¿Qué es el marketing de punto de compra?

El marketing en el punto de venta consiste en enviar mensajes a los clientes después de que hayan entrado en su tienda. Cuando tiene una ubicación física, la mayoría de sus esfuerzos de marketing tienen como objetivo atraer a la gente. Esa es una tarea valiosa, pero no es suficiente para capitalizar las conversiones.

La investigación muestra razones comunes por las que los clientes abandonan las tiendas sin comprar nada:

• No pudieron encontrar el producto por el que vinieron (67 %)
• El producto no estaba disponible o no estaba en stock (66 %)
• Largas filas para pagar (51%)
• Servicio al cliente o falta del mismo (39%)

¿Qué puede hacer para asegurarse de que los compradores que navegan no se vayan con las manos vacías? Introduzca el marketing de punto de venta.

¿Qué es el marketing de punto de venta?

En pocas palabras, el marketing en el punto de venta atrae a los clientes a comprar algo que no sabían que necesitaban o querían. Es una herramienta eficaz que puede notar que muchas tiendas utilizan para la venta cruzada y la venta adicional.

Marketing visual con exhibiciones de productos y señalización.

Los compradores impulsivos tienen que agradecer al marketing en el punto de compra por tomar algo que no tenían la intención de recoger en la línea de pago. Las tiendas de abarrotes en particular tienen esta forma de mercadeo como una ciencia.

Hace años, puede que no se llamara marketing, pero obligar a los clientes a pasar por las bebidas frías y las barras de chocolate en la caja es intencional. Las exhibiciones de productos aparentemente aleatorias al final de los pasillos también se colocan allí por una razón específica.

Esto va mucho más allá de los pasillos de los supermercados. Las exhibiciones de productos y la señalización en cualquier tienda también son estrategias de marketing en el punto de compra, ya sea que los clientes se den cuenta o no.

Las sucursales de las grandes tiendas minoristas suelen recibir materiales de marketing de sus oficinas corporativas. Se les indica cómo y dónde colocar los productos, a menudo con imágenes de un piso de tienda simulado como referencia. Es efectivo y mejora el conocimiento de su marca y la experiencia del cliente. Puede recorrer todo el país y ver exhibiciones y letreros similares en grandes minoristas en cualquier momento.

Las pequeñas empresas también pueden utilizar con éxito el marketing en el punto de venta, con un poco de inspiración y creatividad.

Muestras y demostraciones de productos

Los supermercados y minoristas nacionales como Trader Joe's y Sam's Club son conocidos por tener muestras de productos en el piso. Definitivamente es una táctica de marketing de punto de compra para probar para las pequeñas empresas.

También puede extenderse más allá de las muestras de alimentos. Permitir que los clientes prueben un producto como una loción para manos podría ser efectivo, especialmente si es una edición limitada o un aroma de temporada. La combinación de la experiencia de la muestra con letreros que promocionan un descuento o una oferta especial en el producto aumenta aún más sus posibilidades de cerrar la venta.

Es mejor tener solo una o dos variedades de muestra. Demasiadas opciones para elegir pueden ser demasiado trabajo para los clientes que pasan y no están preparados para tomar tantas decisiones.

Si sus productos no son consumibles, las demostraciones pueden ser igualmente efectivas. Si no es posible una presentación en persona, ejecute una demostración de video en bucle como parte de la exhibición del producto. Por ejemplo, una camisa que cambia de color en blanco y negro se ve como una camisa blanca y negra simple hasta que se expone a la luz, cuando emerge un diseño de color. Le estaría haciendo un mal servicio a su negocio sin una luz en la pantalla para revelar el diseño cambiante, o un video promocional que lo muestre de manera efectiva.

Marketing de campo

El marketing de campo es una estrategia práctica en el punto de compra que pone las botas en el suelo. La industria de las bebidas parece haber dominado esto. Se sabe que Red Bull, tipos de cerveza y otras marcas de bebidas envían representantes de la empresa a restaurantes y bares. Este enfoque podría considerarse marketing de eventos o una táctica de relaciones públicas, pero en realidad es marketing de punto de venta.

Cuando las personas están sentadas o de pie en un restaurante o bar, es comparable a alguien que pone un pie dentro de una tienda minorista. De hecho, es muy probable que las personas que ingresan a bares y restaurantes gasten dinero con solo entrar. Imagina un grupo de amigos sentados alrededor de una mesa alta viendo un partido en un bar. Todos planean quedarse durante todo el juego, pedir algo de comida y tomar una copa o dos.

Los representantes de marketing de campo vienen equipados con botín de marca y van de mesa en mesa. A menudo proporcionan muestras de bebidas o alientan a los clientes a responder preguntas triviales para tratar de cerrar la venta. Algunos incentivos para probar:

• Compre la cerveza o bebida que probó y obtenga una camiseta de la marca gratis (viene con una variedad de tamaños disponibles).
• Responda preguntas de trivia sobre la marca para obtener un incentivo.
• Regístrese para recibir comunicaciones o alertas de la empresa.
• Participe en un concurso con un importante obsequio en efectivo.

tiendas emergentes

‌Hay algunas formas efectivas en que las pequeñas empresas pueden usar el método de una tienda emergente para impulsar las ventas. El primero es configurar una exhibición de productos de estilo emergente en su propia tienda.

La segunda idea es asociarse con otra pequeña empresa en su comunidad. Es una gran idea asociarse con una empresa cuya oferta de productos complemente la suya, pero no es 100% necesario. Puede girar en torno a los esfuerzos de comercialización de una causa si le apasiona algo en su comunidad.

Soluciones de productos agotados

¿Recuerda cómo el 66 % de los clientes informaron que se fueron de una tienda con las manos vacías porque el producto que estaban buscando no estaba en stock? Esto presenta una gran oportunidad para servir a los clientes con una experiencia de marca positiva.

Comunique esta política con letreros en la tienda, pero haga que el mensaje atraviese múltiples canales, como boletines, anuncios por correo electrónico, recibos y páginas de destino. Cada vez que alguien ve algo sobre su empresa, el conocimiento de su marca y su reputación se nutren, incluso si se trata del mismo mensaje o recordatorio una y otra vez.

Estos son algunos ejemplos de marcas minoristas que manejan los problemas de existencias de manera efectiva:

• Almacén de zapatos de diseñador (DSW). Cualquier DSW en todo el país hará pedidos para los clientes si el tamaño, color o estilo de calzado en particular no está en stock. Los zapatos se envían directamente a su casa, o a la dirección que elija, de forma gratuita.
• Grandes almacenes Kohl's. Kohl's tiene quioscos digitales repartidos por todas sus tiendas donde los clientes pueden buscar y pedir productos (con envío gratuito) que no están en stock en la tienda.
• Cooperativa REI. REI trabaja con los clientes para realizar pedidos especiales directamente de proveedores como el fabricante de bicicletas Cannondale. Es un servicio solo en la tienda, lo que lo convierte en un marketing efectivo en el punto de compra. Si un cliente entra a comprar una bicicleta, es posible que no salga con una bicicleta física, pero se realiza el pedido y se realiza la venta.
• Baño de cama y más allá. Comprar un registro para un regalo puede ser una experiencia frustrante. Si llega tarde al juego y compra en persona, es posible que le queden pocos o ningún producto en el registro para elegir antes incluso de verificar si esta tienda los tiene en stock. Bed Bath & Beyond ordenará un artículo para que se lo envíen a usted o al destinatario sin cargo de envío. ¡Tres hurras por una participación efectiva del cliente!

El artículo debe estar en stock en otra tienda o almacén para que esto funcione. Si un producto está en espera y/o no se puede acceder a él en absoluto, ni siquiera el gerente de una tienda puede realizar un pedido especial para un cliente. Ofrecer el pedido de un artículo de reemplazo o similar que ni siquiera llevas haría todo lo posible para garantizar una experiencia positiva para el cliente.

Capacitar y utilizar a su personal

Como se señaló anteriormente, el 49 % de los clientes han dejado una tienda sin realizar una compra debido a un servicio al cliente deficiente. Su personal debe estar capacitado para ayudar a impulsar el marketing en el punto de compra con estrategias que tengan sentido para su marca y su industria. Varía drásticamente de una industria a otra y de una compañía a otra, pero todo se reduce a comprender a su público objetivo.

Algunos compradores se irán temprano si los empleados de la tienda se les acercan demasiado agresivamente. Otros desarrollan sentimientos amargos hacia la marca si no son recibidos por alguien tan pronto como cruzan la puerta. Una interacción desagradable puede hacer o deshacer la percepción de un cliente de su marca y productos, pero también puede hacerlo una interacción agradable. Tú conoces mejor a tus clientes. Enseñe a sus empleados la importancia de los esfuerzos de marketing en el punto de venta.

Una librería es un gran ejemplo de un minorista que puede utilizar el marketing en la tienda. Letreros frente a un libro que dicen “¡[Nombre del empleado] lo recomienda encarecidamente!” con una imagen o una breve nota sobre el libro podría hacer que la gente se detuviera. Ofrezca incentivos para que los empleados aumenten el conocimiento del producto/marca o organice una competencia entre los trabajadores para fomentar esto. El personal que no puede responder efectivamente a las preguntas de los compradores podría costarle la venta.

¿Se puede utilizar el marketing de punto de venta en el comercio electrónico?

El comercio electrónico puede ser un poco diferente en el sentido de que las personas navegan y compran en línea por múltiples razones con diferentes intenciones. Los tienes en tu sitio, pero no los tienes en tu tienda. Aún así, existen estrategias de marketing en el punto de venta que tienen sentido para las compras en línea. Los clientes que colocan artículos en su carrito en su sitio de comercio electrónico son lo más parecido a estar en una tienda.

Ofertas durante el pago

Las ventanas emergentes son una técnica de marketing digital eficaz. Configure una ventana emergente que se inicie directamente en la pantalla de pago con una oferta de envío gratis. Ahorrar un par de dólares adicionales podría ser todo lo que necesita para cerrar la venta. Ofrecer envío gratuito en el momento exacto de la toma de decisiones reduce la posibilidad de que el comprador abandone su carrito.

Otra técnica es hacer que aparezcan páginas o ventanas emergentes antes de la página de confirmación del pedido final. La pequeña empresa Baby Teething Tubes, de propiedad y operación estadounidense, ha dominado esta técnica de marketing en el punto de venta. Si un cliente completa todos los pasos de pago de un tubo de dentición, recibirá un aviso para agregar otro con un descuento como el 50 %. Para darse de baja y llegar a la confirmación del pedido, los clientes tienen la opción de hacer clic en "no, gracias".

Puede ir más allá si pregunta más de una vez y aumenta la oferta cada vez que un cliente dice que no. Algo como agregar tres mordedores más a su carrito por el precio de uno, asociado con la jerga de marketing estratégico, puede ayudar a cerrar la venta.

Aquí hay algunas frases clave de muestra para probar:

• ¡Última oportunidad!
• Oferta única
• ¿Está seguro?
• No hay vuelta atrás

Mensajes de carrito abandonado

Aproximadamente el 88% de los clientes en línea abandonan sus carritos. Afortunadamente, los especialistas en marketing de todas las industrias se han aprovechado de esto y lo han convertido en una estrategia de marketing de punto de venta. Si el cliente que abandonó su carrito ingresó su dirección de correo electrónico en algún momento mientras compraba, las marcas capturan la información y envían mensajes con el objetivo de completar la venta.

Algunos ejemplos de líneas de asunto para correos electrónicos de carritos abandonados incluyen:

• ¿Olvidaste algo?
• Agárralo antes de que se vaya
• Dejaste algo en tu carrito
• Estamos sosteniendo su carrito por usted
• ¿El envío gratis endulzaría el trato?
• ¿Estás bien?

El humor puede ser una táctica efectiva aquí, pero asegúrese de que se alinee con la voz y las pautas de su marca.

A medida que más y más marcas lanzan programas de mensajería SMS, los mensajes de texto de carritos abandonados son cada vez más populares. Depende de la preferencia del usuario, pero los mensajes de texto pueden parecer más personales.

Los mensajes SMS de carrito abandonado más efectivos tienen una oferta o descuento y un enlace directo al carrito para que los compradores regresen y completen la compra. Esto implica menos pasos que ir a su bandeja de entrada, abrir un correo electrónico, hacer clic en el botón "Mostrar imágenes" y finalmente leer el mensaje.

Chat en vivo para preguntas de los clientes durante el pago

Puede utilizar y capacitar a su personal en la tienda para ayudar a cerrar ventas, pero ¿qué puede hacer con el comercio electrónico? Una buena solución sería tener un chat en vivo disponible para que los clientes puedan obtener respuestas a las preguntas que pueden estar impidiéndoles pagar oficialmente.

Es más fácil decirlo que hacerlo porque lleva tiempo y recursos monitorear un chat las 24 horas del día, los 7 días de la semana. Pero no deje que eso lo abrume, especialmente si ya tiene una funcionalidad de chat, automatizada o en vivo, en su lugar. Realice un período de prueba en el que tenga chat en vivo disponible durante unas horas y vea cómo responden los clientes.

Aquí hay un consejo: comience con las horas en que su tienda física está cerrada. Brinda a los clientes una forma de comunicarse con usted cuando no pueden llamar o pasar por allí, y es más probable que compren en línea fuera del horario de atención.

¿Tu sitio de comercio electrónico está optimizado para uso móvil?

‌‌Si un cliente intenta comprar en un dispositivo móvil, es posible que tenga toda la intención de realizar una compra. Sin embargo, si no tiene un sitio de comercio electrónico optimizado para dispositivos móviles, es posible que se sientan frustrados o molestos y no completen el proceso de pago. Esto podría implicar abandonar el carrito, pero también es posible que los compradores ni siquiera lleguen tan lejos en el proceso de compra.

Si bien existen innumerables ventajas en las compras en línea con dispositivos inteligentes, también presenta sus desafíos:

• ‌Pantallas pequeñas con texto difícil de leer
• Campos de formulario de pago para ingresar texto con pequeños teclados para escribir
• Tener que ingresar un número de tarjeta de crédito con un teclado tradicional en lugar de un teclado numérico
• Verse obligado a crear una cuenta de cliente antes de comprar cualquier cosa

La mayor oportunidad general en el marketing de punto de venta

Muchos clientes compran productos en la tienda y compran en línea. ¿Qué hay de estar en línea mientras compras dentro de una tienda? ¿Los clientes están haciendo esto? La respuesta es sí, casi la mitad de ellos lo hacen. Y, de hecho, existe una correlación positiva entre las personas que usan teléfonos inteligentes en las tiendas físicas y las que regresan a las tiendas.

Esta es una oportunidad que puede aprovechar, si sabe lo que están buscando. Estas son algunas de las principales razones informadas, según un estudio de PYMNTS de 2019:

• 46.8% busca descuentos o cupones
• 43.3% busca información de productos
• 33,6% compara precios

‌Una nueva aplicación o sección de su sitio con recursos para compras en la tienda no es algo que muchas empresas hayan implementado... todavía. Hable con sus clientes y descubra qué más les gustaría ver cuando estén hablando por teléfono en una tienda.

Mejore la experiencia del cliente haciendo que la información que sabe que buscan los compradores en la tienda sea fácil de acceder, concisa y atractiva en una pantalla pequeña. Adelántate al juego ahora. Para cuando los competidores se pongan al día, habrá resuelto todos los problemas.

Inicie el marketing de punto de venta ahora

Lo mejor del marketing en el punto de venta son las posibilidades. Conoces tu tienda, sitio web y clientes mejor que nadie. Comience poco a poco si es necesario y pruebe algunas ideas diferentes. Mida datos y análisis con una plataforma confiable, para que sepa qué funciona y qué no. Y no te rindas si algo es ineficaz la primera vez. Simplemente siga probando cosas nuevas y pronto verá cómo el marketing en el punto de venta puede impulsar ese resultado final.