Come migliorare le conversioni con un vantaggio efficace che alimenta l'automazione della posta elettronica

Hai mai acquistato qualcosa online solo dal primo sito che visiti?

Nessun diritto?

Controlli diversi siti Web, confronti prezzi e offerte, fai le tue ricerche e infine effettui un acquisto. Ogni volta che qualcuno visita il tuo sito web, non significa che sia pronto per l'acquisto.

In effetti, la maggior parte di questi lead è in fase di ricerca, il che implica che vogliono saperne di più su di te, o sono in fase di considerazione, il che implica che hanno ancora bisogno di un po' di tempo prima di effettuare un acquisto finale. Devono essere convinti del motivo per cui dovrebbero acquistare da te. Secondo un sondaggio, il 50% dei lead in qualsiasi canalizzazione di marketing non è pronto per l'acquisto. Quindi, il nutrimento dei lead viene in tuo soccorso per consentirti di ottenere la maggior parte di questi lead.

Coltivare il piombo è come uscire con qualcuno. Durante gli appuntamenti, ci si aspetta che tu capisca il bisogno del tuo partner, allo stesso modo, in questo caso, devi capire il processo di acquisto del tuo cliente. Idealmente, i tuoi lead dovrebbero spostarsi da soli nella canalizzazione di marketing, ma ciò non è vero nella realtà.

Nel mondo reale, devi coltivare i tuoi contatti per guidarli lungo la canalizzazione di marketing. Devi essere la loro guida dal momento in cui visitano il tuo sito web e poi convertirli in un vantaggio, renderli il tuo acquirente e infine il tuo promotore. È proprio come costruire e far crescere una relazione.

Avere lead è fantastico, ma se non li converti in vendite, questo è inutile. Secondo uno studio condotto da MarketingSherpa, è stato riscontrato che circa l'80% dei nuovi lead non si converte in vendite. Marketo, un fornitore di servizi di marketing automatizzato, ha scoperto che le aziende in grado di implementare efficacemente il nutrimento di lead ottengono il 50% in più di vendite a circa il 33% in meno di costi.

Allo stesso modo, la società di servizi di generazione della domanda, il gruppo Annuitas, ha osservato che i lead coltivati ​​​​potrebbero fare acquisti superiori del 47%. Questo è il motivo per cui è così importante creare un programma di lead nurturing.

Prima di approfondire come implementare il lead nurturing nel tuo processo di marketing e vendita, comprendiamo innanzitutto cos'è il lead nurturing e perché è così importante?

Che cos'è il nutrimento del piombo?

Per dirla in parole più semplici, lead si riferisce al contatto con un potenziale cliente noto anche come prospect .

Nutrire significa prendersi cura. Pertanto, il lead nurturing è un processo di prendersi cura dei propri contatti. È un processo di sviluppo delle relazioni con l'acquirente in ogni fase del ciclo di vendita.

Perché hai bisogno di un programma di lead nurturing?

La formazione dei lead è una componente cruciale per il successo del marketing in tutti i settori.

Che si tratti di un'azienda B2B o B2C o di un'azienda SaaS, tutti hanno bisogno di un'efficace strategia di crescita dei lead. Non ha senso avere una campagna di lead generation se non esiste un piano per convertire efficacemente i lead in vendita. Un'efficace campagna di promozione dei contatti:

1. Aumenta le vendite e i ricavi. I clienti moderni non sono solo impressionati da siti Web appariscenti e da una forte presenza sui social media. Considerano queste cose come un minimo indispensabile e cercano la sostanza. Devono essere certi che i loro migliori interessi siano tenuti a mente. Secondo un Demand Gen Report, i lead coltivati ​​producono, in media, un aumento del 20% delle opportunità di vendita rispetto ai lead non coltivati.
2. Aumentare l'efficienza del personale. Un sistema di lead nurture automatizzato si adatta in base alla comunicazione del potenziale cliente e riduce al minimo il ruolo del personale di vendita. Devono solo intervenire nell'ultima fase quando il lead mostra segni di acquisto.
3. Accorciare il ciclo di vendita. Un'efficace campagna di promozione dei contatti, gocciola contenuti appropriati a seconda di dove si trova un acquirente nel ciclo di vendita. Quando gli acquirenti completano la loro ricerca e arrivano a una fase pronta per la vendita, le vendite non dovranno perdere tempo a comprendere i loro punti deboli e le loro esigenze poiché sono già istruiti e questi problemi sono stati affrontati in anticipo. Le soluzioni Bulldog hanno scoperto che le aziende che investono in soluzioni di automazione del marketing vedono tempi del ciclo di vendita più veloci del 70%.
4. Riduce al minimo le perdite di vendita. Per parafrasare un vecchio adagio: compri sempre dall'ultima persona con cui parli.

Per qualsiasi prodotto o servizio, in particolare B2B, che ha una lunga fase di valutazione (qualsiasi cosa più di poche settimane) l'acquirente parlerà molto spesso con più fornitori e può facilmente dimenticare quelli che incontra nella fase iniziale del periodo di indagine. In questi casi, il nutrimento del lead è un modo potente per rimanere in primo piano per quei potenziali clienti e garantire, quando alla fine decideranno, di essere attivamente considerati e non dimenticati.

Ora che hai familiarità con il concetto di lead nurturing e la sua importanza, il passo successivo è imparare a coltivare i tuoi lead. Uno dei modi migliori per comunicare con i tuoi lead è tramite e-mail. Secondo un sondaggio di Merkle, il 74% dei consumatori preferisce ricevere comunicazioni commerciali tramite e-mail. La Direct Marketing Association afferma che l'email marketing ha un ROI del 4.300%. La promozione del lead attraverso l'email marketing consente al tuo marchio di rimanere in costante comunicazione con i tuoi potenziali clienti.

Automazione della posta elettronica

Le e-mail sono il metodo più diretto ed economico per ottenere contenuti specifici a un lead specifico. Tuttavia, immagina di inviare e-mail incoraggianti a tutti i tuoi clienti manualmente.

Bene, puoi farlo per 50-100 lead, ma per quanto riguarda 50.000-1.000.000 lead. Renderà il tuo processo estremamente lento e dispendioso in termini di tempo.

L'automazione ti aiuta a inviare il contenuto giusto al lead giusto al momento giusto. Puoi semplicemente creare una campagna di promozione dei lead tramite l'automazione della posta elettronica e il tuo lavoro è fatto. Puoi concentrarti sul tuo core business e i tuoi lead saranno presi in considerazione attraverso l'automazione della posta elettronica.

Le campagne di gocciolamento e-mail possono essere complicate e intimidatorie. Ti viene richiesto di creare una serie di contenuti e intrecciarli tutti insieme per convincere i tuoi lead.

Ecco alcuni semplici passaggi che puoi seguire per fare marketing via e-mail per coltivare il piombo, il tuo strumento magico per generare più entrate:

1. Invia e-mail introduttive. Inizia il tuo campeggio coltivando il piombo gocciolando alcune e-mail introduttive sul tuo marchio. Ad esempio, dai un'occhiata a questa email di designbetter.co. Accoglie i potenziali clienti, informandoli su cosa aspettarsi dalle e-mail del marchio. Questo è il primo passo per coinvolgere e coltivare il lead, quindi se fornisci informazioni adeguate sul marchio, questo aiuterà il lead a impegnarsi ulteriormente.

2. Conosci i tuoi contatti. Dopo aver presentato il tuo marchio al lead, è imperativo capire dove si trova il tuo potenziale cliente nella canalizzazione di marketing. L'obiettivo è raccogliere quante più informazioni possibili sul tuo vantaggio. Per soddisfare le esigenze del tuo lead, dovresti prima conoscere le sue preferenze. Puoi raccogliere tutte le informazioni dal tuo lead sotto forma di questionario in cambio di un download gratuito o di un buono sconto. Una volta che i tuoi potenziali clienti hanno familiarità con i tuoi contenuti e ne riconoscono la qualità, saranno più disposti a fidarsi di te con le informazioni di cui hai bisogno per ricevere qualcosa di utile in cambio.

3. Segmentazione. Dopo aver raccolto tutte le informazioni sui tuoi potenziali clienti, puoi passare alla fase successiva della campagna di promozione dei lead, ovvero la segmentazione. Sulla base delle informazioni ricevute, classifica i tuoi contatti in base a sesso, età o qualsiasi altra cosa si adatti meglio alla tua azienda. In questo esempio, Adidas ha segmentato il proprio elenco in base al genere per garantire che le proprie clienti femminili ricevessero i contenuti più pertinenti per loro: ciò ti consentirà di fornire esattamente ciò che il tuo potenziale cliente sta cercando. Se offri contenuti eccezionali e appropriati, è più probabile che il tuo potenziale cliente torni, il che a sua volta ti fornirà maggiori informazioni e ti consentirà di segmentare ancora meglio, e il ciclo continua.

4. Coinvolgi i tuoi contatti. Non è una regola d'oro che ogni volta devi solo parlare del tuo prodotto. A volte, potresti inviare contenuti educativi che potrebbero coinvolgere i tuoi potenziali clienti. Ad esempio, Makaan fa qualcosa nelle loro e-mail educative che funziona come un incantesimo: l'educazione. Condividendo un articolo interessante con il lettore stanno fornendo valore in cambio.

5. Automatizza la consegna della posta elettronica. Sapevi che l'automazione non solo ti aiuta a risparmiare tempo, ma ti consente anche di fornire contenuti nel momento e nel giorno in cui è più probabile che il tuo potenziale cliente risponda? Una campagna ben scritta è uno spreco se finisce in fondo alla lista dei tuoi iscritti. La ricerca evidenzia che il tempo in cui invii le tue e-mail ha un effetto sulle aperture, sui clic e, sì, anche sulle entrate. Quando pianifichi la consegna delle e-mail, anche i tuoi clienti che risiedono in un fuso orario diverso riceveranno le e-mail in un buon momento.

6. Personalizza. Secondo un sondaggio di DemandGen, i lead nutriti con contenuti personalizzati si convertono in vendite del 20% in più rispetto a quelli che non lo sono. Il genio della segmentazione e dell'automazione risiede nella tua capacità di fornire contenuti su misura per i tuoi potenziali clienti. Questa e-mail di Robin Sharma è l'esempio perfetto di personalizzazione. Questa e-mail sembra che il CEO parli direttamente al potenziale cliente e aggiunga valore senza dirigere la vendita.

7. Fornire CTA. Per coinvolgere i tuoi lead è fondamentale dare loro un invito all'azione. In generale, i pulsanti CTA superano i collegamenti di testo, spesso perché così tante persone scansionano le e-mail invece di leggerle. Dovrebbero sapere perché stai inviando loro un'e-mail, cosa si aspettano da essa. Facendo riferimento all'esempio sopra, il CEO vuole che il potenziale cliente guardi il video e dica al potenziale cliente i video motivazionali guida che sta realizzando. Il "pulsante di riproduzione" - invito all'azione si distingue sicuramente nell'e-mail.

8. Usa elementi visivi e grafici. Gli studi sull'eye-tracking hanno dimostrato che i lettori trascorrono più tempo a guardare le immagini che a leggere il testo quando sono rilevanti per la copia. Quindi, se riesci ad allineare le immagini nella tua e-mail mentre istruisci i tuoi lettori, il messaggio rimarrà con loro più a lungo e avrà un impatto maggiore.

9. Aggiungi le recensioni dei clienti. Quando sai che un lead ha cercato di acquistare un particolare prodotto o servizio ma non ha ancora effettuato un acquisto, puoi inviargli un'e-mail come ha fatto Casper. Ciò ripristinerà la qualità del prodotto o del servizio che il potenziale cliente intende acquistare.

10. Marketing per le vacanze. Il marketing natalizio utilizza le stagioni, i festival, ecc. come un tipo di campagna per coltivare lead. Sia le aziende B2B che B2C traggono tutti i vantaggi dall'esecuzione di campagne a tema festivo durante tutto l'anno. Durante la stesura di una tale e-mail, devi mantenerla dolce e breve. Ad esempio, qui Nykaa nella sua campagna e-mail parla di 7 beauty preferiti dell'estate.

Seguendo questi semplici passaggi, è probabile che attingerai a una delle tue più grandi risorse, costruendo fedeltà e consapevolezza del marchio e generando più entrate che mai per la tua azienda.