什麼是購買點營銷？

購買點營銷是在客戶進入您的商店後向他們發送的消息。 當您擁有實體店時，您的大部分營銷工作旨在讓人們進門。 這是一項有價值的任務，但還不足以利用轉化。

研究表明，顧客不買任何東西就離開商店的常見原因：

• 找不到他們想要的產品 (67%)
• 產品無貨或無庫存 (66%)
• 結賬隊伍長（51%）
• 客戶服務或缺乏客戶服務 (39%)

您可以做些什麼來確保瀏覽購物者不會空手而歸？ 進入購買點營銷。

什麼是購買點營銷？

簡而言之，購買點營銷誘使客戶購買他們不知道自己需要或想要的東西。 這是一個有效的工具，您可能會注意到許多商店都在使用它進行交叉銷售和追加銷售。

產品展示和標牌的視覺營銷

衝動的買家有購買點營銷來感謝他們在收銀台上搶到了他們不打算拿的東西。 雜貨店尤其將這種營銷形式歸結為一門科學。

多年前，它可能不被稱為營銷，但強迫顧客在結賬時經過冷飲和糖果棒是故意的。 出於特定原因，在過道盡頭的看似隨機的產品展示也被放置在那裡。

這遠遠超出了雜貨店的過道。 任何商店的產品展示和標牌也是購買點營銷策略，無論客戶是否意識到這一點。

大型零售商店的分支機構通常會從其公司辦公室收到營銷材料。 他們被指示如何以及在何處放置產品，通常帶有模擬商店地板的圖片以供參考。 它是有效的，並提高了他們的品牌知名度和客戶體驗。 您可以在任何特定時間走遍全國，在大型零售商處看到類似的展示和標牌。

小企業也可以通過一點靈感和創造力成功地使用購買點營銷。

產品樣品和演示

全國雜貨店和零售商，如 Trader Joe's 和 Sam's Club，以在地板上提供產品樣品而聞名。 對於小企業來說，這絕對是一種購買營銷策略。

它還可以擴展過去的食物樣本。 讓顧客試用洗手液等產品可能會很有效，尤其是限量版或季節性香水。 將樣品體驗與宣傳產品折扣或特價的標牌相結合，進一步增加了完成銷售的機會。

最好只有一兩個樣品品種。 對於那些不准備做出那麼多決定的路過的客戶來說，有太多可供選擇的選項可能會帶來太多的工作量。

如果您的產品是非消耗品，那麼演示也同樣有效。 如果無法進行現場演示，請在循環播放視頻演示作為產品展示的一部分。 例如，一件黑白變色襯衫看起來就像一件普通的黑白襯衫，直到它暴露在光線下，當出現彩色設計時。 如果顯示屏上沒有燈光來顯示不斷變化的設計，或者有效地展示它的宣傳視頻，您的業務就會受到損害。

現場營銷

現場營銷是一種動手實踐的購買點策略，可以將靴子放在地上。 飲料行業似乎已經掌握了這一點。 眾所周知，紅牛、啤酒和其他飲料品牌會將公司代表派往餐廳和酒吧。 這種方法可能被認為是事件營銷或公共關係策略，但它實際上是購買點營銷。

當人們坐在或站在餐廳或酒吧時，就像有人走進零售店一樣。 事實上，進入酒吧和餐館的人很可能只是走進去就花錢。 想像一群朋友圍坐在高桌旁觀看酒吧的比賽。 他們都計劃在整個比賽中留下來，點一些食物，然後喝一兩杯。

現場營銷代表配備了品牌贓物和餐桌。 他們經常提供飲料樣品或鼓勵顧客回答瑣碎問題以試圖完成銷售。 一些嘗試的激勵措施：

• 購買您品嚐過的啤酒或飲料，即可免費獲得一件品牌 T 卹（手頭有多種尺碼）。
• 回答有關品牌的瑣事問題以獲得獎勵。
• 註冊公司通訊或警報。
• 參加有大量現金贈品的比賽。

快閃店

‌小企業可以通過一些有效的方式使用快閃店的方法來推動銷售。 首先是在自己的店鋪中設置彈出式的產品展示。

第二個想法是與您社區中的另一家小企業合作。 與產品與您互補的企業合作是個好主意，但這並不是 100% 必要的。 如果您對社區中的某事充滿熱情，它可以圍繞公益營銷工作展開。

缺貨產品解決方案

還記得 66% 的顧客報告說因為他們正在尋找的產品沒有庫存而空手離開商店嗎？ 這提供了一個重要的機會，可以通過積極的品牌體驗為客戶服務。

將此政策與店內標牌進行溝通，但讓消息跨越多個渠道，如新聞通訊、電子郵件公告、收據和登錄頁面。 每次有人看到有關您公司的信息時，您的品牌知名度和聲譽都會得到培養，即使它一遍又一遍地傳達相同的信息或提醒。

以下是一些有效處理庫存問題的零售品牌示例：

• 設計師鞋庫 (DSW)。 如果特定尺寸、顏色或款式的鞋子沒有庫存，全國任何 DSW 都會為客戶下訂單。 鞋子直接免費運送到您家或您選擇的地址。
• 科爾百貨。 Kohl's 在其商店各處都設有數字信息亭，客戶可以在其中瀏覽和訂購商店沒有庫存的產品（免運費）。
• REI合作社。 REI 與客戶合作，直接從自行車製造商 Cannondale 等供應商處下訂單。 這是一項僅限店內的服務，使其成為有效的購買點營銷。 如果客戶進來購買自行車，他們可能不會帶著實體自行車出去，但會下訂單並進行銷售。
• 床浴及其他。 為禮物購買註冊表可能是一種令人沮喪的經歷。 如果您遲到了遊戲和親自購物，您可能在註冊表中幾乎沒有產品可供選擇，甚至在檢查這家商店是否有庫存之前。 Bed Bath & Beyond 將為您訂購一件物品，然後免費運送給您自己或收件人。 為有效的客戶參與而歡呼三聲！

該項目需要在另一個商店位置或倉庫中有庫存才能使用。 如果產品延期交貨和/或根本無法訪問，即使是商店經理也不能為客戶下特殊訂單。 提供訂購替代品或您甚至不攜帶的類似物品將超越並確保積極的客戶體驗。

培訓和利用您的員工

如前所述，49% 的顧客因為糟糕的客戶服務而沒有購買就離開了商店。 您的員工應接受培訓，以幫助推動購買點營銷，制定對您的品牌和行業有意義的策略。 它會因行業和公司而異，但歸結為了解您的目標受眾。

如果商店員工過於激進地接近他們，一些購物者會提前離開。 其他人如果一進門就沒有受到別人的歡迎，就會對這個品牌產生不好的感覺。 一次不愉快的互動可以成就或破壞客戶對您的品牌和產品的看法，但一次愉快的互動也可以。 你最了解你的客戶。 教您的員工購買點營銷工作的重要性。

書店是可以使用店內營銷的零售商的一個很好的例子。 一本書前的標語寫著“[員工姓名]強烈推薦！” 附上關於這本書的圖片或簡短說明可能會讓人們停下來。 為員工提供激勵措施以增加產品/品牌知識，或在員工之間進行競爭以鼓勵這一點。 無法有效回答購物者問題的員工可能會讓您付出代價。

購買點營銷可以在電子商務中使用嗎？

電子商務可能會有所不同，因為人們出於多種原因而出於不同的意圖瀏覽和在線購物。 您的網站上有它們，但您的商店中沒有它們。 儘管如此，仍有一些購買點營銷策略對在線購物有意義。 在您的電子商務網站上將商品放入購物車的客戶幾乎與在商店中一樣接近。

結帳時的優惠

彈出窗口是一種有效的數字營銷技術。 設置一個彈出窗口，直接在結帳屏幕上啟動，並提供免費送貨服務。 節省額外的幾美元可能是完成銷售所必需的。 在確切的決策時刻提供免費送貨服務可以減少買家放棄購物車的機會。

另一種技術是在最終訂單確認頁面之前顯示頁面或彈出窗口。 美國擁有和經營的小型企業 Baby Teething Tubes 已經掌握了這種購買點營銷技巧。 如果客戶完成了一個出牙管的所有結帳步驟，他們將收到提示以折扣（例如 50% 的折扣）添加另一個。 要選擇退出並獲得訂單確認，客戶可以選擇單擊“不，謝謝”。

您可以通過多次詢問並在每次客戶拒絕時提高報價來進一步提高報價。 以一個價格在您的購物車中添加三個牙膠，再加上戰略營銷術語，可以幫助完成銷售。

以下是一些可供嘗試的示例關鍵短語：

• 最後的機會！
• 一次性優惠
• 你確定嗎？
• 回不去了

廢棄的購物車消息

大約 88% 的在線客戶放棄了他們的購物車。 幸運的是，各行各業的營銷人員都利用了這一點，並將其轉變為購買點營銷策略。 如果放棄購物車的顧客在購物時輸入了他們的電子郵件地址，品牌就會捕獲信息並發送消息以完成銷售。

廢棄購物車電子郵件的一些主題行示例包括：

• 你忘了什麼嗎？
• 在它消失之前抓住它
• 你在購物車裡留下了一些東西
• 我們正在為您保管您的購物車
• 免費送貨會讓交易變得更甜蜜嗎？
• 你還好嗎？

幽默在這裡可能是一種有效的策略，但請確保它與您的品牌聲音和指導方針保持一致。

隨著越來越多的品牌推出短信程序，廢棄的購物車短信越來越受歡迎。 這取決於用戶的偏好，但短信似乎更個性化。

最有效的廢棄購物車 SMS 消息包含優惠或折扣以及購物車的直接鏈接，以吸引買家回來完成購買。 與進入收件箱、打開電子郵件、單擊“顯示圖像”按鈕，然後最終閱讀郵件相比，這涉及的步驟更少。

結賬時實時聊天客戶問題

您可以利用和培訓店內員工來幫助完成銷售，但是您可以通過電子商務做什麼？ 一個好的解決方案是提供實時聊天，以便客戶可以獲得可能阻礙他們正式結帳的問題的答案。

這說起來容易做起來難，因為監控 24/7 聊天需要時間和資源。 但是不要讓你不知所措，特別是如果你已經有了聊天功能——自動或實時——就位。 做一個測試期，你可以在幾個小時內進行實時聊天，看看客戶的反應如何。

這裡有一個提示：從你的實體店關門的幾個小時開始。 它為客戶提供了一種在他們無法打電話或停下來時與您聯繫的方式，並且他們更有可能在非工作時間在線購物。

您的電子商務網站是否針對移動使用進行了優化？

‌‌如果客戶試圖在移動設備上購物，他們可能完全有購買的意圖。 但是，如果您沒有針對移動設備優化的電子商務網站，他們可能會感到沮喪或煩惱，並且無法完成結帳流程。 這可能涉及放棄購物車，但也有可能購物者在購買過程中甚至不會走那麼遠。

雖然使用智能設備進行在線購物有無數的優勢，但它也面臨著挑戰​​：

• ‌帶有難以閱讀的文字的小屏幕
• 結帳表單字段以使用用於鍵入的小鍵盤輸入文本
• 必須使用傳統鍵盤而不是數字鍵盤輸入信用卡號
• 在購買任何東西之前被迫創建一個客戶帳戶

購買點營銷中最大的整體機會

許多客戶在店內購買產品並在網上購物。 在商店內購物時在線怎麼樣？ 客戶這樣做嗎？ 答案是肯定的，近一半的人這樣做。 事實上，在實體店使用智能手機的人與他們返回商店之間存在正相關關係。

如果您知道他們在尋找什麼，這是您可以利用的機會。 根據 2019 年 PYMNTS 的一項研究，以下是報告的一些主要原因：

• 46.8% 尋找折扣或優惠券
• 43.3% 查找產品信息
• 33.6% 比較價格

‌具有店內購物資源的新應用程序或網站部分並不是許多公司都具備的……但是。 與您的客戶交談，了解他們在商店中使用手機時還想看到什麼。

通過使您知道的店內購物者正在尋找的信息在小屏幕上易於訪問、簡潔和有吸引力，從而增強客戶體驗。 立即領先於遊戲。 等到競爭對手趕上來時，你就已經解決了所有的問題。

立即開始購買點營銷

購買點營銷的偉大之處在於可能性。 您比任何人都更了解您的商店、網站和客戶。 如果需要，從小處著手，嘗試一些不同的想法。 使用值得信賴的平台測量數據和分析，以便您了解哪些有效，哪些無效。 如果某事第一次無效，請不要放棄。 只要不斷嘗試新事物，很快你就會看到購買點營銷如何提高利潤。