3 เหตุผลที่การจัดการประสิทธิภาพการขายมีความสำคัญมาก

เมื่อเราพูดถึงการจัดการประสิทธิภาพการขาย เราหมายถึงอะไร

การจัดการประสิทธิภาพการขาย (SPM) เป็นการผสมผสานระหว่างความสามารถในการปฏิบัติงานและการวิเคราะห์ที่เชื่อมโยงกระบวนการแบ็คออฟฟิศ เช่น การวางแผนการขายและค่าตอบแทน เข้ากับฟังก์ชันการขายหน้าร้าน หากคุณไม่ได้นึกถึง SPM ในแง่นี้ อาจเป็นเพราะ SPM มักจะหมายถึงสิ่งต่าง ๆ ขึ้นอยู่กับสายธุรกิจที่คุณกำลังพูดด้วย

ตัวแทนฝ่ายขายและผู้จัดการมักจะนึกถึง SPM จากมุมมองทางยุทธวิธี: กระดานผู้นำ การแข่งขัน และ gamification ที่รับประกันการบรรลุโควตา ฝ่ายขายมองว่า SPM เป็นกระบวนการวางแผนการขายสำหรับการสร้างพื้นฐานการขายที่เหมาะสมเพื่อให้ครอบคลุมตลาดที่สามารถระบุได้ของบริษัท

นอกเหนือจากการขายแล้ว ยังเป็นวิธีที่วัดผลได้ในการวางแผนสำหรับผลลัพธ์การขายและการคาดการณ์รายได้สำหรับแผนกการเงิน ในขณะเดียวกัน ฝ่ายไอทีมองว่า SPM เป็นส่วนหนึ่งของระบบการขายและการเงินของบริษัท ซึ่งเชื่อมโยงกับ CRM อย่างใกล้ชิด

ปัญหาคือผู้มีส่วนได้ส่วนเสียแต่ละรายที่เกี่ยวข้องกับ SPM ไม่ว่าจะเป็นการขาย การเงิน หรือไอที อาจมีอาการสายตาสั้นได้เล็กน้อย พวกเขามักจะคิดถึงผลงานของพวกเขาโดยไม่พิจารณาภาพรวม และในสภาพแวดล้อมทางธุรกิจที่ซับซ้อนในปัจจุบัน การมองเห็นในอุโมงค์อาจมีค่าใช้จ่ายสูง

ระบบนิเวศที่เชื่อมโยงกัน

SPM ในองค์กรสมัยใหม่ขึ้นอยู่กับสายธุรกิจและกระบวนการและระบบที่เชื่อมโยงถึงกัน หากหน่วยธุรกิจทำงานจากแหล่งข้อมูลของตนเอง ซึ่งรวมถึงสเปรดชีต หน่วยธุรกิจดังกล่าวอาจเสี่ยงต่อการเกิดข้อผิดพลาดหรือแนวโน้มหลักขาดหายไป

หากมีการพังทลายในพื้นที่ใดพื้นที่หนึ่ง ก็อาจทำให้เกิดปัญหากับทุกคนที่เชื่อมต่อกับระบบนิเวศ ในที่สุด มันสามารถส่งผลกระทบต่อผลกำไรของบริษัท

เพื่อให้ทีมทำงานร่วมกันได้อย่างมีประสิทธิภาพ พวกเขาต้องการแพลตฟอร์มแบบบูรณาการเพียงแห่งเดียวที่มอบแหล่งข้อมูลความจริงเพียงแหล่งเดียว การเชื่อมต่อนี้ขจัดการคาดเดาและทำให้ทุกคนเข้าใจตรงกัน ทำให้ธุรกิจสามารถตัดสินใจโดยใช้ข้อมูลและขับเคลื่อนด้วยข้อมูลเพื่อให้บรรลุเป้าหมายการขายและรายได้

3 เหตุผลที่การจัดการประสิทธิภาพการขายมีความสำคัญมาก

มาตรวจสอบองค์ประกอบหลักสามประการของ SPM สมัยใหม่เพื่อทำความเข้าใจบทบาทที่สำคัญของแพลตฟอร์มเดียวที่เชื่อมต่อกัน

1. การวางแผนและบริหารการขาย

SPM ส่วนนี้ครอบคลุมการสร้างอาณาเขต การสร้างสมดุล และการมอบหมาย ซึ่งเป็นที่ที่บริษัททำให้แน่ใจว่าตลาดรวมที่สามารถระบุที่อยู่ได้ทั้งหมด (TAM) มีความครอบคลุมการขายที่เหมาะสม ส่งผลกระทบต่อการสร้างโควตาและการมอบหมาย ตลอดจนการวางแผนทางการเงิน

การใช้ข้อมูลจากการเงิน CRM และระบบอื่นๆ ที่แตกต่างกัน — และมักจะแย่ — การวางแผนอาณาเขตเป็นกระบวนการที่ลำบากซึ่งส่งผลให้มีการจัดกลุ่มตามระบบของบุคคลที่สาม เช่น รหัสไปรษณีย์ หรือการจัดกลุ่มตามอำเภอใจ เช่น เคาน์ตี การจัดชุดข้อมูลระหว่างระบบหรือการจัดการผ่านสเปรดชีตมักเกิดข้อผิดพลาด นำไปสู่พื้นที่ที่ไม่สมดุลและมีศักยภาพในการสร้างรายได้ที่ไม่เท่ากัน เนื่องจากการวางแผนโควตามีความเชื่อมโยงอย่างใกล้ชิดกับการจัดตำแหน่งอาณาเขตและแผนทางการเงิน การพังทลายและข้อผิดพลาดทำให้ได้โควตาที่ไม่สมเหตุสมผล สร้างความเสียหายต่อขวัญกำลังใจของตัวแทนขาย และก่อให้เกิดการเลิกรา

ระบบความจริงแบบรวมศูนย์ที่เชื่อมต่อกันช่วยให้นักวางแผนมีข้อมูลเชิงบริบท เช่น ข้อมูลทางภูมิศาสตร์หรือประสิทธิภาพในอดีต เพื่อช่วยพวกเขาสร้างพื้นที่และโควตาที่เหมาะสมที่สุด การใช้ประโยชน์จากปัญญาประดิษฐ์ แนวทางที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลนี้ช่วยรับประกันพื้นที่ที่สมดุลและโควตาที่ยุติธรรม ซึ่งทำให้ตัวแทนขายมีความสุขมากขึ้นและปรับปรุงผลการขาย

การวางแผนการขายที่ดีขึ้นทำให้องค์กรประสบความสำเร็จ ซึ่งส่งผลในทางบวกต่อความถูกต้องของการคาดการณ์และความสำเร็จของผู้ขาย

2. การวางแผนและการบริหารค่าตอบแทน

การสร้างและบริหารแผนค่าตอบแทนการขายเพื่อสนับสนุนเป้าหมายขององค์กรนั้นซับซ้อน บริษัทต่างๆ ต้องการได้ผลตอบแทนสูงสุดจากเงินที่เสียไป แต่พวกเขาจำเป็นต้องสร้างสมดุลระหว่างต้นทุนและความซับซ้อน การใช้จ่ายมากเกินไปส่งผลเสีย แต่การใช้จ่ายน้อยเกินไปจะทำให้พนักงานขายหายไป แผนธรรมดานั้นง่ายต่อการสื่อสาร แต่ล้มเหลวในการขับเคลื่อนพฤติกรรมที่ซับซ้อน ในขณะที่แผนที่ซับซ้อนมากเกินไปอาจล้มเหลวในการจูงใจผู้ขายหรืออาจถูกเอาเปรียบได้

บริษัทต่างๆ มักมีแผนค่าตอบแทนการขายหลายสิบแผน โดยมีหลายทีมที่ดึงข้อมูลจากแหล่งข้อมูลหลายแหล่ง พวกเขามักจะสร้างขึ้นในช่วงต้นปี แต่ถ้าพวกเขาไม่มีวิธีวิเคราะห์เป็นระยะว่าแผนมีประสิทธิภาพหรือไม่ พวกเขาทำให้ธุรกิจเสี่ยงต่อการพลาดเป้าหมาย

ระบบเดียวที่เชื่อมต่อโดยกำเนิดช่วยให้ทีมมีแหล่งความจริงเพียงแหล่งเดียวและมุมมองที่สมบูรณ์เพื่อวิเคราะห์ประสิทธิภาพของแผนค่าตอบแทนการขาย ผู้ดูแลระบบสามารถเห็นส่วนประกอบแผนงานที่ก่อให้เกิดต้นทุนต่อธุรกิจได้อย่างรวดเร็ว แต่ไม่ก่อให้เกิดรายได้ หากการวิเคราะห์เผยให้เห็นผลตอบแทนที่ต่ำกว่าหรือพื้นที่เชิงกลยุทธ์ที่ต้องการแรงฉุดเพิ่มเติม ผู้ดูแลระบบสามารถใช้ SPIFS, โบนัส หรือตัวเร่งปฏิกิริยาเพื่อดึงยอดขายกลับมาสู่เส้นทางเดิม

แพลตฟอร์มการจัดการประสิทธิภาพการขายที่เชื่อมต่อกันนั้นมีความพร้อมมากขึ้นในการมอบผลลัพธ์ด้วยปัญญาประดิษฐ์และการเรียนรู้ของเครื่อง โดยนำเสนอคำแนะนำ e เพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพและผลักดันรายได้เพิ่มขึ้นโดยไม่ต้องมีการวิเคราะห์ที่ซับซ้อนและใช้แรงงานมาก

3. การดำเนินการขาย

แน่นอน การกระจายและการดำเนินการเป็นองค์ประกอบสำคัญของการจัดการประสิทธิภาพการขาย ซึ่งแผนการขายจำนวนมากล้มเหลว องค์กรของคุณใช้เวลานานเท่าใดในการพัฒนาและกำหนดแผนค่าตอบแทน? พื้นที่ขายของคุณมีความสมดุลและได้รับมอบหมายอย่างรวดเร็วหรือไม่? โควต้าสอดคล้องกับผลลัพธ์ที่แท้จริงและได้รับการยอมรับจากทีมขายอย่างรวดเร็วหรือไม่

การดำเนินการด้านการเงินและการขายที่รวดเร็วยิ่งขึ้นสามารถแจ้งแผนเหล่านี้ให้ทีมขายทราบ ผู้ขายที่เริ่มขายได้เร็วยิ่งขึ้น หากพวกเขากำลังรอดินแดนของตนหรือผลักดันโควต้าของตนกลับ พวกเขามักจะไปเที่ยวพักผ่อนซึ่งลดแรงจูงใจ ประสิทธิภาพการทำงาน และบีบอัดไทม์ไลน์การขาย

การกระจายอาณาเขตและโควต้าให้กับทีมขายจำเป็นต้องมีการประสานงานและร่วมมือกับหัวหน้าฝ่ายขายและการยอมรับจากตัวแทนขาย แพลตฟอร์มที่มีเวิร์กโฟลว์ในตัวช่วยให้หัวหน้าฝ่ายขายสามารถทำงานร่วมกับฝ่ายการเงินและฝ่ายขายได้ ตัวอย่างเช่น ผู้จัดการฝ่ายขายสามารถแนะนำการพิจารณาค่าผิดปกติที่จะส่งผลกระทบต่ออาณาเขต และการเงิน/การปฏิบัติงานสามารถตรวจสอบและทำการปรับเปลี่ยนที่จำเป็นได้อย่างง่ายดาย

องค์ประกอบอื่นๆ ของ SPM อาจรวมถึง gamification สิ่งจูงใจ และเครื่องมือในการติดตามและวัดประสิทธิภาพการขายเพื่อให้ยอดขายเป็นไปตามแผน ด้วยแนวทางแบบ end-to-end ที่ขับเคลื่อนโดย AI เพื่อการจัดการประสิทธิภาพการขาย ซึ่งได้รับการออกแบบมาเพื่อรองรับความต้องการที่แตกต่างกันของการขาย การดำเนินการขาย การเงิน และไอที ชิ้นงานเหล่านี้สามารถผสานรวมเข้าด้วยกันได้อย่างง่ายดาย