Etkili Bir Müşteri Adayı Besleyen E-posta Otomasyonu ile Dönüşümler Nasıl İyileştirilir

Hiç ziyaret ettiğiniz ilk web sitesinden çevrimiçi bir şey satın aldınız mı?

Doğru değil?

Farklı web sitelerini inceler, fiyatları ve teklifleri karşılaştırır, araştırmanızı yapar ve sonunda bir satın alma işlemi gerçekleştirirsiniz. Birisi web sitenize girdiğinde, satın almaya hazır oldukları anlamına gelmez.

Aslında, bu tür müşteri adaylarının çoğu ya sizin hakkınızda daha fazla bilgi edinmek istedikleri anlamına gelen araştırma aşamasındadır ya da nihai bir satın alma işlemi yapmadan önce hala biraz zamana ihtiyaçları olduğu anlamına gelen değerlendirme aşamasındadır. Neden sizden satın almaları gerektiğine ikna olmaları gerekiyor. Bir ankete göre, herhangi bir pazarlama hunisindeki olası satışların %50'si satın almaya hazır değil. Bu nedenle, bu olası satışların çoğunu yapmanıza izin vermek için kurşun yetiştirme imdadınıza yetişir.

Kurşun besleme, tıpkı flört etmek gibidir. Flört ederken partnerinizin ihtiyacını anlamanız beklenir, benzer şekilde bu durumda da müşterinizin satın alma sürecini anlamanız gerekir. İdeal olarak, potansiyel müşterileriniz pazarlama hunisinde manevra yapmalıdır, ancak bu gerçekte doğru değildir.

Gerçek dünyada, onları pazarlama hunisinden aşağı çekmek için potansiyel müşterilerinizi beslemeniz gerekir. Web sitenizi ziyaret ettikleri andan itibaren onların rehberi olmanız ve ardından onları bir potansiyel müşteriye dönüştürmeniz, onları alıcınız ve son olarak da tanıtımcınız yapmanız gerekir. Tıpkı bir ilişki kurmak ve büyütmek gibidir.

Potansiyel müşterilere sahip olmak harika ama onları satışa dönüştürmezseniz bu işe yaramaz. MarketingSherpa tarafından yürütülen bir araştırmaya göre, yeni potansiyel müşterilerin yaklaşık %80'inin satışa dönüşmediği bulundu. Bir otomatik pazarlama hizmetleri sağlayıcısı olan Marketo, kurşun beslemeyi etkin bir şekilde uygulayabilen şirketlerin, yaklaşık %33 daha az maliyetle %50 daha fazla satıştan yararlandığını tespit etti.

Benzer şekilde, talep yaratma hizmetleri şirketi Annuitas Group, beslenen potansiyel müşterilerin %47 daha fazla alım yapma olasılığının yüksek olduğunu gözlemledi. Bu nedenle, bir lider yetiştirme programı oluşturmak çok önemlidir.

Pazarlama ve satış sürecinize müşteri adayı yetiştirmeyi nasıl uygulayacağınızı incelemeden önce, müşteri adayı yetiştirmenin ne olduğunu ve neden bu kadar önemli olduğunu anlayalım.

Kurşun besleme nedir?

En basit kelimelerle ifade etmek gerekirse, müşteri adayı olarak da bilinen potansiyel bir müşteriyle temasa geçmek anlamına gelir.

Bakım, ilgilenmek demektir. Bu nedenle, müşteri adayı yetiştirme, potansiyel müşterilerinizle ilgilenme sürecidir. Satış döngüsünün her aşamasında alıcı ile ilişkiler geliştirme sürecidir.

Neden bir lider yetiştirme programına ihtiyacınız var?

Lider yetiştirme, tüm sektörlerde pazarlama başarısı için çok önemli bir bileşendir.

İster B2B, ister B2C şirketi veya SaaS şirketi olsun, hepsinin etkili bir lider besleme stratejisine ihtiyacı vardır. Olası satışları etkin bir şekilde satışa dönüştürmek için bir plan yoksa, olası satış yaratma kampanyasına sahip olmanın bir anlamı yoktur. Etkili bir lider yetiştirme kampanyası -

1. Satışları ve Geliri Arttırın. Modern müşteriler yalnızca gösterişli web sitelerinden ve güçlü bir sosyal medya varlığından etkilenmezler. Bunları asgari düzeyde görüyorlar ve öze dikkat ediyorlar. En iyi çıkarlarının akılda tutulduğundan emin olmaları gerekir. Bir Talep Oluşturma Raporuna göre, beslenen potansiyel müşteriler, yetiştirilmeyen potansiyel müşterilere kıyasla satış fırsatlarında ortalama %20'lik bir artış sağlar.
2. Personel Verimliliğini Artırın. Otomatik bir müşteri adayı yetiştirme sistemi, potansiyel müşterinin iletişimine göre kendini ayarlar ve satış personelinin rolünü en aza indirir. Sadece son aşamada lider satın alma belirtileri gösterdiğinde müdahale etmeleri gerekir.
3. Satış döngüsünü kısaltın. Etkili bir müşteri adayı besleme kampanyası, alıcının satış döngüsünün neresinde olduğuna bağlı olarak uygun içeriği damlatın. Alıcılar araştırmalarını tamamlayıp satışa hazır bir aşamaya geldiklerinde, zaten eğitimli oldukları ve bu konular önceden ele alındığı için satışların sıkıntılarını ve ihtiyaçlarını anlamak için zaman kaybetmeleri gerekmeyecek. Bulldog çözümleri, pazarlama otomasyon çözümlerine yatırım yapan şirketlerin %70 daha hızlı satış döngüsü sürelerine tanık olduğunu buldu.
4. Satış Sızıntısını En Aza İndirir. Eski bir özdeyişi yeniden ifade etmek gerekirse: Her zaman en son konuştuğunuz kişiden satın alırsınız.

Herhangi bir ürün veya hizmet, özellikle uzun bir değerlendirme aşamasına sahip olan (birkaç haftadan fazla olan) B2B için, alıcı genellikle birden fazla satıcıyla konuşacak ve araştırma döneminin ilk aşamasında karşılaştıklarını kolayca unutabilir. Bu durumlarda, lider yetiştirme, bu beklentiler için akılda kalmanın ve sonunda karar verdiklerinde aktif olarak düşünülmenizi ve unutulmamanızı sağlamanın güçlü bir yoludur.

Artık müşteri adayı yetiştirme kavramına ve önemine aşina olduğunuza göre, bir sonraki adım müşteri adaylarınızı nasıl besleyeceğinizi öğrenmektir. Potansiyel müşterilerinizle iletişim kurmanın en iyi yollarından biri e-postalardır. Merkle tarafından yapılan bir ankete göre, tüketicilerin %74'ü e-posta yoluyla ticari iletişim almayı tercih ediyor. Doğrudan Pazarlama Derneği, e-posta pazarlamasının %4,300'lük bir YG'ye sahip olduğunu söylüyor. E-posta pazarlaması yoluyla lider yetiştirme, markanızın potansiyel müşterilerinizle sürekli iletişim halinde kalmasını sağlar.

E-posta Otomasyonu

E-postalar, belirli bir içeriği belirli bir müşteri adayına ulaştırmak için en doğrudan ve uygun maliyetli yöntemdir. Ancak, tüm müşterilerinize manuel olarak besleyici e-postalar gönderdiğinizi hayal edin.

Pekala, bunu 50-100 müşteri adayı için yapabilirsiniz ama 50.000-1.00.000 müşteri adayına ne dersiniz? Sürecinizi büyük ölçüde yavaşlatacak ve zaman alıcı hale getirecektir.

Otomasyon, doğru içeriği doğru zamanda doğru müşteri adayına göndermenize yardımcı olur. E-posta otomasyonu aracılığıyla bir müşteri adayı besleme kampanyası oluşturabilirsiniz ve işiniz bitti. Ana işinize odaklanabilirsiniz ve olası satışlarınız e-posta otomasyonu ile halledilecektir.

E-posta kampanyaları karmaşık ve göz korkutucu olabilir. Potansiyel müşterilerinizi ikna etmek için bir sürü içerik oluşturmanız ve hepsini bir araya getirmeniz gerekiyor.

Daha fazla gelir elde etmek için sihirli aracınızı besleyen potansiyel müşteri için e-posta pazarlaması yapmak için izleyebileceğiniz birkaç basit adım:

1. Tanıtım e-postaları gönderin. Markanız hakkında birkaç tanıtım e-postası damlatarak lider beslenme kampınıza başlayın. Örneğin, designbetter.co'dan gelen bu e-postaya bir göz atın. Beklentileri memnuniyetle karşılar, onlara markanın e-postalarından ne bekleyebilecekleri hakkında bilgi verir. Bu, müşteri adayının ilgisini çekmenin ve onu beslemenin ilk adımıdır, bu nedenle marka hakkında yeterli bilgi verirseniz, müşteri adayının daha fazla etkileşimde bulunmasına yardımcı olacaktır.

2. Müşteri adaylarınızı tanıyın. Markanızı liderle tanıştırdıktan sonra, potansiyel müşterinizin pazarlama hunisinde nerede olduğunu bulmak zorunludur. Amaç, olası satışınız hakkında mümkün olduğunca fazla bilgi toplamaktır. Liderinizin ihtiyaçlarını karşılamak için öncelikle tercihlerini bilmelisiniz. Ücretsiz indirme veya indirim kuponu karşılığında müşteri adayınızdan tüm bilgileri bir anket şeklinde toplayabilirsiniz. Potansiyel müşterileriniz içeriğinize aşina olduklarında ve kalitesini anladıklarında, karşılığında yararlı bir şey almak için ihtiyaç duyduğunuz bilgiler konusunda size güvenmeye daha istekli olacaklardır.

3. Segmentasyon. Potansiyel müşterilerinizle ilgili tüm bilgileri topladıktan sonra, lider besleme kampanyasının bir sonraki adımına, yani segmentasyona geçebilirsiniz. Alınan bilgilere dayanarak, olası satışlarınızı cinsiyet, yaş veya şirketiniz için en uygun olana göre kategorilere ayırın. Bu örnekte Adidas, kadın müşterilerinin kendileriyle en alakalı içeriği almasını sağlamak için listelerini cinsiyete göre bölümlere ayırdı: Bu, potansiyel müşterinizin tam olarak aradığını sunmanızı sağlayacaktır. Harika ve uygun içerik sunarsanız, potansiyel müşterinizin geri gelme olasılığı daha yüksektir ve bu da size daha fazla bilgi sağlar ve daha iyi segmentlere ayırmanıza olanak tanır ve döngü devam eder.

4. Potansiyel müşterilerinizi meşgul edin. Her zaman sadece ürününüz hakkında konuşmanız altın bir kural değildir. Bazen, potansiyel müşterilerinizin ilgisini çekmesi muhtemel olan eğitim içeriği gönderebilirsiniz. Örneğin, Makaan besleyici e-postalarında bir cazibe gibi çalışan bir şey yapar: eğitim. İlginç bir makaleyi okuyucuyla paylaşarak karşılığında değer sağlıyorlar.

5. E-posta dağıtımını otomatikleştirin. Otomasyonun yalnızca zamandan tasarruf etmenize yardımcı olmakla kalmayıp, aynı zamanda potansiyel müşterinizin yanıt verme olasılığının en yüksek olduğu zamanda ve günde içerik sunmanıza da olanak tanıdığını biliyor muydunuz? İyi yazılmış bir kampanya, abone listenizin en altında yer alıyorsa, israftır. Araştırmalar, e-postalarınızı gönderdiğiniz zamanın açılışlar, tıklamalar ve hatta evet, gelir üzerinde bir etkisi olduğunu vurgular. E-posta teslimini planladığınızda, farklı saat dilimlerinde ikamet eden müşterileriniz de e-postaları iyi bir zamanda alır.

6. Kişiselleştirin. DemandGen tarafından yapılan bir ankete göre, kişiselleştirilmiş içerikle beslenen potansiyel müşteriler, kişisel olmayanlara göre %20 daha fazla satışa dönüşüyor. Segmentasyon ve otomasyonun dehası, bireysel beklentilerinize göre uyarlanmış içerik sunma becerinizde yatar. Robin Sharma'dan gelen bu e-posta, kişiselleştirmenin mükemmel bir örneğidir. Bu e-posta, CEO doğrudan potansiyel müşteriyle konuşuyor ve satışı yönlendirmeden değer katıyor gibi görünüyor.

7. CTA sağlayın. Potansiyel müşterilerinizi meşgul etmek için onlara harekete geçirici mesaj vermek çok önemlidir. Genelde, CTA düğmeleri metin bağlantılarından daha iyi performans gösterir, çünkü çoğu kişi e-postaları okumak yerine taratır. Onlara neden bir e-posta gönderdiğinizi, bundan ne beklediklerini bilmeliler. Yukarıdaki örneğe atıfta bulunarak – CEO, potansiyel müşterinin videoyu izlemesini ve potansiyel müşteriye yaptığı rehber motivasyon videolarını anlatmasını istiyor. "Oynat düğmesi" - harekete geçirici mesaj, e-postada kesinlikle göze çarpıyor.

8. Görsel ve grafikleri kullanın. Göz izleme çalışmaları, okuyucuların metinle ilgili olduklarında metinleri okumaktansa görsellere bakmak için daha fazla zaman harcadıklarını göstermiştir. Bu nedenle, okuyucularınızı eğitirken e-postanızdaki resimleri hizalayabilirseniz, mesaj onlarla daha uzun süre kalacak ve daha yüksek bir etkiye sahip olacaktır.

9. Müşteri yorumları ekleyin. Bir müşteri adayının belirli bir ürünü veya hizmeti satın almak istediğini ancak henüz bir satın alma yapmadığını bildiğinizde, ona Casper'ın yaptığı gibi bir e-posta gönderebilirsiniz. Bu, potansiyel müşterinin satın almayı planladığı ürün veya hizmetin kalitesini eski haline getirecektir.

10. Tatil Pazarlaması. Tatil pazarlaması, müşteri adaylarını beslemek için bir kampanya türü olarak mevsimleri, festivalleri vb. kullanır. Hem B2B hem de B2C şirketleri, yıl boyunca tatil temalı kampanyalar yürütmenin tüm avantajlarından yararlanır. Böyle bir e-postayı hazırlarken onu tatlı ve kısa tutmalısınız. Örneğin, burada Nykaa e-posta kampanyasında 7 yaz güzelliği favorisinden bahsediyor.

Bu basit adımları izleyerek, en büyük kaynaklarınızdan birinden faydalanabilir, marka sadakati ve bilinirliği oluşturabilir ve şirketiniz için her zamankinden daha fazla gelir elde edebilirsiniz.