3 razones por las que la gestión del rendimiento de ventas es tan importante

Cuando hablamos de gestión del rendimiento de ventas, ¿a qué nos referimos?

Sales Performance Management (SPM) es una combinación de capacidades operativas y analíticas que conectan los procesos de back-office, como la planificación y compensación de ventas, con las funciones de ventas de front-office. Si no pensó en SPM de esta manera, podría deberse a que SPM tiende a significar diferentes cosas según la línea de negocios con la que esté hablando.

Los representantes y gerentes de ventas tienden a pensar en SPM desde una perspectiva táctica: tablas de clasificación, competencias y gamificación que garantizan el logro de cuotas. Las operaciones de ventas ven a la SPM como el proceso de planificación de ventas para construir la base de ventas adecuada para cubrir el mercado objetivo de una empresa.

Fuera de las ventas, es una forma medible de planificar los resultados de ventas y pronosticar los ingresos para los departamentos de finanzas. Mientras tanto, TI ve a SPM como parte de los sistemas financieros y de ventas de una empresa, uno que está estrechamente relacionado con CRM.

El problema es que cada parte interesada involucrada en la GDS, ya sea ventas, finanzas o TI, puede volverse un poco miope. Tienden a pensar solo en su pieza sin considerar el panorama general. Y en el complejo entorno empresarial actual, la visión de túnel puede resultar costosa.

Un ecosistema conectado

La SPM en la empresa moderna depende de muchas líneas de negocio y procesos y sistemas interconectados. Si las unidades de negocio trabajan con sus propias fuentes de datos, incluidas las hojas de cálculo, corren el riesgo de cometer errores o perder tendencias clave.

Si hay una falla en cualquier área, puede causar problemas para todos los que están conectados con el ecosistema. En última instancia, puede afectar los resultados de una empresa.

Para que los equipos trabajen juntos de manera efectiva, necesitan una única plataforma integrada de forma nativa que proporcione una única fuente de información. Esta conectividad elimina las conjeturas y pone a todos en la misma página, lo que permite que una empresa tome decisiones informadas y basadas en datos para cumplir con sus objetivos de ventas e ingresos.

3 razones por las que la gestión del rendimiento de ventas es tan importante

Examinemos los tres elementos centrales de la SPM moderna para comprender el papel fundamental que desempeña una única plataforma conectada.

1. Planificación y administración de ventas.

Esta parte de SPM abarca la creación, el equilibrio y la asignación de territorios: es donde una empresa se asegura de que su mercado total direccionable (TAM) tenga la cobertura de ventas adecuada. Afecta la creación y asignación de cuotas, así como la planificación financiera.

Utilizando datos dispares, y a menudo malos, de sistemas financieros, CRM y otros, la planificación territorial es un proceso laborioso que da como resultado agrupaciones basadas en sistemas de terceros como el código postal o agrupaciones geográficas arbitrarias como el condado. La alineación de conjuntos de datos entre sistemas o la gestión a través de una hoja de cálculo se vuelve propensa a errores, lo que lleva a territorios desequilibrados con un potencial de ingresos desigual. Debido a que la planificación de cuotas está estrechamente relacionada con la alineación de territorios y los planes financieros, los desgloses y los errores generan cuotas que no son razonables, dañan la moral de los representantes de ventas y provocan la rotación.

Un sistema de verdad centralizado y conectado brinda a los planificadores información contextual, como datos geográficos o rendimiento histórico para ayudarlos a crear territorios y cuotas optimizados. Aprovechando la inteligencia artificial, este enfoque basado en datos garantiza territorios equilibrados y cuotas justas, lo que hace que los representantes de ventas estén más contentos y mejora los resultados de ventas.

Una mejor planificación de ventas prepara a la organización para el éxito, lo que afecta positivamente la precisión de los pronósticos y el logro de los vendedores.

2. Planificación y administración de compensaciones

La creación y administración de planes de compensación de ventas para respaldar los objetivos de la organización es compleja. Las empresas quieren sacar el máximo partido de su inversión, pero necesitan lograr un equilibrio entre el costo y la complejidad. Gastar demasiado daña el resultado final, pero gastar muy poco alejará a los representantes de ventas. Los planes simples son fáciles de comunicar, pero no logran generar comportamientos complejos, mientras que los planes demasiado complejos pueden no motivar a los vendedores o pueden ser explotables.

Las empresas a menudo tienen docenas de planes de compensación de ventas, con varios equipos que se basan en múltiples fuentes de datos. Por lo general, los crean a principios de año, pero si no tienen una forma de analizar periódicamente si los planes son efectivos, ponen al negocio en riesgo de perder sus objetivos.

Un solo sistema conectado de forma nativa brinda a los equipos una única fuente de información y una vista completa para analizar el rendimiento del plan de compensación de ventas. Los administradores pueden ver rápidamente los componentes del plan que le están costando al negocio, pero que no generan ingresos. Si el análisis revela retornos más bajos o áreas estratégicas que necesitan tracción adicional, los administradores pueden usar SPIFS, bonificaciones o aceleradores para volver a encarrilar las ventas.

Las plataformas de gestión del rendimiento de ventas conectadas están mejor equipadas para ofrecer resultados con inteligencia artificial y aprendizaje automático, brindando recomendaciones electrónicas para mejorar el rendimiento e impulsar mayores ingresos sin análisis complicados y laboriosos.

3. Ejecución de ventas

Por supuesto, la distribución y la ejecución son componentes críticos de la gestión del rendimiento de ventas donde fallan muchos planes de ventas. ¿Cuánto tiempo le toma a su organización desarrollar y asignar planes de compensación? ¿Sus territorios de ventas están balanceados y asignados rápidamente? ¿Las cuotas están alineadas con los resultados reales y la fuerza de ventas las acepta rápidamente?

Cuanto más rápidas sean las operaciones financieras y de ventas, más rápido podrán los vendedores comenzar a vender. Si están esperando por sus territorios o recortando sus cuotas, a menudo se van de vacaciones mentales, lo que reduce la motivación, el rendimiento y comprime los plazos de venta.

La distribución de territorios y cuotas al equipo de ventas requiere alineación y colaboración con los líderes de ventas y aceptación por parte de los representantes de ventas. Una plataforma con un flujo de trabajo incorporado permite a los líderes de ventas colaborar con las operaciones de ventas y finanzas. Por ejemplo, un gerente de ventas puede sugerir la consideración de un valor atípico que afectaría un territorio, y finanzas/operaciones pueden investigar fácilmente y hacer los ajustes necesarios.

Otros componentes de SPM pueden incluir gamificación, incentivos y herramientas para rastrear y medir el rendimiento de las ventas para mantener las ventas en el buen camino. Con un enfoque integral basado en inteligencia artificial para la gestión del rendimiento de ventas que está diseñado para admitir de forma nativa las distintas necesidades de ventas, operaciones de ventas, finanzas y TI, estas piezas se pueden integrar fácilmente.