销售绩效管理如此重要的三个原因

当我们谈论销售绩效管理时，我们指的是什么？

销售绩效管理 (SPM) 是运营和分析功能的组合，可将销售计划和薪酬等后台流程与前台销售功能联系起来。 如果您没有从这个角度考虑 SPM，可能是因为 SPM 往往意味着不同的东西，具体取决于您正在与之交谈的业务线。

销售代表和经理倾向于从战术角度考虑 SPM：排行榜、竞赛和游戏化，以确保达到配额。 销售运营部门将 SPM 视为建立正确销售基础以覆盖公司潜在市场的销售计划流程。

在销售之外，这是一种为财务部门规划销售成果和预测收入的可衡量方式。 同时，IT 将 SPM 视为公司销售和财务系统的一部分，与 CRM 密切相关。

问题是参与 SPM 的每个利益相关者，无论是销售、财务还是 IT，都可能有点短视。 他们往往只考虑他们的作品而不考虑更大的图景。 在当今复杂的商业环境中，狭隘的眼光可能代价高昂。

互联生态系统

现代企业中的 SPM 依赖于许多业务线以及相互关联的流程和系统。 如果业务部门使用他们自己的数据源（包括电子表格）工作，他们就有犯错或错过关键趋势的风险。

如果任何一个领域出现故障，都可能给与生态系统相关的每个人带来问题。 最终，它会影响公司的底线。

为了让团队有效地合作，他们需要一个提供单一事实来源的单一、本地集成的平台。 这种连接消除了猜测，让每个人都在同一个页面上，使企业能够做出明智的、数据驱动的决策，以实现其销售和收入目标。

销售绩效管理如此重要的三个原因

让我们检查现代 SPM 的三个核心元素，以了解单个连接平台所扮演的关键角色。

1. 销售计划和管理

SPM 的这一部分包括区域创建、平衡和分配——这是公司确保其总目标市场 (TAM) 具有适当销售覆盖率的地方。 它会影响配额的创建和分配，以及财务规划。

使用来自财务、CRM 和其他系统的不同（通常是糟糕的）数据，区域规划是一个费力的过程，会导致基于第三方系统（如邮政编码）或任意地理分组（如县）的分组。 在系统之间对齐数据集或通过电子表格进行管理变得容易出错，从而导致区域不平衡和收入潜力不均。 由于配额计划与区域调整和财务计划密切相关，因此故障和错误会产生不合理的配额，从而损害销售代表的士气并引发客户流失。

一个连接的、集中的真实系统为规划者提供上下文信息，如地理数据或历史表现，以帮助他们创建优化的区域和配额。 利用人工智能，这种数据驱动的方法可确保平衡的区域和公平的配额，从而使销售代表更快乐并改善销售成果。

更好的销售计划为组织的成功奠定了基础，对预测准确性和卖家成就产生了积极影响。

2. 薪酬计划和管理

创建和管理销售薪酬计划以支持组织目标是复杂的。 公司希望获得最大的收益，但他们需要在成本和复杂性之间取得平衡。 支出过多会损害利润，但支出过少会导致销售代表离开。 简单的计划易于沟通，但无法推动复杂的行为，而过于复杂的计划可能无法激励卖家或可能被利用。

公司通常有几十个销售薪酬计划，其中几个团队从多个数据源中提取数据。 他们通常在年初创建计划，但如果他们没有办法定期分析计划是否有效，他们就会使企业面临无法实现目标的风险。

一个单一的、本地连接的系统为团队提供了单一的事实来源和完整的视图，以便分析销售薪酬计划的绩效。 管理员可以快速查看使企业付出成本但不产生收入的计划组成部分。 如果分析显示回报较低或需要额外牵引力的战略领域，管理员可以使用 SPIFS、奖金或加速器将销售拉回正轨。

互联销售绩效管理平台能够更好地通过人工智能和机器学习来交付结果，提供电子建议以提高绩效并推动增加收入，而无需进行复杂且劳动密集型的分析。

3. 销售执行

当然，分销和执行是许多销售计划失败的销售绩效管理的关键组成部分。 您的组织制定和分配薪酬计划需要多长时间？ 您的销售区域是否平衡并快速分配？ 配额是否与实际结果一致并被销售人员迅速接受？

财务和销售业务越快将这些计划传达给销售团队，卖家就可以越快开始销售。 如果他们在等待他们的领土或推迟他们的配额，他们经常会去精神假期，这会降低动力、绩效并压缩销售时间表。

向销售团队分配区域和配额需要与销售领导保持一致和协作，并得到销售代表的认可。 具有内置工作流程的平台使销售主管能够与财务和销售运营部门协作。 例如，销售经理可以建议考虑可能影响区域的异常值，财务/运营可以轻松调查并做出任何必要的调整。

SPM 的其他组件可以包括游戏化、激励措施以及跟踪和衡量销售业绩以保持销售正常的工具。 借助 AI 支持的端到端销售绩效管理方法，该方法旨在本地支持销售、销售运营、财务和 IT 的不同需求，这些部分可以轻松集成。