O que é Marketing de Ponto de Compra?

O marketing de ponto de compra é uma mensagem entregue aos clientes depois que eles já entraram em sua loja. Quando você tem um local físico, a maioria dos seus esforços de marketing visa atrair as pessoas. Essa é uma tarefa valiosa, mas não é suficiente para capitalizar as conversões.

Pesquisas mostram motivos comuns pelos quais os clientes saem das lojas sem comprar nada:

• Não foi possível encontrar o produto pelo qual vieram (67%)
• O produto não estava disponível ou em estoque (66%)
• Longas filas de caixa (51%)
• Atendimento ao cliente ou falta dele (39%)

O que você pode fazer para garantir que os compradores não saiam de mãos vazias? Insira o marketing de ponto de compra.

O que é marketing de ponto de compra?

Simplificando, o marketing de ponto de compra atrai os clientes a comprar algo que eles não sabiam que precisavam ou queriam. É uma ferramenta eficaz que você pode notar que muitas lojas usam para venda cruzada e upselling.

Marketing visual com displays de produtos e sinalização

Os compradores de impulso têm de agradecer ao marketing de ponto de compra por pegarem algo que não pretendiam pegar na fila do caixa. As mercearias, em particular, têm essa forma de marketing como uma ciência.

Anos atrás, pode não ter sido chamado de marketing, mas forçar os clientes a passar por bebidas geladas e barras de chocolate no caixa é intencional. Expositores de produtos aparentemente aleatórios no final dos corredores também são colocados lá por um motivo específico.

Isso vai muito além dos corredores do supermercado. As exibições de produtos e a sinalização em qualquer loja também são estratégias de marketing de ponto de compra, quer os clientes percebam ou não.

Filiais de grandes lojas de varejo normalmente recebem materiais de marketing de seus escritórios corporativos. Eles são instruídos sobre como e onde colocar os produtos, geralmente com fotos de um piso de loja simulado para referência. É eficaz e aumenta o reconhecimento da marca e a experiência do cliente. Você pode atravessar o país e ver displays e sinalização semelhantes em grandes varejistas a qualquer momento.

As pequenas empresas também podem usar o marketing de ponto de compra com sucesso, com um pouco de inspiração e criatividade.

Amostras e demonstrações de produtos

Mercearias e varejistas nacionais como Trader Joe's e Sam's Club são conhecidas por ter amostras de produtos no chão. É definitivamente um ponto de tática de marketing de compra para tentar para pequenas empresas.

Também pode estender amostras de alimentos anteriores. Permitir que os clientes experimentem um produto como loção para as mãos pode ser eficaz, especialmente se for uma edição limitada ou um perfume sazonal. Combinar a experiência da amostra com a sinalização promovendo um desconto ou especial no produto aumenta ainda mais suas chances de fechar a venda.

É melhor ter apenas uma ou duas variedades de amostra. Muitas opções para escolher podem dar muito trabalho para os clientes que não estão preparados para tomar tantas decisões.

Se os seus produtos não forem consumíveis, as demonstrações podem ser igualmente eficazes. Se uma apresentação presencial não for possível, execute uma demonstração em vídeo em loop como parte da exibição do produto. Por exemplo, uma camisa preta e branca que muda de cor parece uma camisa preta e branca lisa até que seja exposta à luz, quando surge um desenho colorido. Você estaria prestando um desserviço ao seu negócio sem uma luz na tela para revelar o design em mudança – ou um vídeo promocional que o mostre efetivamente.

Marketing de campo

O marketing de campo é uma estratégia prática de ponto de compra que coloca as botas no chão. A indústria de bebidas parece ter dominado isso. Red Bull, tipos de cerveja e outras marcas de bebidas são conhecidas por enviar representantes da empresa a restaurantes e bares. Essa abordagem pode ser considerada marketing de eventos ou uma tática de relações públicas, mas na verdade é marketing de ponto de venda.

Quando as pessoas estão sentadas ou em pé em um restaurante ou bar, é comparável a alguém entrando em uma loja de varejo. Na verdade, é muito provável que as pessoas que entram em bares e restaurantes gastem dinheiro apenas entrando. Imagine um grupo de amigos sentados ao redor de uma mesa alta assistindo a um jogo em um bar. Todos eles planejam ficar durante todo o jogo, pedir alguma comida e tomar uma bebida ou duas.

Os representantes de marketing de campo vêm equipados com brindes da marca e vão de mesa em mesa. Eles geralmente fornecem amostras de bebidas ou incentivam os clientes a responder perguntas triviais para tentar fechar a venda. Alguns incentivos para experimentar:

• Compre a cerveja ou bebida que você provou e ganhe uma camiseta de marca grátis (vem com uma variedade de tamanhos à mão).
• Responda a perguntas triviais sobre a marca para um incentivo.
• Inscreva-se para receber comunicações ou alertas da empresa.
• Participe de um concurso com uma doação em dinheiro considerável.

lojas pop-up

‌Existem algumas maneiras eficazes pelas quais as pequenas empresas podem usar o método de uma loja pop-up para impulsionar as vendas. A primeira é configurar uma exibição de produto no estilo pop-up em sua própria loja.

A segunda ideia é fazer parceria com outra pequena empresa em sua comunidade. É uma ótima ideia fazer parceria com uma empresa cuja oferta de produtos complementa a sua, mas não é 100% necessário. Pode girar em torno de esforços de marketing de causa se você for apaixonado por algo em sua comunidade.

Soluções de produtos fora de estoque

Você se lembra de como 66% dos clientes relataram sair de uma loja de mãos vazias porque o produto que procuravam não estava em estoque? Isso representa uma grande oportunidade para atender os clientes com uma experiência de marca positiva.

Comunique esta política com sinalização na loja, mas faça com que a mensagem atravesse vários canais, como boletins informativos, anúncios por e-mail, recibos e páginas de destino. Toda vez que alguém vê algo sobre sua empresa, o reconhecimento e a reputação da sua marca são cultivados, mesmo que seja a mesma mensagem ou lembrete repetidamente.

Aqui estão alguns exemplos de marcas de varejo que lidam com problemas de estoque de forma eficaz:

• Armazém de sapatos de designer (DSW). Qualquer DSW em todo o país fará pedidos para os clientes se o tamanho, cor ou estilo de sapato específico não estiver em estoque. Os sapatos são enviados diretamente para sua casa – ou para um endereço de sua escolha – gratuitamente.
• Loja de departamentos Kohl. A Kohl's tem quiosques digitais espalhados por suas lojas onde os clientes podem navegar e encomendar produtos (com frete grátis) que não estão em estoque na loja.
• Cooperativa REI. A REI trabalha com clientes para fazer pedidos especiais diretamente de fornecedores como o fabricante de bicicletas Cannondale. É um serviço somente na loja, o que o torna um marketing eficaz no ponto de compra. Se um cliente entrar para comprar uma bicicleta, ele não pode sair com uma bicicleta física, mas o pedido é feito e a venda é feita.
• Banho de cama e além. Comprar um registro para um presente pode ser uma experiência frustrante. Se você está atrasado para o jogo e faz compras pessoalmente, pode ter um mínimo ou nenhum produto no registro para escolher antes mesmo de verificar se esta loja os tem em estoque. A Bed Bath & Beyond encomendará um item para você ou para o destinatário sem custo de envio. Três vivas para o envolvimento eficaz do cliente!

O item precisa estar em estoque em outra loja ou depósito para que isso funcione. Se um produto estiver em espera e/ou não estiver acessível, nem mesmo um gerente de loja poderá fazer um pedido especial para um cliente. Oferecer um pedido de substituição ou item semelhante que você nem carrega iria além para garantir uma experiência positiva para o cliente.

Treinando e utilizando sua equipe

Conforme observado anteriormente, 49% dos clientes deixaram uma loja sem fazer uma compra devido ao mau atendimento ao cliente. Sua equipe deve ser treinada para ajudar a impulsionar o marketing de ponto de compra com estratégias que façam sentido para sua marca e setor. Isso varia drasticamente de setor para setor e de empresa para empresa, mas tudo se resume a entender seu público-alvo.

Alguns compradores sairão mais cedo se os funcionários da loja os abordarem com muita agressividade. Outros desenvolvem sentimentos amargos em relação à marca se não forem recebidos por alguém assim que entrarem pela porta. Uma interação desagradável pode fazer ou quebrar a percepção de um cliente de sua marca e produtos, mas também uma interação agradável. Você conhece melhor seus clientes. Ensine aos seus funcionários a importância dos esforços de marketing no ponto de compra.

Uma livraria é um ótimo exemplo de varejista que pode usar o marketing na loja. Placas na frente de um livro dizendo “[Nome do funcionário] altamente recomendado!” com uma foto ou uma pequena nota sobre o livro pode fazer as pessoas pararem. Ofereça incentivos para que os funcionários aumentem o conhecimento do produto/marca ou faça uma competição entre os funcionários para incentivar isso. A equipe que não puder responder efetivamente às perguntas dos compradores pode custar a venda.

O marketing de ponto de compra pode ser usado no comércio eletrônico?

O comércio eletrônico pode ser um pouco diferente, pois as pessoas navegam e fazem compras on-line por vários motivos com intenções variadas. Você os tem em seu site, mas não os tem em sua loja. Ainda assim, existem estratégias de marketing de ponto de compra que fazem sentido para compras online. Os clientes que colocam itens no carrinho em seu site de comércio eletrônico estão tão perto quanto se trata de estar em uma loja.

Ofertas durante o checkout

Os pop-ups são uma técnica eficaz de marketing digital. Configure um pop-up que abra diretamente na tela de checkout com uma oferta de frete grátis. Economizar alguns dólares extras pode ser tudo o que é necessário para fechar a venda. Oferecer frete grátis no exato momento da tomada de decisão reduz a chance de o comprador abandonar o carrinho.

Outra técnica é fazer com que as páginas ou pop-ups apareçam antes da página final de confirmação do pedido. A pequena empresa norte-americana Baby Teething Tubes dominou essa técnica de marketing de ponto de compra. Se um cliente concluir todas as etapas de checkout para um tubo de dentição, ele receberá uma solicitação para adicionar outro com um desconto, como 50% de desconto. Para desativar e obter a confirmação do pedido, os clientes têm a opção de clicar em "não, obrigado".

Você pode ir ainda mais longe pedindo mais de uma vez e aumentando a oferta cada vez que um cliente disser não. Algo como adicionar mais três mordedores ao seu carrinho pelo preço de um, em parceria com a linguagem estratégica de marketing, pode ajudar a fechar a venda.

Aqui estão alguns exemplos de frases-chave para experimentar:

• Última chance!
• Oferta única
• Tem certeza?
• Não há como voltar

Mensagens de carrinho abandonado

Aproximadamente 88% dos clientes online abandonam seus carrinhos. Felizmente, os profissionais de marketing de todos os setores aproveitaram isso e o transformaram em uma estratégia de marketing de ponto de compra. Se o cliente que abandonou o carrinho inseriu seu endereço de e-mail em algum momento da compra, as marcas capturam as informações e enviam mensagens com o objetivo de concluir a venda.

Alguns exemplos de linhas de assunto para e-mails de carrinho abandonados incluem:

• Você esqueceu alguma coisa?
• Agarre antes que acabe
• Você deixou algo no seu carrinho
• Estamos segurando seu carrinho para você
• O frete grátis adoçaria o negócio?
• Você está bem?

O humor pode ser uma tática eficaz aqui, mas certifique-se de que esteja alinhado com a voz e as diretrizes da sua marca.

À medida que mais e mais marcas lançam programas de mensagens SMS, as mensagens de texto de carrinho abandonado são cada vez mais populares. Depende da preferência do usuário, mas as mensagens de texto podem parecer mais pessoais.

As mensagens SMS de carrinho abandonado mais eficazes têm uma oferta ou desconto e um link direto para o carrinho para que os compradores voltem e concluam a compra. Isso envolve menos etapas do que acessar sua caixa de entrada, abrir um e-mail, clicar no botão “Mostrar imagens” e, finalmente, ler a mensagem.

Bate-papo ao vivo para perguntas do cliente durante a finalização da compra

Você pode utilizar e treinar sua equipe na loja para ajudar a fechar vendas, mas o que você pode fazer com o comércio eletrônico? Uma boa solução seria ter o chat ao vivo disponível para que os clientes possam obter respostas às perguntas que podem estar impedindo-os de fazer o check-out oficial.

Isso é mais fácil falar do que fazer porque leva tempo e recursos para monitorar um bate-papo 24 horas por dia, 7 dias por semana. Mas não deixe que isso o sobrecarregue, especialmente se você já tiver uma funcionalidade de bate-papo – automatizada ou ao vivo – em vigor. Faça um período de teste em que você tenha o chat ao vivo disponível por algumas horas e veja como os clientes respondem.

Aqui vai uma dica: comece com o horário em que sua loja física está fechada. Ele oferece aos clientes uma maneira de entrar em contato com você quando eles não podem ligar ou parar, e é mais provável que eles façam compras on-line fora do horário comercial.

Seu site de comércio eletrônico está otimizado para uso móvel?

‌‌Se um cliente estiver tentando fazer compras em um dispositivo móvel, ele pode ter toda a intenção de fazer uma compra. No entanto, se você não tiver um site de comércio eletrônico otimizado para celular, eles podem ficar frustrados ou irritados e não concluir o processo de checkout. Isso pode envolver o abandono do carrinho, mas também é possível que os compradores nem cheguem tão longe no processo de compra.

Embora existam inúmeras vantagens em fazer compras on-line usando dispositivos inteligentes, ela traz seus desafios:

• ‌Telas pequenas com texto difícil de ler
• Campos de formulário de check-out para inserir texto com teclados minúsculos para digitação
• Ter que inserir um número de cartão de crédito com um teclado tradicional em vez de um teclado numérico
• Ser forçado a criar uma conta de cliente antes de comprar qualquer coisa

Maior oportunidade geral em marketing de ponto de compra

Muitos clientes compram produtos na loja e compram online. Que tal estar online enquanto faz compras dentro de uma loja? Os clientes estão fazendo isso? A resposta é sim, quase metade deles faz. E, de fato, há uma correlação positiva entre as pessoas que usam smartphones em lojas físicas e elas retornam às lojas.

Esta é uma oportunidade que você pode aproveitar, se você souber o que eles estão procurando. Aqui estão alguns dos principais motivos relatados, de acordo com um estudo PYMNTS de 2019:

• 46,8% procuram descontos ou cupons
• 43,3% pesquisam informações do produto
• 33,6% comparam preços

‌Um novo aplicativo ou seção do seu site com recursos para compras na loja não é algo que muitas empresas têm… ainda. Converse com seus clientes e descubra o que mais eles gostariam de ver quando estão em seus telefones em uma loja.

Melhore a experiência do cliente, tornando as informações que você sabe que os compradores da loja estão procurando fáceis de acessar, concisas e atraentes em uma tela pequena. Saia na frente do jogo agora. Quando os concorrentes o alcançarem, você terá resolvido todos os problemas.

Comece o marketing de ponto de compra agora

A grande coisa sobre o marketing de ponto de compra são as possibilidades. Você conhece sua loja, site e clientes melhor do que ninguém. Comece pequeno se precisar e tente algumas ideias diferentes. Avalie dados e análises com uma plataforma confiável, para que você saiba o que está funcionando e o que não está. E não desista se algo for ineficaz na primeira vez. Continue tentando coisas novas e logo você verá como o marketing de ponto de compra pode aumentar esse resultado final.