ما هو تسويق نقطة الشراء؟

التسويق عبر نقاط الشراء هو عبارة عن رسائل يتم تسليمها للعملاء بعد دخولهم متجرك بالفعل. عندما يكون لديك موقع فعلي ، فإن غالبية جهودك التسويقية تهدف إلى جذب الناس إلى الباب. هذه مهمة جديرة بالاهتمام ، لكنها لا تكفي للاستفادة من التحويلات.

تظهر الأبحاث الأسباب الشائعة التي تجعل العملاء يغادرون المتاجر دون شراء أي شيء:

• تعذر العثور على المنتج الذي أتوا من أجله (67٪)
• المنتج لم يكن متوفرًا أو في المخزون (66٪)
• طوابير الخروج الطويلة (51٪)
• خدمة العملاء أو عدم وجودها (39٪)

ما الذي يمكنك فعله للتأكد من أن المتسوقين المتصفحين لا يغادرون خالي الوفاض؟ أدخل تسويق نقاط الشراء.

ما هو تسويق نقاط الشراء؟

ببساطة ، يغري التسويق عبر نقاط الشراء العملاء لشراء شيء لم يعرفوا أنهم بحاجة إليه أو أرادوه. إنها أداة فعالة قد تلاحظ أن العديد من المتاجر تستخدمها للبيع العابر وبيعها.

التسويق المرئي مع عرض المنتجات واللافتات

لدى مشتري الدافع تسويق نقاط الشراء لشكرهم على الاستيلاء على شيء لم ينووا استلامه في خط الخروج. محلات البقالة على وجه الخصوص لديها هذا النوع من التسويق وصولاً إلى العلم.

منذ سنوات ، ربما لم يطلق عليه اسم التسويق ، لكن إجبار العملاء على المرور بالمشروبات الباردة وألواح الحلوى عند الخروج أمر مقصود. يتم أيضًا وضع عروض عشوائية على ما يبدو في نهاية الممرات هناك لسبب محدد.

هذا يتجاوز ممرات البقالة. عرض المنتج واللافتات في أي متجر هي أيضًا استراتيجيات تسويق في نقطة الشراء ، سواء أدركها العملاء أم لا.

عادةً ما تتلقى فروع متاجر البيع بالتجزئة الكبيرة مواد تسويقية من مكاتب الشركات الخاصة بهم. يتم إرشادهم حول كيفية ومكان وضع المنتجات ، وغالبًا ما يتم ذلك باستخدام صور لأرضية متجر وهمية للرجوع إليها. إنها فعالة وتعزز الوعي بالعلامة التجارية وتجربة العملاء. يمكنك التجول في جميع أنحاء البلاد ومشاهدة شاشات عرض ولافتات مماثلة في كبار تجار التجزئة في أي وقت.

يمكن للشركات الصغيرة أيضًا استخدام التسويق عبر نقاط الشراء بنجاح ، مع القليل من الإلهام والإبداع.

عينات المنتج والعروض التوضيحية

تشتهر محلات البقالة وتجار التجزئة الوطنية مثل Trader Joe's و Sam's Club بوجود عينات من المنتجات على الأرض. إنها بالتأكيد تكتيك تسويق شراء لمحاولة الأعمال الصغيرة.

يمكنه أيضًا تمديد عينات الطعام السابقة. قد يكون السماح للعملاء بتجربة منتج مثل غسول اليد فعالاً ، خاصةً إذا كان إصدارًا محدودًا أو رائحة موسمية. يؤدي الجمع بين تجربة العينة واللافتات التي تروج لخصم أو خاص على المنتج إلى زيادة فرصك في إتمام البيع.

من الأفضل أن يكون لديك نوع واحد أو نوعين فقط من العينات. قد يكون وجود عدد كبير جدًا من الخيارات للاختيار من بينها الكثير من العمل بالنسبة للعملاء المارين وغير المستعدين لاتخاذ العديد من القرارات.

إذا كانت منتجاتك غير قابلة للاستهلاك ، فيمكن أن تكون العروض التوضيحية فعالة بنفس القدر. إذا لم يكن العرض التقديمي شخصيًا ممكنًا ، فقم بتشغيل عرض فيديو توضيحي على حلقة كجزء من عرض المنتج. على سبيل المثال ، يبدو القميص المتغير اللون بالأبيض والأسود قميصًا عاديًا أسود وأبيض حتى يتعرض للضوء ، عندما يظهر تصميم ملون. ستؤدي عملك إلى ضرر دون إضاءة على الشاشة للكشف عن التصميم المتغير - أو مقطع فيديو ترويجي يعرضه بشكل فعال.

التسويق الميداني

التسويق الميداني هو استراتيجية عملية لنقاط الشراء تضع الأحذية على الأرض. يبدو أن صناعة المشروبات قد أتقنت هذا. من المعروف أن Red Bull وأنواع البيرة وغيرها من العلامات التجارية للمشروبات ترسل ممثلي الشركة إلى المطاعم والبارات. قد يُعتبر هذا النهج تسويقًا للحدث أو تكتيكًا للعلاقات العامة ، لكنه حقًا تسويق نقطة الشراء.

عندما يجلس الناس أو يقفون في مطعم أو بار ، فإن ذلك يمكن مقارنته بشخص يتقدم داخل متجر بيع بالتجزئة. في الواقع ، من المرجح جدًا أن ينفق الأشخاص الذين يدخلون الحانات والمطاعم الأموال بمجرد دخولهم. تخيل مجموعة من الأصدقاء يجلسون حول طاولة عالية يشاهدون مباراة في البار. يخططون جميعًا للبقاء طوال اللعبة وطلب بعض الطعام وتناول مشروب أو اثنين.

يأتي مندوبو التسويق الميدانيون مجهزين بغنيمة ذات علامة تجارية وانتقلوا من طاولة إلى طاولة. غالبًا ما يقدمون عينات من المشروبات أو يشجعون العملاء على الإجابة على أسئلة التوافه لمحاولة إغلاق عملية البيع. بعض الحوافز للتجربة:

• اشترِ البيرة أو المشروبات التي جربتها واحصل على قميص مجاني يحمل علامة تجارية (يأتي مع مجموعة من الأحجام في متناول اليد).
• أجب عن أسئلة التوافه حول العلامة التجارية للحصول على حافز.
• اشترك في اتصالات الشركة أو التنبيهات.
• أدخل مسابقة مع هبة نقدية كبيرة.

المتاجر المنبثقة

‌ هناك عدة طرق فعالة يمكن للشركات الصغيرة من خلالها استخدام طريقة المتجر المنبثق لزيادة المبيعات. الأول هو إعداد عرض منتج بأسلوب منبثق في متجرك الخاص.

الفكرة الثانية هي الشراكة مع شركة صغيرة أخرى في مجتمعك. إنها لفكرة رائعة أن تدخل في شراكة مع شركة يكمل عرض منتجاتها ما تقدمه ، ولكنها ليست ضرورية بنسبة 100٪. يمكن أن تدور حول جهود تسويق السبب إذا كنت شغوفًا بشيء ما في مجتمعك.

حلول المنتجات غير المتوفرة في المخزون

تذكر كيف أبلغ 66٪ من العملاء عن مغادرة المتجر خالي الوفاض لأن المنتج الذي كانوا يبحثون عنه لم يكن في المخزون؟ يقدم هذا فرصة كبيرة لخدمة العملاء بتجربة علامة تجارية إيجابية.

قم بتوصيل هذه السياسة باللافتات داخل المتجر ، ولكن اجعل الرسالة تعبر قنوات متعددة مثل الرسائل الإخبارية وإعلانات البريد الإلكتروني والإيصالات والصفحات المقصودة. في كل مرة يرى شخص ما شيئًا عن شركتك ، يتم تعزيز وعي علامتك التجارية وسمعتك ، حتى لو كانت نفس الرسالة أو التذكير مرارًا وتكرارًا.

فيما يلي بعض الأمثلة على العلامات التجارية للبيع بالتجزئة التي تتعامل مع مشكلات الأسهم بشكل فعال:

• مستودع الأحذية المصمم (DSW). سيقدم أي DSW في جميع أنحاء البلاد طلبات للعملاء إذا كان الحجم أو اللون أو النمط المحدد للحذاء غير متوفر. يتم شحن الأحذية مباشرة إلى منزلك - أو عنوان من اختيارك - مجانًا.
• متجر كول. لدى Kohl's أكشاك رقمية موزعة في جميع أنحاء متاجرها حيث يمكن للعملاء تصفح المنتجات وطلبها (مع الشحن المجاني) غير الموجودة في المتجر.
• تعاونية REI. تعمل REI مع العملاء لتقديم طلبات خاصة مباشرة من البائعين مثل شركة تصنيع الدراجات Cannondale. إنها خدمة متوفرة في المتجر فقط ، مما يجعلها فعالة للتسويق عبر نقاط الشراء. إذا أتى أحد العملاء لشراء دراجة ، فلا يجوز له الخروج بدراجة مادية ، ولكن يتم تقديم الطلب وإجراء البيع.
• حمام السرير وراء. يمكن أن يكون شراء سجل للحصول على هدية تجربة محبطة. إذا تأخرت عن اللعبة والتسوق شخصيًا ، فقد لا يتبقى لديك أي منتجات في السجل للاختيار من بينها حتى قبل التحقق لمعرفة ما إذا كان هذا المتجر بها مخزون أم لا. سيطلب Bed Bath & Beyond عنصرًا ليتم شحنه لك أو إلى المستلم بدون رسوم شحن. ثلاث هتافات لمشاركة العملاء الفعالة!

يجب أن يكون العنصر في المخزن في موقع متجر آخر أو في مستودع لكي يعمل هذا. إذا كان المنتج قيد الطلب المتأخر و / أو لا يمكن الوصول إليه على الإطلاق ، فلا يمكن لمدير المتجر تقديم طلب خاص للعميل. إن تقديم طلب بديل أو عنصر مشابه لا تحمله حتى من شأنه أن يذهب أبعد من ذلك لضمان تجربة إيجابية للعملاء.

تدريب واستخدام موظفيك

كما ذكرنا سابقًا ، غادر 49 ٪ من العملاء متجرًا دون إجراء عملية شراء بسبب ضعف خدمة العملاء. يجب تدريب موظفيك للمساعدة في دفع التسويق عبر نقاط الشراء باستخدام استراتيجيات منطقية لعلامتك التجارية وصناعتك. سيختلف بشكل كبير من صناعة إلى أخرى ومن شركة إلى أخرى ، لكن الأمر يتعلق بفهم جمهورك المستهدف.

سيغادر بعض المتسوقين مبكرًا إذا اقترب منهم موظفو المتجر بقوة. يطور الآخرون مشاعر حزينة تجاه العلامة التجارية إذا لم يستقبلهم شخص ما بمجرد دخولهم الباب. يمكن أن يؤدي تفاعل واحد غير سار إلى جعل أو كسر تصور العميل لعلامتك التجارية ومنتجاتك ، ولكن يمكن أن يحدث تفاعل واحد ممتع أيضًا. أنت تعرف عملائك بشكل أفضل. علم موظفيك أهمية جهود تسويق نقاط الشراء.

متجر الكتب هو مثال رائع لبائع التجزئة الذي يمكنه استخدام التسويق داخل المتجر. لافتات أمام كتاب تقول "[اسم الموظف] نوصي بشدة!" مع صورة أو ملاحظة قصيرة حول الكتاب يمكن أن يدفع الناس إلى التوقف. تقديم حوافز للموظفين لزيادة المعرفة بالمنتج / العلامة التجارية أو التنافس بين العمال لتشجيع ذلك. قد يكلفك الموظفون الذين لا يستطيعون الإجابة على أسئلة المتسوقين بشكل فعال عملية البيع.

هل يمكن استخدام التسويق عبر نقاط الشراء في التجارة الإلكترونية؟

يمكن أن تكون التجارة الإلكترونية مختلفة قليلاً من حيث تصفح الأشخاص والتسوق عبر الإنترنت لأسباب متعددة ذات نوايا مختلفة. لديك على موقع الويب الخاص بك ، ولكن ليس لديك في متجرك. ومع ذلك ، لا تزال هناك استراتيجيات تسويقية لنقاط الشراء منطقية للتسوق عبر الإنترنت. العملاء الذين يضعون عناصر في عربة التسوق الخاصة بهم على موقع التجارة الإلكترونية الخاص بك هم أقرب ما يكون إلى المتجر.

العروض أثناء الخروج

النوافذ المنبثقة هي تقنية تسويق رقمي فعالة. قم بإعداد نافذة منبثقة يتم تشغيلها مباشرة على شاشة الخروج مع عرض شحن مجاني. قد يكون توفير بضعة دولارات إضافية هو كل ما هو ضروري لإغلاق عملية البيع. إن تقديم الشحن المجاني في لحظة اتخاذ القرار بالضبط يقلل من فرصة تخلي المشتري عن عربته.

هناك أسلوب آخر يتمثل في ظهور الصفحات أو النوافذ المنبثقة قبل صفحة تأكيد الطلب النهائية. لقد أتقنت شركة Baby Teething Tubes المملوكة للولايات المتحدة وتديرها تقنية تسويق نقاط الشراء هذه. إذا أكمل العميل جميع خطوات الخروج لأنبوب تسنين واحد ، فسيتلقى مطالبة بإضافة آخر بخصم مثل خصم 50٪. لإلغاء الاشتراك والوصول إلى تأكيد الطلب ، يتوفر للعملاء خيار للنقر على "لا شكرًا".

يمكنك المضي قدمًا في ذلك من خلال الطلب أكثر من مرة وزيادة العرض في كل مرة يقول فيها العميل لا. يمكن أن يساعد شيء ما على غرار إضافة ثلاثة أسنان أخرى إلى عربة التسوق الخاصة بك بسعر واحد ، بالشراكة مع لغة التسويق الإستراتيجي ، في إغلاق عملية البيع.

إليك بعض العبارات الرئيسية النموذجية لتجربتها:

• آخر فرصة!
• عرض مرة واحدة
• هل أنت واثق؟
• ليس هناك عودة

الرسائل المهجورة عربة التسوق

يتخلى ما يقرب من 88٪ من العملاء عبر الإنترنت عن عرباتهم. لحسن الحظ ، استفاد المسوقون عبر الصناعات من هذا وقلبوه إلى استراتيجية تسويق نقطة الشراء. إذا قام العميل الذي تخلى عن سلة التسوق الخاصة به بإدخال عنوان بريده الإلكتروني في أي وقت أثناء التسوق ، فإن العلامات التجارية تلتقط المعلومات وترسل رسائل تهدف إلى إكمال عملية البيع.

تتضمن بعض الأمثلة على سطور الموضوع لرسائل البريد الإلكتروني التي تم التخلي عنها لسلة التسوق ما يلي:

• هل نسيت شيئا؟
• خذها قبل أن تختفي
• لقد تركت شيئًا في عربة التسوق الخاصة بك
• نحن نحتفظ بسلة التسوق الخاصة بك من أجلك
• هل الشحن المجاني يحل الصفقة؟
• هل أنت بخير؟

يمكن أن تكون الفكاهة أسلوبًا فعالًا هنا ، ولكن تأكد من توافقها مع صوت علامتك التجارية وإرشاداتها.

نظرًا لأن المزيد والمزيد من العلامات التجارية تطلق برامج الرسائل النصية القصيرة ، فإن الرسائل النصية المهجورة في سلة التسوق تحظى بشعبية متزايدة. يعتمد ذلك على تفضيلات المستخدم ، ولكن قد تبدو الرسائل النصية أكثر خصوصية.

تحتوي رسائل SMS الأكثر فاعلية للعربة المهجورة على عرض أو خصم ورابط مباشر لعربة التسوق لجذب المشترين للعودة وإكمال عملية الشراء. يتضمن هذا خطوات أقل من الذهاب إلى صندوق الوارد الخاص بك ، وفتح بريد إلكتروني ، والنقر فوق الزر "إظهار الصور" ، ثم قراءة الرسالة في النهاية.

الدردشة الحية لأسئلة العملاء أثناء الخروج

يمكنك الاستفادة من موظفيك في المتجر وتدريبهم للمساعدة في إغلاق المبيعات ، ولكن ماذا يمكنك أن تفعل بالتجارة الإلكترونية؟ قد يكون الحل الجيد هو إتاحة الدردشة الحية حتى يتمكن العملاء من الحصول على إجابات للأسئلة التي قد تعيقهم من التحقق رسميًا.

قول هذا أسهل من فعله لأنه يستغرق وقتًا وموارد لمراقبة محادثة على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع. لكن لا تدع ذلك يربكك ، خاصة إذا كان لديك بالفعل وظيفة دردشة - آلية أو مباشرة - في مكانها. قم بفترة اختبار حيث تتوفر لديك دردشة مباشرة لبضع ساعات وشاهد كيف يستجيب العملاء.

إليك نصيحة: ابدأ بساعات عندما يكون متجرك الفعلي مغلقًا. إنه يمنح العملاء طريقة للوصول إليك عندما لا يتمكنون من الاتصال أو التوقف ، ومن المرجح أن يتسوقوا عبر الإنترنت خلال ساعات الراحة.

هل موقع التجارة الإلكترونية الخاص بك مُحسَّن لاستخدام الهاتف المحمول؟

‌‌إذا كان العميل يحاول التسوق على جهاز محمول ، فقد يكون لديه كل النية لإجراء عملية شراء. ومع ذلك ، إذا لم يكن لديك موقع للتجارة الإلكترونية مُحسَّن للجوال ، فقد يصاب بالإحباط أو الانزعاج ولن يكمل عملية الدفع. قد يتضمن ذلك التخلي عن عربة التسوق ، ولكن من المحتمل أيضًا ألا يصل المتسوقون إلى هذا الحد في عملية الشراء.

في حين أن هناك مزايا لا حصر لها للتسوق عبر الإنترنت باستخدام الأجهزة الذكية ، إلا أنها تأتي مع تحدياتها:

• ‌ شاشات صغيرة بها نص يصعب قراءته
• تحقق من حقول النموذج لإدخال نص باستخدام لوحات مفاتيح صغيرة للكتابة
• الحاجة إلى إدخال رقم بطاقة ائتمان باستخدام لوحة مفاتيح تقليدية بدلاً من لوحة مفاتيح رقمية
• الاضطرار إلى إنشاء حساب عميل قبل شراء أي شيء

أكبر فرصة عامة للتسويق عبر نقاط الشراء

يشتري العديد من العملاء المنتجات من المتجر والتسوق عبر الإنترنت. ماذا عن أن تكون متصلاً بالإنترنت أثناء التسوق داخل المتجر؟ هل يقوم العملاء بهذا؟ الجواب نعم ، ما يقرب من نصفهم يفعلون. وفي الواقع ، هناك علاقة إيجابية بين الأشخاص الذين يستخدمون الهواتف الذكية في المتاجر التقليدية وعودتهم إلى المتاجر.

هذه فرصة يمكنك الاستفادة منها ، إذا كنت تعرف ما الذي يبحثون عنه. فيما يلي بعض أهم الأسباب التي تم الإبلاغ عنها ، وفقًا لدراسة PYMNTS لعام 2019:

• 46.8٪ ابحث عن الخصومات أو القسائم
• 43.3٪ يبحثون عن معلومات المنتج
• 33.6٪ مقارنة الأسعار

‌ تطبيق أو قسم جديد من موقعك به موارد للتسوق في المتجر ليس شيئًا تمتلكه العديد من الشركات ... حتى الآن. تحدث إلى عملائك واكتشف الأشياء الأخرى التي يرغبون في رؤيتها عندما يكونون على هواتفهم في المتجر.

عزز تجربة العميل من خلال توفير المعلومات التي تعرف أن المتسوقين داخل المتجر يبحثون عنها بسهولة الوصول إليها وموجزة وجذابة على شاشة صغيرة. المضي قدما في اللعبة الآن. بحلول الوقت الذي يلحق فيه المنافسون بالركب ، ستكون قد تمكنت من حل جميع مكامن الخلل.

ابدأ تسويق نقطة الشراء الآن

إن الشيء العظيم في التسويق عبر نقاط الشراء هو الاحتمالات. أنت تعرف متجرك وموقعك الإلكتروني وعملائك أكثر من أي شخص آخر. ابدأ صغيرًا إذا احتجت إلى ذلك وجرب بعض الأفكار المختلفة. قم بقياس البيانات والتحليلات باستخدام نظام أساسي موثوق به ، حتى تعرف ما الذي يعمل وما لا يعمل. ولا تستسلم إذا كان هناك شيء غير فعال في المرة الأولى. فقط استمر في تجربة أشياء جديدة وسرعان ما سترى كيف يمكن للتسويق في نقطة الشراء أن يعزز هذا الحد الأدنى.