販売実績管理が非常に重要である3つの理由

公開: 2019-04-10

販売実績管理とはどういう意味ですか？

Sales Performance Management（SPM）は、販売計画や報酬などのバックオフィスプロセスをフロントオフィスの販売機能に接続する運用機能と分析機能を組み合わせたものです。この観点からSPMについて考えていなかった場合、SPMは、話している業種によって意味が異なる傾向があるためである可能性があります。

営業担当者とマネージャーは、戦術的な観点からSPMを考える傾向があります。リーダーボード、競争、および割り当ての達成を保証するゲーミフィケーションです。販売業務では、SPMを、企業の対応可能な市場をカバーするための適切な販売基盤を構築するための販売計画プロセスと見なしています。

販売以外では、これは販売結果を計画し、財務部門の収益を予測するための測定可能な方法です。一方、IT部門は、SPMを、CRMと密接に関連している企業の販売および財務システムの一部と見なしています。

問題は、SPMに関与する各利害関係者が、営業、財務、ITのいずれであっても、少し近視眼的になる可能性があることです。彼らは全体像を考慮せずに自分の作品についてのみ考える傾向があります。そして、今日の複雑なビジネス環境では、トンネルビジョンはコストがかかる可能性があります。

接続されたエコシステム

現代の企業におけるSPMは、多くの基幹業務と相互接続されたプロセスおよびシステムに依存しています。ビジネスユニットがスプレッドシートなどの独自のデータソースから作業している場合、エラーが発生したり、主要な傾向を見落としたりするリスクがあります。

いずれかの領域で故障が発生すると、エコシステムに接続しているすべての人に問題が発生する可能性があります。最終的には、企業の収益に影響を与える可能性があります。

チームが効果的に連携するには、信頼できる唯一の情報源を提供する、ネイティブに統合された単一のプラットフォームが必要です。この接続性により、当て推量が排除され、全員が同じページに配置されるため、企業は情報に基づいたデータ主導の意思決定を行って、売上と収益の目標を達成できます。

販売実績管理が非常に重要である3つの理由

単一の接続されたプラットフォームが果たす重要な役割を理解するために、最新のSPMの3つのコア要素を調べてみましょう。

販売計画と管理

SPMのこの部分には、テリトリーの作成、バランシング、および割り当てが含まれます。これは、企業がその総アドレス可能市場（TAM）に適切な販売範囲があることを確認する場所です。これは、割り当ての作成と割り当て、および財務計画に影響を与えます。

財務、CRM、およびその他のシステムからの異種の（多くの場合は悪い）データを使用するテリトリー計画は、郵便番号などのサードパーティシステムまたは郡などの任意の地理的グループに基づくグループ化をもたらす面倒なプロセスです。システム間でデータセットを調整したり、スプレッドシートを介して管理したりすると、エラーが発生しやすくなり、不均衡な収益の可能性がある地域が不均衡になります。割り当て計画は、地域の調整と財務計画に密接に関連しているため、故障やエラーにより、不合理な割り当てが発生し、営業担当者の士気が損なわれ、解約が引き起こされます。

接続された一元化された真実のシステムは、計画担当者に地理データや履歴パフォーマンスなどのコンテキスト情報を提供し、最適化された領域と割り当てを作成するのに役立ちます。人工知能を活用するこのデータ駆動型のアプローチは、バランスの取れた領域と公平な割り当てを保証します。これにより、営業担当者はより幸せになり、営業結果は向上します。

より良い販売計画は、組織を成功に導き、予測の正確さと売り手の達成にプラスの影響を与えます。

報酬の計画と管理

組織の目標をサポートするための販売報酬プランの作成と管理は複雑です。企業はコストを最大限に活用したいと考えていますが、コストと複雑さのバランスをとる必要があります。支出が多すぎると収益が低下しますが、支出が少なすぎると営業担当者が遠ざかります。単純な計画は伝達が容易ですが、複雑な行動を促進することはできません。一方、過度に複雑な計画は、売り手の動機付けに失敗したり、悪用されたりする可能性があります。

多くの場合、企業には数十の販売報酬プランがあり、複数のチームが複数のデータソースから取得しています。彼らは通常、年の初めにそれらを作成しますが、計画が効果的であるかどうかを定期的に分析する方法がない場合、彼らはビジネスをその目標を達成できないリスクにさらします。

単一のネイティブに接続されたシステムは、販売報酬プランのパフォーマンスを分析するために、チームに信頼できる唯一の情報源と完全なビューを提供します。管理者は、ビジネスにコストがかかっているが収益を生み出していないプランコンポーネントをすばやく確認できます。分析の結果、収益の低下や追加の牽引力が必要な戦略的領域が明らかになった場合、管理者はSPIFS、ボーナス、またはアクセラレータを使用して、売上を軌道に戻すことができます。

コネクテッドセールスパフォーマンス管理プラットフォームは、人工知能と機械学習で結果を提供するための設備が整っており、複雑で労力のかかる分析を行うことなく、パフォーマンスを向上させ、収益を増やすための推奨事項を提供します。

販売執行

もちろん、配布と実行は、多くの販売計画が失敗する販売実績管理の重要なコンポーネントです。組織が報酬プランを作成して割り当てるのにどのくらい時間がかかりますか？販売地域はバランスが取れており、迅速に割り当てられていますか？割り当ては実際の結果に合わせて調整され、営業部隊によって迅速に受け入れられていますか？

財務および販売業務が迅速にこれらの計画を販売チームに提供できるほど、販売者はより迅速に販売を開始できます。彼らが自分たちの領土を待っているか、割り当てを押し戻す場合、彼らはしばしば精神的な休暇に行き、モチベーション、パフォーマンスを低下させ、販売のタイムラインを圧縮します。

テリトリーと割り当てを営業チームに配布するには、営業リーダーとの調整とコラボレーション、および営業担当者による承認が必要です。ワークフローが組み込まれたプラットフォームにより、営業リーダーは財務および営業業務とコラボレーションできます。たとえば、営業マネージャーは、地域に影響を与える可能性のある外れ値の検討を提案でき、財務/運用部門は、必要な調整を簡単に調査して行うことができます。

SPMの他のコンポーネントには、ゲーミフィケーション、インセンティブ、および販売実績を追跡および測定して販売を軌道に乗せるためのツールが含まれます。販売、販売業務、財務、ITの明確なニーズをネイティブにサポートするように設計された、AIを活用した販売パフォーマンス管理へのエンドツーエンドのアプローチにより、これらの要素を簡単に統合できます。