Apa itu Pemasaran Titik Pembelian?

Pemasaran di tempat pembelian adalah pesan yang dikirimkan ke pelanggan setelah mereka masuk ke dalam toko Anda. Bila Anda memiliki lokasi fisik, sebagian besar upaya pemasaran Anda bertujuan untuk mendapatkan orang di pintu. Itu tugas yang layak, tetapi itu tidak cukup untuk memanfaatkan konversi.

Penelitian menunjukkan alasan umum pelanggan meninggalkan toko tanpa membeli apa pun:

• Tidak dapat menemukan produk tujuan mereka (67%)
• Produk tidak tersedia atau tersedia (66%)
• Antrean checkout panjang (51%)
• Layanan pelanggan atau kekurangannya (39%)

Apa yang dapat Anda lakukan untuk memastikan pembeli penjelajahan tidak pergi dengan tangan kosong? Masukkan pemasaran titik pembelian.

Apa itu pemasaran titik pembelian?

Sederhananya, pemasaran titik pembelian membujuk pelanggan untuk membeli sesuatu yang mereka tidak tahu mereka butuhkan atau inginkan. Ini adalah alat yang efektif yang mungkin Anda lihat banyak toko gunakan untuk cross-selling dan upselling.

Pemasaran visual dengan tampilan produk dan papan nama

Pembeli impulsif harus berterima kasih kepada pemasaran di tempat pembelian karena telah mengambil sesuatu yang tidak ingin mereka ambil di antrean pembayaran. Toko kelontong khususnya memiliki bentuk pemasaran ini hingga ke sains.

Bertahun-tahun yang lalu, itu mungkin tidak disebut pemasaran, tetapi memaksa pelanggan untuk melewati minuman dingin dan permen di kasir adalah disengaja. Tampilan produk yang tampaknya acak di ujung gang juga ditempatkan di sana karena alasan tertentu.

Ini jauh melampaui gang kelontong. Pajangan dan papan nama produk di toko mana pun juga merupakan strategi pemasaran titik pembelian, baik disadari atau tidak oleh pelanggan.

Cabang toko ritel besar biasanya menerima materi pemasaran dari kantor perusahaan mereka. Mereka diinstruksikan bagaimana dan di mana menempatkan produk, seringkali dengan gambar set lantai toko tiruan untuk referensi. Ini efektif dan meningkatkan kesadaran merek dan pengalaman pelanggan mereka. Anda dapat pergi ke seluruh negeri dan melihat tampilan dan papan nama serupa di pengecer besar pada waktu tertentu.

Usaha kecil dapat berhasil menggunakan pemasaran titik pembelian juga, dengan sedikit inspirasi dan kreativitas.

Contoh produk dan demonstrasi

Pedagang grosir dan pengecer nasional seperti Trader Joe's dan Sam's Club dikenal memiliki sampel produk di lantai. Ini jelas merupakan taktik pemasaran titik pembelian untuk dicoba untuk usaha kecil.

Itu juga dapat memperpanjang sampel makanan masa lalu. Membiarkan pelanggan mencoba produk seperti lotion tangan bisa efektif, terutama jika itu adalah edisi terbatas atau aroma musiman. Menggabungkan pengalaman sampel dengan papan nama yang mempromosikan diskon atau spesial pada produk semakin meningkatkan peluang Anda untuk menutup penjualan.

Yang terbaik adalah hanya memiliki satu atau dua varietas sampel. Terlalu banyak pilihan untuk dipilih dapat menjadi terlalu banyak pekerjaan bagi pelanggan yang lewat yang tidak siap untuk membuat banyak keputusan.

Jika produk Anda tidak dapat dikonsumsi, demonstrasi bisa sama efektifnya. Jika presentasi langsung tidak memungkinkan, jalankan demo video secara berulang sebagai bagian dari tampilan produk. Misalnya, kemeja hitam putih berubah warna terlihat seperti kemeja hitam putih polos sampai terkena cahaya, ketika desain berwarna muncul. Anda akan merugikan bisnis Anda tanpa lampu di layar untuk mengungkapkan perubahan desain — atau video promo yang menunjukkannya secara efektif.

pemasaran lapangan

Pemasaran lapangan adalah strategi titik pembelian langsung yang menempatkan sepatu bot di tanah. Industri minuman sepertinya sudah menguasai hal ini. Red Bull, jenis bir, dan merek minuman lainnya diketahui mengirim perwakilan perusahaan ke restoran dan bar. Pendekatan ini mungkin dianggap sebagai pemasaran acara atau taktik hubungan masyarakat, tetapi ini benar-benar pemasaran titik pembelian.

Ketika orang duduk atau berdiri di restoran atau bar, itu sebanding dengan seseorang yang menginjakkan kaki di dalam toko ritel. Bahkan, orang yang memasuki bar dan restoran sangat mungkin menghabiskan uang hanya dengan melangkah masuk. Bayangkan sekelompok teman duduk di sekitar meja tinggi menonton pertandingan di sebuah bar. Mereka semua berencana untuk tinggal sepanjang pertandingan, memesan makanan, dan minum satu atau dua gelas.

Perwakilan pemasaran lapangan dilengkapi dengan barang curian bermerek dan pergi dari meja ke meja. Mereka sering memberikan sampel minuman atau mendorong pelanggan untuk menjawab pertanyaan sepele untuk mencoba menutup penjualan. Beberapa insentif untuk dicoba:

• Beli bir atau minuman yang Anda cicipi dan dapatkan T-shirt bermerek gratis (tersedia dalam berbagai ukuran).
• Jawab pertanyaan sepele tentang merek untuk mendapatkan insentif.
• Mendaftar untuk komunikasi atau peringatan perusahaan.
• Ikuti kontes dengan hadiah uang tunai yang cukup besar.

Toko pop-up

Ada beberapa cara efektif bagi usaha kecil untuk menggunakan metode toko pop-up untuk mendorong penjualan. Yang pertama adalah menyiapkan tampilan produk bergaya pop-up di toko Anda sendiri.

Ide kedua adalah bermitra dengan bisnis kecil lain di komunitas Anda. Merupakan ide bagus untuk bermitra dengan bisnis yang penawaran produknya melengkapi milik Anda, tetapi itu tidak 100% diperlukan. Ini dapat berkisar pada upaya pemasaran penyebab jika Anda bersemangat tentang sesuatu di komunitas Anda.

Solusi produk kehabisan stok

Ingat bagaimana 66% pelanggan melaporkan meninggalkan toko dengan tangan kosong karena produk yang mereka cari tidak tersedia? Ini menghadirkan peluang besar untuk melayani pelanggan dengan pengalaman merek yang positif.

Sampaikan kebijakan ini dengan reklame di dalam toko, tetapi pesan harus melintasi beberapa saluran seperti buletin, pengumuman email, tanda terima, dan halaman arahan. Setiap kali seseorang melihat sesuatu tentang perusahaan Anda, kesadaran merek dan reputasi Anda dipelihara, bahkan jika itu adalah pesan atau pengingat yang sama berulang kali.

Berikut adalah beberapa contoh merek ritel yang menangani masalah stok secara efektif:

• Gudang Sepatu Desainer (DSW). Setiap DSW di seluruh negeri akan memesan untuk pelanggan jika ukuran, warna, atau model sepatu tertentu tidak tersedia. Sepatu dikirim langsung ke rumah Anda — atau alamat pilihan Anda — gratis.
• Toserba Kohl. Kohl's memiliki kios digital yang tersebar di seluruh tokonya tempat pelanggan dapat menelusuri dan memesan produk (dengan pengiriman gratis) yang tidak tersedia di toko.
• Koperasi REI. REI bekerja dengan pelanggan untuk melakukan pemesanan khusus langsung dari vendor seperti produsen sepeda Cannondale. Ini adalah layanan hanya di dalam toko, yang menjadikannya pemasaran titik pembelian yang efektif. Jika pelanggan datang untuk membeli sepeda, mereka mungkin tidak keluar dengan sepeda fisik, tetapi pesanan dilakukan dan penjualan dilakukan.
• Tempat Tidur Mandi & Selanjutnya. Berbelanja registri untuk hadiah bisa menjadi pengalaman yang membuat frustrasi. Jika Anda terlambat ke permainan dan berbelanja secara langsung, Anda mungkin memiliki sedikit atau tidak ada produk yang tersisa di registri untuk dipilih bahkan sebelum memeriksa untuk melihat apakah toko ini memiliki stok. Bed Bath & Beyond akan memesankan barang untuk Anda kirimkan kepada Anda sendiri atau penerima tanpa biaya pengiriman. Tiga sorakan untuk keterlibatan pelanggan yang efektif!

Item harus tersedia di lokasi toko atau gudang lain agar ini berfungsi. Jika suatu produk sedang dipesan dan/atau tidak dapat diakses sama sekali, bahkan manajer toko tidak dapat melakukan pemesanan khusus untuk pelanggan. Menawarkan untuk memesan barang pengganti atau barang serupa yang bahkan tidak Anda bawa akan melampaui dan melampaui untuk memastikan pengalaman pelanggan yang positif.

Melatih dan memanfaatkan staf Anda

Seperti disebutkan sebelumnya, 49% pelanggan telah meninggalkan toko tanpa melakukan pembelian karena layanan pelanggan yang buruk. Staf Anda harus dilatih untuk membantu mendorong pemasaran di tempat pembelian dengan strategi yang masuk akal untuk merek dan industri Anda. Ini akan bervariasi secara drastis dari industri ke industri dan perusahaan ke perusahaan, tetapi itu tergantung pada pemahaman audiens target Anda.

Beberapa pembeli akan pergi lebih awal jika karyawan toko mendekati mereka terlalu agresif. Lainnya mengembangkan perasaan masam terhadap merek jika mereka tidak disambut oleh seseorang segera setelah mereka berjalan di pintu. Satu interaksi yang tidak menyenangkan dapat membuat atau menghancurkan persepsi pelanggan tentang merek dan produk Anda, tetapi begitu juga satu interaksi yang menyenangkan. Anda yang paling mengenal pelanggan Anda. Ajari karyawan Anda pentingnya upaya pemasaran di tempat pembelian.

Toko buku adalah contoh yang bagus dari pengecer yang dapat menggunakan pemasaran di dalam toko. Tanda di depan buku bertuliskan “[Nama karyawan] sangat direkomendasikan!” dengan gambar atau catatan singkat tentang buku itu bisa membuat orang berhenti. Menawarkan insentif bagi karyawan untuk meningkatkan pengetahuan produk/merek atau mengadakan kompetisi antar pekerja untuk mendorong hal ini. Staf yang tidak dapat menjawab pertanyaan pembeli secara efektif dapat merugikan Anda.

Bisakah pemasaran titik pembelian digunakan dalam e-niaga?

E-niaga bisa sedikit berbeda karena orang menelusuri dan berbelanja online karena berbagai alasan dengan niat yang berbeda-beda. Anda memilikinya di situs Anda, tetapi Anda tidak memilikinya di toko Anda. Namun, ada strategi pemasaran titik pembelian yang masuk akal untuk belanja online. Pelanggan yang memasukkan barang ke keranjang mereka di situs e-niaga Anda hampir sama seperti berada di toko.

Penawaran saat checkout

Pop-up adalah teknik pemasaran digital yang efektif. Siapkan pop-up yang diluncurkan langsung di layar checkout dengan penawaran pengiriman gratis. Menyimpan beberapa dolar ekstra mungkin cukup untuk menutup penjualan. Menawarkan pengiriman gratis pada saat pengambilan keputusan yang tepat mengurangi kemungkinan pembeli meninggalkan keranjang mereka.

Teknik lain adalah membuat halaman atau pop-up muncul sebelum halaman konfirmasi pesanan terakhir. Baby Teething Tubes bisnis kecil yang dimiliki dan dioperasikan di AS telah menguasai teknik pemasaran titik pembelian ini. Jika pelanggan menyelesaikan semua langkah checkout untuk satu tabung tumbuh gigi, mereka akan mendapatkan permintaan untuk menambahkan yang lain dengan diskon seperti diskon 50%. Untuk memilih keluar dan mendapatkan konfirmasi pesanan, pelanggan memiliki opsi untuk mengklik “tidak, terima kasih.”

Anda dapat melangkah lebih jauh dengan meminta lebih dari sekali dan menaikkan penawaran setiap kali pelanggan mengatakan tidak. Sesuatu di sepanjang garis menambahkan tiga gigi lagi ke keranjang Anda dengan harga satu, bermitra dengan istilah pemasaran strategis, dapat membantu menutup penjualan.

Berikut adalah beberapa contoh frase kunci untuk dicoba:

• Kesempatan terakhir!
• Penawaran satu kali
• Apa kamu yakin?
• Tidak ada kata mundur

Pesan keranjang terbengkalai

Sekitar 88% pelanggan online meninggalkan keranjang belanjaan mereka. Untungnya, pemasar di seluruh industri telah memanfaatkan ini dan mengubahnya menjadi strategi pemasaran titik pembelian. Jika pelanggan yang meninggalkan keranjang mereka memasukkan alamat email mereka kapan saja saat berbelanja, merek menangkap informasi dan mengirim pesan yang bertujuan untuk menyelesaikan penjualan.

Beberapa contoh baris subjek untuk email keranjang yang ditinggalkan meliputi:

• Apakah Anda melupakan sesuatu?
• Raih sebelum habis
• Anda meninggalkan sesuatu di keranjang Anda
• Kami memegang keranjang Anda untuk Anda
• Akankah pengiriman gratis mempermanis kesepakatan?
• Kamu tidak apa apa?

Humor bisa menjadi taktik yang efektif di sini, tetapi pastikan itu selaras dengan suara dan pedoman merek Anda.

Karena semakin banyak merek meluncurkan program perpesanan SMS, pesan teks keranjang yang ditinggalkan semakin populer. Itu tergantung pada preferensi pengguna, tetapi pesan teks bisa tampak lebih pribadi.

Pesan SMS keranjang terbengkalai yang paling efektif memiliki penawaran atau diskon dan tautan langsung ke keranjang untuk membuat pembeli kembali dan menyelesaikan pembelian. Ini melibatkan langkah-langkah yang lebih sedikit daripada masuk ke kotak masuk Anda, membuka email, mengklik tombol "Tampilkan Gambar", dan akhirnya membaca pesan.

Obrolan langsung untuk pertanyaan pelanggan saat checkout

Anda dapat memanfaatkan dan melatih staf di dalam toko Anda untuk membantu menutup penjualan, tetapi apa yang dapat Anda lakukan dengan e-niaga? Solusi yang baik adalah dengan menyediakan obrolan langsung sehingga pelanggan dapat memperoleh jawaban atas pertanyaan yang mungkin menghalangi mereka untuk check out secara resmi.

Ini lebih mudah diucapkan daripada dilakukan karena butuh waktu dan sumber daya untuk memantau obrolan 24/7. Tapi jangan biarkan itu membanjiri Anda, terutama jika Anda sudah memiliki fungsi obrolan — otomatis atau langsung — di tempat. Lakukan periode pengujian di mana Anda memiliki obrolan langsung yang tersedia selama beberapa jam dan lihat bagaimana respons pelanggan.

Berikut tipnya: Mulailah dengan jam-jam ketika toko fisik Anda tutup. Ini memberi pelanggan cara untuk menghubungi Anda saat mereka tidak dapat menelepon atau mampir, dan mereka lebih cenderung berbelanja online di luar jam kerja.

Apakah situs e-niaga Anda dioptimalkan untuk penggunaan seluler?

Jika pelanggan mencoba berbelanja di perangkat seluler, mereka mungkin berniat melakukan pembelian. Namun, jika Anda tidak memiliki situs e-niaga yang dioptimalkan untuk seluler, mereka dapat merasa frustrasi atau kesal dan tidak menyelesaikan proses pembayaran. Ini bisa melibatkan meninggalkan keranjang, tetapi mungkin juga pembeli tidak akan sampai sejauh itu dalam proses pembelian.

Meskipun ada banyak keuntungan dari belanja online menggunakan perangkat pintar, ia datang dengan tantangannya:

• Layar kecil dengan teks yang sulit dibaca
• Periksa bidang formulir untuk memasukkan teks dengan keyboard kecil untuk mengetik
• Harus memasukkan nomor kartu kredit dengan keyboard tradisional daripada keypad numerik
• Dipaksa untuk membuat akun pelanggan sebelum membeli sesuatu

Peluang keseluruhan terbesar dalam pemasaran titik pembelian

Banyak pelanggan membeli produk di dalam toko dan berbelanja secara online. Bagaimana dengan online saat berbelanja di dalam toko? Apakah pelanggan melakukan ini? Jawabannya adalah ya, hampir setengah dari mereka melakukannya. Dan faktanya, ada korelasi positif antara orang yang menggunakan smartphone di toko fisik dan mereka yang kembali ke toko.

Ini adalah kesempatan yang bisa Anda manfaatkan, jika Anda tahu apa yang mereka cari. Berikut adalah beberapa alasan utama yang dilaporkan, menurut studi PYMNTS 2019:

• 46,8% mencari diskon atau kupon
• 43,3% mencari informasi produk
• 33.6% membandingkan harga

Aplikasi atau bagian baru dari situs Anda dengan sumber daya untuk belanja di dalam toko bukanlah sesuatu yang dimiliki banyak perusahaan… belum. Bicaralah dengan pelanggan Anda dan cari tahu apa lagi yang ingin mereka lihat saat menggunakan ponsel di toko.

Tingkatkan pengalaman pelanggan dengan membuat info yang Anda ketahui dicari oleh pembeli di dalam toko agar mudah diakses, ringkas, dan menarik di layar kecil. Maju dari permainan sekarang. Pada saat pesaing mengejar, Anda akan mengatasi semua kekusutan.

Mulai pemasaran titik pembelian sekarang

Hal hebat tentang pemasaran titik pembelian adalah kemungkinannya. Anda mengenal toko, situs web, dan pelanggan Anda lebih baik daripada orang lain. Mulailah dari yang kecil jika perlu dan cobalah beberapa ide berbeda. Ukur data dan analitik dengan platform tepercaya, sehingga Anda tahu mana yang berhasil dan mana yang tidak. Dan jangan menyerah jika ada sesuatu yang tidak efektif pertama kali. Teruslah mencoba hal-hal baru dan segera Anda akan melihat bagaimana pemasaran di titik pembelian dapat meningkatkan keuntungan itu.