Satın Alma Pazarlama Noktası Nedir?

Satın alma noktası pazarlaması, müşterilere mağazanıza adım attıktan sonra iletilen mesajlardır. Gerçek bir lokasyona sahip olduğunuzda, pazarlama çabalarınızın çoğu insanları kapıdan içeri çekmeyi amaçlar. Bu değerli bir görev, ancak dönüşümlerden yararlanmak için yeterli değil.

Araştırmalar, müşterilerin hiçbir şey satın almadan mağazalardan ayrılmalarının yaygın nedenlerini gösteriyor:

• Aradıkları ürünü bulamadılar (%67)
• Ürün mevcut değildi veya stokta yoktu (%66)
• Uzun ödeme sıraları (%51)
• Müşteri hizmetleri veya eksikliği (%39)

Alışveriş yapanların eli boş gitmemesini sağlamak için ne yapabilirsiniz? Satın alma noktası pazarlamasına girin.

Satın alma noktası pazarlaması nedir?

Basitçe söylemek gerekirse, satın alma noktası pazarlaması, müşterileri ihtiyaç duyduklarını veya istediklerini bilmedikleri bir şeyi satın almaya ikna eder. Birçok mağazanın çapraz satış ve yukarı satış için kullandığını fark edebileceğiniz etkili bir araçtır.

Ürün teşhirleri ve tabelalarla görsel pazarlama

Dürtü alıcıları, ödeme sırasında almayı düşünmedikleri bir şeyi kaptıkları için teşekkür etmek için satın alma noktası pazarlamasına sahiptir. Özellikle bakkallar, bu pazarlama biçimini bir bilime indirgemektedir.

Yıllar önce buna pazarlama denmiyor olabilir, ancak müşterileri kasada soğuk içeceklerin ve şekerlemelerin yanından geçmeye zorlamak kasıtlıdır. Koridorların sonunda rastgele görünen ürün teşhirleri de belirli bir nedenden dolayı oraya yerleştirilmiştir.

Bu, market reyonlarının çok ötesine geçiyor. Herhangi bir mağazadaki ürün teşhirleri ve tabelaları, müşteriler fark etse de etmese de, satın alma noktası pazarlama stratejileridir.

Büyük perakende mağazalarının şubeleri genellikle pazarlama materyallerini kurumsal ofislerinden alır. Ürünleri nasıl ve nereye yerleştirecekleri konusunda bilgilendirilirler, genellikle referans için sahte bir mağaza katının resimleriyle birlikte. Etkilidir ve marka bilinirliğini ve müşteri deneyimini geliştirir. Ülkenin her yerine gidebilir ve herhangi bir zamanda büyük perakendecilerde benzer teşhir ve tabelaları görebilirsiniz.

Küçük işletmeler, biraz ilham ve yaratıcılıkla satın alma noktası pazarlamasını da başarıyla kullanabilir.

Ürün örnekleri ve gösterimleri

Trader Joe's ve Sam's Club gibi ulusal marketler ve perakendeciler, yerde ürün örnekleri bulundurmalarıyla tanınırlar. Küçük işletmeler için kesinlikle denemek için bir satın alma pazarlama taktiği noktasıdır.

Ayrıca geçmiş gıda örneklerini de uzatabilir. Müşterilerin el losyonu gibi bir ürünü denemelerine izin vermek, özellikle sınırlı sayıda veya mevsimsel bir kokuysa etkili olabilir. Örnek deneyimi, üründe indirim veya özel promosyon yapan tabelalarla birleştirmek, satışı kapatma şansınızı daha da artırır.

Sadece bir veya iki numune çeşidine sahip olmak en iyisidir. Aralarından seçim yapabileceğiniz çok fazla seçenek, bu kadar çok karar vermeye hazır olmayan yoldan geçen müşteriler için çok fazla iş olabilir.

Ürünleriniz sarf malzemesi değilse, tanıtımlar da aynı derecede etkili olabilir. Yüz yüze sunum mümkün değilse, ürün ekranının bir parçası olarak bir döngü üzerinde bir video demosu çalıştırın. Örneğin, siyah beyaz renk değiştiren bir gömlek, renkli bir tasarım ortaya çıktığında ışığa maruz kalana kadar düz siyah beyaz bir gömlek gibi görünür. Değişen tasarımı ortaya çıkarmak için ekranda bir ışık veya onu etkili bir şekilde gösteren bir tanıtım videosu olmadan işinize zarar vermiş olursunuz.

Saha pazarlaması

Saha pazarlaması, botları yere koyan uygulamalı bir satın alma noktası stratejisidir. İçecek endüstrisi bu konuda ustalaşmış görünüyor. Red Bull, bira türleri ve diğer içecek markalarının restoran ve barlara şirket temsilcileri gönderdiği bilinmektedir. Bu yaklaşım, olay pazarlaması veya halkla ilişkiler taktiği olarak düşünülebilir, ancak bu gerçekten satın alma noktası pazarlamasıdır.

İnsanlar bir restoran veya barda otururken veya ayakta dururken, bir perakende mağazasına adım atan birisiyle karşılaştırılabilir. Aslında barlara ve restoranlara giren kişilerin sadece içeriye adım atarak para harcamaları çok olasıdır. Bir barda oyun izleyen yüksek bir masanın etrafında oturan bir grup arkadaşı hayal edin. Hepsi oyun boyunca kalmayı, biraz yemek sipariş etmeyi ve bir iki içki içmeyi planlıyor.

Saha pazarlama temsilcileri, markalı yağma ile donatılmış olarak gelir ve masadan masaya gider. Genellikle içecek örnekleri sağlarlar veya müşterileri satışı kapatmaya çalışmak için önemsiz soruları yanıtlamaya teşvik ederler. Denemek için bazı teşvikler:

• Örneklediğiniz bira veya içeceği satın alın ve ücretsiz markalı bir T-shirt kazanın (eldeki çeşitli bedenlerle birlikte gelir).
• Bir teşvik için markayla ilgili önemsiz soruları yanıtlayın.
• Şirket iletişimleri veya uyarıları için kaydolun.
• Büyük bir nakit çekilişi olan bir yarışmaya katılın.

Pop-up mağazalar

‌Küçük işletmelerin satışları artırmak için pop-up mağaza yöntemini kullanmalarının birkaç etkili yolu vardır. Birincisi, kendi mağazanızda pop-up tarzı bir ürün teşhiri kurmaktır.

İkinci fikir, topluluğunuzdaki başka bir küçük işletmeyle ortak olmaktır. Ürün teklifleri sizinkini tamamlayan bir işletmeyle ortak olmak harika bir fikirdir, ancak %100 gerekli değildir. Topluluğunuzda bir şey hakkında tutkuluysanız, amaç pazarlama çabaları etrafında dönebilir.

Stokta olmayan ürün çözümleri

Müşterilerin %66'sının aradıkları ürün stokta olmadığı için mağazadan eli boş ayrıldığını nasıl bildirdiğini hatırlıyor musunuz? Bu, müşterilere olumlu bir marka deneyimi sunmak için büyük bir fırsat sunuyor.

Bu politikayı mağaza içi tabelalarla iletin, ancak mesajın haber bültenleri, e-posta duyuruları, makbuzlar ve açılış sayfaları gibi birden çok kanaldan geçmesini sağlayın. Birisi şirketiniz hakkında bir şey gördüğünde, tekrar tekrar aynı mesaj veya hatırlatma olsa bile marka bilinirliğiniz ve itibarınız beslenir.

Stok sorunlarını etkin bir şekilde ele alan bazı perakende marka örnekleri:

• Tasarımcı Ayakkabı Deposu (DSW). Ülke çapındaki herhangi bir DSW, belirli bir ayakkabı boyutu, rengi veya stili stokta yoksa müşteriler için sipariş verecektir. Ayakkabılar doğrudan evinize veya seçtiğiniz bir adrese ücretsiz olarak gönderilir.
• Kohl's Mağazası. Kohl's, müşterilerin mağazada stokta olmayan ürünlere (ücretsiz kargo ile) göz atabileceği ve sipariş verebileceği, mağazalarına aralıklı olarak yerleştirilmiş dijital kiosklara sahiptir.
• REI Kooperatifi. REI, doğrudan bisiklet üreticisi Cannondale gibi satıcılardan özel sipariş vermek için müşterilerle birlikte çalışır. Bu, yalnızca mağaza içi bir hizmettir ve bu da onu etkili bir satın alma noktası pazarlaması haline getirir. Bir müşteri bisiklet almak için gelirse, fiziksel bisikleti ile çıkamaz, ancak sipariş verilir ve satış yapılır.
• Yatak Banyosu ve Ötesi. Bir hediye için kayıt defteri alışverişi yapmak sinir bozucu bir deneyim olabilir. Oyuna geç kalırsanız ve şahsen alışveriş yaparsanız, bu mağazanın stokta olup olmadığını kontrol etmeden önce kayıt defterinde seçim yapabileceğiniz çok az ürün kalmış olabilir veya hiç ürün kalmamış olabilir. Bed Bath & Beyond, size veya alıcıya kargo ücreti olmadan gönderilmek üzere bir ürün sipariş edecektir. Etkili müşteri katılımı için üç alkış!

Bunun çalışması için öğenin başka bir mağaza konumunda veya bir depoda stokta olması gerekir. Bir ürün ön siparişteyse ve/veya hiç erişilemiyorsa, mağaza müdürü bile müşteriye özel sipariş veremez. Yanınızda taşımadığınız bile değiştirme veya benzeri bir ürünü sipariş etmeyi teklif etmek, olumlu bir müşteri deneyimi sağlamak için yukarıda ve öteye gidecektir.

Personelinizi eğitmek ve kullanmak

Daha önce belirtildiği gibi, müşterilerin %49'u zayıf müşteri hizmetleri nedeniyle alışveriş yapmadan mağazadan ayrıldı. Personeliniz, markanız ve sektörünüz için anlamlı stratejilerle satın alma noktası pazarlamasını yönlendirmeye yardımcı olacak şekilde eğitilmelidir. Sektörden sektöre ve şirketten şirkete büyük ölçüde değişecektir, ancak asıl mesele hedef kitlenizi anlamaktır.

Mağaza çalışanları onlara çok agresif yaklaşırsa, bazı müşteriler erken ayrılır. Diğerleri, kapıdan girer girmez biri tarafından karşılanmazlarsa, markaya karşı ekşi duygular geliştirirler. Hoş olmayan bir etkileşim, bir müşterinin markanız ve ürünleriniz hakkındaki algısını oluşturabilir veya bozabilir, ancak hoş bir etkileşim de olabilir. Müşterilerinizi en iyi siz tanırsınız. Çalışanlarınıza satın alma noktası pazarlama çabalarının önemini öğretin.

Bir kitapçı, mağaza içi pazarlamayı kullanabilen bir perakendecinin harika bir örneğidir. Bir kitabın önünde “[Çalışan adı] şiddetle tavsiye ediyor!” yazan tabelalar. kitapla ilgili bir resim veya kısa bir not ile insanları durdurabilir. Çalışanlara ürün/marka bilgisini artırmaları için teşvikler sunun veya bunu teşvik etmek için çalışanlar arasında bir rekabet yaratın. Müşterilerin sorularına etkili bir şekilde cevap veremeyen personel, satışa mal olabilir.

Satın alma noktası pazarlaması e-ticarette kullanılabilir mi?

E-ticaret, insanların farklı amaçlarla birden fazla nedenden dolayı göz atması ve çevrimiçi alışveriş yapması nedeniyle biraz farklı olabilir. Sitenizde var ama mağazanızda yok. Yine de, çevrimiçi alışveriş için anlamlı olan satın alma noktası pazarlama stratejileri var. E-ticaret sitenizde sepetlerine ürün koyan müşteriler, bir mağazada olmaya neredeyse yakındır.

Ödeme sırasındaki teklifler

Pop-up'lar etkili bir dijital pazarlama tekniğidir. Ücretsiz gönderim teklifiyle doğrudan ödeme ekranında açılan bir açılır pencere oluşturun. Fazladan birkaç dolar tasarruf etmek, satışı kapatmak için gerekli olan tek şey olabilir. Tam karar verme anında ücretsiz gönderim sunmak, alıcının sepetini terk etme şansını azaltır.

Diğer bir teknik, son sipariş onay sayfasından önce sayfaların veya açılır pencerelerin görünmesini sağlamaktır. ABD'nin sahip olduğu ve işlettiği küçük işletme Bebek Diş Çıkarma Tüpleri, bu satın alma noktası pazarlama tekniğinde uzmanlaştı. Bir müşteri bir diş çıkarma tüpü için tüm ödeme adımlarını tamamlarsa, %50 indirim gibi bir indirimle başka bir tüp eklemesi istenir. Devre dışı bırakmak ve sipariş onayına ulaşmak için müşterilerin "hayır, teşekkürler" seçeneğine tıklama seçeneği vardır.

Birden fazla soru sorarak ve bir müşteri her hayır dediğinde teklifi yükselterek daha da ileri götürebilirsiniz. Stratejik pazarlama diliyle ortaklaşa bir fiyatına sepetinize üç diş kaşıyıcı daha eklemek, satışı tamamlamanıza yardımcı olabilir.

İşte denemek için birkaç örnek anahtar kelime:

• Son şans!
• Bir kerelik teklif
• Emin misin?
• Geri dönüş yok

Terk edilmiş sepet mesajı

Çevrimiçi müşterilerin yaklaşık %88'i sepetlerini terk ediyor. Neyse ki, endüstrilerdeki pazarlamacılar bundan yararlandı ve onu bir satın alma noktası pazarlama stratejisine dönüştürdü. Alışveriş sırasında sepetini terk eden müşteri herhangi bir noktada e-posta adresini girerse, markalar bu bilgileri yakalayıp satışı tamamlamaya yönelik mesajlar gönderiyor.

Terk edilmiş alışveriş sepeti e-postaları için bazı konu satırı örnekleri şunları içerir:

• Bir şey mi unuttun?
• Gitmeden önce al
• Sepetinizde bir şey bıraktınız
• Sepetinizi sizin için tutuyoruz
• Ücretsiz kargo anlaşmayı tatlandırır mı?
• İyi misin?

Mizah burada etkili bir taktik olabilir, ancak markanızın sesine ve yönergelerinize uygun olduğundan emin olun.

Gittikçe daha fazla marka SMS mesajlaşma programları başlattıkça, terkedilmiş sepet metin mesajları giderek daha popüler hale geliyor. Kullanıcı tercihine bağlıdır, ancak metin mesajları daha kişisel görünebilir.

En etkili terk edilmiş sepet SMS mesajlarında, alıcıların geri gelip satın alma işlemini tamamlamalarını sağlamak için bir teklif veya indirim ve sepete doğrudan bir bağlantı bulunur. Bu, gelen kutunuza gitmekten, bir e-postayı açmaktan, “Resimleri Göster” düğmesine tıklamaktan ve son olarak mesajı okumaktan daha az adım içerir.

Ödeme sırasında müşteri soruları için canlı sohbet

Satışları kapatmak için mağaza içi personelinizi kullanabilir ve eğitebilirsiniz, ancak e-ticaret ile ne yapabilirsiniz? Müşterilerin resmi olarak ödeme yapmalarını engelleyebilecek sorulara yanıt alabilmeleri için canlı sohbetin mevcut olması iyi bir çözüm olabilir.

Bunu söylemek yapmaktan daha kolaydır çünkü 7/24 sohbeti izlemek zaman ve kaynak gerektirir. Ancak, özellikle zaten otomatik veya canlı bir sohbet işleviniz varsa, bunun sizi bunaltmasına izin vermeyin. Birkaç saatliğine canlı sohbete sahip olduğunuz bir test dönemi yapın ve müşterilerin nasıl yanıt verdiğini görün.

İşte bir ipucu: Gerçek mekanda faaliyet gösteren mağazanızın kapalı olduğu saatlerle başlayın. Müşterilere, arayamadıklarında veya uğrayamadıklarında size ulaşmaları için bir yol sunar ve mesai saatleri dışında çevrimiçi alışveriş yapma olasılıkları daha yüksektir.

E-ticaret siteniz mobil kullanım için optimize edilmiş mi?

‌‌Bir müşteri bir mobil cihazda alışveriş yapmaya çalışıyorsa, satın alma yapmak için her türlü niyeti olabilir. Ancak, mobil için optimize edilmiş bir e-ticaret siteniz yoksa hayal kırıklığına uğrayabilir veya sinirlenebilir ve ödeme işlemini tamamlayamayabilirler. Bu, alışveriş sepetini terk etmeyi içerebilir, ancak alışveriş yapanların satın alma sürecinde o kadar ileri gitmemeleri de mümkündür.

Akıllı cihazları kullanarak çevrimiçi alışveriş yapmanın sayısız avantajı olsa da, beraberinde getirdiği zorluklar da vardır:

• ‌Okunması zor metinler içeren küçük ekranlar
• Yazmak için küçük klavyelerle metin girmek için form alanlarını kontrol edin
• Sayısal tuş takımı yerine geleneksel klavyeyle kredi kartı numarası girme zorunluluğu
• Bir şey satın almadan önce bir müşteri hesabı oluşturmaya zorlanmak

Satın alma noktası pazarlamasında en büyük genel fırsat

Birçok müşteri ürünleri mağazadan satın alır ve çevrimiçi alışveriş yapar. Bir mağazada alışveriş yaparken çevrimiçi olmaya ne dersiniz? Müşteriler bunu yapıyor mu? Cevap evet, neredeyse yarısı yapıyor. Ve aslında, gerçek mekanda faaliyet gösteren mağazalarda akıllı telefon kullanan kişilerle mağazalara geri dönmeleri arasında pozitif bir ilişki var.

Bu, ne aradıklarını biliyorsanız, yararlanabileceğiniz bir fırsattır. 2019 PYMNTS çalışmasına göre bildirilen en önemli nedenlerden bazıları şunlardır:

• %46.8'i indirim veya kupon arıyor
• %43.3 ürün bilgilerine bakıyor
• %33.6 fiyatları karşılaştır

‌Sitenizde mağaza içi alışveriş için kaynaklar içeren yeni bir uygulama veya bölüm, henüz pek çok şirketin sahip olduğu bir şey değil. Müşterilerinizle konuşun ve bir mağazada telefonlarındayken başka neler görmek istediklerini öğrenin.

Mağazada alışveriş yapanların aradığını bildiğiniz bilgileri küçük bir ekranda kolay erişilebilir, özlü ve çekici hale getirerek müşteri deneyimini geliştirin. Şimdi oyunun önüne geçin. Rakipler yetiştiğinde, tüm karışıklıkları çözmüş olacaksınız.

Satın alma noktası pazarlamasını şimdi başlatın

Satın alma noktası pazarlamasının en güzel yanı, olanaklardır. Mağazanızı, web sitenizi ve müşterilerinizi herkesten daha iyi tanıyorsunuz. Gerekirse küçük başlayın ve farklı fikirler deneyin. Verileri ve analitiği güvenilir bir platformla ölçün, böylece neyin işe yarayıp neyin yaramadığını bilirsiniz. Ve ilk seferde bir şey etkisiz kalırsa pes etmeyin. Sadece yeni şeyler denemeye devam edin ve yakında satın alma noktası pazarlamasının bu kârlılığı nasıl artırabileceğini göreceksiniz.