كيفية تحسين التحويلات باستخدام أتمتة البريد الإلكتروني التي تهدف إلى رعاية العملاء المحتملين
نشرت: 2019-05-21هل سبق لك أن اشتريت أي شيء عبر الإنترنت من أول موقع إلكتروني تزوره؟
لا ، صحيح؟
يمكنك التحقق من مواقع الويب المختلفة ، ومقارنة الأسعار والعروض ، وإجراء البحث ، ثم إجراء عملية شراء في النهاية. عندما يقوم شخص ما بزيارة موقع الويب الخاص بك ، فهذا لا يعني أنه مستعد للشراء.
في الواقع ، معظم هؤلاء العملاء المتوقعين إما في مرحلة البحث ، مما يعني أنهم يريدون معرفة المزيد عنك أو أنهم في مرحلة التفكير ، مما يعني أنهم لا يزالون بحاجة إلى بعض الوقت قبل إجراء عملية شراء نهائية. يجب أن يقتنعوا لماذا يشترون منك. وفقًا لاستطلاع الرأي ، فإن 50٪ من العملاء المحتملين في أي مسار تسويق ليسوا مستعدين للشراء. ومن ثم ، تأتي الرعاية الرئيسية لإنقاذك للسماح لك بالاستفادة من معظم هذه العملاء المحتملين.
رعاية الرصاص مثل المواعدة. أثناء المواعدة ، من المتوقع أن تفهم حاجة شريكك ، وبالمثل ، في هذه الحالة ، عليك أن تفهم عملية شراء عميلك. من الناحية المثالية ، يجب أن يقوم العملاء المحتملون بالمناورة أسفل مسار التسويق بأنفسهم ولكن هذا ليس صحيحًا في الواقع.
في العالم الحقيقي ، تحتاج إلى رعاية عملائك المحتملين لدفعهم إلى أسفل مسار التسويق. يجب أن تكون مرشدهم من الوقت الذي يزورون فيه موقع الويب الخاص بك ثم تحويلهم إلى عميل محتمل ، وجعلهم المشتري الخاص بك وأخيراً المروج الخاص بك. إنه مجرد مثل بناء علاقة وتنميتها.
الحصول على عملاء محتملين أمر رائع ، ولكن إذا لم تقم بتحويلهم إلى مبيعات ، فهذا لا فائدة منه. وفقًا لدراسة أجرتها MarketingSherpa ، وجد أن حوالي 80٪ من العملاء المحتملين الجدد لا يتحولون إلى مبيعات. وجدت شركة Marketo ، وهي شركة تقدم خدمات التسويق الآلي ، أن الشركات القادرة على تنفيذ رعاية العملاء المحتملين بفعالية تتمتع بمبيعات أعلى بنسبة 50٪ وبتكلفة أقل بنسبة 33٪ تقريبًا.
وبالمثل ، لاحظت شركة خدمات توليد الطلب ، مجموعة Annuitas أن العملاء المحتملين الذين تمت رعايتهم من المحتمل أن يحققوا مشتريات أكبر بنسبة 47٪. هذا هو سبب أهمية إنشاء برنامج رعاية رائد.
قبل الخوض في كيفية تنفيذ رعاية العملاء المحتملين في عملية التسويق والبيع الخاصة بك ، دعنا أولاً نفهم ما المقصود برعاية العملاء المحتملين ولماذا هي مهمة جدًا؟
ما هي رعاية العملاء المحتملين؟
لوضع أبسط الكلمات ، يشير العميل المتوقع إلى الاتصال بعميل محتمل يُعرف أيضًا باسم العميل المحتمل .
التنشئة تعني الرعاية. وبالتالي ، فإن رعاية العملاء المحتملين هي عملية رعاية العملاء المحتملين. إنها عملية تطوير العلاقات مع المشتري في كل مرحلة من مراحل دورة البيع.
لماذا تحتاج إلى برنامج رعاية رائد؟
تعتبر رعاية العملاء المحتملين عنصرًا حاسمًا لنجاح التسويق في جميع الصناعات.
سواء كانت شركة B2B أو B2C أو شركة SaaS ، فإنهم جميعًا بحاجة إلى استراتيجية فعالة لرعاية الرصاص. ليس هناك فائدة من وجود حملة لتوليد العملاء المحتملين إذا لم تكن هناك خطة لتحويل العملاء المتوقعين بشكل فعال إلى بيع. حملة رعاية رائدة فعالة سوف -
- زيادة المبيعات والإيرادات. لا ينبهر العملاء المعاصرون فقط بالمواقع البراقة وحضور قوي على وسائل التواصل الاجتماعي. إنهم يعتبرون هذه الأشياء كحد أدنى ويبحثون عن الجوهر. يجب أن يتأكدوا من مراعاة مصالحهم الفضلى. وفقًا لتقرير إنشاء الطلب ، ينتج العملاء المحتملون ، في المتوسط ، زيادة بنسبة 20٪ في فرص المبيعات مقابل العملاء المحتملين غير المشمولين بالرعاية.
- زيادة كفاءة الموظفين. يعدل نظام رعاية العملاء المحتملين المؤتمت نفسه بناءً على اتصال العميل المحتمل ويقلل من دور موظفي المبيعات. يحتاجون فقط للتدخل في المرحلة الأخيرة عندما يظهر العميل المتوقع علامات الشراء.
- تقصير دورة البيع. حملة رعاية فعالة ، قم بالتنقيط المحتوى المناسب حسب مكان المشتري في دورة المبيعات. عندما يكمل المشترون بحثهم ويصلون إلى مرحلة الاستعداد للمبيعات ، لن تضطر المبيعات إلى إضاعة الوقت في فهم نقاط الألم واحتياجاتهم لأنهم متعلمون بالفعل وقد تم التعامل مع هذه المشكلات مسبقًا. وجدت حلول Bulldog أن الشركات التي تستثمر في حلول أتمتة التسويق تشهد أوقات دورات مبيعات أسرع بنسبة 70٪.
- يقلل من تسرب المبيعات. لإعادة صياغة قول مأثور قديم: أنت تشتري دائمًا من آخر شخص تتحدث إليه.
بالنسبة إلى أي منتج أو خدمة ، خاصة B2B ، التي لها مرحلة اعتبار طويلة (أي أكثر من بضعة أسابيع) ، سيتحدث المشتري غالبًا مع بائعين متعددين ويمكن أن ينسى بسهولة أولئك الذين يواجهونهم في المرحلة المبكرة من فترة التحقيق. في هذه الحالات ، تُعد رعاية العملاء المحتملين طريقة قوية للبقاء في صدارة اهتمامات هؤلاء العملاء المحتملين والتأكد ، عندما يقررون أخيرًا ، أن يتم أخذك في الاعتبار وعدم نسيانها.
الآن بما أنك على دراية بمفهوم رعاية العملاء المحتملين وأهميته ، فإن الخطوة التالية هي معرفة كيفية رعاية العملاء المحتملين. واحدة من أفضل الطرق للتواصل مع العملاء المحتملين هي من خلال رسائل البريد الإلكتروني. وفقًا لاستطلاع أجرته شركة Merkle ، يفضل 74 ٪ من المستهلكين تلقي الاتصالات التجارية عبر البريد الإلكتروني. تقول جمعية التسويق المباشر إن التسويق عبر البريد الإلكتروني له عائد استثمار يبلغ 4300٪. تتيح الرعاية الرائدة من خلال التسويق عبر البريد الإلكتروني لعلامتك التجارية البقاء على اتصال دائم مع عملائك المحتملين.
أتمتة البريد الإلكتروني
رسائل البريد الإلكتروني هي الطريقة المباشرة والأكثر فعالية من حيث التكلفة للحصول على محتوى محدد إلى عميل متوقع معين. ومع ذلك ، تخيل إرسال رسائل بريد إلكتروني رعاية إلى جميع عملائك يدويًا.
حسنًا ، يمكنك القيام بذلك مقابل 50-100 من العملاء المحتملين ولكن ما يقرب من 50000 إلى 100000 من العملاء المحتملين. ستجعل عمليتك بطيئة بشكل كبير وتستغرق وقتًا طويلاً.
تساعدك الأتمتة على إرسال المحتوى المناسب إلى العميل المحتمل المناسب في الوقت المناسب. يمكنك فقط إنشاء حملة رعاية العملاء المحتملين من خلال أتمتة البريد الإلكتروني ويتم إنجاز مهمتك. يمكنك التركيز على عملك الأساسي وسيتم الاهتمام بعملائك المحتملين من خلال أتمتة البريد الإلكتروني.
يمكن أن تكون حملات التنقيط عبر البريد الإلكتروني معقدة ومخيفة. أنت مطالب بإنشاء مجموعة من المحتوى ونسجها معًا لإقناع العملاء المتوقعين.
فيما يلي بعض الخطوات البسيطة التي يمكنك اتباعها للقيام بالتسويق عبر البريد الإلكتروني لتغذية العملاء المحتملين كأداة سحرية لتوليد المزيد من الإيرادات:
1. إرسال رسائل بريد إلكتروني تمهيدية. ابدأ معسكر رعاية العملاء المحتملين عن طريق إرسال بعض رسائل البريد الإلكتروني التمهيدية حول علامتك التجارية. على سبيل المثال ، ألق نظرة على هذا البريد الإلكتروني من designbetter.co. يرحب بالآفاق ، ويطلعهم على ما يمكن توقعه من رسائل البريد الإلكتروني للعلامة التجارية. هذه هي الخطوة الأولى نحو إشراك العميل المتوقع ورعايته ، لذا إذا قدمت معلومات كافية حول العلامة التجارية ، فستساعد القائد على المشاركة بشكل أكبر.
2. تعرف على العملاء المتوقعين. بعد تقديم علامتك التجارية إلى العميل المتوقع ، من الضروري معرفة مكان وجود العميل المحتمل في مسار التسويق. الهدف هو جمع أكبر قدر ممكن من المعلومات حول مقدمتك. لتلبية احتياجات العميل المحتمل ، يجب أن تعرف أولاً تفضيلاته. يمكنك جمع كل المعلومات من العميل المحتمل في شكل استبيان مقابل تنزيل مجاني أو قسيمة خصم. بمجرد أن يتعرف عملاؤك المحتملون على المحتوى الخاص بك ويتعرفون على جودته ، سيكونون أكثر استعدادًا للثقة فيك بالمعلومات التي تحتاجها من أجل الحصول على شيء مفيد في المقابل.
3. تجزئة. بعد أن تكون قد جمعت كل المعلومات حول توقعاتك ، يمكنك الانتقال إلى الخطوة التالية من حملة رعاية العملاء المحتملين ، أي التقسيم. بناءً على المعلومات الواردة ، صنف العملاء المحتملين على أساس الجنس أو العمر أو أيًا كان ما يناسب شركتك. في هذا المثال ، قسمت Adidas قائمتهم حسب الجنس من أجل ضمان حصول عملائها من الإناث على المحتوى الأكثر صلة بهم: سيمكنك هذا من تقديم ما يبحث عنه العميل المحتمل بالضبط. إذا قدمت محتوى رائعًا ومناسبًا ، فمن المرجح أن يعود العميل المحتمل والذي بدوره سيوفر لك مزيدًا من المعلومات وسيتيح لك تقسيمًا أفضل ، وتستمر الدورة.
4. إشراك العملاء المتوقعين. إنها ليست قاعدة ذهبية أنه في كل مرة عليك فقط التحدث عن منتجك. في بعض الأحيان ، يمكنك إرسال محتوى تعليمي من المحتمل أن يجذب آفاقك. على سبيل المثال ، يقوم مكان بعمل شيء ما في رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بهم والذي يعمل مثل السحر: التعليم. من خلال مشاركة مقال مثير للاهتمام مع القارئ ، فإنهم يقدمون قيمة في المقابل.
5. أتمتة تسليم البريد الإلكتروني. هل تعلم أن التشغيل الآلي لا يساعدك في توفير الوقت فحسب ، بل يمكّنك أيضًا من تقديم المحتوى في الوقت واليوم الذي من المرجح أن يستجيب فيه العميل المحتمل؟ تعتبر الحملة المصممة جيدًا إهدارًا إذا كانت في أسفل قائمة المشتركين لديك. يسلط البحث الضوء على أن الوقت الذي ترسل فيه رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك له تأثير على عمليات الفتح والنقرات وحتى الإيرادات. عند جدولة تسليم البريد الإلكتروني ، سيتلقى العملاء الذين يقيمون في منطقة زمنية مختلفة أيضًا رسائل بريد إلكتروني في الوقت المناسب.
6. إضفاء الطابع الشخصي. وفقًا لمسح أجرته DemandGen ، يتم تحويل العملاء المحتملين الذين تمت رعايتهم بمحتوى شخصي إلى مبيعات بنسبة 20٪ أعلى من أولئك الذين ليسوا كذلك. تكمن عبقرية التجزئة والأتمتة في قدرتك على تقديم محتوى مصمم خصيصًا لتناسب آفاقك الفردية. هذا البريد الإلكتروني من Robin Sharma هو خير مثال على التخصيص. يبدو هذا البريد الإلكتروني وكأن الرئيس التنفيذي يتحدث مباشرة إلى العميل المحتمل ويضيف قيمة دون توجيه عملية البيع.
7. تقديم CTA. لإشراك العملاء المحتملين ، من الضروري منحهم عبارة تحثهم على اتخاذ إجراء. بشكل عام ، تتفوق أزرار CTA على الروابط النصية ، غالبًا لأن الكثير من الأشخاص يفحصون رسائل البريد الإلكتروني بدلاً من قراءتها. يجب أن يعرفوا لماذا ترسل لهم بريدًا إلكترونيًا ، وماذا يتوقعون منه. بالإشارة إلى المثال أعلاه - يريد المدير التنفيذي من العميل المحتمل مشاهدة الفيديو وإخبار العميل المحتمل بمقاطع الفيديو التحفيزية التي يصنعها. من المؤكد أن "زر التشغيل" - عبارة الحث على اتخاذ إجراء تبرز في البريد الإلكتروني.
8. استخدم المرئيات والرسومات. أظهرت دراسات تتبع العين أن القراء يقضون وقتًا أطول في البحث في الصور مقارنة بقراءة النص عندما يتعلق الأمر بالنسخة. لذلك إذا تمكنت من محاذاة الصور في بريدك الإلكتروني أثناء تثقيف القراء ، فستظل الرسالة معهم لفترة أطول ويكون لها تأثير أكبر.
9. إضافة آراء العملاء. عندما تعرف أن عميلاً متوقعًا كان يتطلع إلى شراء منتج أو خدمة معينة ولكنه لم يجرِ عملية شراء بالفعل بعد ، فيمكنك إرسال بريد إلكتروني إليه مثل ما فعله Casper. سيؤدي هذا إلى إعادة جودة المنتج أو الخدمة التي ينوي العميل المحتمل شرائها.
10. تسويق العطلة. يستخدم التسويق في العطلات المواسم والمهرجانات وما إلى ذلك كنوع من الحملات لرعاية العملاء المحتملين. تتمتع كل من الشركات B2B و B2C بالمزايا الكاملة لتشغيل حملات ذات طابع عطلة على مدار العام. أثناء صياغة مثل هذا البريد الإلكتروني ، يجب أن تبقيه لطيفًا وقصيرًا. على سبيل المثال ، هنا تتحدث Nykaa في حملتها عبر البريد الإلكتروني عن 7 جمال مفضل في الصيف.
باتباع هذه الخطوات البسيطة ، من المحتمل أن تستفيد من أحد أعظم مواردك ، وبناء الولاء للعلامة التجارية والوعي بها وتحقيق المزيد من الإيرادات لشركتك أكثر من أي وقت مضى.