Che cos'è il marketing del punto di acquisto?

Il marketing point-of-purchase è un messaggio inviato ai clienti dopo che sono già entrati nel tuo negozio. Quando hai una sede fisica, la maggior parte dei tuoi sforzi di marketing mira a portare le persone alla porta. È un compito degno, ma non è sufficiente capitalizzare sulle conversioni.

La ricerca mostra i motivi comuni per cui i clienti lasciano i negozi senza acquistare nulla:

• Impossibile trovare il prodotto per cui sono venuti (67%)
• Il prodotto non era disponibile o in stock (66%)
• Lunghe file alla cassa (51%)
• Servizio clienti o sua mancanza (39%)

Cosa puoi fare per assicurarti che gli acquirenti navigando non se ne vadano a mani vuote? Entra nel marketing point-of-purchase.

Che cos'è il marketing point-of-purchase?

In poche parole, il marketing point-of-purchase invoglia i clienti ad acquistare qualcosa di cui non sapevano di aver bisogno o che desideravano. È uno strumento efficace che potresti notare in molti negozi che utilizzano per il cross-selling e l'upselling.

Visual marketing con display di prodotti e segnaletica

Gli acquirenti di Impulse devono ringraziare il marketing del punto vendita per aver afferrato qualcosa che non avevano intenzione di raccogliere alla cassa. I negozi di alimentari in particolare hanno questa forma di marketing fino a una scienza.

Anni fa, potrebbe non essere stato chiamato marketing, ma costringere i clienti a passare davanti a bevande fredde e barrette di cioccolato alla cassa è intenzionale. Anche display di prodotti apparentemente casuali alla fine dei corridoi sono posizionati lì per un motivo specifico.

Questo va ben oltre i corridoi di generi alimentari. Gli espositori e la segnaletica dei prodotti in qualsiasi negozio sono anche strategie di marketing per i punti vendita, indipendentemente dal fatto che i clienti se ne rendano conto o meno.

Le filiali dei grandi negozi al dettaglio in genere ricevono materiale di marketing dai loro uffici aziendali. Vengono istruiti su come e dove posizionare i prodotti, spesso con le immagini di un finto set da pavimento di un negozio come riferimento. È efficace e migliora la consapevolezza del marchio e l'esperienza del cliente. Puoi attraversare il paese e vedere display e segnaletica simili presso i grandi rivenditori in qualsiasi momento.

Anche le piccole imprese possono utilizzare con successo il marketing point-of-purchase, con un po' di ispirazione e creatività.

Campioni e dimostrazioni di prodotti

I negozi di alimentari e i rivenditori nazionali come Trader Joe's e Sam's Club sono noti per avere campioni di prodotti sul pavimento. È sicuramente una tattica di marketing di acquisto da provare per le piccole imprese.

Può anche estendere campioni di cibo passati. Far provare ai clienti un prodotto come una lozione per le mani potrebbe essere efficace, soprattutto se si tratta di un'edizione limitata o di un profumo stagionale. Combinare l'esperienza del campione con la segnaletica che promuove uno sconto o uno speciale sul prodotto aumenta ulteriormente le tue possibilità di chiudere la vendita.

È meglio avere solo una o due varietà campione. Troppe opzioni tra cui scegliere possono essere troppo faticose per i clienti di passaggio che non sono preparati a prendere così tante decisioni.

Se i tuoi prodotti non sono consumabili, le dimostrazioni possono essere ugualmente efficaci. Se una presentazione di persona non è possibile, esegui una demo video in loop come parte della visualizzazione del prodotto. Ad esempio, una maglietta in bianco e nero che cambia colore sembra una semplice maglietta in bianco e nero fino a quando non viene esposta alla luce, quando emerge un disegno colorato. Faresti un disservizio alla tua attività senza una luce sul display per rivelare il design mutevole o un video promozionale che lo mostri efficacemente.

Marketing sul campo

Il marketing sul campo è una strategia pratica sul punto di acquisto che mette gli stivali a terra. L'industria delle bevande sembra aver imparato questo. È noto che Red Bull, tipi di birra e altri marchi di bevande inviano rappresentanti dell'azienda a ristoranti e bar. Questo approccio potrebbe essere considerato marketing di eventi o una tattica di pubbliche relazioni, ma in realtà è marketing point-of-purchase.

Quando le persone sono sedute o in piedi in un ristorante o in un bar, è paragonabile a qualcuno che mette piede in un negozio al dettaglio. In effetti, è molto probabile che le persone che entrano in bar e ristoranti spendano soldi solo entrando. Immagina un gruppo di amici seduti attorno a un tavolo alto che guarda una partita in un bar. Tutti hanno in programma di rimanere per l'intera partita, ordinare del cibo e bere un drink o due.

I rappresentanti del marketing sul campo sono dotati di gadget di marca e vanno da un tavolo all'altro. Spesso forniscono campioni di bevande o incoraggiano i clienti a rispondere a domande trivia per cercare di chiudere la vendita. Alcuni incentivi per provare:

• Acquista la birra o la bevanda che hai assaggiato e ricevi una maglietta di marca gratuita (viene fornita con una gamma di taglie a portata di mano).
• Rispondi a domande trivia sul marchio per un incentivo.
• Iscriviti per comunicazioni o avvisi aziendali.
• Partecipa a un concorso con un considerevole omaggio in denaro.

Negozi pop-up

‌Ci sono alcuni modi efficaci in cui le piccole imprese possono utilizzare il metodo di un negozio pop-up per aumentare le vendite. Il primo è impostare un display del prodotto in stile pop-up nel tuo negozio.

La seconda idea è quella di collaborare con un'altra piccola impresa nella tua comunità. È un'ottima idea collaborare con un'azienda la cui offerta di prodotti è complementare alla tua, ma non è necessaria al 100%. Può ruotare attorno agli sforzi di marketing della causa se sei appassionato di qualcosa nella tua comunità.

Soluzioni di prodotti esauriti

Ricordi come il 66% dei clienti ha riferito di aver lasciato un negozio a mani vuote perché il prodotto che stavano cercando non era disponibile? Ciò rappresenta una grande opportunità per servire i clienti con un'esperienza positiva del marchio.

Comunica questa norma con la segnaletica interna al negozio, ma fai in modo che il messaggio attraversi più canali come newsletter, annunci e-mail, ricevute e pagine di destinazione. Ogni volta che qualcuno vede qualcosa della tua azienda, la tua brand awareness e la tua reputazione vengono alimentate, anche se si tratta sempre dello stesso messaggio o promemoria.

Ecco alcuni esempi di marchi al dettaglio che gestiscono efficacemente i problemi di stock:

• Magazzino di scarpe firmate (DSW). Qualsiasi DSW in tutto il paese effettuerà ordini per i clienti se la taglia, il colore o lo stile particolare della scarpa non sono disponibili. Le scarpe vengono spedite direttamente a casa tua o a un indirizzo a tua scelta gratuitamente.
• I grandi magazzini Kohl. Kohl's dispone di chioschi digitali distanziati nei suoi negozi dove i clienti possono sfogliare e ordinare i prodotti (con spedizione gratuita) che non sono in stock nel negozio.
• REI Cooperativa. REI collabora con i clienti per effettuare ordini speciali direttamente da fornitori come il produttore di biciclette Cannondale. È un servizio solo in negozio, che lo rende efficace per il marketing point-of-purchase. Se un cliente entra per acquistare una bicicletta, potrebbe non uscire con una bicicletta fisica, ma l'ordine viene effettuato e la vendita viene effettuata.
• Bagno a letto e oltre. Acquistare un registro per un regalo può essere un'esperienza frustrante. Se sei in ritardo al gioco e fai acquisti di persona, potresti avere un minimo o nessun prodotto rimasto nel registro tra cui scegliere prima ancora di controllare se questo negozio li ha in magazzino. Bed Bath & Beyond ordinerà un articolo da spedire a te stesso o al destinatario senza spese di spedizione. Tre applausi per un efficace coinvolgimento dei clienti!

L'articolo deve essere disponibile in un altro punto vendita o in un magazzino affinché funzioni. Se un prodotto è in arretrato e/o non è affatto accessibile, anche un responsabile del negozio non può effettuare un ordine speciale per un cliente. Offrire di ordinare un articolo sostitutivo o simile che non porti nemmeno con te andrebbe ben oltre per garantire un'esperienza cliente positiva.

Formazione e utilizzo del tuo personale

Come notato in precedenza, il 49% dei clienti ha lasciato un negozio senza effettuare un acquisto a causa di un servizio clienti scadente. Il tuo personale dovrebbe essere formato per aiutare a guidare il marketing point-of-purchase con strategie che abbiano senso per il tuo marchio e il tuo settore. Varia drasticamente da settore a settore e da azienda a azienda, ma si tratta di comprendere il tuo pubblico di destinazione.

Alcuni acquirenti lasceranno presto se i dipendenti del negozio si avvicinano a loro in modo troppo aggressivo. Altri sviluppano sentimenti amareggiati nei confronti del marchio se non vengono accolti da qualcuno non appena varcano la soglia. Un'interazione spiacevole può creare o distruggere la percezione da parte del cliente del tuo marchio e dei tuoi prodotti, ma anche un'interazione piacevole può farlo. Conosci meglio i tuoi clienti. Insegna ai tuoi dipendenti l'importanza degli sforzi di marketing nei punti vendita.

Una libreria è un ottimo esempio di rivenditore che può utilizzare il marketing in negozio. Cartelli davanti a un libro che dice "[nome del dipendente] consiglia vivamente!" con una foto o una breve nota sul libro potrebbe indurre le persone a fermarsi. Offrire incentivi ai dipendenti per aumentare la conoscenza del prodotto/marchio o fare concorrenza tra i lavoratori per incoraggiarlo. Il personale che non è in grado di rispondere efficacemente alle domande degli acquirenti potrebbe costarti la vendita.

Il marketing point-of-purchase può essere utilizzato nell'e-commerce?

L'e-commerce può essere leggermente diverso in quanto le persone navigano e acquistano online per molteplici motivi con intenzioni diverse. Li hai sul tuo sito, ma non li hai nel tuo negozio. Tuttavia, ci sono strategie di marketing per i punti vendita che hanno senso per lo shopping online. I clienti che mettono articoli nel carrello sul tuo sito di e-commerce sono più o meno vicini a essere in un negozio.

Offerte durante il checkout

I pop-up sono un'efficace tecnica di marketing digitale. Imposta un pop-up che si avvia direttamente nella schermata di pagamento con un'offerta di spedizione gratuita. Risparmiare un paio di dollari in più potrebbe essere tutto ciò che è necessario per chiudere la vendita. Offrire la spedizione gratuita nell'esatto momento decisionale riduce la possibilità che l'acquirente abbandoni il carrello.

Un'altra tecnica consiste nell'apparire pagine o popup prima della pagina di conferma dell'ordine finale. La piccola impresa di proprietà e gestione degli Stati Uniti Baby Teething Tubes ha imparato questa tecnica di marketing point-of-purchase. Se un cliente completa tutti i passaggi di pagamento per un tubo da dentizione, riceverà una richiesta per aggiungerne un altro con uno sconto come il 50% di sconto. Per annullare l'iscrizione e accedere alla conferma dell'ordine, i clienti hanno la possibilità di fare clic su "no grazie".

Puoi andare ancora oltre chiedendo più di una volta e aumentando l'offerta ogni volta che un cliente dice di no. Qualcosa sulla falsariga di aggiungere altri tre denti al carrello al prezzo di uno, in collaborazione con il gergo del marketing strategico, può aiutare a chiudere la vendita.

Ecco alcune frasi chiave di esempio da provare:

• Ultima possibilità!
• Offerta una tantum
• Sei sicuro?
• Non c'è ritorno

Messaggistica del carrello abbandonata

Circa l'88% dei clienti online abbandona il carrello. Fortunatamente, i marketer di tutti i settori ne hanno approfittato e l'hanno trasformata in una strategia di marketing point-of-purchase. Se il cliente che ha abbandonato il carrello ha inserito il proprio indirizzo e-mail in qualsiasi momento durante lo shopping, i marchi acquisiscono le informazioni e inviano messaggi volti a completare la vendita.

Alcuni esempi di righe dell'oggetto per le e-mail del carrello abbandonate includono:

• Hai dimenticato qualcosa?
• Afferralo prima che sparisca
• Hai lasciato qualcosa nel carrello
• Stiamo tenendo il tuo carrello per te
• La spedizione gratuita addolcirebbe l'affare?
• Stai bene?

L'umorismo può essere una tattica efficace in questo caso, ma assicurati che sia in linea con la voce e le linee guida del tuo marchio.

Poiché sempre più marchi lanciano programmi di messaggistica SMS, i messaggi di testo del carrello abbandonati sono sempre più popolari. Dipende dalle preferenze dell'utente, ma i messaggi di testo possono sembrare più personali.

Gli SMS più efficaci per il carrello abbandonato hanno un'offerta o uno sconto e un collegamento diretto al carrello per convincere gli acquirenti a tornare e completare l'acquisto. Ciò comporta meno passaggi rispetto all'andare alla posta in arrivo, aprire un'e-mail, fare clic sul pulsante "Mostra immagini" e infine leggere il messaggio.

Chat dal vivo per le domande dei clienti durante il checkout

Puoi utilizzare e formare il tuo personale in negozio per aiutare a chiudere le vendite, ma cosa puoi fare con l'e-commerce? Una buona soluzione sarebbe quella di avere a disposizione la chat dal vivo in modo che i clienti possano ottenere risposte alle domande che potrebbero ostacolare loro il check-out ufficiale.

Questo è più facile a dirsi che a farsi perché ci vuole tempo e risorse per monitorare una chat 24 ore su 24, 7 giorni su 7. Ma non lasciarti sopraffare, soprattutto se hai già una funzionalità di chat, automatizzata o live, attiva. Fai un periodo di prova in cui hai a disposizione la chat dal vivo per alcune ore e guarda come rispondono i clienti.

Ecco un consiglio: inizia con gli orari in cui il tuo negozio di mattoni e malta è chiuso. Offre ai clienti un modo per contattarti quando non possono chiamare o fermarsi e sono più propensi a fare acquisti online durante le ore di riposo.

Il tuo sito e-commerce è ottimizzato per l'utilizzo mobile?

‌‌Se un cliente sta cercando di acquistare su un dispositivo mobile, potrebbe avere tutte le intenzioni di effettuare un acquisto. Tuttavia, se non disponi di un sito di e-commerce ottimizzato per dispositivi mobili, potrebbero sentirsi frustrati o infastiditi e non completare la procedura di pagamento. Ciò potrebbe comportare l'abbandono del carrello, ma è anche possibile che gli acquirenti non arrivino nemmeno così lontano nel processo di acquisto.

Sebbene ci siano innumerevoli vantaggi nello shopping online utilizzando dispositivi intelligenti, presenta le sue sfide:

• ‌Piccoli schermi con testo difficile da leggere
• Campi del modulo di pagamento per inserire il testo con minuscole tastiere per la digitazione
• Dover inserire un numero di carta di credito con una tastiera tradizionale anziché con un tastierino numerico
• Essere costretti a creare un account cliente prima di acquistare qualsiasi cosa

La più grande opportunità complessiva nel marketing point-of-purchase

Molti clienti acquistano prodotti in negozio e acquistano online. Che ne dici di essere online mentre fai acquisti all'interno di un negozio? I clienti stanno facendo questo? La risposta è sì, quasi la metà lo fa. E in effetti, c'è una correlazione positiva tra le persone che usano gli smartphone nei negozi fisici e loro che tornano nei negozi.

Questa è un'opportunità di cui puoi approfittare, se sai cosa stanno cercando. Ecco alcuni dei principali motivi riportati, secondo uno studio PYMNTS del 2019:

• Il 46,8% cerca sconti o coupon
• Il 43,3% cerca le informazioni sul prodotto
• 33,6% confronta i prezzi

‌Una nuova app o sezione del tuo sito con risorse per gli acquisti in negozio non è qualcosa che molte aziende hanno in atto... ancora. Parla con i tuoi clienti e scopri cos'altro vorrebbero vedere quando sono al telefono in un negozio.

Migliora l'esperienza del cliente rendendo le informazioni che sai che gli acquirenti in negozio cercano di facile accesso, concise e accattivanti su un piccolo schermo. Anticipa il gioco ora. Quando i concorrenti raggiungeranno, avrai risolto tutti i nodi.

Inizia subito il marketing per i punti vendita

Il bello del marketing point-of-purchase sono le possibilità. Conosci il tuo negozio, sito web e clienti meglio di chiunque altro. Inizia in piccolo se necessario e prova alcune idee diverse. Misura dati e analisi con una piattaforma affidabile, così sai cosa funziona e cosa no. E non mollare se qualcosa è inefficace la prima volta. Continua a provare cose nuove e presto vedrai come il marketing point-of-purchase può aumentare i profitti.