3 أسباب تفسر أهمية إدارة أداء المبيعات

عندما نتحدث عن إدارة أداء المبيعات ، ماذا نعني؟

إدارة أداء المبيعات (SPM) عبارة عن مزيج من القدرات التشغيلية والتحليلية التي تربط عمليات المكاتب الخلفية ، مثل تخطيط المبيعات والتعويضات ، بوظائف مبيعات المكاتب الأمامية. إذا لم تفكر في SPM في ضوء ذلك ، فقد يكون ذلك لأن SPM تميل إلى أن تعني أشياء مختلفة اعتمادًا على نوع العمل الذي تتحدث إليه.

يميل مندوبو المبيعات والمديرون إلى التفكير في SPM من منظور تكتيكي: قوائم المتصدرين والمسابقات والتلاعب الذي يضمن تحقيق الحصة. تعتبر عمليات المبيعات أن "إس بيه إم" هي عملية تخطيط المبيعات لبناء أساس المبيعات الصحيح لتغطية السوق القابل للتوجيه للشركة.

خارج المبيعات ، إنها طريقة قابلة للقياس للتخطيط لنتائج المبيعات وتوقع الإيرادات للإدارات المالية. وفي الوقت نفسه ، ينظر قسم تكنولوجيا المعلومات إلى SPM على أنها جزء من مبيعات الشركة وأنظمتها المالية ، وهو نظام مرتبط ارتباطًا وثيقًا بـ CRM.

تكمن المشكلة في أن كل صاحب مصلحة مشارك في `` إس بيه إم '' ، سواء في المبيعات أو التمويل أو تكنولوجيا المعلومات ، يمكن أن يعاني من قصر النظر بعض الشيء. إنهم يميلون إلى التفكير فقط في عملهم دون التفكير في الصورة الأكبر. وفي بيئة الأعمال المعقدة اليوم ، يمكن أن تكون رؤية النفق مكلفة.

نظام بيئي متصل

تعتمد SPM في المؤسسة الحديثة على العديد من خطوط الأعمال والعمليات والأنظمة المترابطة. إذا كانت وحدات الأعمال تعمل من مصادر البيانات الخاصة بها ، بما في ذلك جداول البيانات ، فإنها تخاطر بارتكاب أخطاء أو فقدان الاتجاهات الرئيسية.

إذا كان هناك انهيار في أي منطقة واحدة ، فقد يتسبب ذلك في حدوث مشكلات لكل شخص متصل بالنظام البيئي. في النهاية ، يمكن أن يؤثر على أرباح الشركة.

لكي تعمل الفرق معًا بشكل فعال ، فإنها تحتاج إلى نظام أساسي واحد متكامل أصليًا يوفر مصدرًا واحدًا للحقيقة. يلغي هذا الاتصال التخمين ويضع الجميع في نفس الصفحة ، مما يمكّن الشركة من اتخاذ قرارات مستنيرة قائمة على البيانات لتحقيق أهداف المبيعات والإيرادات.

3 أسباب تفسر أهمية إدارة أداء المبيعات

دعنا نفحص العناصر الأساسية الثلاثة لـ SPM الحديثة لفهم الدور الحاسم الذي تلعبه منصة واحدة متصلة.

1. تخطيط وإدارة المبيعات

يشمل هذا الجزء من SPM إنشاء المناطق ، والموازنة ، والتخصيص - حيث تتأكد الشركة من أن إجمالي السوق القابل للعنونة (TAM) لديه تغطية مبيعات مناسبة. إنه يؤثر على إنشاء الحصص وتخصيصها ، فضلاً عن التخطيط المالي.

باستخدام بيانات متباينة - وغالبًا ما تكون سيئة - من الأنظمة المالية وإدارة علاقات العملاء وأنظمة أخرى ، يعد تخطيط المنطقة عملية شاقة تؤدي إلى تجميعات تستند إلى أنظمة تابعة لجهات خارجية مثل الرمز البريدي أو التجمعات الجغرافية التعسفية مثل المقاطعة. تصبح محاذاة مجموعات البيانات بين الأنظمة أو الإدارة عبر جداول البيانات عرضة للخطأ ، مما يؤدي إلى مناطق غير متوازنة ذات إمكانات غير متكافئة في الكسب. نظرًا لأن تخطيط الحصص يرتبط ارتباطًا وثيقًا بمحاذاة المنطقة والخطط المالية ، فإن الأعطال والأخطاء تؤدي إلى حصص غير معقولة ، مما يضر بمعنويات مندوبي المبيعات ويؤدي إلى حدوث اضطراب.

يوفر نظام الحقيقة المرتبط والمركزي للمخططين معلومات سياقية ، مثل البيانات الجغرافية أو الأداء التاريخي لمساعدتهم في إنشاء مناطق وحصص مُحسَّنة. بالاستفادة من الذكاء الاصطناعي ، يضمن هذا النهج القائم على البيانات مناطق متوازنة وحصصًا عادلة ، مما يجعل مندوبي المبيعات أكثر سعادة ويحسن نتائج المبيعات.

يؤدي التخطيط الأفضل للمبيعات إلى إعداد المنظمة للنجاح ، مما يؤثر بشكل إيجابي على دقة التوقعات وتحقيق البائع.

2. تخطيط وإدارة التعويضات

يعد إنشاء وإدارة خطط تعويضات المبيعات لدعم الأهداف التنظيمية أمرًا معقدًا. ترغب الشركات في تحقيق أقصى استفادة من أرباحها ، لكنها تحتاج إلى تحقيق توازن بين التكلفة والتعقيد. يؤدي الإنفاق المفرط إلى الإضرار بالحصيلة النهائية ، لكن الإنفاق القليل جدًا سيؤدي إلى إبعاد مندوبي المبيعات. من السهل توصيل الخطط البسيطة ، لكنها تفشل في توجيه سلوكيات معقدة ، في حين أن الخطط شديدة التعقيد قد تفشل في تحفيز البائعين أو قد تكون قابلة للاستغلال.

غالبًا ما يكون لدى الشركات العشرات من خطط تعويضات المبيعات ، مع استفادة العديد من الفرق من مصادر متعددة للبيانات. عادةً ما يقومون بإنشائها في بداية العام ، ولكن إذا لم يكن لديهم طريقة للتحليل الدوري لما إذا كانت الخطط فعالة ، فإنهم يعرضون الشركة لخطر فقدان أهدافها.

يمنح النظام الفردي المتصل أصلاً الفرق مصدرًا واحدًا للحقيقة ورؤية كاملة من أجل تحليل أداء خطة تعويض المبيعات. يمكن للمسؤولين الاطلاع بسرعة على مكونات الخطة التي تكلف العمل ، ولكن لا تحقق إيرادات. إذا كشف التحليل عن عوائد أقل أو مناطق إستراتيجية تحتاج إلى جر إضافي ، يمكن للمسؤولين استخدام SPIFS أو المكافآت أو المسرعات لإعادة المبيعات إلى المسار الصحيح.

تم تجهيز منصات إدارة أداء المبيعات المتصلة بشكل أفضل لتقديم نتائج باستخدام الذكاء الاصطناعي والتعلم الآلي ، وتقديم توصيات إلكترونية لتحسين الأداء وزيادة الإيرادات بدون تحليل معقد وكثيفة العمالة.

3. تنفيذ المبيعات

بالطبع ، يعد التوزيع والتنفيذ من المكونات الحاسمة لإدارة أداء المبيعات حيث تفشل العديد من خطط المبيعات. ما هو الوقت الذي تستغرقه مؤسستك لتطوير وتعيين خطط التعويض؟ هل مناطق المبيعات الخاصة بك متوازنة ومحددة بسرعة؟ هل الحصص متوافقة مع النتائج الحقيقية ويتم قبولها بسرعة من قبل فريق المبيعات؟

يمكن لعمليات التمويل والمبيعات الأسرع إيصال هذه الخطط إلى فريق المبيعات ، ويمكن للبائعين الأسرع البدء في البيع. إذا كانوا ينتظرون أراضيهم أو يتراجعون عن حصصهم ، فغالبًا ما يذهبون في إجازة عقلية مما يقلل من الحافز والأداء ويضغط على الجداول الزمنية لبيعها.

يتطلب توزيع المناطق والحصص على فريق المبيعات التوافق والتعاون مع قادة المبيعات والقبول من قبل مندوبي المبيعات. تتيح المنصة ذات سير العمل المضمّن لقادة المبيعات التعاون مع عمليات التمويل والمبيعات. على سبيل المثال ، يمكن لمدير المبيعات أن يقترح النظر في حالة خارجية من شأنها التأثير على منطقة ما ، ويمكن للمالية / العمليات التحقيق بسهولة وإجراء أي تعديلات ضرورية.

يمكن أن تشمل المكونات الأخرى لـ SPM التحفيز ، والحوافز ، والأدوات لتتبع وقياس أداء المبيعات للحفاظ على المبيعات في المسار الصحيح. من خلال نهج شامل مدعوم بالذكاء الاصطناعي لإدارة أداء المبيعات تم تصميمه لدعم الاحتياجات المتميزة للمبيعات وعمليات المبيعات والتمويل وتكنولوجيا المعلومات ، يمكن دمج هذه القطع بسهولة.