3 raisons pour lesquelles la gestion de la performance commerciale est si importante

Quand on parle de gestion de la performance commerciale, de quoi parle-t-on ?

La gestion de la performance des ventes (SPM) est un mélange de capacités opérationnelles et analytiques qui relient les processus de back-office, comme la planification des ventes et la rémunération, aux fonctions de vente du front-office. Si vous n'avez pas pensé à la SPM sous cet angle, c'est peut-être parce que la SPM a tendance à signifier différentes choses selon le secteur d'activité auquel vous vous adressez.

Les commerciaux et les managers ont tendance à penser à la GPS d'un point de vue tactique : classements, compétitions et gamification qui garantissent l'atteinte des quotas. Les opérations de vente considèrent la SPM comme le processus de planification des ventes pour établir la bonne base de vente pour couvrir le marché adressable d'une entreprise.

En dehors des ventes, c'est un moyen mesurable de planifier les résultats des ventes et de prévoir les revenus des services financiers. Pendant ce temps, le service informatique considère le SPM comme faisant partie des systèmes commerciaux et financiers d'une entreprise, un système étroitement lié au CRM.

Le problème est que chaque partie prenante impliquée dans la GPS, qu'il s'agisse des ventes, des finances ou de l'informatique, peut devenir un peu myope. Ils ont tendance à ne penser qu'à leur pièce sans considérer la situation dans son ensemble. Et dans l'environnement commercial complexe d'aujourd'hui, la vision tunnel peut s'avérer coûteuse.

Un écosystème connecté

La GPS dans l'entreprise moderne dépend de nombreux secteurs d'activité et de processus et systèmes interconnectés. Si les unités commerciales travaillent à partir de leurs propres sources de données, y compris des feuilles de calcul, elles risquent de faire des erreurs ou de manquer des tendances clés.

S'il y a une panne dans un domaine, cela peut causer des problèmes à tous ceux qui sont connectés à l'écosystème. En fin de compte, cela peut avoir un impact sur le résultat net d'une entreprise.

Pour que les équipes travaillent ensemble efficacement, elles ont besoin d'une plate-forme unique intégrée nativement qui fournit une source unique de vérité. Cette connectivité élimine les conjectures et met tout le monde sur la même longueur d'onde, permettant à une entreprise de prendre des décisions éclairées et basées sur les données pour atteindre ses objectifs de vente et de revenus.

3 raisons pour lesquelles la gestion de la performance commerciale est si importante

Examinons les trois éléments clés de la GPS moderne pour comprendre le rôle critique que joue une plate-forme unique et connectée.

1. Planification et administration des ventes

Cette partie de SPM englobe la création, l'équilibrage et l'attribution de territoires - c'est là qu'une entreprise s'assure que son marché adressable total (TAM) a une couverture de ventes appropriée. Cela a un impact sur la création et l'attribution des quotas, ainsi que sur la planification financière.

Utilisant des données disparates – et souvent mauvaises – provenant de systèmes financiers, CRM et autres, la planification du territoire est un processus laborieux qui se traduit par des regroupements basés sur des systèmes tiers comme le code postal ou des regroupements géographiques arbitraires comme le comté. L'alignement des ensembles de données entre les systèmes ou la gestion via une feuille de calcul devient sujet aux erreurs, ce qui entraîne des territoires déséquilibrés avec un potentiel de revenus inégal. Étant donné que la planification des quotas est étroitement liée à l'alignement du territoire et aux plans financiers, les pannes et les erreurs génèrent des quotas déraisonnables, nuisant au moral des commerciaux et provoquant des désabonnements.

Un système de vérité centralisé et connecté fournit aux planificateurs des informations contextuelles, telles que des données géographiques ou des performances historiques, pour les aider à créer des territoires et des quotas optimisés. Tirant parti de l'intelligence artificielle, cette approche basée sur les données garantit des territoires équilibrés et des quotas équitables, ce qui rend les commerciaux plus heureux et améliore les résultats des ventes.

Une meilleure planification des ventes prépare l'organisation au succès, affectant positivement la précision des prévisions et la réussite des vendeurs.

2. Planification et administration de la rémunération

Créer et administrer des plans de rémunération des ventes pour soutenir les objectifs organisationnels est complexe. Les entreprises veulent en avoir pour leur argent, mais elles doivent trouver un équilibre entre coût et complexité. Dépenser trop nuit au résultat net, mais dépenser trop peu fera fuir les commerciaux. Les plans simples sont faciles à communiquer, mais ne parviennent pas à susciter des comportements complexes, tandis que les plans trop complexes peuvent ne pas motiver les vendeurs ou être exploitables.

Les entreprises ont souvent des dizaines de plans de rémunération des ventes, avec plusieurs équipes puisant à partir de plusieurs sources de données. Ils les créent généralement au début de l'année, mais s'ils ne disposent pas d'un moyen d'analyser périodiquement si les plans sont efficaces, ils exposent l'entreprise au risque de manquer ses objectifs.

Un système unique et nativement connecté donne aux équipes une source unique de vérité et une vue complète pour analyser les performances du plan de rémunération des ventes. Les administrateurs peuvent voir rapidement les composants du plan qui coûtent cher à l'entreprise, mais ne génèrent pas de revenus. Si l'analyse révèle des rendements inférieurs ou des domaines stratégiques nécessitant une traction supplémentaire, les administrateurs peuvent utiliser SPIFS, des bonus ou des accélérateurs pour remettre les ventes sur la bonne voie.

Les plateformes connectées de gestion des performances des ventes sont mieux équipées pour fournir des résultats grâce à l'intelligence artificielle et à l'apprentissage automatique, en fournissant des recommandations électroniques pour améliorer les performances et augmenter les revenus sans analyse compliquée et laborieuse.

3. Exécution des ventes

Bien sûr, la distribution et l'exécution sont des éléments essentiels de la gestion des performances commerciales là où de nombreux plans de vente échouent. Combien de temps faut-il à votre organisation pour développer et attribuer des plans de rémunération ? Vos territoires de vente sont-ils équilibrés et attribués rapidement ? Les quotas sont-ils alignés sur des résultats réels et rapidement acceptés par la force de vente ?

Plus les opérations de financement et de vente sont rapides, plus ces plans peuvent être communiqués à l'équipe de vente, plus les vendeurs peuvent commencer à vendre rapidement. S'ils attendent leurs territoires ou repoussent leurs quotas, ils partent souvent en vacances mentales, ce qui diminue la motivation, les performances et comprime les délais de vente.

La distribution des territoires et des quotas à l'équipe de vente nécessite un alignement et une collaboration avec les responsables commerciaux et l'acceptation par les commerciaux. Une plateforme avec un flux de travail intégré permet aux responsables commerciaux de collaborer avec les opérations financières et commerciales. Par exemple, un directeur des ventes peut suggérer la prise en compte d'une valeur aberrante qui aurait un impact sur un territoire, et les finances/opérations peuvent facilement enquêter et apporter les ajustements nécessaires.

D'autres composants de SPM peuvent inclure la gamification, des incitations et des outils pour suivre et mesurer les performances des ventes afin de maintenir les ventes sur la bonne voie. Grâce à une approche de bout en bout de la gestion des performances de vente alimentée par l'IA et conçue pour prendre en charge de manière native les besoins distincts des ventes, des opérations de vente, de la finance et de l'informatique, ces éléments peuvent être facilement intégrés.