Ce este marketingul punctului de achiziție?

Marketingul la punctul de cumpărare este un mesaj livrat clienților după ce aceștia au intrat deja în magazinul dvs. Când aveți o locație concretă, majoritatea eforturilor dvs. de marketing vizează să atragă oamenii la ușă. Aceasta este o sarcină demnă, dar nu este suficientă pentru a valorifica conversiile.

Cercetările arată motivele comune pentru care clienții părăsesc magazinele fără să cumpere nimic:

• Nu am putut găsi produsul pentru care au venit (67%)
• Produsul nu a fost disponibil sau în stoc (66%)
• Cozi lungi de plată (51%)
• Serviciu clienți sau lipsa acestuia (39%)

Ce poți face pentru a te asigura că cumpărătorii care navighează nu pleacă cu mâinile goale? Introduceți marketingul la punctul de cumpărare.

Ce este marketingul la punctul de cumpărare?

Mai simplu spus, marketingul la punctul de cumpărare îi atrage pe clienți să cumpere ceva de care nu știau că au nevoie sau își doresc. Este un instrument eficient pe care este posibil să observați că multe magazine îl folosesc pentru vânzare încrucișată și upselling.

Marketing vizual cu afișaje de produse și semnalizare

Cumpărătorii impulsivi au marketing la punctul de cumpărare de care să le mulțumească pentru că au luat ceva ce nu intenționau să ridice la linia de plată. Magazinele alimentare în special au această formă de marketing până la o știință.

Cu ani în urmă, poate că nu se numea marketing, dar forțarea clienților să treacă pe lângă băuturi reci și bomboane la casă este intenționată. Afișările aparent aleatorii ale produselor la capătul culoarului sunt, de asemenea, plasate acolo dintr-un motiv anume.

Acest lucru depășește cu mult coridoarele de băcănie. Afișările și semnalizarea produselor din orice magazin sunt, de asemenea, strategii de marketing la punctul de cumpărare, indiferent dacă clienții își dau seama sau nu.

Filialele marilor magazine de vânzare cu amănuntul primesc de obicei materiale de marketing de la birourile lor corporative. Aceștia sunt instruiți cum și unde să plaseze produsele, adesea cu imagini ale unei podele de magazin simulate, stabilite pentru referință. Este eficient și îmbunătățește gradul de cunoaștere a mărcii și experiența clienților. Puteți merge în toată țara și puteți vedea afișaje și semne similare la comercianții mari cu amănuntul în orice moment.

Afacerile mici pot folosi cu succes marketingul la punctul de cumpărare, de asemenea, cu puțină inspirație și creativitate.

Mostre de produse și demonstrații

Băcănii naționali și comercianții cu amănuntul precum Trader Joe's și Sam's Club sunt cunoscuți pentru că au mostre de produse pe podea. Este cu siguranță o tactică de marketing pe care trebuie să o încercați pentru întreprinderile mici.

De asemenea, se poate extinde dincolo de mostrele de alimente. Permiterea clienților să încerce un produs precum loțiunea de mâini ar putea fi eficientă, mai ales dacă este o ediție limitată sau un parfum sezonier. Combinarea experienței eșantionului cu semnalizarea care promovează o reducere sau o specială la produs crește și mai mult șansele de a încheia vânzarea.

Cel mai bine este să aveți doar una sau două soiuri de probă. Prea multe opțiuni din care să aleagă pot fi prea multă muncă pentru clienții care trec pe acolo și care nu sunt pregătiți să ia atât de multe decizii.

Dacă produsele dumneavoastră sunt neconsumabile, demonstrațiile pot fi la fel de eficiente. Dacă nu este posibilă o prezentare personală, rulați o demonstrație video în buclă ca parte a afișajului produsului. De exemplu, o cămașă alb-negru care schimbă culoarea arată ca o cămașă simplă alb-negru până când este expusă la lumină, când apare un design colorat. Ți-ai face afacerii tale un deserviciu fără o lumină pe afișaj care să dezvăluie designul în schimbare – sau un videoclip promoțional care să-l arate în mod eficient.

Marketing pe teren

Marketingul pe teren este o strategie practică la punctul de cumpărare care pune cizmele pe teren. Industria băuturilor pare să fi stăpânit acest lucru. Red Bull, tipurile de bere și alte mărci de băuturi sunt cunoscute că trimit reprezentanții companiei în restaurante și baruri. Această abordare ar putea fi considerată marketing pentru evenimente sau o tactică de relații publice, dar este într-adevăr marketing la punctul de cumpărare.

Când oamenii stau sau stau în picioare la un restaurant sau bar, este comparabil cu cineva care pune piciorul într-un magazin cu amănuntul. De fapt, oamenii care intră în baruri și restaurante sunt foarte probabil să cheltuiască bani doar pășind înăuntru. Imaginează-ți un grup de prieteni stând în jurul unei mese înalte, uitându-se la un meci la un bar. Toți plănuiesc să rămână pentru tot jocul, să comande ceva de mâncare și să bea o băutură sau două.

Reprezentanții de marketing pe teren sunt echipați cu swag de marcă și merg de la masă la masă. Adesea oferă mostre de băuturi sau încurajează clienții să răspundă la întrebări triviale pentru a încerca să închidă vânzarea. Câteva stimulente pentru a încerca:

• Cumpărați berea sau băutura pe care ați probat-o și obțineți un tricou de marcă gratuit (veniți cu o gamă de mărimi la îndemână).
• Răspunde la întrebări triviale despre marcă pentru un stimulent.
• Înregistrați-vă pentru comunicările sau alertele companiei.
• Participă la un concurs cu un cadou considerabil în numerar.

Magazine pop-up

‌Există câteva moduri eficiente prin care întreprinderile mici pot folosi metoda unui magazin pop-up pentru a stimula vânzările. Primul este să configurați un afișaj de produse în stil pop-up în propriul magazin.

A doua idee este să ai un parteneriat cu o altă afacere mică din comunitatea ta. Este o idee grozavă să te asociezi cu o afacere a cărei ofertă de produse o completează pe a ta, dar nu este 100% necesar. Se poate învârti în jurul eforturilor de marketing cauzat dacă ești pasionat de ceva în comunitatea ta.

Soluții de produse epuizate

Vă amintiți cum 66% dintre clienți au raportat că au părăsit un magazin cu mâinile goale, deoarece produsul pe care îl căutau nu era în stoc? Aceasta reprezintă o oportunitate majoră de a servi clienții cu o experiență pozitivă a mărcii.

Comunicați această politică prin semnalizare în magazin, dar trimiteți mesajul să traverseze mai multe canale, cum ar fi buletine informative, anunțuri prin e-mail, chitanțe și pagini de destinație. De fiecare dată când cineva vede ceva despre compania ta, conștientizarea și reputația mărcii tale sunt hrănite, chiar dacă este același mesaj sau memento din nou și din nou.

Iată câteva exemple de mărci de vânzare cu amănuntul care gestionează eficient problemele de stoc:

• Depozitul de pantofi de designer (DSW). Orice DSW din țară va plasa comenzi pentru clienți dacă dimensiunea, culoarea sau stilul de pantof nu este în stoc. Pantofii se livrează direct la tine acasă – sau la o adresă la alegere – gratuit.
• Magazinul universal Kohl. Kohl's are chioșcuri digitale amplasate în magazinele sale, unde clienții pot răsfoi și comanda produse (cu transport gratuit) care nu sunt în stoc la magazin.
• REI Co-op. REI lucrează cu clienții pentru a plasa comenzi speciale direct de la furnizori, cum ar fi producătorul de biciclete Cannondale. Este un serviciu exclusiv în magazin, ceea ce îl face un marketing eficient la punctul de cumpărare. Dacă un client vine să cumpere o bicicletă, este posibil să nu iasă cu o bicicletă fizică, dar comanda este plasată și vânzarea se face.
• Baie în pat și dincolo. Cumpărături de un registru pentru un cadou poate fi o experiență frustrantă. Dacă întârziați la joc și faceți cumpărături personal, este posibil să aveți produse minime sau deloc în registru din care să alegeți înainte chiar de a verifica dacă acest magazin le are în stoc. Bed Bath & Beyond va comanda un articol pentru ca dvs. să fie expediat către dvs. sau destinatar fără taxe de transport. Trei noroc pentru implicarea eficientă a clienților!

Articolul trebuie să fie în stoc într-un alt magazin sau într-un depozit pentru ca acest lucru să funcționeze. Dacă un produs este în așteptare și/sau nu este deloc accesibil, nici măcar un manager de magazin nu poate plasa o comandă specială pentru un client. Oferirea de a comanda un înlocuitor sau un articol similar pe care nici măcar nu îl transportați ar depăși o experiență pozitivă pentru clienți.

Instruirea si utilizarea personalului dumneavoastra

După cum s-a menționat mai devreme, 49% dintre clienți au părăsit un magazin fără să facă o achiziție din cauza serviciului clienți prost. Personalul dvs. ar trebui să fie instruit pentru a ajuta la promovarea marketingului la punctul de cumpărare cu strategii care au sens pentru marca și industria dvs. Va varia drastic de la industrie la industrie și de la companie la companie, dar se rezumă la înțelegerea publicului țintă.

Unii cumpărători vor pleca devreme dacă angajații magazinului îi abordează prea agresiv. Alții dezvoltă sentimente acre față de brand dacă nu sunt întâmpinați de cineva imediat ce intră pe ușă. O interacțiune neplăcută poate face sau distruge percepția clientului asupra mărcii și produselor dvs., dar la fel poate și o interacțiune plăcută. Îți cunoști cel mai bine clienții. Învățați-vă angajații importanța eforturilor de marketing la punctul de cumpărare.

O librărie este un exemplu excelent de comerciant cu amănuntul care poate folosi marketingul în magazin. Panouri în fața unei cărți care spune „[Numele angajatului] recomandă cu căldură!” cu o poză sau o notă scurtă despre carte ar putea determina oamenii să se oprească. Oferiți stimulente angajaților pentru a spori cunoștințele despre produs/brand sau să aibă o competiție între lucrători pentru a încuraja acest lucru. Personalul care nu poate răspunde eficient la întrebările cumpărătorilor vă poate costa vânzarea.

Marketingul la punctul de cumpărare poate fi utilizat în comerțul electronic?

Comerțul electronic poate fi puțin diferit prin faptul că oamenii navighează și cumpără online din mai multe motive, cu intenții diferite. Le ai pe site-ul tău, dar nu le ai în magazin. Totuși, există strategii de marketing la punctul de cumpărare care au sens pentru cumpărăturile online. Clienții care pun articole în coșul lor pe site-ul dvs. de comerț electronic sunt la fel de aproape de a fi într-un magazin.

Oferte la checkout

Ferestrele pop-up sunt o tehnică eficientă de marketing digital. Configurați o fereastră pop-up care se lansează direct pe ecranul de finalizare a achiziției cu o ofertă de livrare gratuită. Economisirea unor câțiva dolari în plus ar putea fi tot ceea ce este necesar pentru a încheia vânzarea. Oferirea de transport gratuit în momentul exact de luare a deciziei reduce șansa ca cumpărătorul să-și abandoneze coșul.

O altă tehnică este să apară pagini sau ferestre pop-up înainte de pagina finală de confirmare a comenzii. Mica afacere deținută și operată de SUA Baby Teething Tubes a stăpânit această tehnică de marketing la punctul de cumpărare. Dacă un client parcurge toți pașii de finalizare a comenzii pentru un tub de dentiție, va primi o solicitare pentru a adăuga un altul la o reducere, cum ar fi 50% reducere. Pentru a renunța și a ajunge la confirmarea comenzii, clienții au opțiunea de a face clic pe „nu, mulțumesc”.

Puteți duce și mai departe cerând de mai multe ori și mărind oferta de fiecare dată când un client spune nu. Ceva de genul adăugării a trei dispozitive de dentiție în coșul dvs. pentru prețul unuia, în parteneriat cu limbajul de marketing strategic, poate ajuta la închiderea vânzării.

Iată câteva exemple de fraze cheie de încercat:

• Ultima sansa!
• Ofertă unică
• Esti sigur?
• Nu e cale de întoarcere

Mesaje cu căruciorul abandonat

Aproximativ 88% dintre clienții online abandonează cărucioarele. Din fericire, agenții de marketing din diverse industrii au profitat de acest lucru și l-au transformat la o strategie de marketing la punctul de cumpărare. Dacă clientul care și-a abandonat coșul și-a introdus adresa de e-mail în orice moment în timpul cumpărăturilor, mărcile captează informațiile și trimit mesaje cu scopul de a finaliza vânzarea.

Câteva exemple de linii de subiect pentru e-mailurile de coș abandonate includ:

• Ai uitat ceva?
• Ia-l înainte să dispară
• Ai lăsat ceva în cărucior
• Îți ținem căruciorul pentru tine
• Transportul gratuit ar îndulci oferta?
• Eşti în regulă?

Umorul poate fi o tactică eficientă aici, dar asigură-te că se aliniază cu vocea și cu liniile directoare ale mărcii tale.

Pe măsură ce tot mai multe mărci lansează programe de mesagerie SMS, mesajele text din coșul abandonat sunt din ce în ce mai populare. Depinde de preferințele utilizatorului, dar mesajele text pot părea mai personale.

Cele mai eficiente mesaje SMS cu coșul abandonat au o ofertă sau o reducere și o legătură directă către coș pentru a determina cumpărătorii să revină și să finalizeze achiziția. Acest lucru implică mai puțini pași decât accesarea căsuței de e-mail, deschiderea unui e-mail, clic pe butonul „Afișați imagini” și apoi citirea mesajului.

Chat live pentru întrebările clienților în timpul plății

Vă puteți folosi și instrui personalul din magazin pentru a ajuta la închiderea vânzărilor, dar ce puteți face cu comerțul electronic? O soluție bună ar fi să aveți la dispoziție chat live, astfel încât clienții să poată obține răspunsuri la întrebări care îi pot împiedica să verifice oficial.

Acest lucru este mai ușor de spus decât de făcut, deoarece este nevoie de timp și resurse pentru a monitoriza un chat 24/7. Dar nu lăsați asta să vă copleșească, mai ales dacă aveți deja o funcționalitate de chat - automatizată sau live - la loc. Faceți o perioadă de testare în care aveți chat live disponibil pentru câteva ore și vedeți cum răspund clienții.

Iată un sfat: începeți cu orele în care magazinul dvs. de cărămidă și mortar este închis. Oferă clienților o modalitate de a vă contacta atunci când nu pot apela sau trece pe aici și este mai probabil să facă cumpărături online în afara orelor de program.

Site-ul dvs. de comerț electronic este optimizat pentru utilizare mobilă?

‌‌Dacă un client încearcă să facă cumpărături pe un dispozitiv mobil, este posibil să aibă toate intențiile de a face o achiziție. Cu toate acestea, dacă nu aveți un site de comerț electronic optimizat pentru mobil, aceștia ar putea fi frustrați sau enervați și să nu termine procesul de finalizare a comenzii. Acest lucru ar putea implica abandonarea coșului, dar este, de asemenea, posibil ca cumpărătorii să nu ajungă chiar atât de departe în procesul de cumpărare.

Deși există nenumărate avantaje pentru cumpărăturile online folosind dispozitive inteligente, aceasta vine cu provocările sale:

• ‌Ecrane mici cu text greu de citit
• Verificați câmpurile formularului pentru a introduce text cu tastaturi mici pentru tastare
• Trebuie să introduceți un număr de card de credit cu o tastatură tradițională, mai degrabă decât cu o tastatură numerică
• A fi obligat să-ți creezi un cont de client înainte de a cumpăra ceva

Cea mai mare oportunitate generală în marketingul la punctul de cumpărare

Mulți clienți cumpără produse din magazin și cumpără online. Ce zici de a fi online în timp ce faci cumpărături într-un magazin? Clienții fac asta? Răspunsul este da, aproape jumătate dintre ei o fac. Și, de fapt, există o corelație pozitivă între oamenii care folosesc smartphone-uri în magazinele fizice și cei care se întorc în magazine.

Aceasta este o oportunitate de care poți profita, dacă știi ce caută. Iată câteva dintre principalele motive raportate, conform unui studiu PYMNTS din 2019:

• 46,8% caută reduceri sau cupoane
• 43,3% caută informații despre produse
• 33,6% compară prețurile

‌O nouă aplicație sau o secțiune nouă a site-ului dvs. cu resurse pentru cumpărături în magazin nu este ceva ce multe companii au pus în aplicare... încă. Vorbește cu clienții tăi și află ce altceva ar dori să vadă atunci când sunt pe telefoanele lor într-un magazin.

Îmbunătățiți experiența clienților făcând informațiile pe care știți că cumpărătorii din magazine le caută ușor de accesat, concise și atractive pe un ecran mic. Treci înaintea jocului acum. Până când concurenții ajung din urmă, vei fi rezolvat toate problemele.

Începeți acum marketingul la punctul de cumpărare

Cel mai bun lucru despre marketingul la punctul de cumpărare sunt posibilitățile. Îți cunoști magazinul, site-ul web și clienții mai bine decât oricine altcineva. Începeți puțin dacă aveți nevoie și încercați câteva idei diferite. Măsurați datele și analizele cu o platformă de încredere, astfel încât să știți ce funcționează și ce nu. Și nu renunța dacă ceva este ineficient prima dată. Continuați să încercați lucruri noi și, în curând, veți vedea cum marketingul la punctul de cumpărare poate crește acest rezultat final.