Qu'est-ce que le marketing au point de vente ?

Le marketing au point de vente est un message envoyé aux clients après qu'ils soient déjà entrés dans votre magasin. Lorsque vous avez un emplacement physique, la majorité de vos efforts de marketing visent à attirer les gens. C'est une tâche louable, mais ce n'est pas suffisant pour capitaliser sur les conversions.

Les recherches montrent les raisons courantes pour lesquelles les clients quittent les magasins sans rien acheter :

• Impossible de trouver le produit pour lequel ils sont venus (67 %)
• Le produit n'était pas disponible ou en stock (66 %)
• Longues files d'attente aux caisses (51 %)
• Service client ou absence de service (39%)

Que pouvez-vous faire pour vous assurer que les acheteurs qui consultent ne repartent pas les mains vides ? Entrez dans le marketing au point de vente.

Qu'est-ce que le marketing point de vente ?

En termes simples, le marketing au point de vente incite les clients à acheter quelque chose dont ils ne savaient pas qu'ils avaient besoin ou qu'ils ne voulaient pas. C'est un outil efficace que vous remarquerez peut-être que de nombreux magasins utilisent pour la vente croisée et la vente incitative.

Marketing visuel avec présentoirs de produits et signalétique

Les acheteurs impulsifs doivent remercier le marketing au point de vente d'avoir saisi quelque chose qu'ils n'avaient pas l'intention de prendre dans la file d'attente. Les épiceries en particulier ont cette forme de marketing jusqu'à une science.

Il y a des années, cela ne s'appelait peut-être pas du marketing, mais obliger les clients à passer devant des boissons froides et des friandises à la caisse est intentionnel. Des présentoirs de produits apparemment aléatoires au bout des allées y sont également placés pour une raison précise.

Cela va bien au-delà des allées de l'épicerie. Les étalages de produits et la signalisation dans n'importe quel magasin sont également des stratégies de marketing au point de vente, que les clients s'en rendent compte ou non.

Les succursales des grands magasins de détail reçoivent généralement du matériel de marketing de leur siège social. On leur indique comment et où placer les produits, souvent avec des images d'un plancher de magasin fictif à titre de référence. C'est efficace et améliore la notoriété de leur marque et l'expérience client. Vous pouvez parcourir le pays et voir des présentoirs et des enseignes similaires chez les grands détaillants à tout moment.

Les petites entreprises peuvent également utiliser avec succès le marketing au point de vente, avec un peu d'inspiration et de créativité.

Échantillons et démonstrations de produits

Les épiciers et détaillants nationaux comme Trader Joe's et Sam's Club sont connus pour avoir des échantillons de produits sur le sol. C'est certainement une tactique de marketing au point de vente à essayer pour les petites entreprises.

Il peut également étendre les échantillons d'aliments passés. Permettre aux clients d'essayer un produit comme une lotion pour les mains peut être efficace, surtout s'il s'agit d'une édition limitée ou d'un parfum saisonnier. Combiner l'expérience de l'échantillon avec une signalisation faisant la promotion d'une remise ou d'une offre spéciale sur le produit augmente encore vos chances de conclure la vente.

Il est préférable de n'avoir qu'une ou deux variétés d'échantillons. Trop d'options parmi lesquelles choisir peut représenter trop de travail pour les clients de passage qui ne sont pas prêts à prendre autant de décisions.

Si vos produits ne sont pas consommables, les démonstrations peuvent être tout aussi efficaces. Si une présentation en personne n'est pas possible, lancez une démonstration vidéo en boucle dans le cadre de l'affichage du produit. Par exemple, une chemise noire et blanche qui change de couleur ressemble à une chemise noire et blanche unie jusqu'à ce qu'elle soit exposée à la lumière, lorsqu'un motif coloré apparaît. Vous rendriez un mauvais service à votre entreprise sans une lumière sur l'écran pour révéler le design changeant - ou une vidéo promotionnelle qui le montre efficacement.

Marketing de terrain

Le marketing de terrain est une stratégie pratique de point de vente qui met les bottes sur le terrain. L'industrie des boissons semble avoir maîtrisé cela. Red Bull, les types de bière et d'autres marques de boissons sont connus pour envoyer des représentants de l'entreprise dans les restaurants et les bars. Cette approche peut être considérée comme du marketing événementiel ou une tactique de relations publiques, mais il s'agit en fait de marketing au point de vente.

Lorsque les gens sont assis ou debout dans un restaurant ou un bar, c'est comparable à quelqu'un qui entre dans un magasin de détail. En fait, les personnes qui entrent dans les bars et les restaurants sont très susceptibles de dépenser de l'argent simplement en entrant à l'intérieur. Imaginez un groupe d'amis assis autour d'une table haute en train de regarder un match dans un bar. Ils prévoient tous de rester pendant tout le match, de commander de la nourriture et de prendre un verre ou deux.

Les représentants marketing sur le terrain sont équipés d'objets promotionnels de marque et vont de table en table. Ils fournissent souvent des échantillons de boissons ou encouragent les clients à répondre à des questions triviales pour essayer de conclure la vente. Quelques incitations à essayer :

• Achetez la bière ou la boisson que vous avez goûtée et obtenez un t-shirt de marque gratuit (vendu avec une gamme de tailles à portée de main).
• Répondez à des questions triviales sur la marque pour une incitation.
• Inscrivez-vous aux communications ou aux alertes de l'entreprise.
• Participez à un concours avec un important cadeau en argent.

Boutiques éphémères

‌Il existe quelques moyens efficaces pour les petites entreprises d'utiliser la méthode d'une boutique éphémère pour stimuler les ventes. La première consiste à mettre en place un affichage de produits de style pop-up dans votre propre magasin.

La deuxième idée est de s'associer à une autre petite entreprise de votre communauté. C'est une excellente idée de s'associer à une entreprise dont l'offre de produits complète la vôtre, mais ce n'est pas nécessaire à 100 %. Cela peut s'articuler autour d'efforts de marketing de cause si vous êtes passionné par quelque chose dans votre communauté.

Solutions de produits en rupture de stock

Vous souvenez-vous que 66 % des clients ont déclaré avoir quitté un magasin les mains vides parce que le produit qu'ils recherchaient n'était pas en stock ? Cela représente une opportunité majeure de servir les clients avec une expérience de marque positive.

Communiquez cette politique avec la signalisation en magasin, mais faites passer le message sur plusieurs canaux comme les newsletters, les annonces par e-mail, les reçus et les pages de destination. Chaque fois que quelqu'un voit quelque chose à propos de votre entreprise, la notoriété et la réputation de votre marque sont nourries, même s'il s'agit du même message ou rappel à plusieurs reprises.

Voici quelques exemples d'enseignes qui gèrent efficacement les problèmes de stock :

• Designer Shoe Warehouse (DSW). Tout DSW à travers le pays passera des commandes pour les clients si la taille, la couleur ou le style de chaussure n'est pas en stock. Les chaussures sont livrées directement chez vous - ou à l'adresse de votre choix - gratuitement.
• Le grand magasin Kohl. Kohl's dispose de kiosques numériques répartis dans ses magasins où les clients peuvent parcourir et commander des produits (avec livraison gratuite) qui ne sont pas en stock dans le magasin.
• Coopérative REI. REI travaille avec ses clients pour passer des commandes spéciales directement auprès de fournisseurs tels que le fabricant de vélos Cannondale. Il s'agit d'un service en magasin uniquement, ce qui en fait un marketing efficace au point de vente. Si un client vient acheter un vélo, il se peut qu'il ne reparte pas avec un vélo physique, mais la commande est passée et la vente est effectuée.
• Bain de lit et au-delà. Acheter un registre pour un cadeau peut être une expérience frustrante. Si vous êtes en retard pour le jeu et que vous magasinez en personne, il se peut que vous n'ayez que peu ou pas de produits sur le registre parmi lesquels choisir avant même de vérifier si ce magasin les a en stock. Bed Bath & Beyond commandera un article à expédier à vous-même ou au destinataire sans frais d'expédition. Bravo pour un engagement client efficace !

L'article doit être en stock dans un autre magasin ou un entrepôt pour que cela fonctionne. Si un produit est en rupture de stock et/ou n'est pas accessible du tout, même un gérant de magasin ne peut pas passer une commande spéciale pour un client. Offrir de commander un article de remplacement ou similaire que vous ne transportez même pas irait au-delà pour assurer une expérience client positive.

Former et utiliser votre personnel

Comme indiqué précédemment, 49 % des clients ont quitté un magasin sans effectuer d'achat en raison d'un service client médiocre. Votre personnel doit être formé pour aider à piloter le marketing au point de vente avec des stratégies qui ont du sens pour votre marque et votre industrie. Cela variera considérablement d'un secteur à l'autre et d'une entreprise à l'autre, mais cela revient à comprendre votre public cible.

Certains acheteurs partiront tôt si les employés du magasin les approchent de manière trop agressive. D'autres développent des sentiments aigris envers la marque s'ils ne sont pas accueillis par quelqu'un dès qu'ils franchissent la porte. Une interaction désagréable peut faire ou défaire la perception qu'un client a de votre marque et de vos produits, mais une interaction agréable aussi. C'est vous qui connaissez le mieux vos clients. Enseignez à vos employés l'importance des efforts de marketing au point de vente.

Une librairie est un excellent exemple de détaillant qui peut utiliser le marketing en magasin. Des pancartes devant un livre disant « [Nom de l'employé] recommande vivement ! » avec une photo ou une courte note sur le livre pourrait inciter les gens à s'arrêter. Offrez des incitations aux employés pour qu'ils augmentent leur connaissance du produit/de la marque ou organisez une compétition entre les travailleurs pour encourager cela. Le personnel qui ne peut pas répondre efficacement aux questions des acheteurs pourrait vous coûter la vente.

Le marketing au point de vente peut-il être utilisé dans le commerce électronique ?

Le commerce électronique peut être un peu différent dans la mesure où les gens naviguent et achètent en ligne pour de multiples raisons avec des intentions différentes. Vous les avez sur votre site, mais vous ne les avez pas dans votre magasin. Pourtant, il existe des stratégies de marketing au point de vente qui ont du sens pour les achats en ligne. Les clients qui mettent des articles dans leur panier sur votre site de commerce électronique sont à peu près aussi proches que d'être dans un magasin.

Offres lors du paiement

Les pop-ups sont une technique de marketing numérique efficace. Configurez une fenêtre contextuelle qui se lance directement sur l'écran de paiement avec une offre de livraison gratuite. Économiser quelques dollars supplémentaires pourrait suffire à conclure la vente. Offrir la livraison gratuite au moment précis de la prise de décision réduit le risque que l'acheteur abandonne son panier.

Une autre technique consiste à faire apparaître des pages ou des pop-ups avant la page de confirmation de commande finale. La petite entreprise américaine Baby Teething Tubes, détenue et exploitée, maîtrise cette technique de marketing au point de vente. Si un client effectue toutes les étapes de paiement pour un tube de dentition, il sera invité à en ajouter un autre avec une remise telle que 50 %. Pour se désinscrire et accéder à la confirmation de commande, les clients ont la possibilité de cliquer sur "non merci".

Vous pouvez aller encore plus loin en demandant plus d'une fois et en augmentant l'offre chaque fois qu'un client dit non. Quelque chose comme l'ajout de trois jouets de dentition supplémentaires à votre panier pour le prix d'un, associé à un jargon de marketing stratégique, peut aider à conclure la vente.

Voici quelques exemples de phrases clés à essayer :

• Dernière chance!
• Offre unique
• Êtes-vous sûr?
• Il n'y pas de retour en arriere

Messagerie panier abandonné

Environ 88 % des clients en ligne abandonnent leur panier. Heureusement, les spécialistes du marketing de tous les secteurs en ont profité et l'ont transformé en une stratégie de marketing au point de vente. Si le client qui a abandonné son panier a saisi son adresse e-mail à tout moment lors de ses achats, les marques capturent l'information et envoient des messages visant à conclure la vente.

Voici quelques exemples de lignes d'objet pour les e-mails de panier abandonné :

• Avez-vous oublié quelque chose?
• Prends-le avant qu'il ne disparaisse
• Vous avez laissé quelque chose dans votre panier
• Nous gardons votre panier pour vous
• La livraison gratuite adoucirait-elle l'affaire?
• Êtes-vous ok?

L'humour peut être une tactique efficace ici, mais assurez-vous qu'il s'aligne sur la voix et les directives de votre marque.

Alors que de plus en plus de marques lancent des programmes de messagerie SMS, les SMS de panier abandonné sont de plus en plus populaires. Cela dépend des préférences de l'utilisateur, mais la messagerie texte peut sembler plus personnelle.

Les messages SMS de panier abandonné les plus efficaces contiennent une offre ou une remise et un lien direct vers le panier pour inciter les acheteurs à revenir et à finaliser l'achat. Cela implique moins d'étapes que d'aller dans votre boîte de réception, d'ouvrir un e-mail, de cliquer sur le bouton "Afficher les images", puis de lire enfin le message.

Chat en direct pour les questions des clients lors du paiement

Vous pouvez utiliser et former votre personnel en magasin pour vous aider à conclure des ventes, mais que pouvez-vous faire avec le commerce électronique ? Une bonne solution serait d'avoir un chat en direct disponible afin que les clients puissent obtenir des réponses aux questions qui peuvent les empêcher de vérifier officiellement.

C'est plus facile à dire qu'à faire car il faut du temps et des ressources pour surveiller un chat 24h/24 et 7j/7. Mais ne vous laissez pas submerger, surtout si vous avez déjà une fonctionnalité de chat - automatisée ou en direct - en place. Faites une période de test où vous avez un chat en direct disponible pendant quelques heures et voyez comment les clients réagissent.

Voici un conseil : commencez par les heures de fermeture de votre magasin physique. Cela donne aux clients un moyen de vous joindre lorsqu'ils ne peuvent pas vous appeler ou s'arrêter, et ils sont plus susceptibles de faire des achats en ligne pendant les heures creuses.

Votre site e-commerce est-il optimisé pour une utilisation mobile ?

‌‌Si un client essaie de faire des achats sur un appareil mobile, il peut avoir la ferme intention d'effectuer un achat. Cependant, si vous n'avez pas de site de commerce électronique optimisé pour les mobiles, ils pourraient être frustrés ou ennuyés et ne pas terminer le processus de paiement. Cela peut impliquer d'abandonner le panier, mais il est également possible que les acheteurs n'aillent même pas aussi loin dans le processus d'achat.

Bien que les achats en ligne à l'aide d'appareils intelligents présentent d'innombrables avantages, ils s'accompagnent de défis :

• ‌Petits écrans avec du texte difficile à lire
• Vérifiez les champs du formulaire pour saisir du texte avec de minuscules claviers pour la saisie
• Devoir saisir un numéro de carte bancaire avec un clavier traditionnel plutôt qu'un pavé numérique
• Être obligé de créer un compte client avant d'acheter quoi que ce soit

La plus grande opportunité globale dans le marketing au point de vente

De nombreux clients achètent des produits en magasin et achètent en ligne. Qu'en est-il d'être en ligne lors de vos achats dans un magasin ? Les clients font-ils cela ? La réponse est oui, près de la moitié d'entre eux le font. Et en fait, il existe une corrélation positive entre les personnes utilisant des smartphones dans les magasins physiques et leur retour dans les magasins.

C'est une opportunité dont vous pouvez profiter, si vous savez ce qu'ils recherchent. Voici quelques-unes des principales raisons rapportées, selon une étude PYMNTS de 2019 :

• 46,8 % recherchent des remises ou des coupons
• 43,3 % recherchent des informations sur les produits
• 33,6% comparent les prix

‌Une nouvelle application ou une nouvelle section de votre site avec des ressources pour les achats en magasin n'est pas quelque chose que de nombreuses entreprises ont en place… pour le moment. Parlez à vos clients et découvrez ce qu'ils aimeraient voir d'autre lorsqu'ils sont sur leur téléphone dans un magasin.

Améliorez l'expérience client en rendant les informations que vous savez que les acheteurs en magasin recherchent faciles d'accès, concises et attrayantes sur un petit écran. Prenez de l'avance sur le jeu maintenant. Au moment où les concurrents se rattraperont, vous aurez résolu tous les problèmes.

Commencez dès maintenant le marketing au point de vente

Ce qui est formidable avec le marketing au point de vente, ce sont les possibilités. Vous connaissez votre magasin, votre site Web et vos clients mieux que quiconque. Commencez petit si vous en avez besoin et essayez différentes idées. Mesurez les données et les analyses avec une plate-forme de confiance, afin que vous sachiez ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Et n'abandonnez pas si quelque chose est inefficace la première fois. Continuez simplement à essayer de nouvelles choses et vous verrez bientôt comment le marketing au point de vente peut améliorer ce résultat net.