Cómo mejorar las conversiones con una automatización eficaz del correo electrónico que nutre los clientes potenciales

¿Alguna vez ha comprado algo en línea desde el primer sitio web que visita?

No, verdad?

Consulta diferentes sitios web, compara precios y ofertas, investiga y finalmente realiza una compra. Siempre que alguien visite su sitio web, no significa que esté listo para comprar.

De hecho, la mayoría de estos leads están en la fase de investigación, lo que implica que quieren saber más sobre ti, o están en la fase de consideración, lo que implica que todavía necesitan algo de tiempo antes de realizar una compra final. Deben estar convencidos de por qué deberían comprarle a usted. Según una encuesta, el 50% de los clientes potenciales en cualquier embudo de marketing no están listos para comprar. Por lo tanto, la crianza de clientes potenciales viene a su rescate para permitirle aprovechar la mayoría de estos clientes potenciales.

La crianza de leads es como tener citas. Durante las citas, se espera que comprenda las necesidades de su pareja, de manera similar, en este caso, debe comprender el proceso de compra de su cliente. Idealmente, sus clientes potenciales deberían maniobrar por el embudo de marketing ellos mismos, pero eso no es cierto en la realidad.

En el mundo real, necesita nutrir sus clientes potenciales para llevarlos por el embudo de marketing. Tienes que ser su guía desde el momento en que visitan tu sitio web y luego convertirlos en un cliente potencial, convertirlos en tu comprador y finalmente en tu promotor. Es como construir y hacer crecer una relación.

Tener clientes potenciales es genial, pero si no los convierte en ventas, esto es inútil. Según un estudio realizado por MarketingSherpa, se encontró que alrededor del 80% de los nuevos clientes potenciales no se convierten en ventas. Marketo, un proveedor de servicios de marketing automatizado, descubrió que las empresas que pueden implementar de manera efectiva el desarrollo de oportunidades de venta disfrutan de un 50% más de ventas a un costo de alrededor de un 33% menos.

Asimismo, la empresa de servicios de generación de demanda, Annuitas Group, observó que es probable que los clientes potenciales nutridos realicen compras un 47% más grandes. Por eso es tan importante crear un programa de fomento de clientes potenciales.

Antes de profundizar en cómo implementar el fomento de clientes potenciales en su proceso de marketing y ventas, primero comprendamos qué es el fomento de clientes potenciales y por qué es tan importante.

¿Qué es la nutrición de leads?

Para poner las palabras más simples, el cliente potencial se refiere al contacto con un cliente potencial, también conocido como prospecto .

Nutrir significa cuidar. Por lo tanto, la nutrición de clientes potenciales es un proceso de cuidar sus clientes potenciales. Es un proceso de desarrollo de relaciones con el comprador en cada etapa del ciclo de venta.

¿Por qué necesita un programa de fomento de clientes potenciales?

El desarrollo de leads es un componente crucial para el éxito del marketing en todas las industrias.

Ya sea una empresa B2B o B2C o una empresa SaaS, todos necesitan una estrategia eficaz de fomento de clientes potenciales. No tiene sentido tener una campaña de generación de prospectos si no hay un plan para convertir efectivamente los prospectos en ventas. Una campaña eficaz de fomento de clientes potenciales:

1. Impulse las ventas y los ingresos. Los clientes modernos no solo quedan impresionados por los sitios web llamativos y una fuerte presencia en las redes sociales. Consideran estas cosas como un mínimo y buscan la sustancia. Deben estar seguros de que se tienen en cuenta sus mejores intereses. Según un Informe de generación de demanda, los clientes potenciales nutridos producen, en promedio, un aumento del 20% en las oportunidades de ventas en comparación con los clientes potenciales no nutridos.
2. Incrementar la eficiencia del personal. Un sistema automatizado de crianza de clientes potenciales se ajusta a sí mismo en función de la comunicación del cliente potencial y minimiza el papel del personal de ventas. Solo necesitan intervenir en la última etapa cuando el cliente potencial muestra signos de compra.
3. Acortar el ciclo de ventas. Una campaña eficaz de fomento de clientes potenciales, gotea contenido apropiado dependiendo de dónde se encuentre el comprador en el ciclo de ventas. Cuando los compradores completen su investigación y lleguen a una etapa lista para vender, las ventas no tendrán que perder tiempo en comprender sus puntos débiles y sus necesidades, ya que ya están informados y estos problemas se han abordado de antemano. Las soluciones Bulldog descubrieron que las empresas que invierten en soluciones de automatización de marketing experimentan ciclos de ventas un 70% más rápidos.
4. Minimiza la fuga de ventas. Parafraseando un viejo adagio: siempre le compras a la última persona con la que hablas.

Para cualquier producto o servicio, especialmente B2B, que tenga una etapa de consideración prolongada (algo más de unas pocas semanas), el comprador hablará muy a menudo con varios proveedores y puede olvidar fácilmente a los que encuentra en la etapa inicial del período de investigación. En estos casos, la nutrición de prospectos es una forma poderosa de permanecer en la mente de esos prospectos y asegurarse de que, cuando finalmente decidan, usted sea considerado activamente y no sea olvidado.

Ahora que está familiarizado con el concepto de fomento de clientes potenciales y su importancia, el siguiente paso es aprender cómo nutrir sus clientes potenciales. Una de las mejores formas de comunicarse con sus clientes potenciales es a través de correos electrónicos. Según una encuesta de Merkle, el 74% de los consumidores prefiere recibir comunicaciones comerciales por correo electrónico. La Asociación de Marketing Directo dice que el marketing por correo electrónico tiene un ROI del 4,300%. El fomento de oportunidades de venta a través del marketing por correo electrónico permite que su marca se mantenga en comunicación constante con sus prospectos.

Automatización de correo electrónico

Los correos electrónicos son el método más directo y rentable para llevar contenido específico a un cliente potencial específico. Sin embargo, imagine enviar correos electrónicos enriquecedores a todos sus clientes manualmente.

Bueno, puede hacerlo para 50-100 clientes potenciales, pero ¿qué pasa con 50.000-1,00.000 clientes potenciales? Hará que su proceso sea enormemente lento y lento.

La automatización le ayuda a enviar el contenido correcto al cliente potencial correcto en el momento correcto. Puede crear una campaña de fomento de clientes potenciales a través de la automatización del correo electrónico y su trabajo estará hecho. Puede concentrarse en su negocio principal y sus clientes potenciales serán atendidos a través de la automatización del correo electrónico.

Las campañas de correo electrónico por goteo pueden ser complicadas e intimidantes. Debes crear un montón de contenido y combinarlo todo para persuadir a tus clientes potenciales.

Aquí hay algunos pasos simples que puede seguir para hacer que el marketing por correo electrónico para la nutrición de clientes potenciales sea su herramienta mágica para generar más ingresos:

1. Envíe correos electrónicos de presentación. Comience su campamento de fomento de clientes potenciales enviando algunos correos electrónicos introductorios sobre su marca. Por ejemplo, eche un vistazo a este correo electrónico de designbetter.co. Da la bienvenida a los prospectos, les informa sobre qué esperar de los correos electrónicos de la marca. Este es el primer paso para involucrar y nutrir al cliente potencial, por lo que si proporciona información adecuada sobre la marca, ayudará al cliente potencial a participar más.

2. Conozca sus clientes potenciales. Después de haber presentado su marca al cliente potencial, es imperativo averiguar dónde se encuentra su cliente potencial en el embudo de marketing. El objetivo es recopilar la mayor cantidad de información posible sobre su cliente potencial. Para satisfacer las necesidades de su cliente potencial, primero debe conocer sus preferencias. Puede recopilar toda la información de su cliente potencial en forma de cuestionario a cambio de una descarga gratuita o un cupón de descuento. Una vez que sus prospectos estén familiarizados con su contenido y reconozcan su calidad, estarán más dispuestos a confiarle la información que necesita para recibir algo útil a cambio.

3. Segmentación. Una vez que haya reunido toda la información sobre sus clientes potenciales, puede pasar al siguiente paso de la campaña de fomento de clientes potenciales, es decir, la segmentación. En función de la información recibida, categorice sus clientes potenciales en función del género, la edad o lo que mejor se adapte a su empresa. En este ejemplo, Adidas segmentó su lista por género para asegurarse de que sus clientas recibieran el contenido más relevante para ellas: esto le permitirá entregar exactamente lo que su cliente potencial está buscando. Si entrega contenido excelente y apropiado, es más probable que su cliente potencial regrese, lo que a su vez le proporcionará más información y le permitirá segmentar aún mejor, y el ciclo continúa.

4. Involucre a sus clientes potenciales. No es una regla de oro que cada vez solo tengas que hablar de tu producto. En ocasiones, puede enviar contenido educativo que probablemente atraiga a sus clientes potenciales. Por ejemplo, Makaan hace algo en sus correos electrónicos enriquecedores que funciona a las mil maravillas: educación. Al compartir un artículo interesante con el lector, están aportando valor a cambio.

5. Automatice la entrega de correo electrónico. ¿Sabía que la automatización no solo lo ayuda a ahorrar tiempo, sino que también le permite entregar contenido en el momento y el día en que es más probable que su cliente potencial responda? Una campaña bien escrita es un desperdicio si se ubica al final de la lista de sus suscriptores. La investigación destaca que el momento en que envía sus correos electrónicos tiene un efecto en las aperturas, los clics y, sí, incluso en los ingresos. Cuando programe la entrega de correo electrónico, sus clientes que residen en una zona horaria diferente también recibirán correos electrónicos en un buen momento.

6. Personalice. Según una encuesta de DemandGen, los clientes potenciales que se nutren con contenido personalizado se convierten en ventas un 20% más altas que los que no lo son. La genialidad de la segmentación y la automatización reside en su capacidad para entregar contenido que se adapte a sus prospectos individuales. Este correo electrónico de Robin Sharma es el ejemplo perfecto de personalización. Este correo electrónico parece que el CEO está hablando directamente con el cliente potencial y agregando valor sin dirigir la venta.

7. Proporcione CTA. Para involucrar a sus clientes potenciales, es fundamental darles una llamada a la acción. En general, los botones de llamada a la acción superan a los enlaces de texto, a menudo porque muchas personas escanean los correos electrónicos en lugar de leerlos. Deben saber por qué les envía un correo electrónico, qué esperan de él. Refiriéndose al ejemplo anterior, el CEO quiere que el cliente potencial vea el video y le diga al cliente potencial los videos de motivación que está haciendo. El "botón de reproducción" - llamada a la acción sin duda se destaca en el correo electrónico.

8. Utilice imágenes y gráficos. Los estudios de seguimiento ocular han demostrado que los lectores pasan más tiempo mirando imágenes que leyendo texto cuando son relevantes para la copia. Entonces, si puede alinear las imágenes en su correo electrónico mientras educa a sus lectores, el mensaje se quedará con ellos por más tiempo y tendrá un mayor impacto.

9. Agregue opiniones de clientes. Cuando sepa que un cliente potencial ha estado buscando comprar un producto o servicio en particular, pero aún no ha realizado una compra, puede enviarle un correo electrónico como lo hizo Casper. Esto restablecerá la calidad del producto o servicio que el cliente potencial tiene la intención de comprar.

10. Marketing de vacaciones. El marketing navideño utiliza temporadas, festivales, etc. como un tipo de campaña para nutrir clientes potenciales. Tanto las empresas B2B como las B2C aprovechan todas las ventajas de realizar campañas con temas de vacaciones durante todo el año. Al redactar un correo electrónico de este tipo, debe ser breve y conciso. Por ejemplo, aquí Nykaa, en su campaña de correo electrónico, habla de los 7 favoritos de belleza de verano.

Si sigue estos sencillos pasos, es probable que aproveche uno de sus mayores recursos, lo que fomenta la lealtad y el conocimiento de la marca y genera más ingresos que nunca para su empresa.