如何通過有效的潛在客戶培養電子郵件自動化來提高轉化率
已發表: 2019-05-21您是否曾經從您訪問的第一個網站上在線購買任何東西？
沒有權利？
您查看不同的網站，比較價格和優惠，進行研究，然後最終進行購買。 每當有人訪問您的網站時，並不意味著他們已準備好購買。
事實上，大多數此類潛在客戶要么處於研究階段，這意味著他們想更多地了解您，要么處於考慮階段，這意味著他們在進行最終購買之前還需要一些時間。 他們需要說服他們為什麼要向您購買。 根據一項調查，任何營銷渠道中 50% 的潛在客戶尚未準備好購買。 因此，潛在客戶培育可以幫助您獲得大部分潛在客戶。
鉛培養就像約會一樣。 在約會時，您應該了解伴侶的需求，同樣，在這種情況下，您必須了解客戶的購買過程。 理想情況下，您的潛在客戶應該自己在營銷漏斗中向下移動，但實際上並非如此。
在現實世界中，您需要培養潛在客戶以推動他們進入營銷渠道。 從他們訪問您的網站開始，您就必須成為他們的嚮導，然後將他們轉化為潛在客戶，讓他們成為您的買家，最後成為您的推廣者。 這就像建立和發展關係一樣。
擁有潛在客戶固然很棒，但如果您不將其轉化為銷售，這將毫無用處。 根據 MarketingSherpa 進行的一項研究，發現大約 80% 的新潛在客戶不會轉化為銷售。 自動化營銷服務提供商 Marketo 發現，能夠有效實施潛在客戶培育的公司的銷售額增加了 50%，成本降低了約 33%。
同樣，需求生成服務公司 Annuitas Group 觀察到，培育的潛在客戶可能會增加 47% 的購買量。 這就是為什麼創建潛在客戶培養計劃如此重要的原因。
在我們深入研究如何在您的營銷和銷售過程中實施潛在客戶培育之前，讓我們首先了解什麼是潛在客戶培育以及為什麼它如此重要？
什麼是鉛培育？
為了把最簡單的話，鉛指的是與潛在客戶也被稱為前景接觸。
養育意味著關心。 因此，潛在客戶培養是一個照顧潛在客戶的過程。 它是在銷售週期的每個階段與買方建立關係的過程。
為什麼需要潛在客戶培養計劃？
潛在客戶培養是所有行業營銷成功的關鍵組成部分。
無論是 B2B 或 B2C 公司還是 SaaS 公司，他們都需要有效的潛在客戶培養策略。 如果沒有有效地將潛在客戶轉化為銷售的計劃，那麼開展潛在客戶生成活動就毫無意義。 有效的潛在客戶培養活動將——
- 提高銷售額和收入。 現代客戶不僅對華麗的網站和強大的社交媒體印象深刻。 他們認為這些東西是最低限度的，並尋找實質內容。 他們需要得到保證，他們的最大利益得到了牢記。 根據需求生成報告，培育的潛在客戶與非培育的潛在客戶相比，銷售機會平均增加了 20%。
- 提高員工效率。 自動化的潛在客戶培育系統根據潛在客戶的溝通進行自我調整，並最大限度地減少銷售人員的角色。 他們只需要在潛在客戶顯示購買跡象的最後階段進行干預。
- 縮短銷售週期。 一個有效的潛在客戶培育活動，根據買家在銷售週期中的位置投放適當的內容。 當買家完成他們的研究並到達銷售準備階段時，銷售人員不必浪費時間了解他們的痛點和需求，因為他們已經接受過教育並且這些問題已經提前解決了。 Bulldog 解決方案發現，投資於營銷自動化解決方案的公司的銷售週期時間縮短了 70%。
- 最大限度地減少銷售洩漏。 套用一句古老的格言：你總是從最後一個和你說話的人那裡買東西。
對於任何產品或服務，尤其是 B2B，考慮階段很長（超過幾週），買方經常會與多個供應商交談，並且很容易忘記他們在調查階段的早期遇到的那些。 在這些情況下，潛在客戶培養是一種強有力的方式，可以讓這些潛在客戶始終牢記在心，並確保當他們最終做出決定時，您會得到積極的考慮而不是被遺忘。
既然您已經熟悉了潛在客戶培養的概念及其重要性，下一步就是學習如何培養潛在客戶。 與潛在客戶溝通的最佳方式之一是通過電子郵件。 根據 Merkle 的一項調查，74% 的消費者更喜歡通過電子郵件接收商業通信。 直銷協會表示，電子郵件營銷的投資回報率為 4,300%。 通過電子郵件營銷進行潛在客戶培養可讓您的品牌與潛在客戶保持持續溝通。
電子郵件自動化
電子郵件是將特定內容髮送給特定潛在客戶的最直接且最具成本效益的方法。 但是，想像一下手動向所有客戶發送培養電子郵件。
好吧，您可以為 50-100 個潛在客戶做到這一點，但是 50,000-1,00,000 個潛在客戶呢？ 這將使您的過程非常緩慢且耗時。
自動化可幫助您在正確的時間將正確的內容髮送給正確的潛在客戶。 您只需通過電子郵件自動化創建潛在客戶培養活動，您的工作就完成了。 您可以專注於您的核心業務，您的潛在客戶將通過電子郵件自動化得到照顧。
電子郵件水滴營銷活動可能既複雜又令人生畏。 您需要創建一堆內容並將它們編織在一起以說服您的潛在客戶。
以下是一些簡單的步驟，您可以按照這些步驟進行電子郵件營銷，以培養您的神奇工具以產生更多收入：
1. 發送介紹性電子郵件。 通過滴一些關於您的品牌的介紹性電子郵件，開始您的潛在客戶培養露營。 例如，看看來自 designbetter.co 的這封電子郵件。 它歡迎潛在客戶，向他們簡要介紹對品牌電子郵件的期望。 這是吸引和培養潛在客戶的第一步，因此如果您提供有關品牌的足夠信息，它將有助於潛在客戶進一步參與。
2. 了解您的潛在客戶。 在將您的品牌介紹給潛在客戶後，必須弄清楚您的潛在客戶在營銷渠道中的位置。 目標是盡可能多地收集有關潛在客戶的信息。 為了滿足潛在客戶的需求，您首先應該了解其偏好。 您可以以問卷的形式從您的潛在客戶那裡收集所有信息，以換取免費下載或折扣券。 一旦您的潛在客戶熟悉您的內容並認可其質量，他們就會更願意將您需要的信息信任給您，以便獲得有用的回報。
3. 細分。 收集有關潛在客戶的所有信息後，您可以進入潛在客戶培育活動的下一步，即細分。 根據收到的信息，根據性別、年齡或最適合貴公司的任何內容對潛在客戶進行分類。 在這個例子中，阿迪達斯按性別細分他們的名單，以確保他們的女性客戶收到與他們最相關的內容：這將使您能夠準確地提供潛在客戶正在尋找的內容。 如果您提供出色且合適的內容，您的潛在客戶更有可能回來，這反過來會為您提供更多信息，並讓您更好地細分，並且循環繼續。
4. 吸引潛在客戶。 每次你只需要談論你的產品並不是一個黃金法則。 有時，您可能會發送可能會吸引潛在客戶的教育內容。 例如，Makaan 在他們培養的電子郵件中做了一些很有魅力的事情：教育。 通過與讀者分享一篇有趣的文章，他們提供了價值作為交換。
5. 自動發送電子郵件。 您是否知道自動化不僅可以幫助您節省時間，還可以讓您在潛在客戶最有可能做出響應的時間和日期提供內容？ 如果一個精心編寫的活動排在訂閱者列表的底部，它就是一種浪費。 研究強調，您發送電子郵件的時間會影響打開次數、點擊率，甚至收入。 當您安排電子郵件發送時，居住在不同時區的客戶也會在合適的時間收到電子郵件。
6. 個性化。 根據 DemandGen 的一項調查，通過個性化內容培養的潛在客戶轉化為銷售額的比例比沒有的高 20%。 細分和自動化的天才在於您能夠提供適合您個人潛在客戶的內容。 這封來自 Robin Sharma 的電子郵件是個性化的完美例子。 這封電子郵件看起來像是 CEO 直接與潛在客戶交談並增加價值，而沒有指導銷售。
7.提供CTA。 要吸引潛在客戶，向他們發出號召性用語至關重要。 一般來說，CTA 按鈕的效果優於文本鏈接，這通常是因為很多人掃描電子郵件而不是閱讀電子郵件。 他們應該知道你為什麼要給他們發一封電子郵件，他們對它有什麼期望。 參考上面的例子——首席執行官希望潛在客戶觀看視頻並告訴潛在客戶他正在製作的指南勵志視頻。 “播放按鈕”——號召性用語在電子郵件中無疑很突出。
8. 使用視覺效果和圖形。 眼動追踪研究表明，當圖像與副本相關時，讀者會花更多的時間瀏覽圖像而不是閱讀文本。 因此，如果您可以在教育讀者的同時對齊電子郵件中的圖像，那麼該信息將與它們保持更長時間並產生更大的影響。
9. 添加客戶評論。 當您知道潛在客戶一直在尋找購買特定產品或服務但尚未實際購買時，您可以像 Casper 所做的那樣向其發送電子郵件。 這將恢復潛在客戶打算購買的產品或服務的質量。
10. 假日營銷。 假日營銷使用季節、節日等作為培養潛在客戶的活動類型。 B2B 和 B2C 公司都充分利用全年開展以假期為主題的活動。 在起草這樣的電子郵件時，您必須保持簡短。 例如，這裡 Nykaa 在其電子郵件活動中談到了 7 種夏季美容最愛。
通過遵循這些簡單的步驟，您可能會利用自己最大的資源之一，建立品牌忠誠度和知名度，並為您的公司創造比以往任何時候都多的收入。