Was ist Point-of-Purchase-Marketing?

Point-of-Purchase-Marketing ist eine Botschaft, die Kunden zugestellt wird, nachdem sie Ihr Geschäft bereits betreten haben. Wenn Sie einen stationären Standort haben, zielen die meisten Ihrer Marketingbemühungen darauf ab, Menschen in die Tür zu bekommen. Das ist eine lohnende Aufgabe, aber es reicht nicht aus, um aus Conversions Kapital zu schlagen.

Untersuchungen zeigen häufige Gründe, warum Kunden Geschäfte verlassen, ohne etwas zu kaufen:

• Das Produkt, für das sie gekommen sind, konnte nicht gefunden werden (67 %)
• Produkt war nicht verfügbar oder auf Lager (66 %)
• Lange Kassenschlangen (51 %)
• Kundenservice oder dessen Fehlen (39 %)

Was können Sie tun, um sicherzustellen, dass die Käufer beim Stöbern nicht mit leeren Händen gehen? Geben Sie Point-of-Purchase-Marketing ein.

Was ist Point-of-Purchase-Marketing?

Einfach ausgedrückt: Point-of-Purchase-Marketing verleitet Kunden dazu, etwas zu kaufen, von dem sie nicht wussten, dass sie es brauchen oder wollen. Es ist ein effektives Tool, das viele Geschäfte für Cross-Selling und Up-Selling verwenden.

Visuelles Marketing mit Produktdisplays und Beschilderung

Impulskäufer haben es dem Point-of-Purchase-Marketing zu verdanken, dass sie an der Kasse nach etwas gegriffen haben, das sie nicht abholen wollten. Gerade Lebensmittelgeschäfte haben diese Form des Marketings zur Wissenschaft gemacht.

Vor Jahren hieß es vielleicht noch nicht Marketing, aber Kunden dazu zu zwingen, an der Kasse an kalten Getränken und Schokoriegeln vorbeizugehen, ist Absicht. Auch scheinbar willkürlich angeordnete Produktdisplays am Ende der Gänge werden dort aus einem bestimmten Grund platziert.

Das geht weit über die Lebensmittelgeschäfte hinaus. Die Produktauslagen und Beschilderungen in jedem Geschäft sind auch Point-of-Purchase-Marketingstrategien, ob Kunden es wissen oder nicht.

Filialen großer Einzelhandelsgeschäfte erhalten normalerweise Marketingmaterialien von ihren Unternehmensbüros. Sie werden angewiesen, wie und wo sie Produkte platzieren sollen, oft mit Bildern eines simulierten Ladenbodens als Referenz. Es ist effektiv und verbessert die Markenbekanntheit und das Kundenerlebnis. Sie können im ganzen Land reisen und jederzeit ähnliche Displays und Beschilderungen bei großen Einzelhändlern sehen.

Auch kleine Unternehmen können Point-of-Purchase-Marketing mit ein wenig Inspiration und Kreativität erfolgreich einsetzen.

Produktproben und Vorführungen

Nationale Lebensmittelhändler und Einzelhändler wie Trader Joe's und Sam's Club sind dafür bekannt, dass sie Produktproben auf dem Boden haben. Es ist definitiv eine Point-of-Purchase-Marketing-Taktik für kleine Unternehmen.

Es kann sich auch über Lebensmittelproben hinaus erstrecken. Es kann effektiv sein, Kunden ein Produkt wie eine Handlotion ausprobieren zu lassen, insbesondere wenn es sich um eine limitierte Auflage oder einen saisonalen Duft handelt. Die Kombination des Mustererlebnisses mit einer Beschilderung, die für einen Rabatt oder ein Sonderangebot für das Produkt wirbt, erhöht Ihre Chancen, den Verkauf abzuschließen.

Es ist am besten, nur ein oder zwei Mustersorten zu haben. Zu viele Optionen zur Auswahl können zu viel Arbeit für vorbeikommende Kunden sein, die nicht bereit sind, so viele Entscheidungen zu treffen.

Wenn Ihre Produkte nicht verbrauchbar sind, können Vorführungen ebenso effektiv sein. Wenn eine persönliche Präsentation nicht möglich ist, führen Sie als Teil der Produktpräsentation eine Videodemo in Dauerschleife durch. Zum Beispiel sieht ein schwarz-weißes Hemd mit Farbwechsel wie ein schlichtes schwarz-weißes Hemd aus, bis es Licht ausgesetzt wird, wenn ein farbiges Design entsteht. Ohne ein Licht auf dem Display, das das sich ändernde Design zeigt, oder ein Werbevideo, das es effektiv zeigt, würden Sie Ihrem Geschäft einen schlechten Dienst erweisen.

Feldmarketing

Field Marketing ist eine praxisorientierte Point-of-Purchase-Strategie, die den Boden unter die Räder bringt. Die Getränkeindustrie scheint dies gemeistert zu haben. Red Bull, Biersorten und andere Getränkemarken sind dafür bekannt, Unternehmensvertreter in Restaurants und Bars zu schicken. Dieser Ansatz könnte als Event-Marketing oder PR-Taktik betrachtet werden, aber es ist wirklich Point-of-Purchase-Marketing.

Wenn Menschen in einem Restaurant oder einer Bar sitzen oder stehen, ist das vergleichbar mit jemandem, der einen Fuß in ein Einzelhandelsgeschäft setzt. Tatsächlich geben Leute, die Bars und Restaurants betreten, sehr wahrscheinlich Geld aus, indem sie einfach hineingehen. Stellen Sie sich eine Gruppe von Freunden vor, die um einen Stehtisch sitzen und sich in einer Bar ein Spiel ansehen. Sie alle planen, das ganze Spiel über zu bleiben, etwas zu essen zu bestellen und ein oder zwei Drinks zu sich zu nehmen.

Vertriebsmitarbeiter im Außendienst sind mit Markenartikeln ausgestattet und gehen von Tisch zu Tisch. Sie bieten oft Getränkeproben an oder ermutigen Kunden, Trivia-Fragen zu beantworten, um zu versuchen, den Verkauf abzuschließen. Einige Anreize zum Ausprobieren:

• Kaufen Sie das Bier oder Getränk, das Sie probiert haben, und erhalten Sie ein kostenloses Marken-T-Shirt (in verschiedenen Größen erhältlich).
• Beantworten Sie Trivia-Fragen über die Marke für ein Incentive.
• Melden Sie sich für Unternehmensmitteilungen oder Benachrichtigungen an.
• Nehmen Sie an einem Wettbewerb mit einem beträchtlichen Geldgeschenk teil.

Pop-up-Shops

‌Es gibt einige effektive Möglichkeiten, wie kleine Unternehmen die Methode eines Pop-up-Shops nutzen können, um den Umsatz zu steigern. Die erste besteht darin, eine Produktanzeige im Pop-up-Stil in Ihrem eigenen Geschäft einzurichten.

Die zweite Idee ist, mit einem anderen kleinen Unternehmen in Ihrer Gemeinde zusammenzuarbeiten. Es ist eine großartige Idee, mit einem Unternehmen zusammenzuarbeiten, dessen Produktangebot Ihres ergänzt, aber es ist nicht zu 100 % notwendig. Es kann sich um Cause-Marketing-Bemühungen drehen, wenn Sie sich für etwas in Ihrer Gemeinde begeistern.

Out-of-Stock-Produktlösungen

Erinnern Sie sich, wie 66 % der Kunden angaben, ein Geschäft mit leeren Händen verlassen zu haben, weil das gesuchte Produkt nicht auf Lager war? Dies stellt eine große Chance dar, Kunden mit einem positiven Markenerlebnis zu bedienen.

Kommunizieren Sie diese Richtlinie mit Beschilderung im Geschäft, aber lassen Sie die Botschaft mehrere Kanäle wie Newsletter, E-Mail-Ankündigungen, Quittungen und Landingpages durchlaufen. Jedes Mal, wenn jemand etwas über Ihr Unternehmen sieht, werden Ihre Markenbekanntheit und Ihr Ruf gestärkt, auch wenn es immer wieder dieselbe Nachricht oder Erinnerung ist.

Hier sind einige Beispiele für Einzelhandelsmarken, die Bestandsprobleme effektiv handhaben:

• Designer Schuhlager (DSW). Jedes DSW im ganzen Land wird Bestellungen für Kunden aufgeben, wenn die bestimmte Schuhgröße, -farbe oder -art nicht auf Lager ist. Die Schuhe werden kostenlos direkt zu Ihnen nach Hause oder an eine Adresse Ihrer Wahl geliefert.
• Kohls Kaufhaus. Kohl's verfügt in seinen Filialen über digitale Kioske, an denen Kunden Produkte durchsuchen und (mit kostenlosem Versand) bestellen können, die nicht im Geschäft vorrätig sind.
• REI Genossenschaft. REI arbeitet mit Kunden zusammen, um Sonderbestellungen direkt bei Anbietern wie dem Fahrradhersteller Cannondale aufzugeben. Es handelt sich um einen reinen In-Store-Service, der es zu einem effektiven Point-of-Purchase-Marketing macht. Wenn ein Kunde hereinkommt, um ein Fahrrad zu kaufen, geht er vielleicht nicht mit einem physischen Fahrrad hinaus, aber die Bestellung wird aufgegeben und der Verkauf wird getätigt.
• Bett Bad darüber hinaus. Das Einkaufen einer Registrierung für ein Geschenk kann eine frustrierende Erfahrung sein. Wenn Sie zu spät zum Spiel kommen und persönlich einkaufen, haben Sie möglicherweise nur noch wenige bis keine Produkte in der Registrierung, aus denen Sie auswählen können, bevor Sie überhaupt überprüfen, ob dieses Geschäft sie auf Lager hat. Bed Bath & Beyond bestellt einen Artikel für Sie, der versandkostenfrei an Sie selbst oder den Empfänger versendet wird. Ein Hoch auf effektive Kundenbindung!

Damit dies funktioniert, muss der Artikel an einem anderen Standort oder in einem Lager vorrätig sein. Wenn ein Produkt nachbestellt und/oder überhaupt nicht verfügbar ist, kann selbst ein Filialleiter keine Sonderbestellung für einen Kunden aufgeben. Das Angebot, einen Ersatz oder einen ähnlichen Artikel zu bestellen, den Sie nicht einmal bei sich tragen, würde weit darüber hinausgehen, um ein positives Kundenerlebnis zu gewährleisten.

Schulung und Einsatz Ihrer Mitarbeiter

Wie bereits erwähnt, verlassen 49 % der Kunden ein Geschäft, ohne etwas gekauft zu haben, weil der Kundenservice schlecht ist. Ihre Mitarbeiter sollten geschult werden, um das Point-of-Purchase-Marketing mit Strategien voranzutreiben, die für Ihre Marke und Branche sinnvoll sind. Es wird von Branche zu Branche und Unternehmen zu Unternehmen drastisch variieren, aber es kommt darauf an, Ihre Zielgruppe zu verstehen.

Einige Käufer gehen früher, wenn Ladenmitarbeiter zu aggressiv auf sie zugehen. Andere entwickeln schlechte Gefühle gegenüber der Marke, wenn sie nicht sofort von jemandem begrüßt werden, wenn sie durch die Tür kommen. Eine unangenehme Interaktion kann die Wahrnehmung Ihrer Marke und Ihrer Produkte durch den Kunden beeinträchtigen oder beeinträchtigen, aber das kann auch eine angenehme Interaktion tun. Sie kennen Ihre Kunden am besten. Bringen Sie Ihren Mitarbeitern die Bedeutung von Point-of-Purchase-Marketingmaßnahmen bei.

Ein Buchladen ist ein großartiges Beispiel für einen Einzelhändler, der Instore-Marketing nutzen kann. Schilder vor einem Buch mit der Aufschrift „[Name des Mitarbeiters] empfiehlt es sehr!“ mit einem Bild oder einer kurzen Notiz über das Buch könnte die Leute dazu bringen, aufzuhören. Bieten Sie Mitarbeitern Anreize, das Produkt-/Markenwissen zu erweitern, oder veranstalten Sie einen Wettbewerb unter den Mitarbeitern, um dies zu fördern. Mitarbeiter, die die Fragen der Käufer nicht effektiv beantworten können, könnten Sie den Verkauf kosten.

Kann Point-of-Purchase-Marketing im E-Commerce eingesetzt werden?

E-Commerce kann ein wenig anders sein, da Menschen aus verschiedenen Gründen mit unterschiedlichen Absichten surfen und online einkaufen. Sie haben sie auf Ihrer Website, aber nicht in Ihrem Geschäft. Dennoch gibt es Point-of-Purchase-Marketingstrategien, die für den Online-Einkauf sinnvoll sind. Kunden, die Artikel auf Ihrer E-Commerce-Website in ihren Warenkorb legen, sind in etwa so ähnlich wie in einem Geschäft.

Angebote während der Kasse

Pop-ups sind eine effektive digitale Marketingtechnik. Richten Sie ein Pop-up ein, das direkt auf dem Checkout-Bildschirm mit einem kostenlosen Versandangebot gestartet wird. Ein paar zusätzliche Dollar zu sparen, könnte alles sein, was nötig ist, um den Verkauf abzuschließen. Das Angebot eines kostenlosen Versands genau zum Zeitpunkt der Entscheidungsfindung verringert die Wahrscheinlichkeit, dass der Käufer seinen Warenkorb verlässt.

Eine andere Technik besteht darin, Seiten oder Popups vor der endgültigen Bestellbestätigungsseite erscheinen zu lassen. Das US-amerikanische Kleinunternehmen Baby Teething Tubes beherrscht diese Point-of-Purchase-Marketingtechnik. Wenn ein Kunde alle Checkout-Schritte für ein Beißrohr abschließt, wird er aufgefordert, ein weiteres mit einem Rabatt von z. B. 50 % hinzuzufügen. Um sich abzumelden und zur Bestellbestätigung zu gelangen, haben Kunden die Möglichkeit, auf „Nein danke“ zu klicken.

Sie können noch weiter gehen, indem Sie mehr als einmal fragen und das Angebot jedes Mal erhöhen, wenn ein Kunde nein sagt. Etwas in der Art, Ihrem Einkaufswagen drei weitere Beißringe zum Preis von einem hinzuzufügen, zusammen mit strategischem Marketing-Jargon, kann dazu beitragen, den Verkauf abzuschließen.

Hier sind ein paar Beispielschlüsselsätze zum Ausprobieren:

• Letzte Möglichkeit!
• Einmaliges Angebot
• Bist du dir sicher?
• Es gibt kein Zurück

Benachrichtigung über abgebrochene Warenkörbe

Rund 88 % der Online-Kunden verlassen ihren Warenkorb. Glücklicherweise haben Vermarkter in allen Branchen davon profitiert und es in eine Point-of-Purchase-Marketingstrategie umgewandelt. Wenn der Kunde, der seinen Einkaufswagen verlassen hat, während des Einkaufs zu irgendeinem Zeitpunkt seine E-Mail-Adresse eingegeben hat, erfassen Marken die Informationen und senden Nachrichten, die darauf abzielen, den Verkauf abzuschließen.

Einige Beispiele für Betreffzeilen für verlassene Warenkörbe-E-Mails sind:

• Hast du etwas vergessen?
• Schnapp es dir, bevor es weg ist
• Sie haben etwas in Ihrem Einkaufswagen vergessen
• Wir halten Ihren Einkaufswagen für Sie bereit
• Würde kostenloser Versand das Geschäft versüßen?
• Bist du in Ordnung?

Humor kann hier eine effektive Taktik sein, aber stellen Sie sicher, dass er mit Ihrer Markenstimme und Ihren Richtlinien übereinstimmt.

Da immer mehr Marken SMS-Nachrichtenprogramme einführen, werden Textnachrichten für abgebrochene Warenkörbe immer beliebter. Es hängt von den Vorlieben des Benutzers ab, aber Textnachrichten können persönlicher erscheinen.

Die effektivsten SMS-Nachrichten für abgebrochene Warenkörbe enthalten ein Angebot oder einen Rabatt und einen direkten Link zum Warenkorb, um Käufer dazu zu bringen, zurückzukommen und den Kauf abzuschließen. Dies erfordert weniger Schritte, als zu Ihrem Posteingang zu gehen, eine E-Mail zu öffnen, auf die Schaltfläche „Bilder anzeigen“ zu klicken und schließlich die Nachricht zu lesen.

Live-Chat für Kundenfragen während des Bezahlvorgangs

Sie können Ihre Mitarbeiter im Geschäft einsetzen und schulen, um beim Abschluss von Verkäufen zu helfen, aber was können Sie mit E-Commerce tun? Eine gute Lösung wäre, einen Live-Chat zur Verfügung zu haben, damit Kunden Antworten auf Fragen erhalten, die sie möglicherweise daran hindern, offiziell zur Kasse zu gehen.

Das ist leichter gesagt als getan, denn es kostet Zeit und Ressourcen, einen 24/7-Chat zu überwachen. Aber lassen Sie sich davon nicht überwältigen, besonders wenn Sie bereits über eine Chat-Funktion – automatisiert oder live – verfügen. Führen Sie einen Testzeitraum durch, in dem Sie einige Stunden lang einen Live-Chat zur Verfügung haben, und sehen Sie, wie Kunden reagieren.

Hier ein Tipp: Beginnen Sie mit Öffnungszeiten Ihres stationären Ladens. Es gibt Kunden die Möglichkeit, Sie zu erreichen, wenn sie nicht anrufen oder vorbeikommen können, und es ist wahrscheinlicher, dass sie außerhalb der Geschäftszeiten online einkaufen.

Ist Ihre E-Commerce-Website für die mobile Nutzung optimiert?

‌‌Wenn ein Kunde versucht, auf einem Mobilgerät einzukaufen, hat er möglicherweise die Absicht, einen Kauf zu tätigen. Wenn Sie jedoch keine für Mobilgeräte optimierte E-Commerce-Website haben, könnten sie frustriert oder verärgert sein und den Bestellvorgang nicht abschließen. Dies könnte bedeuten, dass der Einkaufswagen abgebrochen wird, aber es ist auch möglich, dass Käufer im Kaufprozess nicht einmal so weit kommen.

Während das Online-Shopping mit Smart Devices unzählige Vorteile bietet, bringt es auch seine Herausforderungen mit sich:

• ‌Kleine Bildschirme mit schwer lesbarem Text
• Checkout-Formularfelder zum Eingeben von Text mit winzigen Tastaturen zum Tippen
• Sie müssen eine Kreditkartennummer mit einer herkömmlichen Tastatur anstelle eines Ziffernblocks eingeben
• Zwang, ein Kundenkonto anzulegen, bevor man etwas kauft

Größte Gesamtchance im Point-of-Purchase-Marketing

Viele Kunden kaufen Produkte im Geschäft und kaufen online ein. Wie wäre es, online zu sein, während Sie in einem Geschäft einkaufen? Machen Kunden das? Die Antwort ist ja, fast die Hälfte von ihnen tun. Und tatsächlich gibt es eine positive Korrelation zwischen Menschen, die Smartphones in stationären Geschäften verwenden, und denen, die in die Geschäfte zurückkehren.

Dies ist eine Gelegenheit, die Sie nutzen können, wenn Sie wissen, wonach sie suchen. Hier sind einige der wichtigsten Gründe, die laut einer PYMNTS-Studie aus dem Jahr 2019 gemeldet wurden:

• 46,8 % suchen nach Rabatten oder Coupons
• 43,3 % schlagen Produktinformationen nach
• 33,6 % vergleichen Preise

‌Eine neue App oder ein neuer Bereich Ihrer Website mit Ressourcen für den Einkauf im Laden ist etwas, das viele Unternehmen noch nicht haben … noch nicht. Sprechen Sie mit Ihren Kunden und finden Sie heraus, was sie sonst noch sehen möchten, wenn sie in einem Geschäft telefonieren.

Verbessern Sie das Kundenerlebnis, indem Sie die Informationen, nach denen die Käufer im Geschäft suchen, leicht zugänglich, prägnant und attraktiv auf einem kleinen Bildschirm darstellen. Seien Sie jetzt dem Spiel voraus. Bis die Konkurrenten aufholen, haben Sie alle Probleme gelöst.

Starten Sie jetzt mit Point-of-Purchase-Marketing

Das Tolle am Point-of-Purchase-Marketing sind die Möglichkeiten. Sie kennen Ihr Geschäft, Ihre Website und Ihre Kunden besser als jeder andere. Fangen Sie bei Bedarf klein an und probieren Sie verschiedene Ideen aus. Messen Sie Daten und Analysen mit einer vertrauenswürdigen Plattform, damit Sie wissen, was funktioniert und was nicht. Und geben Sie nicht auf, wenn etwas beim ersten Mal nicht funktioniert. Probieren Sie einfach immer wieder neue Dinge aus und Sie werden bald sehen, wie Point-of-Purchase-Marketing diesen Gewinn steigern kann.