Что такое маркетинг в точке покупки?

Маркетинг в месте покупки — это обмен сообщениями с покупателями после того, как они уже вошли в ваш магазин. Когда у вас есть стационарное местоположение, большая часть ваших маркетинговых усилий направлена ​​на то, чтобы привлечь людей. Это достойная задача, но этого недостаточно, чтобы извлечь выгоду из конверсий.

Исследования показывают распространенные причины, по которым покупатели уходят из магазинов, ничего не купив:

• Не смогли найти товар, за которым пришли (67%)
• Товара нет в наличии или нет на складе (66%)
• Длинные очереди на кассе (51%).
• Обслуживание клиентов или его отсутствие (39%)

Что вы можете сделать, чтобы покупатели не ушли с пустыми руками? Займитесь маркетингом в точках продаж.

Что такое маркетинг в точках продаж?

Проще говоря, маркетинг в точках продаж побуждает клиентов покупать то, о чем они не знали, что им нужно или что они хотели. Это эффективный инструмент, который многие магазины используют для перекрестных и дополнительных продаж.

Визуальный маркетинг с демонстрацией продуктов и вывесками

Импульсивные покупатели должны благодарить маркетинг в месте покупки за то, что они взяли что-то, что они не собирались брать в очереди на кассе. В продуктовых магазинах, в частности, эта форма маркетинга сводится к науке.

Несколько лет назад это, возможно, и не называлось маркетингом, но принуждение покупателей проходить мимо прохладительных напитков и шоколадных батончиков на кассе является преднамеренным. Витрины с товарами, которые кажутся случайными, в конце проходов также размещаются там по определенной причине.

Это выходит далеко за рамки продуктовых рядов. Витрины и вывески в любом магазине также являются маркетинговыми стратегиями в точках продаж, независимо от того, осознают это покупатели или нет.

Филиалы крупных розничных магазинов обычно получают маркетинговые материалы из своих корпоративных офисов. Их проинструктировали, как и где размещать продукты, часто с фотографиями имитации пола магазина для справки. Это эффективно и повышает узнаваемость бренда и качество обслуживания клиентов. Вы можете объехать всю страну и в любое время увидеть подобные дисплеи и вывески в крупных магазинах розничной торговли.

Малые предприятия также могут успешно использовать маркетинг в точках продаж, проявив немного вдохновения и творчества.

Образцы продукции и демонстрации

Национальные бакалейные лавки и розничные торговцы, такие как Trader Joe's и Sam's Club, известны тем, что выставляют образцы продукции на пол. Это определенно маркетинговая тактика покупки, которую стоит попробовать для малого бизнеса.

Он также может распространяться на прошлые образцы продуктов питания. Позволить клиентам попробовать такой продукт, как лосьон для рук, может быть эффективным, особенно если это ограниченный выпуск или сезонный аромат. Сочетание опыта с образцами с вывесками, рекламирующими скидки или специальные предложения на продукт, еще больше увеличивает ваши шансы на завершение продажи.

Лучше иметь только один или два пробных сорта. Слишком много вариантов для выбора может оказаться слишком трудоемким для проходящих мимо клиентов, которые не готовы принимать так много решений.

Если ваши продукты не являются расходными, демонстрации могут быть столь же эффективными. Если личная презентация невозможна, запустите циклическую демонстрацию видео как часть демонстрации продукта. Например, черно-белая рубашка, меняющая цвет, выглядит как обычная черно-белая рубашка до тех пор, пока она не подвергнется воздействию света, когда появится цветной рисунок. Вы окажете медвежью услугу своему бизнесу, если не подсветите дисплей, чтобы показать меняющийся дизайн, или промо-видео, которое эффективно это покажет.

Полевой маркетинг

Выездной маркетинг — это практическая стратегия в месте покупки, которая ставит сапоги на землю. Индустрия напитков, кажется, освоила это. Известно, что Red Bull, сорта пива и другие бренды напитков отправляют представителей компании в рестораны и бары. Этот подход можно назвать маркетингом событий или тактикой связей с общественностью, но на самом деле это маркетинг в точках продаж.

Когда люди сидят или стоят в ресторане или баре, это сравнимо с тем, как кто-то входит в розничный магазин. На самом деле, люди, которые заходят в бары и рестораны, скорее всего, потратят деньги, просто зайдя внутрь. Представьте группу друзей, сидящих за высоким столом и наблюдающих за игрой в баре. Все они планируют остаться на всю игру, заказать еду и выпить пару стаканчиков.

Представители выездного маркетинга экипированы фирменной атрибутикой и ходят от стола к столу. Они часто предоставляют образцы напитков или поощряют клиентов отвечать на простые вопросы, чтобы попытаться завершить продажу. Некоторые стимулы попробовать:

• Купите пиво или напиток, который вы пробовали, и получите бесплатную фирменную футболку (есть несколько размеров).
• Отвечайте на простые вопросы о бренде для поощрения.
• Подпишитесь на сообщения компании или оповещения.
• Примите участие в конкурсе со значительной денежной раздачей.

Всплывающие магазины

‌Есть несколько эффективных способов, с помощью которых малые предприятия могут использовать метод всплывающих окон для увеличения продаж. Во-первых, настроить отображение товаров в своем магазине в виде всплывающих окон.

Вторая идея заключается в партнерстве с другим малым бизнесом в вашем районе. Это отличная идея сотрудничать с компанией, чье предложение продуктов дополняет ваше, но это не обязательно на 100%. Это может вращаться вокруг усилий по маркетингу причин, если вы увлечены чем-то в своем сообществе.

Решения для продуктов, которых нет в наличии

Помните, как 66% покупателей уходили из магазина с пустыми руками, потому что товара, который они искали, не было в наличии? Это дает большую возможность обслуживать клиентов с положительным впечатлением от бренда.

Сообщайте об этой политике с помощью вывесок в магазине, но пусть сообщение передается по нескольким каналам, таким как информационные бюллетени, объявления по электронной почте, квитанции и целевые страницы. Каждый раз, когда кто-то видит что-то о вашей компании, повышается узнаваемость бренда и репутация, даже если это одно и то же сообщение или напоминание снова и снова.

Вот несколько примеров розничных брендов, которые эффективно справляются с проблемами запасов:

• Склад дизайнерской обуви (DSW). Любой DSW по всей стране будет размещать заказы для клиентов, если обувь определенного размера, цвета или стиля отсутствует на складе. Обувь бесплатно доставляется прямо к вам домой или на адрес по вашему выбору.
• Универмаг Коля. В магазинах Kohl's есть цифровые киоски, где покупатели могут просматривать и заказывать товары (с бесплатной доставкой), которых нет в наличии в магазине.
• Кооператив РЭИ. REI работает с клиентами, чтобы размещать специальные заказы непосредственно у поставщиков, таких как производитель велосипедов Cannondale. Это услуга только в магазине, что делает ее эффективным маркетингом в месте покупки. Если клиент приходит, чтобы купить велосипед, он может не уйти с физическим велосипедом, но заказ будет размещен, и продажа будет совершена.
• Кровать Ванна и не только. Покупка реестра для подарка может быть разочаровывающим опытом. Если вы опаздываете на игру и совершаете покупки лично, у вас может остаться минимум продуктов в реестре, чтобы выбрать из них, прежде чем даже проверить, есть ли они в этом магазине. Bed Bath & Beyond закажет товар для вас, который будет отправлен вам или получателю без стоимости доставки. Три ура за эффективное взаимодействие с клиентами!

Чтобы это работало, товар должен быть в наличии в другом магазине или на складе. Если товар находится в стадии ожидания и/или вообще недоступен, даже менеджер магазина не может разместить специальный заказ для покупателя. Предложение заказать замену или аналогичный товар, которого вы даже не носите с собой, сделает все возможное, чтобы обеспечить положительное качество обслуживания клиентов.

Обучение и использование вашего персонала

Как отмечалось ранее, 49% покупателей покинули магазин, не совершив покупку, из-за плохого обслуживания клиентов. Ваши сотрудники должны быть обучены тому, как управлять маркетингом в точках продаж с помощью стратегий, которые имеют смысл для вашего бренда и отрасли. Это будет сильно различаться от отрасли к отрасли и от компании к компании, но все сводится к пониманию вашей целевой аудитории.

Некоторые покупатели уходят раньше, если сотрудники магазина подходят к ним слишком агрессивно. У других возникает кислое отношение к бренду, если их никто не приветствует, как только они входят в дверь. Одно неприятное взаимодействие может улучшить или разрушить восприятие покупателем вашего бренда и продуктов, но то же самое может сделать и одно приятное взаимодействие. Вы лучше всех знаете своих клиентов. Научите своих сотрудников важности маркетинговых усилий в точках продаж.

Книжный магазин — отличный пример розничного продавца, который может использовать маркетинг в магазине. Таблички перед книгой с надписью «[Имя сотрудника] настоятельно рекомендует!» с изображением или короткой заметкой о книге может заставить людей остановиться. Предложите сотрудникам стимулы для повышения уровня знаний о продукте/бренде или устройте соревнование между работниками, чтобы поощрить это. Персонал, который не может эффективно ответить на вопросы покупателей, может стоить вам продажи.

Можно ли использовать маркетинг в точках продаж в электронной коммерции?

Электронная коммерция может немного отличаться тем, что люди просматривают и делают покупки в Интернете по разным причинам с разными намерениями. Они есть на вашем сайте, но их нет в вашем магазине. Тем не менее, существуют маркетинговые стратегии в точках продаж, которые подходят для онлайн-покупок. Покупатели, которые кладут товары в корзину на вашем сайте электронной коммерции, почти так же близки, как и в магазине.

Предложения во время оформления заказа

Всплывающие окна — эффективный метод цифрового маркетинга. Настройте всплывающее окно, которое запускается прямо на экране оформления заказа с предложением бесплатной доставки. Экономия дополнительной пары долларов может быть всем, что необходимо для завершения продажи. Предложение бесплатной доставки точно в момент принятия решения снижает вероятность того, что покупатель бросит свою корзину.

Другой метод заключается в том, чтобы страницы или всплывающие окна появлялись перед страницей окончательного подтверждения заказа. Компания Baby Teething Tubes, принадлежащая и управляемая в США, освоила этот метод маркетинга в точках продаж. Если покупатель выполнит все шаги оформления заказа для одной трубки для прорезывания зубов, ему будет предложено добавить еще одну со скидкой, например со скидкой 50 %. Чтобы отказаться и перейти к подтверждению заказа, у клиентов есть возможность нажать «нет, спасибо».

Вы можете пойти еще дальше, спрашивая более одного раза и повышая предложение каждый раз, когда клиент говорит «нет». Что-то вроде добавления в корзину еще трех прорезывателей по цене одного в сочетании со стратегическим маркетинговым жаргоном может помочь завершить продажу.

Вот несколько примеров ключевых фраз, которые можно попробовать:

• Последний шанс!
• Разовое предложение
• Ты уверен?
• Нет пути назад

Сообщение о брошенной корзине

Примерно 88% онлайн-покупателей бросают свои корзины. К счастью, маркетологи из разных отраслей воспользовались этим и превратили его в маркетинговую стратегию в точках продаж. Если клиент, бросивший корзину, в любой момент вводит свой адрес электронной почты во время совершения покупок, бренды фиксируют эту информацию и отправляют сообщения с целью завершения продажи.

Некоторые примеры тем для электронных писем о брошенной корзине:

• Ты что-то забыл?
• Возьмите его, прежде чем он ушел
• Вы оставили что-то в корзине
• Мы держим вашу корзину для вас
• Будет ли бесплатная доставка подсластить сделку?
• Вы в порядке?

Юмор может быть здесь эффективной тактикой, но убедитесь, что он соответствует голосу вашего бренда и принципам.

Поскольку все больше и больше брендов запускают программы обмена SMS-сообщениями, текстовые сообщения о брошенной корзине становятся все более популярными. Это зависит от предпочтений пользователя, но обмен текстовыми сообщениями может показаться более личным.

Наиболее эффективные SMS-сообщения о брошенной корзине содержат предложение или скидку и прямую ссылку на корзину, чтобы покупатели вернулись и завершили покупку. Это требует меньше шагов, чем переход в папку «Входящие», открытие электронного письма, нажатие кнопки «Показать изображения» и, наконец, чтение сообщения.

Живой чат для вопросов клиентов во время оформления заказа

Вы можете использовать и обучать свой персонал в магазине, чтобы помочь закрыть продажи, но что вы можете сделать с электронной коммерцией? Хорошим решением было бы иметь доступ к онлайн-чату, чтобы клиенты могли получить ответы на вопросы, которые могут мешать им официально оформить заказ.

Легче сказать, чем сделать, потому что мониторинг круглосуточного чата требует времени и ресурсов. Но не позволяйте этому ошеломить вас, особенно если у вас уже есть функция чата — автоматизированная или живая — на месте. Проведите тестовый период, когда у вас есть чат, доступный в течение нескольких часов, и посмотрите, как реагируют клиенты.

Вот совет: начните с часов, когда ваш обычный магазин закрыт. Это дает клиентам возможность связаться с вами, когда они не могут позвонить или зайти, и они с большей вероятностью будут делать покупки в Интернете в нерабочее время.

Оптимизирован ли ваш сайт электронной коммерции для мобильных устройств?

‌‌Если клиент пытается совершить покупку с помощью мобильного устройства, он может иметь все намерения совершить покупку. Однако, если у вас нет сайта электронной коммерции, оптимизированного для мобильных устройств, они могут расстроиться или разозлиться и не завершить процесс оформления заказа. Это может означать отказ от корзины, но также возможно, что покупатели даже не зайдут так далеко в процессе покупки.

Несмотря на бесчисленные преимущества онлайн-покупок с использованием смарт-устройств, у них есть свои проблемы:

• ‌Маленькие экраны с трудночитаемым текстом
• Поля формы оформления заказа для ввода текста с крошечной клавиатурой для набора текста
• Необходимость вводить номер кредитной карты с помощью традиционной клавиатуры, а не цифровой клавиатуры
• Принуждение к созданию учетной записи клиента перед покупкой чего-либо

Самая большая общая возможность в маркетинге в точках продаж

Многие клиенты покупают товары в магазине и совершают покупки в Интернете. Как насчет того, чтобы быть онлайн во время покупок в магазине? Делают ли это клиенты? Ответ: да, почти половина из них. И на самом деле существует положительная корреляция между людьми, использующими смартфоны в обычных магазинах, и их возвращением в магазины.

Это возможность, которой вы можете воспользоваться, если знаете, что они ищут. Согласно исследованию PYMNTS 2019 года, вот некоторые из основных причин:

• 46,8% ищут скидки или купоны
• 43,3% ищут информацию о продукте
• 33,6% сравнивают цены

‌Новое приложение или раздел вашего сайта с ресурсами для покупок в магазине — это не то, что есть у многих компаний… пока. Поговорите со своими покупателями и узнайте, что еще они хотели бы видеть, когда разговаривают по телефонам в магазине.

Улучшите качество обслуживания клиентов, сделав информацию, которую, как вы знаете, ищут покупатели в магазине, легкодоступной, краткой и привлекательной на маленьком экране. Опередите игру сейчас. К тому времени, как конкуренты догонят вас, вы устраните все недостатки.

Начните маркетинг в точках продаж прямо сейчас

Самое замечательное в маркетинге в точках продаж — это возможности. Вы знаете свой магазин, веб-сайт и клиентов лучше, чем кто-либо другой. Начните с малого, если вам нужно, и попробуйте разные идеи. Измеряйте данные и аналитику с помощью надежной платформы, чтобы знать, что работает, а что нет. И не сдавайтесь, если что-то не получается с первого раза. Просто продолжайте пробовать что-то новое, и вскоре вы увидите, как маркетинг в точках продаж может увеличить эту прибыль.