什么是购买点营销？

购买点营销是在客户进入您的商店后向他们发送的消息。 当您拥有实体店时，您的大部分营销工作旨在让人们进门。 这是一项有价值的任务，但还不足以利用转化。

研究表明，顾客不买任何东西就离开商店的常见原因：

• 找不到他们想要的产品 (67%)
• 产品无货或无库存 (66%)
• 结账队伍长（51%）
• 客户服务或缺乏客户服务 (39%)

您可以做些什么来确保浏览购物者不会空手而归？ 进入购买点营销。

什么是购买点营销？

简而言之，购买点营销诱使客户购买他们不知道自己需要或想要的东西。 这是一个有效的工具，您可能会注意到许多商店都在使用它进行交叉销售和追加销售。

产品展示和标牌的视觉营销

冲动的买家有购买点营销来感谢他们在收银台上抢到了他们不打算拿的东西。 杂货店尤其将这种营销形式归结为一门科学。

多年前，它可能不被称为营销，但强迫顾客在结账时经过冷饮和糖果棒是故意的。 出于特定原因，在过道尽头的看似随机的产品展示也被放置在那里。

这远远超出了杂货店的过道。 任何商店的产品展示和标牌也是购买点营销策略，无论客户是否意识到这一点。

大型零售商店的分支机构通常会从其公司办公室收到营销材料。 他们被指示如何以及在何处放置产品，通常带有模拟商店地板的图片以供参考。 它是有效的，并提高了他们的品牌知名度和客户体验。 您可以在任何特定时间走遍全国，在大型零售商处看到类似的展示和标牌。

小企业也可以通过一点灵感和创造力成功地使用购买点营销。

产品样品和演示

全国杂货店和零售商，如 Trader Joe's 和 Sam's Club，以在地板上提供产品样品而闻名。 对于小企业来说，这绝对是一种购买营销策略。

它还可以扩展过去的食物样本。 让顾客试用洗手液等产品可能会很有效，尤其是限量版或季节性香水。 将样品体验与宣传产品折扣或特价的标牌相结合，进一步增加了完成销售的机会。

最好只有一两个样品品种。 对于那些不准备做出那么多决定的路过的客户来说，有太多可供选择的选项可能会带来太多的工作量。

如果您的产品是非消耗品，那么演示也同样有效。 如果无法进行现场演示，请在循环播放视频演示作为产品展示的一部分。 例如，一件黑白变色衬衫看起来就像一件普通的黑白衬衫，直到它暴露在光线下，当出现彩色设计时。 如果显示屏上没有灯光来显示不断变化的设计，或者有效地展示它的宣传视频，您的业务就会受到损害。

现场营销

现场营销是一种动手实践的购买点策略，可以将靴子放在地上。 饮料行业似乎已经掌握了这一点。 众所周知，红牛、啤酒和其他饮料品牌会将公司代表派往餐厅和酒吧。 这种方法可能被认为是事件营销或公共关系策略，但它实际上是购买点营销。

当人们坐在或站在餐厅或酒吧时，就像有人走进零售店一样。 事实上，进入酒吧和餐馆的人很可能只是走进去就花钱。 想象一群朋友围坐在高桌旁观看酒吧的比赛。 他们都计划在整个比赛中留下来，点一些食物，然后喝一两杯。

现场营销代表配备了品牌赃物和餐桌。 他们经常提供饮料样品或鼓励顾客回答琐碎问题以试图完成销售。 一些尝试的激励措施：

• 购买您品尝过的啤酒或饮料，即可免费获得一件品牌 T 恤（手头有多种尺码）。
• 回答有关品牌的琐事问题以获得奖励。
• 注册公司通讯或警报。
• 参加有大量现金赠品的比赛。

快闪店

‌小企业可以通过一些有效的方式使用快闪店的方法来推动销售。 首先是在自己的店铺中设置弹出式的产品展示。

第二个想法是与您社区中的另一家小企业合作。 与产品与您互补的企业合作是个好主意，但这并不是 100% 必要的。 如果您对社区中的某事充满热情，它可以围绕公益营销工作展开。

缺货产品解决方案

还记得 66% 的顾客报告说因为他们正在寻找的产品没有库存而空手离开商店吗？ 这提供了一个重要的机会，可以通过积极的品牌体验为客户服务。

将此政策与店内标牌进行沟通，但让消息跨越多个渠道，如新闻通讯、电子邮件公告、收据和登录页面。 每次有人看到有关您公司的信息时，您的品牌知名度和声誉都会得到培养，即使它一遍又一遍地传达相同的信息或提醒。

以下是一些有效处理库存问题的零售品牌示例：

• 设计师鞋库 (DSW)。 如果特定尺寸、颜色或款式的鞋子没有库存，全国任何 DSW 都会为客户下订单。 鞋子直接免费运送到您家或您选择的地址。
• 科尔百货。 Kohl's 在其商店各处都设有数字信息亭，客户可以在其中浏览和订购商店没有库存的产品（免运费）。
• REI合作社。 REI 与客户合作，直接从自行车制造商 Cannondale 等供应商处下订单。 这是一项仅限店内的服务，使其成为有效的购买点营销。 如果客户进来购买自行车，他们可能不会带着实体自行车出去，但会下订单并进行销售。
• 床浴及其他。 为礼物购买注册表可能是一种令人沮丧的经历。 如果您迟到了游戏和亲自购物，您可能在注册表中几乎没有产品可供选择，甚至在检查这家商店是否有库存之前。 Bed Bath & Beyond 将为您订购一件物品，然后免费运送给您自己或收件人。 为有效的客户参与而欢呼三声！

该项目需要在另一个商店位置或仓库中有库存才能使用。 如果产品延期交货和/或根本无法访问，即使是商店经理也不能为客户下特殊订单。 提供订购替代品或您甚至不携带的类似物品将超越并确保积极的客户体验。

培训和利用您的员工

如前所述，49% 的顾客因为糟糕的客户服务而没有购买就离开了商店。 您的员工应接受培训，以帮助推动购买点营销，制定对您的品牌和行业有意义的策略。 它会因行业和公司而异，但归结为了解您的目标受众。

如果商店员工过于激进地接近他们，一些购物者会提前离开。 其他人如果一进门就没有受到别人的欢迎，就会对这个品牌产生不好的感觉。 一次不愉快的互动可以成就或破坏客户对您的品牌和产品的看法，但一次愉快的互动也可以。 你最了解你的客户。 教您的员工购买点营销工作的重要性。

书店是可以使用店内营销的零售商的一个很好的例子。 一本书前的标语写着“[员工姓名]强烈推荐！” 附上关于这本书的图片或简短说明可能会让人们停下来。 为员工提供激励措施以增加产品/品牌知识，或在员工之间进行竞争以鼓励这一点。 无法有效回答购物者问题的员工可能会让您付出代价。

购买点营销可以在电子商务中使用吗？

电子商务可能会有所不同，因为人们出于多种原因而出于不同的意图浏览和在线购物。 您的网站上有它们，但您的商店中没有它们。 尽管如此，仍有一些购买点营销策略对在线购物有意义。 在您的电子商务网站上将商品放入购物车的客户几乎与在商店中一样接近。

结帐时的优惠

弹出窗口是一种有效的数字营销技术。 设置一个弹出窗口，直接在结帐屏幕上启动，并提供免费送货服务。 节省额外的几美元可能是完成销售所必需的。 在确切的决策时刻提供免费送货服务可以减少买家放弃购物车的机会。

另一种技术是在最终订单确认页面之前显示页面或弹出窗口。 美国拥有和经营的小型企业 Baby Teething Tubes 已经掌握了这种购买点营销技巧。 如果客户完成了一个出牙管的所有结帐步骤，他们将收到提示以折扣（例如 50% 的折扣）添加另一个。 要选择退出并获得订单确认，客户可以选择单击“不，谢谢”。

您可以通过多次询问并在每次客户拒绝时提高报价来进一步提高报价。 以一个价格在您的购物车中添加三个牙胶，再加上战略营销术语，可以帮助完成销售。

以下是一些可供尝试的示例关键短语：

• 最后的机会！
• 一次性优惠
• 你确定吗？
• 回不去了

废弃的购物车消息

大约 88% 的在线客户放弃了他们的购物车。 幸运的是，各行各业的营销人员都利用了这一点，并将其转变为购买点营销策略。 如果放弃购物车的顾客在购物时输入了他们的电子邮件地址，品牌就会捕获信息并发送消息以完成销售。

废弃购物车电子邮件的一些主题行示例包括：

• 你忘了什么吗？
• 在它消失之前抓住它
• 你在购物车里留下了一些东西
• 我们正在为您保管您的购物车
• 免费送货会让交易变得更甜蜜吗？
• 你还好吗？

幽默在这里可能是一种有效的策略，但请确保它与您的品牌声音和指导方针保持一致。

随着越来越多的品牌推出短信程序，废弃的购物车短信越来越受欢迎。 这取决于用户的偏好，但短信似乎更个性化。

最有效的废弃购物车 SMS 消息包含优惠或折扣以及购物车的直接链接，以吸引买家回来完成购买。 与进入收件箱、打开电子邮件、单击“显示图像”按钮，然后最终阅读邮件相比，这涉及的步骤更少。

结账时实时聊天客户问题

您可以利用和培训店内员工来帮助完成销售，但是您可以通过电子商务做什么？ 一个好的解决方案是提供实时聊天，以便客户可以获得可能阻碍他们正式结帐的问题的答案。

这说起来容易做起来难，因为监控 24/7 聊天需要时间和资源。 但是不要让你不知所措，特别是如果你已经有了聊天功能——自动或实时——就位。 做一个测试期，你可以在几个小时内进行实时聊天，看看客户的反应如何。

这里有一个提示：从你的实体店关门的几个小时开始。 它为客户提供了一种在他们无法打电话或停下来时与您联系的方式，并且他们更有可能在非工作时间在线购物。

您的电子商务网站是否针对移动使用进行了优化？

‌‌如果客户试图在移动设备上购物，他们可能完全有购买的意图。 但是，如果您没有针对移动设备优化的电子商务网站，他们可能会感到沮丧或烦恼，并且无法完成结帐流程。 这可能涉及放弃购物车，但也有可能购物者在购买过程中甚至不会走那么远。

虽然使用智能设备进行在线购物有无数的优势，但它也面临着挑战：

• ‌带有难以阅读的文字的小屏幕
• 结帐表单字段以使用用于键入的小键盘输入文本
• 必须使用传统键盘而不是数字键盘输入信用卡号
• 在购买任何东西之前被迫创建一个客户帐户

购买点营销中最大的整体机会

许多客户在店内购买产品并在网上购物。 在商店内购物时在线怎么样？ 客户这样做吗？ 答案是肯定的，近一半的人这样做。 事实上，在实体店使用智能手机的人与他们返回商店之间存在正相关关系。

如果您知道他们在寻找什么，这是您可以利用的机会。 根据 2019 年 PYMNTS 的一项研究，以下是报告的一些主要原因：

• 46.8% 寻找折扣或优惠券
• 43.3% 查找产品信息
• 33.6% 比较价格

‌具有店内购物资源的新应用程序或网站部分并不是许多公司都具备的……但是。 与您的客户交谈，了解他们在商店中使用手机时还想看到什么。

通过使您知道的店内购物者正在寻找的信息在小屏幕上易于访问、简洁和有吸引力，从而增强客户体验。 立即领先于游戏。 等到竞争对手赶上来时，你就已经解决了所有的问题。

立即开始购买点营销

购买点营销的伟大之处在于可能性。 您比任何人都更了解您的商店、网站和客户。 如果需要，从小处着手，尝试一些不同的想法。 使用值得信赖的平台测量数据和分析，以便您了解哪些有效，哪些无效。 如果某事第一次无效，请不要放弃。 只要不断尝试新事物，很快你就会看到购买点营销如何提高利润。