3 причины, почему управление эффективностью продаж так важно

Когда мы говорим об управлении эффективностью продаж, что мы имеем в виду?

Управление эффективностью продаж (SPM) — это сочетание операционных и аналитических возможностей, которые связывают процессы бэк-офиса, такие как планирование продаж и компенсация, с функциями продаж фронт-офиса. Если вы не думали об УСВ в этом свете, это могло быть связано с тем, что УСВ имеет тенденцию означать разные вещи в зависимости от того, с какой сферой бизнеса вы говорите.

Торговые представители и менеджеры склонны думать об SPM с тактической точки зрения: таблицы лидеров, соревнования и геймификация, обеспечивающая выполнение квоты. Операции по продажам рассматривают УСВ как процесс планирования продаж для создания правильной базы продаж для охвата целевого рынка компании.

Помимо продаж, это измеримый способ планирования результатов продаж и прогнозирования доходов для финансовых отделов. Тем временем ИТ-специалисты рассматривают SPM как часть системы продаж и финансов компании, которая тесно связана с CRM.

Проблема в том, что каждая заинтересованная сторона, участвующая в УСВ, будь то продажи, финансы или ИТ, может быть немного близорукой. Они склонны думать только о своей части, не рассматривая общую картину. А в сегодняшней сложной бизнес-среде туннельное зрение может быть дорогостоящим.

Связанная экосистема

SPM на современном предприятии зависит от многих направлений бизнеса и взаимосвязанных процессов и систем. Если бизнес-подразделения работают со своими собственными источниками данных, включая электронные таблицы, они рискуют допустить ошибки или упустить ключевые тенденции.

Если в какой-то одной области произойдет сбой, это может вызвать проблемы у всех, кто связан с экосистемой. В конечном счете, это может повлиять на прибыль компании.

Чтобы команды могли эффективно работать вместе, им нужна единая, изначально интегрированная платформа, обеспечивающая единый источник достоверной информации. Эта связь устраняет догадки и ставит всех на одну доску, позволяя бизнесу принимать обоснованные решения, основанные на данных, для достижения своих целей по продажам и доходам.

3 причины, почему управление эффективностью продаж так важно

Давайте рассмотрим три основных элемента современного SPM, чтобы понять, какую важную роль играет единая подключенная платформа.

1. Планирование и администрирование продаж

Эта часть SPM включает в себя создание, балансировку и назначение территории — именно здесь компания обеспечивает надлежащий охват продаж своего общего адресного рынка (TAM). Это влияет на создание и назначение квот, а также на финансовое планирование.

Используя разрозненные — и часто неверные — данные из финансовых, CRM и других систем, планирование территории — это трудоемкий процесс, который приводит к группированию на основе сторонних систем, таких как почтовый индекс, или произвольных географических групп, таких как округа. Согласование наборов данных между системами или управление с помощью электронных таблиц становится подверженным ошибкам, что приводит к несбалансированным территориям с неравным потенциалом заработка. Поскольку планирование квот тесно связано с согласованием территорий и финансовыми планами, сбои и ошибки приводят к необоснованным квотам, подрывающим моральный дух торговых представителей и вызывающим отток сотрудников.

Подключенная централизованная система достоверности предоставляет планировщикам контекстную информацию, такую ​​как географические данные или исторические показатели, что помогает им создавать оптимизированные территории и квоты. Этот подход, основанный на данных, основанный на использовании искусственного интеллекта, обеспечивает сбалансированные территории и справедливые квоты, что делает торговых представителей более счастливыми и улучшает результаты продаж.

Лучшее планирование продаж настраивает организацию на успех, положительно влияя на точность прогнозов и достижения продавцов.

2. Планирование и управление компенсациями

Создание и администрирование планов вознаграждения за продажи для поддержки организационных целей является сложной задачей. Компании хотят получить максимальную отдачу от вложенных средств, но им необходимо найти баланс между стоимостью и сложностью. Слишком большие траты наносят ущерб итоговому результату, а слишком маленькие траты отпугивают торговых представителей. Простые планы просты в общении, но не могут стимулировать сложное поведение, в то время как чрезмерно сложные планы могут не мотивировать продавцов или могут быть использованы.

У компаний часто есть десятки планов вознаграждения за продажи, при этом несколько команд используют разные источники данных. Обычно они создают их в начале года, но если у них нет возможности периодически анализировать, эффективны ли планы, они подвергают бизнес риску недостижения своих целей.

Единая, изначально подключенная система дает командам единый источник достоверной информации и полное представление для анализа эффективности плана компенсации продаж. Администраторы могут быстро увидеть компоненты плана, которые обходятся бизнесу, но не приносят дохода. Если анализ показывает более низкие доходы или стратегические области, требующие дополнительной поддержки, администраторы могут использовать SPIFS, бонусы или ускорители, чтобы вернуть продажи в нужное русло.

Подключенные платформы управления эффективностью продаж лучше оснащены для получения результатов с помощью искусственного интеллекта и машинного обучения, предоставляя электронные рекомендации для повышения производительности и увеличения доходов без сложного и трудоемкого анализа.

3. Осуществление продаж

Конечно, распределение и исполнение являются важнейшими компонентами управления эффективностью продаж, когда многие планы продаж терпят неудачу. Сколько времени требуется вашей организации на разработку и назначение компенсационных планов? Сбалансированы ли ваши территории продаж и быстро ли они распределяются? Согласованы ли квоты с реальными результатами и быстро ли принимаются продавцами?

Чем быстрее финансовые и торговые операции смогут передать эти планы отделу продаж, тем быстрее продавцы смогут начать продажи. Если они ждут своих территорий или отодвигают свои квоты, они часто уходят в психологический отпуск, что снижает мотивацию, производительность и сокращает сроки продаж.

Распределение территорий и квот отделу продаж требует согласования и сотрудничества с руководителями отдела продаж и одобрения их торговыми представителями. Платформа со встроенным рабочим процессом позволяет руководителям отделов продаж сотрудничать с финансовыми отделами и отделами продаж. Например, менеджер по продажам может предложить рассмотреть отклонение, которое повлияет на территорию, а финансовый/операционный отдел может легко провести расследование и внести необходимые коррективы.

Другие компоненты SPM могут включать в себя геймификацию, стимулы и инструменты для отслеживания и измерения эффективности продаж, чтобы поддерживать продажи в нужном русле. Благодаря комплексному подходу к управлению эффективностью продаж на основе искусственного интеллекта, изначально разработанному для удовлетворения различных потребностей продаж, операций по продажам, финансов и ИТ, эти элементы можно легко интегрировать.