วิธีปรับปรุงการแปลงด้วยระบบอีเมลอัตโนมัติที่ดูแลลูกค้าเป้าหมายอย่างมีประสิทธิภาพ

คุณเคยซื้ออะไรทางออนไลน์จากเว็บไซต์แรกที่คุณเยี่ยมชมหรือไม่?

ไม่มีสิทธิ์?

คุณตรวจสอบเว็บไซต์ต่างๆ เปรียบเทียบราคาและข้อเสนอ ทำวิจัยของคุณ และสุดท้ายทำการซื้อ เมื่อใดก็ตามที่มีคนเข้าชมเว็บไซต์ของคุณ ไม่ได้หมายความว่าพวกเขาพร้อมที่จะซื้อ

อันที่จริง ลีดเหล่านี้ส่วนใหญ่อยู่ในขั้นตอนการวิจัย ซึ่งหมายความว่าพวกเขาต้องการทราบข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับคุณ หรืออยู่ในขั้นตอนการพิจารณา ซึ่งหมายความว่าพวกเขายังต้องการเวลาก่อนที่จะตัดสินใจซื้อขั้นสุดท้าย พวกเขาต้องมั่นใจว่าทำไมพวกเขาควรซื้อจากคุณ จากการสำรวจพบว่า 50% ของโอกาสในการขายในช่องทางการตลาดใดๆ ไม่พร้อมที่จะซื้อ ดังนั้นการบำรุงเลี้ยงด้วยสารตะกั่วจึงช่วยคุณได้ เพื่อให้คุณได้รับประโยชน์สูงสุดจากโอกาสในการขายเหล่านี้

การเลี้ยงดูแบบตะกั่วก็เหมือนกับการออกเดท ขณะออกเดท คุณถูกคาดหวังให้เข้าใจความต้องการของคู่ของคุณ ในทำนองเดียวกัน ในกรณีนี้ คุณต้องเข้าใจกระบวนการซื้อของลูกค้าของคุณ ตามหลักการแล้ว ลีดของคุณควรควบคุมกระบวนการทางการตลาดด้วยตนเอง แต่นั่นไม่เป็นความจริง

ในโลกแห่งความเป็นจริง คุณต้องดูแลลีดของคุณเพื่อผลักดันพวกเขาให้เข้าสู่กระบวนการทางการตลาด คุณต้องเป็นไกด์ของพวกเขาตั้งแต่ที่พวกเขาเยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณ จากนั้นจึงเปลี่ยนพวกเขาให้กลายเป็นลูกค้าเป้าหมาย ทำให้พวกเขาเป็นผู้ซื้อของคุณ และสุดท้ายเป็นผู้สนับสนุนของคุณ มันเหมือนกับการสร้างและเติบโตความสัมพันธ์

การมีลีดเป็นสิ่งที่ดี แต่ถ้าคุณไม่แปลงเป็นการขาย สิ่งนี้ไม่มีประโยชน์ จากการศึกษาของ MarketingSherpa พบว่าประมาณ 80% ของลีดใหม่ไม่ได้เปลี่ยนเป็นการขาย Marketo ผู้ให้บริการด้านการตลาดอัตโนมัติพบว่าบริษัทที่สามารถใช้การเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายได้อย่างมีประสิทธิภาพจะมียอดขายเพิ่มขึ้น 50% โดยมีค่าใช้จ่ายน้อยลงประมาณ 33%

ในทำนองเดียวกัน บริษัทที่ให้บริการสร้างอุปสงค์ กลุ่ม Annuitas ตั้งข้อสังเกตว่าโอกาสในการขายที่หล่อเลี้ยงมีแนวโน้มที่จะทำการซื้อเพิ่มขึ้น 47% นี่คือเหตุผลที่การสร้างโปรแกรมการดูแลลูกค้าเป้าหมายมีความสำคัญมาก

ก่อนที่เราจะเจาะลึกถึงวิธีการใช้การเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายในกระบวนการทางการตลาดและการขายของคุณ ก่อนอื่นมาทำความเข้าใจก่อนว่าการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายคืออะไร และเหตุใดจึงมีความสำคัญมาก

การหล่อเลี้ยงตะกั่วคืออะไร?

พูดง่ายๆ ก็คือ lead หมายถึงการติดต่อกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหรือที่เรียกว่าผู้มี แนวโน้มจะ เป็น ลูกค้า

หล่อเลี้ยง ความหมายคือ ดูแล. ดังนั้นการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายจึงเป็นกระบวนการในการดูแลลูกค้าเป้าหมายของคุณ เป็นกระบวนการพัฒนาความสัมพันธ์กับผู้ซื้อในทุกขั้นตอนของวงจรการขาย

ทำไมคุณถึงต้องการโปรแกรมการเลี้ยงดูแบบนำ?

การดูแลลูกค้าเป้าหมายเป็นองค์ประกอบสำคัญสำหรับความสำเร็จทางการตลาดในทุกอุตสาหกรรม

ไม่ว่าจะเป็นบริษัท B2B หรือบริษัท B2C หรือบริษัท SaaS พวกเขาล้วนต้องการกลยุทธ์การเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายที่มีประสิทธิภาพ ไม่มีประเด็นที่จะมีแคมเปญการสร้างความสนใจในตัวสินค้าหากไม่มีแผนสำหรับการแปลงลูกค้าเป้าหมายให้เป็นการขายอย่างมีประสิทธิภาพ แคมเปญการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายที่มีประสิทธิภาพจะ-

1. เพิ่มยอดขายและรายได้ ลูกค้าสมัยใหม่ไม่เพียงประทับใจกับเว็บไซต์ที่ฉูดฉาดและการมีอยู่ของโซเชียลมีเดียเท่านั้น พวกเขาถือว่าสิ่งเหล่านี้เป็นเพียงสิ่งเล็กน้อยและมองหาเนื้อหา พวกเขาต้องมั่นใจว่าผลประโยชน์สูงสุดของพวกเขาจะถูกเก็บไว้ในใจ ตามรายงานการสร้างอุปสงค์ที่หล่อเลี้ยงทำให้โอกาสในการขายเพิ่มขึ้นโดยเฉลี่ย 20% เมื่อเทียบกับลีดที่ไม่ได้รับการเลี้ยงดู
2. เพิ่มประสิทธิภาพพนักงาน ระบบดูแลลูกค้าเป้าหมายแบบอัตโนมัติจะปรับตัวเองตามการสื่อสารของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและลดบทบาทของพนักงานขาย พวกเขาจำเป็นต้องเข้าไปแทรกแซงในขั้นตอนสุดท้ายเมื่อลูกค้าเป้าหมายมีสัญญาณการซื้อเท่านั้น
3. ทำให้วงจรการขายสั้นลง แคมเปญการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายที่มีประสิทธิภาพ หยดเนื้อหาที่เหมาะสมโดยขึ้นอยู่กับว่าผู้ซื้ออยู่ที่ใดในวงจรการขาย เมื่อผู้ซื้อเสร็จสิ้นการวิจัยและมาถึงขั้นตอนที่พร้อมสำหรับการขาย การขายจะไม่ต้องเสียเวลาในการทำความเข้าใจประเด็นปัญหาและความต้องการ เนื่องจากพวกเขาได้รับการศึกษาแล้วและปัญหาเหล่านี้ได้รับการแก้ไขแล้วล่วงหน้า โซลูชัน Bulldog พบว่าบริษัทที่ลงทุนในโซลูชันการตลาดอัตโนมัติมีรอบการขายเร็วขึ้น 70%
4. ลดการรั่วไหลของยอดขาย ในการถอดความสุภาษิตโบราณ: คุณมักจะซื้อจากคนสุดท้ายที่คุณพูดด้วย

สำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการใดๆ โดยเฉพาะ B2B ที่มีขั้นตอนการพิจารณาที่ยาวนาน (มากกว่าสองสามสัปดาห์) ผู้ซื้อมักจะพูดคุยกับผู้ขายหลายรายและสามารถลืมสิ่งที่พวกเขาพบในช่วงเริ่มต้นของการตรวจสอบได้อย่างง่ายดาย ในกรณีเหล่านี้ การดูแลลูกค้าเป้าหมายเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการคำนึงถึงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเป้าหมายเหล่านั้น และรับรองว่าเมื่อพวกเขาตัดสินใจในที่สุด คุณจะได้รับการพิจารณาอย่างแข็งขันและไม่ถูกลืม

ตอนนี้ เนื่องจากคุณคุ้นเคยกับแนวคิดเรื่องการบำรุงเลี้ยงลูกค้าเป้าหมายและความสำคัญของมันแล้ว ขั้นตอนต่อไปคือการเรียนรู้วิธีการดูแลลูกค้าเป้าหมายของคุณ วิธีที่ดีที่สุดวิธีหนึ่งในการสื่อสารกับลูกค้าเป้าหมายคือทางอีเมล จากการสำรวจของ Merkle พบว่า 74% ของผู้บริโภคต้องการรับการสื่อสารเชิงพาณิชย์ผ่านอีเมล สมาคมการตลาดทางตรงกล่าวว่าการตลาดผ่านอีเมลมี ROI ที่ 4,300% การเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายผ่านการตลาดทางอีเมลช่วยให้แบรนด์ของคุณสื่อสารกับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าได้อย่างต่อเนื่อง

ระบบอีเมลอัตโนมัติ

อีเมลเป็นวิธีที่ตรงและคุ้มค่าที่สุดในการรับเนื้อหาเฉพาะไปยังลูกค้าเป้าหมายที่เฉพาะเจาะจง อย่างไรก็ตาม ลองนึกภาพการส่งอีเมลที่ดูแลลูกค้าทั้งหมดของคุณด้วยตนเอง

คุณสามารถทำได้สำหรับ 50-100 ลีด แต่สำหรับ 50,000-1,00,000 ลีดล่ะ มันจะทำให้กระบวนการของคุณช้าลงอย่างมากและใช้เวลานาน

ระบบอัตโนมัติช่วยให้คุณส่งเนื้อหาที่ถูกต้องไปยังลูกค้าเป้าหมายที่ถูกต้องในเวลาที่เหมาะสม คุณสามารถสร้างแคมเปญการดูแลลูกค้าเป้าหมายผ่านระบบอีเมลอัตโนมัติและงานของคุณก็เสร็จสิ้น คุณสามารถมุ่งเน้นที่ธุรกิจหลักของคุณ และลีดของคุณจะได้รับการดูแลผ่านระบบอีเมลอัตโนมัติ

แคมเปญหยดอีเมลอาจซับซ้อนและน่ากลัว คุณต้องสร้างเนื้อหาจำนวนมากและรวมเข้าด้วยกันเพื่อโน้มน้าวผู้มุ่งหวังของคุณ

ต่อไปนี้คือขั้นตอนง่ายๆ สองสามขั้นตอนที่คุณสามารถทำตามเพื่อทำการตลาดผ่านอีเมลสำหรับโอกาสในการขายที่ดูแลเครื่องมือวิเศษของคุณเพื่อสร้างรายได้มากขึ้น:

1. ส่งอีเมลแนะนำตัว เริ่มต้นการตั้งแคมป์ดูแลผู้นำของคุณโดยการหยดอีเมลแนะนำเกี่ยวกับแบรนด์ของคุณ ตัวอย่างเช่น ดูอีเมลนี้จาก designbetter.co ยินดีต้อนรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า บรรยายสรุปเกี่ยวกับสิ่งที่คาดหวังจากอีเมลของแบรนด์ นี่เป็นก้าวแรกสู่การมีส่วนร่วมและหล่อเลี้ยงผู้นำ ดังนั้นหากคุณให้ข้อมูลเพียงพอเกี่ยวกับแบรนด์ มันจะช่วยให้ผู้นำมีส่วนร่วมมากขึ้น

2. ทำความรู้จักกับลูกค้าเป้าหมายของคุณ หลังจากที่คุณได้แนะนำแบรนด์ของคุณให้เป็นที่รู้จักแล้ว คุณจำเป็นต้องค้นหาว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณอยู่ที่ใดในช่องทางการตลาด เป้าหมายคือการรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับลีดของคุณให้ได้มากที่สุด เพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้าเป้าหมาย คุณควรทราบการตั้งค่าก่อน คุณอาจรวบรวมข้อมูลทั้งหมดจากผู้นำของคุณในรูปแบบของแบบสอบถามเพื่อแลกกับการดาวน์โหลดฟรีหรือคูปองส่วนลด เมื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าคุ้นเคยกับเนื้อหาของคุณและรับรู้ถึงคุณภาพของเนื้อหาแล้ว พวกเขาก็จะเต็มใจที่จะไว้วางใจคุณมากขึ้นด้วยข้อมูลที่คุณต้องการเพื่อรับสิ่งที่เป็นประโยชน์เป็นการตอบแทน

3. การแบ่งส่วน หลังจากที่คุณได้รวบรวมข้อมูลทั้งหมดเกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าแล้ว คุณสามารถไปยังขั้นตอนต่อไปของแคมเปญการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายได้ เช่น การแบ่งส่วน ตามข้อมูลที่ได้รับ ให้จัดประเภทลีดของคุณตามเพศ อายุ หรืออะไรก็ตามที่เหมาะสมที่สุดสำหรับบริษัทของคุณ ในตัวอย่างนี้ Adidas แบ่งรายการตามเพศเพื่อให้แน่ใจว่าลูกค้าหญิงได้รับเนื้อหาที่เกี่ยวข้องกับพวกเขามากที่สุด: สิ่งนี้จะช่วยให้คุณสามารถส่งมอบสิ่งที่ผู้มีแนวโน้มของคุณกำลังมองหาได้อย่างแม่นยำ หากคุณนำเสนอเนื้อหาที่ดีและเหมาะสม ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณมีแนวโน้มที่จะกลับมาอีกครั้ง ซึ่งจะให้ข้อมูลแก่คุณมากขึ้นและจะช่วยให้คุณแบ่งกลุ่มได้ดียิ่งขึ้น และวงจรจะดำเนินต่อไป

4. ดึงดูดลูกค้าเป้าหมายของคุณ ไม่ใช่กฎทองที่ทุกครั้งที่คุณต้องพูดถึงผลิตภัณฑ์ของคุณเท่านั้น ในบางครั้ง คุณอาจส่งเนื้อหาด้านการศึกษาที่มีแนวโน้มว่าจะดึงดูดผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณ ตัวอย่างเช่น Makaan ทำอะไรบางอย่างในอีเมลที่เลี้ยงดูซึ่งทำงานเหมือนมีเสน่ห์: การศึกษา โดยการแบ่งปันบทความที่น่าสนใจกับผู้อ่านพวกเขาจะให้คุณค่าในการแลกเปลี่ยน

5. ส่งอีเมลอัตโนมัติ คุณรู้หรือไม่ว่าระบบอัตโนมัติไม่เพียงแต่ช่วยคุณในการประหยัดเวลา แต่ยังช่วยให้คุณสามารถส่งเนื้อหาได้ ณ เวลานั้นและวันที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณมีแนวโน้มที่จะตอบสนองมากที่สุด แคมเปญที่เขียนมาอย่างดีจะสูญเปล่าหากอยู่ที่ด้านล่างของรายการสมาชิกของคุณ การวิจัยชี้ให้เห็นว่าเวลาที่คุณส่งอีเมลมีผลต่อการเปิด การคลิกผ่าน และใช่ แม้กระทั่งรายได้ เมื่อคุณกำหนดเวลาส่งอีเมล ลูกค้าของคุณที่อยู่ในเขตเวลาอื่นจะได้รับอีเมลในเวลาที่เหมาะสมด้วย

6. ปรับแต่ง จากการสำรวจโดย DemandGen ลีดที่ได้รับการหล่อเลี้ยงด้วยเนื้อหาส่วนบุคคลจะเปลี่ยนเป็นยอดขายที่สูงกว่าผู้ที่ไม่ได้รับ 20% อัจฉริยะของการแบ่งส่วนและการทำงานอัตโนมัตินั้นขึ้นอยู่กับความสามารถของคุณในการนำเสนอเนื้อหาที่ปรับให้เหมาะกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารายบุคคลของคุณ อีเมลนี้จาก Robin Sharma เป็นตัวอย่างที่สมบูรณ์แบบของการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ อีเมลนี้ดูเหมือนว่า CEO กำลังพูดกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโดยตรงและเพิ่มมูลค่าโดยไม่สั่งการขาย

7. จัดทำ CTA ในการดึงดูดลีดของคุณ การให้คำกระตุ้นการตัดสินใจแก่พวกเขาเป็นสิ่งสำคัญ โดยทั่วไป ปุ่ม CTA มีประสิทธิภาพเหนือกว่าลิงก์ข้อความ บ่อยครั้งเนื่องจากมีคนจำนวนมากสแกนอีเมลแทนที่จะอ่าน พวกเขาควรรู้ว่าทำไมคุณจึงส่งอีเมลถึงพวกเขา พวกเขาคาดหวังอะไรจากมัน อ้างอิงจากตัวอย่างข้างต้น – ซีอีโอต้องการให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าดูวิดีโอและบอกผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าถึงวิดีโอสร้างแรงบันดาลใจที่เขาสร้าง “ปุ่มเล่น” – คำกระตุ้นการตัดสินใจมีความโดดเด่นในอีเมลอย่างแน่นอน

8. ใช้ภาพและกราฟิก การศึกษาการติดตามการมองได้แสดงให้เห็นว่าผู้อ่านใช้เวลาในการดูรูปภาพมากกว่าการอ่านข้อความเมื่อมีความเกี่ยวข้องกับสำเนา ดังนั้น หากคุณสามารถจัดแนวรูปภาพในอีเมลของคุณในขณะที่ให้ความรู้แก่ผู้อ่านของคุณ ข้อความจะคงอยู่นานขึ้นและมีผลกระทบมากขึ้น

9. เพิ่มความคิดเห็นของลูกค้า เมื่อคุณรู้ว่าลูกค้าเป้าหมายต้องการซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการใดผลิตภัณฑ์หนึ่ง แต่ยังไม่ได้ทำการซื้อจริง คุณอาจส่งอีเมลตามที่แคสเปอร์ทำ การดำเนินการนี้จะคืนสถานะคุณภาพของผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าตั้งใจจะซื้อ

10. การตลาดช่วงวันหยุด การตลาดช่วงวันหยุดใช้ฤดูกาล เทศกาล ฯลฯ เป็นแคมเปญประเภทหนึ่งในการดูแลลูกค้าเป้าหมาย ทั้งบริษัท B2B และ B2C ใช้ประโยชน์จากแคมเปญที่มีธีมวันหยุดตลอดทั้งปีอย่างเต็มที่ ขณะร่างอีเมลดังกล่าว คุณต้องเขียนให้สั้นและกระชับ ตัวอย่างเช่นที่นี่ Nykaa ในแคมเปญอีเมลพูดถึง 7 รายการโปรดของความงามในฤดูร้อน

เมื่อทำตามขั้นตอนง่าย ๆ เหล่านี้ คุณจะมีโอกาสใช้ทรัพยากรที่ยิ่งใหญ่ที่สุด สร้างความภักดีต่อแบรนด์และการรับรู้ และสร้างรายได้ให้กับบริษัทของคุณมากกว่าที่เคย