Comment améliorer les conversions avec une automatisation efficace des e-mails de lead nurturing

Avez-vous déjà acheté quelque chose en ligne dès le premier site Web que vous visitez ?

Aucun droit?

Vous consultez différents sites Web, comparez les prix et les offres, faites vos recherches et enfin effectuez un achat. Chaque fois que quelqu'un visite votre site Web, cela ne signifie pas qu'il est prêt à acheter.

En fait, la plupart de ces prospects sont soit en phase de recherche, ce qui implique qu'ils souhaitent en savoir plus sur vous, soit, ils sont en phase de réflexion, ce qui implique qu'ils ont encore besoin d'un certain temps avant de faire un achat final. Ils doivent être convaincus pourquoi devraient-ils acheter chez vous. Selon une enquête, 50% des prospects dans n'importe quel entonnoir marketing ne sont pas prêts à acheter. Par conséquent, le lead nurturing vient à votre secours pour vous permettre de tirer le meilleur parti de ces leads.

Le lead nurturing, c'est comme la datation. Lors d'une rencontre, vous devez comprendre le besoin de votre partenaire, de même, dans ce cas, vous devez comprendre le processus d'achat de votre client. Idéalement, vos prospects devraient naviguer eux-mêmes vers le bas de l'entonnoir marketing, mais ce n'est pas vrai en réalité.

Dans le monde réel, vous devez nourrir vos prospects pour les faire descendre dans l'entonnoir marketing. Vous devez être leur guide dès qu'ils visitent votre site Web, puis les convertir en prospect, en faire votre acheteur et enfin votre promoteur. C'est comme construire et développer une relation.

C'est bien d'avoir des leads, mais si vous ne les convertissez pas en ventes, cela ne sert à rien. Selon une étude menée par MarketingSherpa, il a été constaté qu'environ 80% des nouveaux prospects ne se transforment pas en ventes. Marketo, un fournisseur de services de marketing automatisés, a découvert que les entreprises capables de mettre en œuvre efficacement le lead nurturing réalisent 50 % de ventes en plus pour environ 33 % de coûts en moins.

De même, la société de services de génération de demande, le groupe Annuitas, a observé que les prospects nourris sont susceptibles de réaliser des achats 47% plus importants. C'est pourquoi la création d'un programme de lead nurturing est si importante.

Avant de nous plonger dans la mise en œuvre du lead nurturing dans votre processus de marketing et de vente, commençons par comprendre ce qu'est le lead nurturing et pourquoi est-ce si important ?

Qu'est-ce que le lead nurturing ?

Pour dire les mots les plus simples, le plomb fait référence au contact avec un client potentiel, également connu sous le nom de prospect .

Nourrir signifie prendre soin. Ainsi, le lead nurturing est un processus qui consiste à prendre soin de vos prospects. C'est un processus de développement des relations avec l'acheteur à chaque étape du cycle de vente.

Pourquoi avez-vous besoin d'un programme de lead nurturing ?

Le lead nurturing est un élément crucial du succès marketing dans tous les secteurs.

Qu'il s'agisse d'une entreprise B2B ou B2C ou d'une entreprise SaaS, ils ont tous besoin d'une stratégie de lead nurturing efficace. Il ne sert à rien d'avoir une campagne de génération de leads s'il n'y a pas de plan pour convertir efficacement les leads en vente. Une campagne de lead nurturing efficace va –

1. Boostez vos ventes et vos revenus. Les clients modernes ne sont pas seulement impressionnés par les sites Web flashy et une forte présence sur les réseaux sociaux. Ils considèrent ces choses comme un strict minimum et recherchent la substance. Ils doivent être assurés que leurs meilleurs intérêts sont gardés à l'esprit. Selon un rapport de génération de demande, les prospects nourris produisent, en moyenne, une augmentation de 20 % des opportunités de vente par rapport aux prospects non nourris.
2. Augmenter l'efficacité du personnel. Un système automatisé de lead nurture s'ajuste en fonction de la communication du prospect et minimise le rôle du personnel de vente. Ils n'ont besoin d'intervenir qu'à la dernière étape lorsque le lead montre des signes d'achat.
3. Raccourcir le cycle de vente. Une campagne de lead nurturing efficace, avec un contenu approprié en fonction de l'endroit où se trouve l'acheteur dans le cycle de vente. Lorsque les acheteurs terminent leurs recherches et arrivent à un stade prêt pour la vente, les ventes n'auront pas à perdre de temps à comprendre leurs points faibles et leurs besoins car ils sont déjà éduqués et ces problèmes ont été résolus au préalable. Les solutions Bulldog ont constaté que les entreprises qui investissent dans des solutions d'automatisation du marketing connaissent des temps de cycle de vente 70 % plus rapides.
4. Minimise les fuites de vente. Pour paraphraser un vieil adage : vous achetez toujours à la dernière personne à qui vous parlez.

Pour tout produit ou service, en particulier B2B, qui a une longue phase de réflexion (plus de quelques semaines), l'acheteur parlera très souvent avec plusieurs fournisseurs et peut facilement oublier ceux qu'il rencontre au début de la période d'enquête. Dans ces cas, le lead nurturing est un moyen puissant de rester à l'esprit de ces prospects et de s'assurer que, lorsqu'ils décident enfin, vous êtes activement pris en compte et non oublié.

Maintenant que vous êtes familiarisé avec le concept de lead nurturing et son importance, la prochaine étape consiste à apprendre à nourrir vos leads. L'un des meilleurs moyens de communiquer avec vos prospects est le courrier électronique. Selon une enquête de Merkle, 74% des consommateurs préfèrent recevoir des communications commerciales par e-mail. Direct Marketing Association affirme que le marketing par e-mail a un retour sur investissement de 4 300 %. Le lead nurturing via le marketing par e-mail permet à votre marque de rester en communication constante avec vos prospects.

Automatisation des e-mails

Les e-mails sont la méthode la plus directe et la plus rentable pour envoyer un contenu spécifique à un prospect spécifique. Cependant, imaginez l'envoi manuel d'e-mails d'entretien à tous vos clients.

Eh bien, vous pouvez le faire pour 50 à 100 prospects, mais qu'en est-il de 50 000 à 1 000 000 de prospects. Cela rendra votre processus extrêmement lent et chronophage.

L'automatisation vous aide à envoyer le bon contenu au bon lead au bon moment. Vous pouvez simplement créer une campagne de lead nurturing grâce à l'automatisation des e-mails et votre travail est terminé. Vous pouvez vous concentrer sur votre cœur de métier et vos prospects seront pris en charge grâce à l'automatisation des e-mails.

Les campagnes de goutte à goutte par e-mail peuvent être compliquées et intimidantes. Vous devez créer un tas de contenu et le tisser ensemble pour persuader vos prospects.

Voici quelques étapes simples que vous pouvez suivre pour faire du marketing par e-mail pour le lead nurturing votre outil magique pour générer plus de revenus :

1. Envoyez des e-mails de présentation. Démarrez votre lead nurturing camping en envoyant quelques e-mails de présentation de votre marque. Par exemple, jetez un œil à cet e-mail de designbetter.co. Il accueille les prospects, les briefe sur ce qu'ils peuvent attendre des emails de la marque. Il s'agit de la première étape pour engager et nourrir le lead, donc si vous fournissez des informations adéquates sur la marque, cela aidera le lead à s'engager davantage.

2. Apprenez à connaître vos prospects. Après avoir présenté votre marque au lead, il est impératif de déterminer où se trouve votre prospect dans l'entonnoir marketing. L'objectif est de recueillir autant d'informations que possible sur votre prospect. Pour répondre aux besoins de votre prospect, vous devez d'abord connaître ses préférences. Vous pouvez recueillir toutes les informations de votre prospect sous forme de questionnaire en échange d'un téléchargement gratuit ou d'un bon de réduction. Une fois que vos prospects connaissent votre contenu et reconnaissent sa qualité, ils seront plus disposés à vous faire confiance avec les informations dont vous avez besoin afin de recevoir quelque chose d'utile en retour.

3. Segmentation. Après avoir rassemblé toutes les informations sur vos prospects, vous pouvez passer à l'étape suivante de la campagne de lead nurturing, c'est-à-dire la segmentation. Sur la base des informations reçues, catégorisez vos prospects en fonction du sexe, de l'âge ou de ce qui convient le mieux à votre entreprise. Dans cet exemple, Adidas a segmenté sa liste par sexe afin de s'assurer que ses clientes reçoivent le contenu le plus pertinent pour elles : cela vous permettra de fournir exactement ce que votre prospect recherche. Si vous fournissez un contenu de qualité et approprié, votre prospect est plus susceptible de revenir, ce qui vous fournira à son tour plus d'informations et vous permettra de mieux segmenter, et le cycle continue.

4. Engagez vos prospects. Ce n'est pas une règle d'or qu'à chaque fois vous n'avez qu'à parler de votre produit. Parfois, vous pouvez envoyer du contenu éducatif susceptible d'engager vos prospects. Par exemple, Makaan fait quelque chose dans ses e-mails de soutien qui fonctionne comme un charme : l'éducation. En partageant un article intéressant avec le lecteur, ils offrent une valeur en échange.

5. Automatisez la livraison des e-mails. Saviez-vous que l'automatisation vous aide non seulement à gagner du temps, mais vous permet également de fournir du contenu au moment et au jour où votre prospect est le plus susceptible de répondre ? Une campagne bien rédigée est un gâchis si elle arrive en bas de la liste de vos abonnés. La recherche met en évidence que le moment où vous envoyez vos e-mails a un effet sur les ouvertures, les clics et, oui, même les revenus. Lorsque vous planifiez la livraison des e-mails, vos clients qui résident dans un fuseau horaire différent recevront également des e-mails au bon moment.

6. Personnalisez. Selon une enquête de DemandGen, les prospects qui sont nourris avec un contenu personnalisé se convertissent en ventes à 20 % de plus que ceux qui ne le sont pas. Le génie de la segmentation et de l'automatisation réside dans votre capacité à fournir un contenu adapté à vos prospects individuels. Cet e-mail de Robin Sharma est le parfait exemple de personnalisation. Cet e-mail donne l'impression que le PDG s'adresse directement au prospect et ajoute de la valeur sans diriger la vente.

7. Fournir un CTA. Pour engager vos prospects, il est crucial de leur donner un appel à l'action. En général, les boutons CTA sont plus performants que les liens texte, souvent parce que de nombreuses personnes analysent les e-mails au lieu de les lire. Ils doivent savoir pourquoi vous leur envoyez un e-mail, ce qu'ils en attendent. En se référant à l'exemple ci-dessus, le PDG souhaite que le prospect regarde la vidéo et lui dise le guide des vidéos de motivation qu'il réalise. Le « bouton de lecture » ​​- l'appel à l'action se démarque certainement dans l'e-mail.

8. Utilisez des visuels et des graphiques. Des études de suivi oculaire ont montré que les lecteurs passent plus de temps à parcourir les images qu'à lire du texte lorsqu'elles sont pertinentes pour la copie. Ainsi, si vous pouvez aligner les images dans votre courrier électronique tout en éduquant vos lecteurs, le message leur restera plus longtemps et aura un impact plus important.

9. Ajoutez des avis clients. Lorsque vous savez qu'un prospect a cherché à acheter un produit ou un service particulier mais n'a pas encore effectué d'achat, vous pouvez lui envoyer un e-mail comme l'a fait Casper. Cela rétablira la qualité du produit ou du service que le prospect a l'intention d'acheter.

10. Marketing de vacances. Le marketing des fêtes utilise les saisons, les festivals, etc. comme un type de campagne pour développer les prospects. Les entreprises B2B et B2C tirent pleinement parti des campagnes sur le thème des vacances tout au long de l'année. Lors de la rédaction d'un tel e-mail, vous devez le garder doux et court. Par exemple, ici Nykaa dans sa campagne d'e-mails parle de 7 beautés préférées de l'été.

En suivant ces étapes simples, vous pourrez probablement puiser dans l'une de vos plus grandes ressources, renforcer la fidélité et la notoriété de la marque et générer plus de revenus que jamais pour votre entreprise.