3 alasan mengapa manajemen kinerja penjualan sangat penting

Ketika kita berbicara tentang manajemen kinerja penjualan, apa yang kita maksud?

Manajemen Kinerja Penjualan (SPM) adalah perpaduan kemampuan operasional dan analitis yang menghubungkan proses back-office, seperti perencanaan penjualan dan kompensasi, dengan fungsi penjualan front-office. Jika Anda tidak memikirkan SPM dalam hal ini, bisa jadi karena SPM cenderung memiliki arti yang berbeda tergantung pada lini bisnis yang Anda ajak bicara.

Tenaga penjualan dan manajer cenderung memikirkan SPM dari perspektif taktis: papan peringkat, kompetisi, dan permainan yang memastikan pencapaian kuota. Operasi penjualan memandang SPM sebagai proses perencanaan penjualan untuk membangun fondasi penjualan yang tepat untuk mencakup pasar yang dapat ditangani oleh perusahaan.

Di luar penjualan, ini adalah cara terukur untuk merencanakan hasil penjualan dan memperkirakan pendapatan untuk departemen keuangan. Sementara itu, TI memandang SPM sebagai bagian dari sistem penjualan dan keuangan perusahaan, yang terkait erat dengan CRM.

Masalahnya, setiap pemangku kepentingan yang terlibat dalam SPM, baik penjualan, keuangan, atau TI, bisa sedikit rabun. Mereka cenderung hanya memikirkan bagian mereka tanpa mempertimbangkan gambaran yang lebih besar. Dan dalam lingkungan bisnis yang kompleks saat ini, visi terowongan bisa sangat mahal.

Ekosistem yang terhubung

SPM di perusahaan modern bergantung pada banyak lini bisnis dan proses serta sistem yang saling berhubungan. Jika unit bisnis bekerja dari sumber data mereka sendiri, termasuk spreadsheet, mereka berisiko membuat kesalahan atau kehilangan tren utama.

Jika ada gangguan di satu area, itu dapat menyebabkan masalah bagi semua orang yang terhubung ke ekosistem. Pada akhirnya, ini dapat berdampak pada laba perusahaan.

Agar tim dapat bekerja sama secara efektif, mereka membutuhkan platform tunggal yang terintegrasi secara native yang menyediakan satu sumber kebenaran. Konektivitas ini menghilangkan dugaan dan menempatkan semua orang di halaman yang sama, memungkinkan bisnis membuat keputusan berdasarkan informasi dan data untuk memenuhi tujuan penjualan dan pendapatannya.

3 alasan mengapa manajemen kinerja penjualan sangat penting

Mari kita periksa tiga elemen inti SPM modern untuk memahami peran penting yang dimainkan oleh satu platform yang terhubung.

1. Perencanaan dan administrasi penjualan

Bagian SPM ini mencakup penciptaan wilayah, penyeimbangan, dan penugasan — di mana perusahaan memastikan total addressable market (TAM) memiliki cakupan penjualan yang sesuai. Ini berdampak pada pembuatan dan penetapan kuota, serta perencanaan keuangan.

Dengan menggunakan data yang berbeda — dan seringkali buruk — dari sistem keuangan, CRM, dan sistem lainnya, perencanaan wilayah adalah proses yang melelahkan yang menghasilkan pengelompokan berdasarkan sistem pihak ketiga seperti kode pos atau pengelompokan geografis arbitrer seperti wilayah. Menyelaraskan kumpulan data antar sistem atau mengelola melalui spreadsheet menjadi rawan kesalahan, yang mengarah ke wilayah yang tidak seimbang dengan potensi penghasilan yang tidak setara. Karena perencanaan kuota terkait erat dengan penyelarasan wilayah dan rencana keuangan, gangguan dan kesalahan menghasilkan kuota yang tidak masuk akal, merusak moral tenaga penjualan dan memicu churn.

Sistem kebenaran yang terhubung dan terpusat memberi perencana informasi kontekstual, seperti data geografis atau kinerja historis untuk membantu mereka menciptakan wilayah dan kuota yang dioptimalkan. Memanfaatkan kecerdasan buatan, pendekatan berbasis data ini memastikan wilayah yang seimbang dan kuota yang adil, yang membuat tenaga penjualan lebih bahagia dan meningkatkan hasil penjualan.

Perencanaan penjualan yang lebih baik menyiapkan organisasi untuk sukses, secara positif memengaruhi akurasi perkiraan dan pencapaian penjual.

2. Perencanaan dan administrasi kompensasi

Membuat dan mengelola rencana kompensasi penjualan untuk mendukung tujuan organisasi itu rumit. Perusahaan ingin mendapatkan hasil maksimal, tetapi mereka perlu mencapai keseimbangan antara biaya dan kompleksitas. Menghabiskan terlalu banyak merugikan intinya, tetapi membelanjakan terlalu sedikit akan membuat tenaga penjualan menjauh. Rencana sederhana mudah untuk dikomunikasikan, tetapi gagal mendorong perilaku yang kompleks, sementara rencana yang terlalu rumit dapat gagal memotivasi penjual atau dapat dieksploitasi.

Perusahaan sering kali memiliki lusinan rencana kompensasi penjualan, dengan beberapa tim mengambil dari berbagai sumber data. Mereka biasanya membuatnya di awal tahun, tetapi jika mereka tidak memiliki cara untuk menganalisis secara berkala apakah rencana tersebut efektif, mereka menempatkan bisnis pada risiko kehilangan tujuannya.

Sistem tunggal yang terhubung secara asli memberi tim satu sumber kebenaran dan pandangan lengkap untuk menganalisis kinerja rencana kompensasi penjualan. Administrator dapat dengan cepat melihat komponen rencana yang membebani bisnis, tetapi tidak menghasilkan pendapatan. Jika analisis mengungkapkan pengembalian yang lebih rendah atau area strategis yang membutuhkan daya tarik tambahan, administrator dapat menggunakan SPIFS, bonus, atau akselerator untuk menarik penjualan kembali ke jalurnya.

Platform manajemen kinerja penjualan yang terhubung dilengkapi dengan lebih baik untuk memberikan hasil dengan kecerdasan buatan dan pembelajaran mesin, memberikan rekomendasi untuk meningkatkan kinerja dan mendorong peningkatan pendapatan tanpa analisis yang rumit dan padat karya.

3. Eksekusi penjualan

Tentu saja, distribusi dan eksekusi merupakan komponen penting dari manajemen kinerja penjualan di mana banyak rencana penjualan gagal. Berapa lama waktu yang dibutuhkan organisasi Anda untuk mengembangkan dan menetapkan rencana kompensasi? Apakah wilayah penjualan Anda seimbang dan ditetapkan dengan cepat? Apakah kuota selaras dengan hasil nyata dan diterima dengan cepat oleh tenaga penjualan?

Semakin cepat operasi keuangan dan penjualan dapat menyampaikan rencana ini kepada tim penjualan, semakin cepat penjual dapat mulai menjual. Jika mereka menunggu wilayah mereka atau mendorong kembali kuota mereka, mereka sering melakukan liburan mental yang menurunkan motivasi, kinerja, dan menekan jadwal penjualan.

Distribusi wilayah dan kuota ke tim penjualan membutuhkan keselarasan dan kolaborasi dengan pemimpin penjualan dan penerimaan oleh perwakilan penjualan. Platform dengan alur kerja bawaan memungkinkan pemimpin penjualan untuk berkolaborasi dengan keuangan dan operasi penjualan. Misalnya, manajer penjualan dapat menyarankan pertimbangan outlier yang akan berdampak pada suatu wilayah, dan keuangan/ops dapat dengan mudah menyelidiki dan membuat penyesuaian yang diperlukan.

Komponen lain dari SPM dapat mencakup gamification, insentif, dan alat untuk melacak dan mengukur kinerja penjualan untuk menjaga penjualan tetap pada jalurnya. Dengan pendekatan ujung-ke-ujung yang didukung AI untuk manajemen kinerja penjualan yang dirancang untuk mendukung kebutuhan penjualan, operasi penjualan, keuangan, dan TI yang berbeda, bagian-bagian ini dapat dengan mudah diintegrasikan.