구매 시점 마케팅이란 무엇입니까?

POS(Point-of-Purchase) 마케팅은 고객이 이미 매장에 들어온 후 전달되는 메시지입니다. 오프라인 매장이 있는 경우 마케팅 노력의 대부분은 사람들을 방문하게 만드는 것을 목표로 합니다. 이는 가치 있는 작업이지만 전환을 활용하는 것만으로는 충분하지 않습니다.

연구에 따르면 고객이 아무것도 구매하지 않고 매장을 떠나는 일반적인 이유는 다음과 같습니다.

• 원하는 제품을 찾을 수 없음(67%)
• 제품이 없거나 재고가 없음(66%)
• 긴 계산대(51%)
• 고객 서비스 또는 서비스 부족(39%)

브라우징 쇼핑객이 빈손으로 떠나지 않도록 하려면 어떻게 해야 합니까? 구매 시점 마케팅을 입력합니다.

구매 시점 마케팅이란 무엇입니까?

간단히 말해서, 구매 시점 마케팅은 고객이 필요하거나 원하는지 몰랐던 것을 구매하도록 유도합니다. 교차 판매 및 상향 판매에 사용하는 많은 상점을 볼 수 있는 효과적인 도구입니다.

제품 디스플레이 및 사이니지를 통한 시각적 마케팅

충동구매자들은 계산대에서 의도하지 않은 물건을 구입한 것에 대한 감사의 표시로 구매 시점 마케팅을 합니다. 특히 식료품점에는 과학에 이르기까지 이러한 형태의 마케팅이 있습니다.

몇 년 전만 해도 마케팅이라고 하지 않았을지 모르지만 계산대에서 고객에게 차가운 음료수와 캔디바를 지나치게 하는 것은 의도적입니다. 통로 끝에는 무작위로 보이는 제품 디스플레이도 특별한 이유로 배치됩니다.

이것은 식료품 점을 훨씬 뛰어 넘습니다. 모든 매장의 제품 디스플레이와 사이니지는 고객이 인지하든 못하든 구매 시점 마케팅 전략입니다.

대형 소매점의 지점은 일반적으로 회사 사무실에서 마케팅 자료를 받습니다. 그들은 참조용으로 설정된 모의 매장 바닥 사진과 함께 제품을 배치하는 방법과 위치를 알려줍니다. 효과적이고 브랜드 인지도와 고객 경험을 향상시킵니다. 전국을 다니며 언제든지 대형 소매점에서 유사한 디스플레이와 간판을 볼 수 있습니다.

소규모 기업은 약간의 영감과 창의성만 있으면 구매 시점 마케팅도 성공적으로 사용할 수 있습니다.

제품 샘플 및 데모

Trader Joe's 및 Sam's Club과 같은 전국 식료품점 및 소매업체는 제품 샘플을 바닥에 내놓는 것으로 유명합니다. 소기업을 위해 시도하는 것은 확실히 구매 마케팅 전략의 포인트입니다.

또한 과거 식품 샘플을 확장할 수도 있습니다. 고객이 핸드 로션과 같은 제품을 사용해 보게 하는 것이 효과적일 수 있습니다. 특히 한정판이나 계절 향수인 경우 더욱 그렇습니다. 샘플 경험을 제품에 대한 할인 또는 특별 행사를 홍보하는 간판과 결합하면 판매를 마감할 가능성이 더욱 높아집니다.

하나 또는 두 개의 샘플 품종만 있는 것이 가장 좋습니다. 선택할 수 있는 옵션이 너무 많으면 많은 결정을 내릴 준비가 되지 않은 지나가는 고객에게 너무 많은 작업이 될 수 있습니다.

제품이 소모품이 아닌 경우 시연도 똑같이 효과적일 수 있습니다. 대면 프레젠테이션이 불가능한 경우 제품 디스플레이의 일부로 루프에서 비디오 데모를 실행하십시오. 예를 들어, 흑백으로 변색되는 셔츠는 빛에 노출되기 전까지는 평범한 흑백 셔츠처럼 보이지만, 컬러 디자인이 등장합니다. 변화하는 디자인을 드러내기 위해 디스플레이에 조명이 켜지지 않거나 이를 효과적으로 보여주는 프로모션 비디오 없이 비즈니스를 하게 될 것입니다.

현장 마케팅

현장 마케팅은 현장에 부츠를 두는 실제 구매 시점 전략입니다. 음료 산업은 이것을 마스터한 것 같습니다. Red Bull, 맥주 종류 및 기타 음료 브랜드는 회사 대표를 레스토랑과 바에 보내는 것으로 알려져 있습니다. 이 접근 방식은 이벤트 마케팅 또는 홍보 전략으로 간주될 수 있지만 실제로는 구매 시점 마케팅입니다.

사람들이 레스토랑이나 바에 앉거나 서 있는 것은 소매점에 발을 들여놓는 것과 비슷합니다. 실제로 술집이나 식당에 들어가는 사람들은 안으로 들어가는 것만으로도 돈을 쓸 가능성이 매우 높다. 바에서 게임을 보고 있는 높은 테이블 주위에 앉아 있는 친구들을 상상해 보십시오. 그들은 모두 게임 내내 머물고, 음식을 주문하고, 한두 잔 마실 계획입니다.

현장 마케팅 담당자는 브랜드 장식을 갖추고 와서 테이블에 테이블로 이동합니다. 그들은 종종 음료 샘플을 제공하거나 고객이 사소한 질문에 답하여 판매를 성사시키도록 권장합니다. 시도할 수 있는 몇 가지 인센티브:

• 시음한 맥주나 음료수를 구입하고 브랜드 티셔츠를 무료로 받으세요(다양한 사이즈 제공).
• 인센티브를 위해 브랜드에 대한 간단한 질문에 답하세요.
• 회사 커뮤니케이션 또는 경고에 가입하십시오.
• 상당한 현금 경품으로 대회에 참가하십시오.

팝업스토어

‌소기업이 팝업 스토어 방식을 사용하여 판매를 유도할 수 있는 몇 가지 효과적인 방법이 있습니다. 첫 번째는 자신의 상점에 팝업 스타일의 제품 디스플레이를 설정하는 것입니다.

두 번째 아이디어는 커뮤니티의 다른 소규모 비즈니스와 파트너 관계를 맺는 것입니다. 귀사를 보완하는 제품을 제공하는 비즈니스와 파트너 관계를 맺는 것은 좋은 생각이지만 100% 필요한 것은 아닙니다. 커뮤니티에서 무언가에 열정이 있다면 원인 마케팅 노력을 중심으로 진행될 수 있습니다.

품절 제품 솔루션

고객의 66%가 찾고 있던 제품이 재고가 없어서 빈손으로 매장을 떠났다고 보고한 것을 기억하십니까? 이는 고객에게 긍정적인 브랜드 경험을 제공할 수 있는 중요한 기회를 제공합니다.

매장 내 간판을 통해 이 정책을 전달하되 뉴스레터, 이메일 공지, 영수증 및 방문 페이지와 같은 여러 채널에 메시지를 전달하세요. 누군가가 회사에 대한 정보를 볼 때마다 동일한 메시지나 알림이 반복되더라도 브랜드 인지도와 평판이 향상됩니다.

다음은 재고 문제를 효과적으로 처리하는 소매 브랜드의 몇 가지 예입니다.

• 디자이너 신발 창고(DSW). 특정 크기, 색상 또는 스타일의 신발이 재고가 없는 경우 전국의 모든 DSW에서 고객을 위해 주문합니다. 신발은 무료로 집 또는 원하는 주소로 직접 배송됩니다.
• 콜 백화점. Kohl's는 매장 전체에 디지털 키오스크를 배치하여 고객이 매장에 재고가 없는 제품(무료 배송)을 검색하고 주문할 수 있습니다.
• REI 협동조합. REI는 고객과 협력하여 자전거 제조업체인 Cannondale과 같은 공급업체로부터 직접 특별 주문을 합니다. 매장 내 전용 서비스이기 때문에 효과적인 구매 시점 마케팅이 가능합니다. 고객이 자전거를 구매하기 위해 방문하면 실제 자전거를 가지고 나가지 않을 수 있지만 주문이 이루어지고 판매가 이루어집니다.
• 베드 배스 앤 비욘드. 선물을 위해 레지스트리를 쇼핑하는 것은 실망스러운 경험이 될 수 있습니다. 게임에 늦고 직접 쇼핑하는 경우 이 상점에 재고가 있는지 확인하기 전에 선택할 수 있는 제품이 레지스트리에 거의 또는 전혀 남아 있지 않을 수 있습니다. Bed Bath & Beyond는 배송료 없이 귀하 또는 수취인에게 배송될 항목을 주문합니다. 효과적인 고객 참여를 위한 세 가지 건배!

이 항목이 작동하려면 다른 매장 위치나 창고에 재고가 있어야 합니다. 제품이 이월 주문 중이거나 액세스할 수 없는 경우 매장 관리자라도 고객을 위해 특별 주문을 할 수 없습니다. 가지고 다니지 않는 교체품이나 이와 유사한 품목을 주문하겠다고 제안하는 것은 긍정적인 고객 경험을 보장하기 위한 것 이상입니다.

직원 교육 및 활용

앞서 언급했듯이 49%의 고객이 열악한 고객 서비스 때문에 구매하지 않고 매장을 떠났습니다. 직원은 브랜드와 업계에 적합한 전략으로 구매 시점 마케팅을 추진할 수 있도록 교육을 받아야 합니다. 산업 및 회사마다 크게 다르지만 대상 고객을 이해하는 것이 중요합니다.

상점 직원이 너무 공격적으로 접근하면 일부 쇼핑객은 일찍 떠날 것입니다. 다른 사람들은 문에 들어서자마자 누군가의 인사를 받지 않으면 브랜드에 대해 신랄한 감정을 갖게 됩니다. 한 번의 불쾌한 상호 작용이 브랜드 및 제품에 대한 고객의 인식을 만들거나 깨뜨릴 수 있지만 즐거운 상호 작용도 마찬가지입니다. 당신은 당신의 고객을 가장 잘 알고 있습니다. 직원들에게 구매 시점 마케팅 노력의 중요성을 가르치십시오.

서점은 매장 내 마케팅을 사용할 수 있는 소매업체의 좋은 예입니다. 책 앞에 “[직원 이름]이(가) 추천합니다!”라고 적힌 푯말 책에 대한 사진이나 짧은 메모로 사람들을 멈출 수 있습니다. 직원이 제품/브랜드 지식을 높일 수 있도록 인센티브를 제공하거나 직원 간 경쟁을 통해 이를 장려합니다. 쇼핑객의 질문에 효과적으로 대답할 수 없는 직원은 판매 비용을 초래할 수 있습니다.

전자 상거래에서 구매 시점 마케팅을 사용할 수 있습니까?

전자 상거래는 사람들이 다양한 의도로 여러 가지 이유로 탐색하고 온라인 쇼핑을 한다는 점에서 약간 다를 수 있습니다. 사이트에는 있지만 매장에는 없습니다. 그러나 온라인 쇼핑에 적합한 구매 시점 마케팅 전략이 있습니다. 전자 상거래 사이트에서 장바구니에 항목을 담는 고객은 매장에 있는 것과 거의 비슷합니다.

결제 시 제공

팝업은 효과적인 디지털 마케팅 기법입니다. 무료 배송 혜택과 함께 결제 화면에서 직접 실행되는 팝업을 설정하세요. 몇 달러를 추가로 절약하는 것만으로도 판매를 마감할 수 있습니다. 정확한 의사 결정 순간에 무료 배송을 제공하면 구매자가 장바구니를 포기할 가능성이 줄어듭니다.

또 다른 기술은 최종 주문 확인 페이지 전에 페이지나 팝업이 나타나도록 하는 것입니다. 미국이 소유하고 운영하는 소규모 비즈니스 Baby Teething Tubes는 이 구매 시점 마케팅 기법을 마스터했습니다. 고객이 하나의 치아 튜브에 대한 모든 체크아웃 단계를 완료하면 50% 할인과 같은 할인된 가격으로 다른 튜브를 추가하라는 메시지가 표시됩니다. 옵트아웃하고 주문 확인을 받기 위해 고객은 "아니오"를 클릭할 수 있는 옵션이 있습니다.

한 번 이상 묻고 고객이 아니오라고 말할 때마다 제안을 높임으로써 더 나아갈 수 있습니다. 전략적 마케팅 용어와 제휴하여 하나의 가격으로 장바구니에 3개의 치아를 추가하는 것과 같은 무언가가 판매를 성사시키는 데 도움이 될 수 있습니다.

다음은 시도해 볼 몇 가지 샘플 핵심 문구입니다.

• 마지막 기회!
• 일회성 제안
• 확실합니까?
• 돌아갈 곳이 없어

버려진 장바구니 메시지

온라인 고객의 약 88%가 장바구니를 포기합니다. 운 좋게도 다양한 산업 분야의 마케터가 이를 활용하여 구매 시점 마케팅 전략으로 전환했습니다. 장바구니를 포기한 고객이 쇼핑 중 언제든지 이메일 주소를 입력하면 브랜드는 해당 정보를 캡처하여 판매 완료를 목표로 메시지를 보냅니다.

버려진 장바구니 이메일에 대한 제목 줄의 몇 가지 예는 다음과 같습니다.

• 뭔가 잊으셨나요?
• 없어지기 전에 잡아라
• 장바구니에 물건을 남겼습니다.
• 우리는 당신을 위해 당신의 카트를 잡고 있습니다
• 무료 배송이 거래에 도움이 될까요?
• 괜찮으세요?

유머는 여기에서 효과적인 전술이 될 수 있지만 브랜드 보이스 및 지침과 일치하는지 확인하십시오.

점점 더 많은 브랜드가 SMS 메시징 프로그램을 출시함에 따라 버려진 장바구니 문자 메시지가 점점 인기를 얻고 있습니다. 사용자 선호도에 따라 다르지만 문자 메시지가 더 개인적으로 보일 수 있습니다.

가장 효과적인 버려진 장바구니 SMS 메시지에는 제안 또는 할인 및 구매자가 다시 돌아와 구매를 완료하도록 하는 장바구니에 대한 직접 링크가 있습니다. 여기에는 받은 편지함으로 이동하여 이메일을 열고 "이미지 표시" 버튼을 클릭한 다음 마지막으로 메시지를 읽는 것보다 더 적은 단계가 필요합니다.

결제 중 고객 질문에 대한 실시간 채팅

판매 성사를 돕기 위해 매장 직원을 활용하고 교육할 수 있지만 전자 상거래로 무엇을 할 수 있습니까? 좋은 해결책은 고객이 공식적으로 체크아웃하는 데 방해가 될 수 있는 질문에 대한 답변을 얻을 수 있도록 라이브 채팅을 사용하는 것입니다.

이것은 24/7 채팅을 모니터링하는 데 시간과 리소스가 필요하기 때문에 말보다 쉽습니다. 그러나 이미 자동화 또는 실시간 채팅 기능이 있는 경우 특히 그렇습니다. 몇 시간 동안 라이브 채팅을 사용할 수 있는 테스트 기간을 수행하고 고객이 어떻게 반응하는지 확인합니다.

팁: 오프라인 상점이 문을 닫는 시간부터 시작하십시오. 고객이 전화를 걸 수 없거나 방문할 수 없을 때 귀하에게 연락할 수 있는 방법을 제공하고 근무 외 시간에 온라인 쇼핑을 할 가능성이 더 높습니다.

귀하의 전자상거래 사이트는 모바일 사용에 최적화되어 있습니까?

‌고객이 모바일 기기에서 쇼핑을 하려는 경우 구매 의사가 있을 수 있습니다. 하지만 모바일에 최적화된 전자상거래 사이트가 없다면 답답하거나 짜증이 나서 결제 과정을 완료하지 못할 수 있습니다. 여기에는 장바구니를 포기하는 것이 포함될 수 있지만 쇼핑객이 구매 과정에서 그렇게 멀리 가지 않을 수도 있습니다.

스마트 장치를 사용한 온라인 쇼핑에는 수많은 이점이 있지만 다음과 같은 문제가 있습니다.

• ‌읽기 어려운 텍스트가 있는 작은 화면
• 입력을 위한 작은 키보드로 텍스트를 입력하기 위한 체크아웃 양식 필드
• 숫자 키패드가 아닌 기존 키보드로 신용 카드 번호를 입력해야 함
• 무엇이든 구매하기 전에 고객 계정을 만들도록 강요받는 경우

구매 시점 마케팅에서 가장 큰 전체 기회

많은 고객들이 매장에서 제품을 구매하고 온라인으로 쇼핑합니다. 매장에서 쇼핑하는 동안 온라인 상태는 어떻습니까? 고객이 이렇게 합니까? 대답은 예입니다. 거의 절반이 그렇습니다. 그리고 실제로 오프라인 매장에서 스마트폰을 사용하는 사람들과 매장을 다시 찾는 사람들 사이에는 양의 상관관계가 있습니다.

그들이 찾고 있는 것이 무엇인지 안다면 이용할 수 있는 기회입니다. 다음은 2019년 PYMNTS 연구에 따르면 보고된 주요 이유 중 일부입니다.

• 46.8%는 할인 또는 쿠폰을 찾습니다.
• 43.3% 제품 정보 조회
• 33.6% 가격 비교

‌매장 내 쇼핑을 위한 리소스가 포함된 사이트의 새 앱 또는 섹션은 아직 많은 회사에서 마련한 것이 아닙니다. 고객과 이야기하고 매장에서 휴대전화를 사용할 때 보고 싶은 다른 내용을 알아보세요.

오프라인 쇼핑객이 찾고 있는 정보를 작은 화면에서 쉽게 액세스할 수 있고 간결하고 매력적으로 만들어 고객 경험을 향상시키십시오. 지금 게임에서 앞서 나가십시오. 경쟁자가 따라잡을 때쯤이면 모든 문제를 해결한 것입니다.

지금 구매 시점 마케팅을 시작하세요

구매 시점 마케팅의 가장 큰 장점은 가능성입니다. 당신은 당신의 상점, 웹사이트, 고객을 누구보다 잘 알고 있습니다. 필요한 경우 작게 시작하고 몇 가지 다른 아이디어를 시도하십시오. 신뢰할 수 있는 플랫폼으로 데이터와 분석을 측정하여 무엇이 작동하고 무엇이 작동하지 않는지 알 수 있습니다. 그리고 처음에 뭔가 효과가 없다고 포기하지 마십시오. 새로운 것을 계속 시도하면 곧 구매 시점 마케팅이 수익을 높일 수 있는 방법을 알게 될 것입니다.