ou aceleradores para retomar as vendas.

As plataformas de gerenciamento de desempenho de vendas conectadas estão melhor equipadas para fornecer resultados com inteligência artificial e aprendizado de máquina, fornecendo recomendações para melhorar o desempenho e aumentar a receita sem análises complicadas e trabalhosas.

3. Execução de vendas

É claro que distribuição e execução são componentes críticos do gerenciamento de desempenho de vendas, onde muitos planos de vendas falham. Quanto tempo leva para sua organização desenvolver e atribuir planos de remuneração? Seus territórios de vendas são equilibrados e atribuídos rapidamente? As cotas estão alinhadas aos resultados reais e rapidamente aceitas pela força de vendas?

Quanto mais rápido as operações de finanças e vendas puderem levar esses planos à equipe de vendas, mais rápido os vendedores poderão começar a vender. Se eles estão esperando por seus territórios ou adiando suas cotas, eles geralmente tiram férias mentais, o que diminui a motivação, o desempenho e comprime os prazos de vendas.

A distribuição de territórios e cotas para a equipe de vendas requer alinhamento e colaboração com os líderes de vendas e aceitação pelos representantes de vendas. Uma plataforma com um fluxo de trabalho integrado permite que os líderes de vendas colaborem com as operações financeiras e de vendas. Por exemplo, um gerente de vendas pode sugerir a consideração de um valor discrepante que afetaria um território, e as finanças/operações podem facilmente investigar e fazer os ajustes necessários.

Outros componentes do SPM podem incluir gamificação, incentivos e ferramentas para rastrear e medir o desempenho de vendas para manter as vendas no caminho certo. Com uma abordagem de ponta a ponta com tecnologia de IA para gerenciamento de desempenho de vendas projetada para oferecer suporte nativo às necessidades distintas de vendas, operações de vendas, finanças e TI, essas peças podem ser facilmente integradas.