3 Gründe, warum Sales Performance Management so wichtig ist

Was meinen wir, wenn wir von Sales Performance Management sprechen?

Sales Performance Management (SPM) ist eine Mischung aus operativen und analytischen Funktionen, die Back-Office-Prozesse wie Verkaufsplanung und Vergütung mit Front-Office-Verkaufsfunktionen verbinden. Wenn Sie nicht in diesem Licht an SPM gedacht haben, könnte das daran liegen, dass SPM je nach Branche, mit der Sie sprechen, unterschiedliche Bedeutungen hat.

Vertriebsmitarbeiter und Manager neigen dazu, SPM aus einer taktischen Perspektive zu betrachten: Bestenlisten, Wettbewerbe und Gamification, die das Erreichen von Quoten sicherstellen. Der Vertrieb betrachtet SPM als den Vertriebsplanungsprozess zum Aufbau der richtigen Vertriebsgrundlage, um den adressierbaren Markt eines Unternehmens abzudecken.

Außerhalb des Vertriebs ist es eine messbare Möglichkeit, Vertriebsergebnisse zu planen und Einnahmen für Finanzabteilungen zu prognostizieren. Inzwischen betrachtet die IT SPM als Teil des Vertriebs- und Finanzsystems eines Unternehmens, das eng mit CRM verbunden ist.

Das Problem ist, dass jeder an SPM beteiligte Stakeholder, ob Vertrieb, Finanzen oder IT, ein wenig kurzsichtig werden kann. Sie neigen dazu, nur an ihr Stück zu denken, ohne das Gesamtbild zu berücksichtigen. Und in der heutigen komplexen Geschäftsumgebung kann Tunnelblick kostspielig sein.

Ein vernetztes Ökosystem

SPM in modernen Unternehmen hängt von vielen Geschäftsbereichen und miteinander verbundenen Prozessen und Systemen ab. Wenn die Geschäftsbereiche mit ihren eigenen Datenquellen arbeiten, einschließlich Tabellenkalkulationen, laufen sie Gefahr, Fehler zu machen oder wichtige Trends zu verpassen.

Wenn es in einem Bereich zu einem Ausfall kommt, kann dies Probleme für alle verursachen, die mit dem Ökosystem verbunden sind. Letztendlich kann es sich auf das Endergebnis eines Unternehmens auswirken.

Damit Teams effektiv zusammenarbeiten können, benötigen sie eine einzige, nativ integrierte Plattform, die eine einzige Quelle der Wahrheit bietet. Diese Konnektivität eliminiert Rätselraten und bringt alle auf dieselbe Seite, sodass ein Unternehmen fundierte, datengesteuerte Entscheidungen treffen kann, um seine Verkaufs- und Umsatzziele zu erreichen.

3 Gründe, warum Sales Performance Management so wichtig ist

Lassen Sie uns die drei Kernelemente des modernen SPM untersuchen, um die entscheidende Rolle zu verstehen, die eine einzelne, verbundene Plattform spielt.

1. Vertriebsplanung und -verwaltung

Dieser Teil von SPM umfasst die Erstellung, den Ausgleich und die Zuweisung von Gebieten – hier stellt ein Unternehmen sicher, dass sein gesamter adressierbarer Markt (TAM) über eine angemessene Vertriebsabdeckung verfügt. Sie wirkt sich auf die Erstellung und Zuweisung von Kontingenten sowie auf die Finanzplanung aus.

Durch die Verwendung unterschiedlicher – und oft schlechter – Daten aus Finanz-, CRM- und anderen Systemen ist die Gebietsplanung ein mühsamer Prozess, der zu Gruppierungen auf der Grundlage von Drittsystemen wie Postleitzahlen oder willkürlichen geografischen Gruppierungen wie Landkreisen führt. Das Abgleichen von Datensätzen zwischen Systemen oder das Verwalten über Tabellenkalkulationen wird fehleranfällig, was zu unausgewogenen Gebieten mit ungleichen Verdienstmöglichkeiten führt. Da die Quotenplanung eng mit der Gebietsausrichtung und den Finanzplänen verbunden ist, führen Pannen und Fehler zu Quoten, die unangemessen sind, die Moral der Vertriebsmitarbeiter beeinträchtigen und Abwanderungen auslösen.

Ein verbundenes, zentralisiertes Wahrheitssystem liefert Planern kontextbezogene Informationen wie geografische Daten oder historische Leistungen, um sie bei der Erstellung optimierter Gebiete und Quoten zu unterstützen. Dieser datengesteuerte Ansatz nutzt künstliche Intelligenz und sorgt für ausgewogene Gebiete und faire Quoten, was zu zufriedeneren Vertriebsmitarbeitern führt und die Verkaufsergebnisse verbessert.

Eine bessere Verkaufsplanung bereitet das Unternehmen auf Erfolg vor und wirkt sich positiv auf die Prognosegenauigkeit und die Verkäuferleistung aus.

2. Vergütungsplanung und -verwaltung

Das Erstellen und Verwalten von Verkaufsvergütungsplänen zur Unterstützung der Unternehmensziele ist komplex. Unternehmen wollen das Beste für ihr Geld bekommen, aber sie müssen ein Gleichgewicht zwischen Kosten und Komplexität finden. Wenn Sie zu viel ausgeben, schadet das dem Endergebnis, aber wenn Sie zu wenig ausgeben, werden Sie die Vertriebsmitarbeiter abschrecken. Einfache Pläne sind leicht zu kommunizieren, treiben jedoch kein komplexes Verhalten voran, während übermäßig komplexe Pläne Verkäufer möglicherweise nicht motivieren oder ausnutzbar sein können.

Unternehmen haben oft Dutzende von Verkaufsvergütungsplänen, wobei mehrere Teams aus mehreren Datenquellen schöpfen. Sie erstellen sie normalerweise zu Beginn des Jahres, aber wenn sie keine Möglichkeit haben, regelmäßig zu analysieren, ob die Pläne effektiv sind, setzen sie das Unternehmen dem Risiko aus, seine Ziele zu verfehlen.

Ein einziges, nativ verbundenes System bietet Teams eine einzige Quelle der Wahrheit und einen vollständigen Überblick, um die Leistung des Vertriebsvergütungsplans zu analysieren. Administratoren können schnell Plankomponenten erkennen, die das Unternehmen kosten, aber keine Einnahmen generieren. Wenn die Analyse niedrigere Renditen oder strategische Bereiche zeigt, die zusätzliche Traktion benötigen, können Administratoren SPIFS, Boni oder Beschleuniger verwenden, um den Umsatz wieder auf Kurs zu bringen.

Vernetzte Plattformen für das Vertriebsleistungsmanagement sind besser gerüstet, um Ergebnisse mit künstlicher Intelligenz und maschinellem Lernen zu liefern, indem sie E-Empfehlungen liefern, um die Leistung zu verbessern und den Umsatz ohne komplizierte und arbeitsintensive Analysen zu steigern.

3. Verkaufsabwicklung

Natürlich sind Vertrieb und Ausführung kritische Komponenten des Vertriebsleistungsmanagements, an denen viele Vertriebspläne scheitern. Wie lange dauert es, bis Ihr Unternehmen Vergütungspläne entwickelt und zuweist? Sind Ihre Vertriebsgebiete ausgewogen und schnell zugeordnet? Sind die Quoten an den tatsächlichen Ergebnissen ausgerichtet und werden sie vom Vertriebsteam schnell akzeptiert?

Je schneller Finanz- und Vertriebsabteilungen diese Pläne an das Vertriebsteam weiterleiten können, desto schneller können Verkäufer mit dem Verkauf beginnen. Wenn sie auf ihre Territorien warten oder ihre Quoten zurückdrängen, machen sie oft mentalen Urlaub, was die Motivation und Leistung verringert und die Verkaufszeitpläne verkürzt.

Die Verteilung von Gebieten und Quoten an das Vertriebsteam erfordert die Abstimmung und Zusammenarbeit mit Vertriebsleitern und die Akzeptanz durch Vertriebsmitarbeiter. Eine Plattform mit integriertem Workflow ermöglicht es Vertriebsleitern, mit Finanz- und Vertriebsabteilungen zusammenzuarbeiten. Beispielsweise kann ein Vertriebsleiter die Berücksichtigung eines Ausreißers vorschlagen, der sich auf ein Gebiet auswirken würde, und die Finanzabteilung kann dies leicht untersuchen und erforderliche Anpassungen vornehmen.

Andere Komponenten von SPM können Gamification, Anreize und Tools zur Verfolgung und Messung der Verkaufsleistung umfassen, um den Verkauf auf Kurs zu halten. Mit einem KI-gestützten End-to-End-Ansatz für das Vertriebsleistungsmanagement, der darauf ausgelegt ist, die unterschiedlichen Anforderungen von Vertrieb, Vertriebsbetrieb, Finanzen und IT nativ zu unterstützen, können diese Teile problemlos integriert werden.