3 motivi per cui la gestione delle prestazioni di vendita è così importante

Quando parliamo di gestione delle prestazioni di vendita, cosa intendiamo?

Sales Performance Management (SPM) è un mix di capacità operative e analitiche che collegano i processi di back-office, come la pianificazione delle vendite e la retribuzione, con le funzioni di vendita di front-office. Se non hai pensato a SPM in questa luce, potrebbe essere perché SPM tende a significare cose diverse a seconda del settore di attività con cui stai parlando.

I rappresentanti di vendita e i manager tendono a pensare all'SPM da una prospettiva tattica: classifiche, competizioni e gamification che garantiscono il raggiungimento delle quote. Le operazioni di vendita vedono SPM come il processo di pianificazione delle vendite per costruire la base di vendita giusta per coprire il mercato indirizzabile di un'azienda.

Al di fuori delle vendite, è un modo misurabile per pianificare i risultati delle vendite e prevedere le entrate per i dipartimenti finanziari. Nel frattempo, l'IT considera l'SPM come parte dei sistemi finanziari e di vendita di un'azienda, strettamente connesso al CRM.

Il problema è che ogni stakeholder coinvolto nell'SPM, che si tratti di vendite, finanza o IT, può diventare un po' miope. Tendono a pensare solo al loro pezzo senza considerare il quadro più ampio. E nel complesso ambiente aziendale di oggi, la visione a tunnel può essere costosa.

Un ecosistema connesso

L'SPM nell'impresa moderna dipende da molte linee di business e da processi e sistemi interconnessi. Se le business unit lavorano dalle proprie origini dati, inclusi i fogli di calcolo, rischiano di commettere errori o di perdere le tendenze chiave.

Se si verifica un guasto in una qualsiasi area, può causare problemi a tutti coloro che sono collegati all'ecosistema. In definitiva, può avere un impatto sui profitti di un'azienda.

Affinché i team possano lavorare insieme in modo efficace, hanno bisogno di un'unica piattaforma integrata in modo nativo che fornisca un'unica fonte di verità. Questa connettività elimina le congetture e mette tutti sulla stessa pagina, consentendo a un'azienda di prendere decisioni informate e basate sui dati per raggiungere i propri obiettivi di vendita e di guadagno.

3 motivi per cui la gestione delle prestazioni di vendita è così importante

Esaminiamo i tre elementi fondamentali della moderna SPM per comprendere il ruolo fondamentale che svolge un'unica piattaforma connessa.

1. Pianificazione e amministrazione delle vendite

Questa parte dell'SPM comprende la creazione, il bilanciamento e l'assegnazione del territorio: è qui che un'azienda si assicura che il suo mercato totale indirizzabile (TAM) abbia una copertura di vendita adeguata. Influisce sulla creazione e assegnazione delle quote, nonché sulla pianificazione finanziaria.

Utilizzando dati disparati e spesso non validi provenienti da sistemi finanziari, CRM e altri, la pianificazione del territorio è un processo laborioso che si traduce in raggruppamenti basati su sistemi di terze parti come il codice postale o raggruppamenti geografici arbitrari come la contea. L'allineamento dei set di dati tra i sistemi o la gestione tramite foglio di calcolo diventa soggetto a errori, portando a territori sbilanciati con potenziale di guadagno diseguale. Poiché la pianificazione delle quote è strettamente legata all'allineamento del territorio e ai piani finanziari, guasti ed errori generano quote irragionevoli, danneggiando il morale dei rappresentanti di vendita e provocando abbandono.

Un sistema di verità connesso e centralizzato fornisce ai pianificatori informazioni contestuali, come dati geografici o prestazioni storiche, per aiutarli a creare territori e quote ottimizzati. Sfruttando l'intelligenza artificiale, questo approccio basato sui dati garantisce territori equilibrati e quote eque, il che rende i rappresentanti di vendita più felici e migliora i risultati di vendita.

Una migliore pianificazione delle vendite prepara l'organizzazione al successo, influenzando positivamente l'accuratezza delle previsioni e il raggiungimento del venditore.

2. Pianificazione e amministrazione dei compensi

La creazione e l'amministrazione di piani di compensazione delle vendite per supportare gli obiettivi organizzativi è complessa. Le aziende vogliono ottenere il massimo dai loro soldi, ma devono trovare un equilibrio tra costi e complessità. Spendere troppo danneggia i profitti, ma spendere troppo poco allontanerà i rappresentanti di vendita. I piani semplici sono facili da comunicare, ma non riescono a guidare comportamenti complessi, mentre i piani eccessivamente complessi possono non riuscire a motivare i venditori o possono essere sfruttabili.

Le aziende hanno spesso dozzine di piani di compensazione delle vendite, con diversi team che attingono da più fonti di dati. Di solito li creano all'inizio dell'anno, ma se non hanno un modo per analizzare periodicamente se i piani sono efficaci, mettono l'azienda a rischio di perdere i suoi obiettivi.

Un unico sistema connesso in modo nativo offre ai team un'unica fonte di verità e una visione completa per analizzare le prestazioni del piano di compensazione delle vendite. Gli amministratori possono visualizzare rapidamente i componenti del piano che costano all'azienda, ma non generano entrate. Se l'analisi rivela rendimenti inferiori o aree strategiche che richiedono ulteriore trazione, gli amministratori possono utilizzare SPIFS, bonus o acceleratori per riportare le vendite in carreggiata.

Le piattaforme di gestione delle prestazioni di vendita connesse sono meglio attrezzate per fornire risultati con intelligenza artificiale e apprendimento automatico, fornendo raccomandazioni elettroniche per migliorare le prestazioni e aumentare i ricavi senza analisi complicate e laboriose.

3. Esecuzione delle vendite

Naturalmente, la distribuzione e l'esecuzione sono componenti fondamentali della gestione delle prestazioni di vendita in cui molti piani di vendita falliscono. Quanto tempo impiega la tua organizzazione a sviluppare e assegnare piani di compensazione? I tuoi territori di vendita sono bilanciati e assegnati rapidamente? Le quote sono allineate ai risultati reali e accettate rapidamente dalla forza vendita?

Più rapidamente le operazioni finanziarie e di vendita possono portare questi piani al team di vendita, più velocemente i venditori possono iniziare a vendere. Se stanno aspettando i loro territori o stanno spingendo indietro le loro quote, spesso vanno in vacanza mentale che diminuisce la motivazione, le prestazioni e comprime le tempistiche di vendita.

La distribuzione dei territori e delle quote al team di vendita richiede l'allineamento e la collaborazione con i responsabili delle vendite e l'accettazione da parte dei rappresentanti di vendita. Una piattaforma con un flusso di lavoro integrato consente ai responsabili delle vendite di collaborare con le operazioni finanziarie e di vendita. Ad esempio, un responsabile delle vendite può suggerire di prendere in considerazione un valore anomalo che avrebbe un impatto su un territorio e il reparto finanziario/operativo può facilmente indagare e apportare le modifiche necessarie.

Altri componenti di SPM possono includere ludicizzazione, incentivi e strumenti per monitorare e misurare le prestazioni di vendita per mantenere le vendite in linea. Con un approccio end-to-end alla gestione delle prestazioni di vendita basato sull'intelligenza artificiale, progettato per supportare in modo nativo le esigenze specifiche di vendita, operazioni di vendita, finanza e IT, questi componenti possono essere facilmente integrati.