Co to jest marketing w punkcie zakupu?

Marketing w miejscu zakupu to wiadomości dostarczane klientom po tym, jak już weszli do Twojego sklepu. Kiedy masz lokal stacjonarny, większość twoich działań marketingowych ma na celu przyciągnięcie ludzi do drzwi. To wartościowe zadanie, ale nie wystarczy zarabiać na konwersjach.

Badania pokazują najczęstsze powody, dla których klienci opuszczają sklepy bez kupowania czegokolwiek:

• Nie udało się znaleźć produktu, po który przyszli (67%)
• Produkt niedostępny lub niedostępny (66%)
• Długie kolejki do kasy (51%)
• Obsługa klienta lub jej brak (39%)

Co możesz zrobić, aby kupujący nie wyszli z pustymi rękami? Wprowadź marketing w miejscu zakupu.

Czym jest marketing w miejscu zakupu?

Mówiąc najprościej, marketing w miejscu zakupu zachęca klientów do zakupu czegoś, o czym nie wiedzieli, że potrzebują lub chcą. To skuteczne narzędzie, które można zauważyć w wielu sklepach do cross-sellingu i upsellingu.

Marketing wizualny z ekspozycjami produktów i oznakowaniem

Kupujący impulsywni mogą podziękować za marketing w punkcie zakupu za złapanie czegoś, czego nie zamierzali odebrać w kolejce do kasy. W szczególności sklepy spożywcze mają tę formę marketingu do poziomu nauki.

Lata temu może nie nazywano tego marketingiem, ale zmuszanie klientów do przechodzenia obok zimnych napojów i batoników przy kasie jest celowe. Pozornie przypadkowe ekspozycje produktów na końcach alejek również są tam umieszczane z konkretnego powodu.

To wykracza daleko poza alejki spożywcze. Wyświetlacze produktów i oznakowania w każdym sklepie są również strategiami marketingowymi w miejscu zakupu, niezależnie od tego, czy klienci zdają sobie z tego sprawę, czy nie.

Oddziały dużych sklepów detalicznych zazwyczaj otrzymują materiały marketingowe ze swoich biur korporacyjnych. Są poinstruowani, jak i gdzie umieścić produkty, często ze zdjęciami pozorowanej podłogi sklepu w celach informacyjnych. Jest skuteczny i zwiększa świadomość marki i doświadczenie klienta. Możesz jeździć po całym kraju i oglądać podobne ekspozycje i oznakowania w dużych sklepach w dowolnym momencie.

Małe firmy również mogą z powodzeniem korzystać z marketingu w miejscu zakupu, przy odrobinie inspiracji i kreatywności.

Próbki produktów i pokazy

Krajowe sklepy spożywcze i detaliści, tacy jak Trader Joe's i Sam's Club, są znani z tego, że mają próbki produktów na podłodze. Jest to zdecydowanie taktyka marketingowa w punkcie zakupu, którą należy wypróbować dla małych firm.

Może również wykraczać poza próbki żywności. Pozwolenie klientom na wypróbowanie produktu takiego jak balsam do rąk może być skuteczne, zwłaszcza jeśli jest to limitowana edycja lub zapach sezonowy. Połączenie przykładowego doświadczenia z oznakowaniem promującym rabat lub specjalną ofertę na produkt dodatkowo zwiększa Twoje szanse na zamknięcie wyprzedaży.

Najlepiej mieć tylko jedną lub dwie odmiany próbne. Zbyt wiele opcji do wyboru może oznaczać zbyt wiele pracy dla przechodzących klientów, którzy nie są przygotowani na podejmowanie tak wielu decyzji.

Jeśli Twoje produkty nie nadają się do konsumpcji, demonstracje mogą być równie skuteczne. Jeśli prezentacja osobista nie jest możliwa, uruchom demonstrację wideo w pętli w ramach wyświetlania produktu. Na przykład czarno-biała koszula zmieniająca kolor wygląda jak zwykła czarno-biała koszula, dopóki nie zostanie wystawiona na światło, kiedy pojawi się kolorowy wzór. Bez światła na wyświetlaczu, które ukazuje zmieniający się projekt, wyrządzisz swojej firmie krzywdę — lub film promocyjny, który skutecznie to pokazuje.

Marketing w terenie

Marketing terenowy to praktyczna strategia w punkcie zakupu, która stawia buty na ziemi. Wydaje się, że branża napojów to opanowała. Red Bull, rodzaje piwa i inne marki napojów są znane z tego, że wysyłają przedstawicieli firmy do restauracji i barów. Takie podejście można uznać za marketing wydarzeń lub taktykę public relations, ale tak naprawdę jest to marketing w miejscu zakupu.

Kiedy ludzie siedzą lub stoją w restauracji lub barze, można to porównać do kogoś, kto wchodzi do sklepu detalicznego. W rzeczywistości ludzie, którzy wchodzą do barów i restauracji, najprawdopodobniej wydadzą pieniądze po prostu wchodząc do środka. Wyobraź sobie grupę przyjaciół siedzących przy wysokim stole, oglądających mecz w barze. Wszyscy planują zostać na całą grę, zamówić coś do jedzenia i wypić drinka lub dwa.

Przedstawiciele marketingu terenowego są wyposażeni w markowe gadżety i idą od stołu do stołu. Często dostarczają próbki napojów lub zachęcają klientów do odpowiedzi na ciekawostki, aby spróbować zamknąć sprzedaż. Niektóre zachęty do spróbowania:

• Kup piwo lub napój, którego skosztowałeś, a otrzymasz bezpłatną markową koszulkę (przyjdź z różnymi rozmiarami pod ręką).
• Odpowiedz na pytania dotyczące ciekawostek dotyczących marki, aby uzyskać zachętę.
• Zarejestruj się, aby otrzymywać komunikaty lub alerty firmy.
• Weź udział w konkursie ze sporymi nagrodami pieniężnymi.

Wyskakujące sklepy

‌Istnieje kilka skutecznych sposobów, w jakie małe firmy mogą wykorzystywać metodę wyskakującego sklepu do zwiększania sprzedaży. Pierwszym z nich jest założenie we własnym sklepie ekspozycji produktów w stylu pop-up.

Drugim pomysłem jest nawiązanie współpracy z inną małą firmą w Twojej społeczności. To świetny pomysł na współpracę z firmą, której oferta produktowa uzupełnia Twoją, ale nie jest to w 100% konieczne. Może koncentrować się na działaniach marketingowych, jeśli pasjonujesz się czymś w swojej społeczności.

Rozwiązania produktów niedostępnych w magazynie

Pamiętasz, jak 66% klientów zgłosiło opuszczenie sklepu z pustymi rękami, ponieważ produktu, którego szukali, nie było w magazynie? Daje to ogromną możliwość obsługi klientów z pozytywnym doświadczeniem marki.

Przekazuj tę zasadę za pomocą oznakowania w sklepie, ale przekazuj wiadomość w wielu kanałach, takich jak biuletyny, powiadomienia e-mail, rachunki i strony docelowe. Za każdym razem, gdy ktoś widzi coś o Twojej firmie, świadomość i reputacja Twojej marki są pielęgnowane, nawet jeśli jest to ta sama wiadomość lub przypomnienie w kółko.

Oto kilka przykładów marek detalicznych, które skutecznie radzą sobie z problemami z zapasami:

• Magazyn obuwia projektantów (DSW). Każde DSW w całym kraju złoży zamówienia dla klientów, jeśli określonego rozmiaru, koloru lub stylu buta nie ma w magazynie. Buty wysyłane są bezpośrednio do Twojego domu – lub na wybrany przez Ciebie adres – za darmo.
• Dom towarowy Kohla. Kohl's posiada cyfrowe kioski rozmieszczone w swoich sklepach, w których klienci mogą przeglądać i zamawiać produkty (z bezpłatną wysyłką), których nie ma w magazynie.
• Spółdzielnia REI REI współpracuje z klientami, aby składać specjalne zamówienia bezpośrednio od dostawców, takich jak producent rowerów Cannondale. Jest to usługa dostępna tylko w sklepie, co czyni ją skutecznym marketingiem w miejscu zakupu. Jeśli klient przychodzi kupić rower, nie może wychodzić z fizycznym rowerem, ale zostaje złożone zamówienie i następuje sprzedaż.
• Łóżko do kąpieli i nie tylko. Kupowanie w rejestrze na prezent może być frustrującym doświadczeniem. Jeśli spóźnisz się z grą i robisz zakupy osobiście, możesz mieć minimalną liczbę produktów do wyboru w rejestrze, zanim jeszcze sprawdzisz, czy dany sklep ma je na stanie. Bed Bath & Beyond zamówi produkt, który zostanie wysłany do Ciebie lub odbiorcy bez opłat za wysyłkę. Trzy okrzyki za skuteczne zaangażowanie klientów!

Aby to zadziałało, artykuł musi znajdować się w magazynie w innym miejscu sklepu lub magazynie. Jeśli produkt jest na zamówieniu zaległym i/lub jest w ogóle niedostępny, nawet kierownik sklepu nie może złożyć specjalnego zamówienia dla klienta. Zaoferowanie zamówienia zamiennika lub podobnego przedmiotu, którego nawet nie nosisz, wykraczałoby poza to, aby zapewnić pozytywne wrażenia klienta.

Szkolenie i wykorzystanie personelu

Jak wspomniano wcześniej, 49% klientów opuściło sklep bez dokonania zakupu z powodu złej obsługi klienta. Twoi pracownicy powinni zostać przeszkoleni, aby pomóc w kierowaniu marketingiem w miejscu zakupu za pomocą strategii, które mają sens dla Twojej marki i branży. Będzie się drastycznie różnić w zależności od branży i firmy, ale sprowadza się do zrozumienia docelowych odbiorców.

Niektórzy kupujący wychodzą wcześniej, jeśli pracownicy sklepu podchodzą do nich zbyt agresywnie. Inni rozwijają kwaśne uczucia w stosunku do marki, jeśli nie zostaną przywitani przez kogoś, gdy tylko wejdą do drzwi. Jedna nieprzyjemna interakcja może zmienić lub zepsuć postrzeganie marki i produktów przez klienta, podobnie jak jedna przyjemna interakcja. Ty najlepiej znasz swoich klientów. Naucz swoich pracowników, jak ważne są działania marketingowe w miejscu zakupu.

Księgarnia to świetny przykład sprzedawcy, który może wykorzystać marketing w sklepie. Znaki przed książką z napisem „[Nazwa pracownika] bardzo poleca!” z obrazkiem lub krótką notatką na temat książki może sprawić, że ludzie przestaną. Oferuj zachęty dla pracowników, aby poszerzyć wiedzę o produkcie / marce lub rywalizuj między pracownikami, aby to zachęcić. Personel, który nie potrafi skutecznie odpowiadać na pytania kupujących, może kosztować Cię sprzedaż.

Czy marketing w miejscu zakupu może być wykorzystany w e-commerce?

E-commerce może być nieco inny, ponieważ ludzie przeglądają i robią zakupy online z wielu powodów i mają różne intencje. Masz je na swojej stronie, ale nie masz ich w swoim sklepie. Mimo to istnieją strategie marketingowe w punktach zakupu, które mają sens w przypadku zakupów online. Klienci, którzy umieszczają produkty w koszyku w Twojej witrynie e-commerce, są prawie tak blisko, jak w sklepie.

Oferty przy kasie

Wyskakujące okienka to skuteczna technika marketingu cyfrowego. Skonfiguruj wyskakujące okienko, które uruchamia się bezpośrednio na ekranie kasy z ofertą bezpłatnej wysyłki. Zaoszczędzenie dodatkowych kilku dolarów może być wszystkim, co jest konieczne, aby zamknąć sprzedaż. Oferowanie bezpłatnej wysyłki dokładnie w momencie podejmowania decyzji zmniejsza ryzyko porzucenia koszyka przez kupującego.

Inną techniką jest wyświetlanie stron lub wyskakujących okienek przed ostateczną stroną potwierdzenia zamówienia. Należąca i zarządzana w USA mała firma Baby Teething Tubes opanowała tę technikę marketingową w miejscu zakupu. Jeśli klient wykona wszystkie czynności związane z zakupem jednej tubki na ząbkowanie, otrzyma monit o dodanie kolejnej ze zniżką, np. 50% zniżki. Aby zrezygnować i przejść do potwierdzenia zamówienia, klienci mają możliwość kliknięcia „nie, dziękuję”.

Możesz pójść jeszcze dalej, pytając więcej niż raz i podnosząc ofertę za każdym razem, gdy klient odmówi. Coś w stylu dodania trzech kolejnych gryzaków do koszyka w cenie jednego, w połączeniu ze strategicznym żargonem marketingowym, może pomóc w zamknięciu sprzedaży.

Oto kilka przykładowych fraz kluczowych do wypróbowania:

• Ostatnia szansa!
• Oferta jednorazowa
• Jesteś pewny?
• Nie ma odwrotu

Komunikaty o porzuconym koszyku

Około 88% klientów internetowych porzuca koszyki. Na szczęście marketerzy z różnych branż wykorzystali to i przerzucili to na strategię marketingową w punkcie zakupu. Jeśli klient, który porzucił koszyk, podał swój adres e-mail w dowolnym momencie podczas zakupów, marki przechwytują informacje i wysyłają wiadomości mające na celu sfinalizowanie sprzedaży.

Niektóre przykłady wierszy tematu wiadomości e-mail o porzuconym koszyku obejmują:

• Zapomniałeś czegoś?
• Weź go, zanim zniknie
• Zostawiłeś coś w koszyku
• Trzymamy dla Ciebie Twój koszyk
• Czy bezpłatna wysyłka osłodzi transakcję?
• Nic ci nie jest?

Humor może być tutaj skuteczną taktyką, ale upewnij się, że jest zgodny z głosem i wytycznymi Twojej marki.

Ponieważ coraz więcej marek uruchamia programy do obsługi wiadomości SMS, wiadomości tekstowe porzucone koszyki stają się coraz bardziej popularne. Zależy to od preferencji użytkownika, ale wiadomości tekstowe mogą wydawać się bardziej osobiste.

Najskuteczniejsze wiadomości SMS z porzuconym koszykiem zawierają ofertę lub rabat oraz bezpośredni link do koszyka, aby kupujący wrócili i sfinalizowali zakup. Wymaga to mniej kroków niż przejście do skrzynki odbiorczej, otwarcie wiadomości e-mail, kliknięcie przycisku "Pokaż obrazy", a następnie przeczytanie wiadomości.

Czat na żywo na pytania klientów podczas kasy

Możesz wykorzystać i przeszkolić personel sklepu, aby pomóc w finalizacji sprzedaży, ale co możesz zrobić z e-commerce? Dobrym rozwiązaniem byłoby udostępnienie czatu na żywo, aby klienci mogli uzyskać odpowiedzi na pytania, które mogą utrudniać im oficjalne sprawdzenie.

Łatwiej to powiedzieć niż zrobić, ponieważ monitorowanie czatu 24/7 wymaga czasu i zasobów. Ale nie pozwól, aby cię to przytłoczyło, zwłaszcza jeśli masz już funkcję czatu — zautomatyzowaną lub na żywo — na miejscu. Przeprowadź okres testowy, w którym masz dostęp do czatu na żywo przez kilka godzin i zobacz, jak reagują klienci.

Oto wskazówka: zacznij od godzin, w których Twój sklep stacjonarny jest zamknięty. Daje to klientom możliwość skontaktowania się z Tobą, gdy nie mogą zadzwonić lub wpaść, i jest bardziej prawdopodobne, że robią zakupy online poza godzinami pracy.

Czy Twoja witryna e-commerce jest zoptymalizowana do użytku mobilnego?

‌‌Jeśli klient próbuje robić zakupy na urządzeniu mobilnym, może mieć zamiar dokonać zakupu. Jeśli jednak nie masz witryny e-commerce zoptymalizowanej pod kątem urządzeń mobilnych, mogą się denerwować lub zirytować i nie dokończyć procesu płatności. Może to wiązać się z porzuceniem koszyka, ale możliwe jest również, że kupujący nie zajdą nawet tak daleko w procesie zakupu.

Chociaż zakupy online za pomocą inteligentnych urządzeń mają niezliczone zalety, wiążą się z nimi wyzwania:

• ‌Małe ekrany z trudnym do odczytania tekstem
• Pola formularzy kasy do wprowadzania tekstu z małymi klawiaturami do pisania
• Konieczność wpisywania numeru karty kredytowej za pomocą tradycyjnej klawiatury zamiast klawiatury numerycznej
• Zmuszanie do utworzenia konta klienta przed zakupem czegokolwiek

Największa ogólna szansa w marketingu w miejscu zakupu

Wielu klientów kupuje produkty w sklepie i robi zakupy online. A co z byciem online podczas zakupów w sklepie? Czy klienci to robią? Odpowiedź brzmi tak, prawie połowa z nich to robi. W rzeczywistości istnieje pozytywna korelacja między osobami korzystającymi ze smartfonów w sklepach stacjonarnych a ich powrotem do sklepów.

To okazja, z której możesz skorzystać, jeśli wiesz, czego szukają. Oto niektóre z najczęściej zgłaszanych powodów, zgodnie z badaniem PYMNTS z 2019 r.:

• 46,8% szuka zniżek lub kuponów
• 43,3% sprawdza informacje o produkcie
• 33,6% porównaj ceny

‌Nowa aplikacja lub sekcja witryny z zasobami do zakupów w sklepie nie jest czymś, co wiele firm ma na swoim miejscu… jeszcze. Porozmawiaj z klientami i dowiedz się, co jeszcze chcieliby zobaczyć, gdy rozmawiają przez telefon w sklepie.

Popraw jakość obsługi klienta, wyświetlając na małym ekranie informacje, których oczekują kupujący w sklepach, łatwo dostępne, zwięzłe i atrakcyjne. Wyprzedź grę już teraz. Zanim konkurenci dogonią, rozwiążesz wszystkie problemy.

Rozpocznij marketing w miejscu zakupu

Wspaniałą rzeczą w marketingu w miejscu zakupu są możliwości. Znasz swój sklep, stronę internetową i klientów lepiej niż ktokolwiek inny. Zacznij od małych rzeczy, jeśli potrzebujesz i wypróbuj różne pomysły. Mierz dane i analizy za pomocą zaufanej platformy, aby wiedzieć, co działa, a co nie. I nie poddawaj się, jeśli coś jest nieskuteczne za pierwszym razem. Po prostu próbuj nowych rzeczy, a wkrótce zobaczysz, jak marketing w miejscu zakupu może zwiększyć ten wynik.