如何通过有效的潜在客户培养电子邮件自动化来提高转化率
已发表: 2019-05-21您是否曾经从您访问的第一个网站上在线购买任何东西？
没有权利？
您查看不同的网站，比较价格和优惠，进行研究，然后最终进行购买。 每当有人访问您的网站时，并不意味着他们已准备好购买。
事实上，大多数此类潜在客户要么处于研究阶段，这意味着他们想更多地了解您，要么处于考虑阶段，这意味着他们在进行最终购买之前还需要一些时间。 他们需要说服他们为什么要向您购买。 根据一项调查，任何营销渠道中 50% 的潜在客户尚未准备好购买。 因此，潜在客户培育可以帮助您获得大部分潜在客户。
铅培养就像约会一样。 在约会时，您应该了解伴侣的需求，同样，在这种情况下，您必须了解客户的购买过程。 理想情况下，您的潜在客户应该自己在营销漏斗中向下移动，但实际上并非如此。
在现实世界中，您需要培养潜在客户以推动他们进入营销渠道。 从他们访问您的网站开始，您就必须成为他们的向导，然后将他们转化为潜在客户，让他们成为您的买家，最后成为您的推广者。 这就像建立和发展关系一样。
拥有潜在客户固然很棒，但如果您不将其转化为销售，这将毫无用处。 根据 MarketingSherpa 进行的一项研究，发现大约 80% 的新潜在客户不会转化为销售。 自动化营销服务提供商 Marketo 发现，能够有效实施潜在客户培育的公司的销售额增加了 50%，成本降低了约 33%。
同样，需求生成服务公司 Annuitas Group 观察到，培育的潜在客户可能会增加 47% 的购买量。 这就是为什么创建潜在客户培养计划如此重要的原因。
在我们深入研究如何在您的营销和销售过程中实施潜在客户培育之前，让我们首先了解什么是潜在客户培育以及为什么它如此重要？
什么是铅培育？
为了把最简单的话，铅指的是与潜在客户也被称为前景接触。
养育意味着关心。 因此，潜在客户培养是一个照顾潜在客户的过程。 它是在销售周期的每个阶段与买方建立关系的过程。
为什么需要潜在客户培养计划？
潜在客户培养是所有行业营销成功的关键组成部分。
无论是 B2B 或 B2C 公司还是 SaaS 公司，他们都需要有效的潜在客户培养策略。 如果没有有效地将潜在客户转化为销售的计划，那么开展潜在客户生成活动就毫无意义。 有效的潜在客户培养活动将——
- 提高销售额和收入。 现代客户不仅对华丽的网站和强大的社交媒体印象深刻。 他们认为这些东西是最低限度的，并寻找实质内容。 他们需要得到保证，他们的最大利益得到了牢记。 根据需求生成报告，培育的潜在客户与非培育的潜在客户相比，销售机会平均增加了 20%。
- 提高员工效率。 自动化的潜在客户培育系统根据潜在客户的沟通进行自我调整，并最大限度地减少销售人员的角色。 他们只需要在潜在客户显示购买迹象的最后阶段进行干预。
- 缩短销售周期。 一个有效的潜在客户培育活动，根据买家在销售周期中的位置投放适当的内容。 当买家完成他们的研究并到达销售准备阶段时，销售人员不必浪费时间了解他们的痛点和需求，因为他们已经接受过教育并且这些问题已经提前解决了。 Bulldog 解决方案发现，投资于营销自动化解决方案的公司的销售周期时间缩短了 70%。
- 最大限度地减少销售泄漏。 套用一句古老的格言：你总是从最后一个和你说话的人那里买东西。
对于任何产品或服务，尤其是 B2B，考虑阶段很长（超过几周），买方经常会与多个供应商交谈，并且很容易忘记他们在调查阶段的早期遇到的那些。 在这些情况下，潜在客户培养是一种强有力的方式，可以让这些潜在客户始终牢记在心，并确保当他们最终做出决定时，您会得到积极的考虑而不是被遗忘。
既然您已经熟悉了潜在客户培养的概念及其重要性，下一步就是学习如何培养潜在客户。 与潜在客户沟通的最佳方式之一是通过电子邮件。 根据 Merkle 的一项调查，74% 的消费者更喜欢通过电子邮件接收商业通信。 直销协会表示，电子邮件营销的投资回报率为 4,300%。 通过电子邮件营销进行潜在客户培养可让您的品牌与潜在客户保持持续沟通。
电子邮件自动化
电子邮件是将特定内容发送给特定潜在客户的最直接且最具成本效益的方法。 但是，想象一下手动向所有客户发送培养电子邮件。
好吧，您可以为 50-100 个潜在客户做到这一点，但是 50,000-1,00,000 个潜在客户呢？ 这将使您的过程非常缓慢且耗时。
自动化可帮助您在正确的时间将正确的内容发送给正确的潜在客户。 您只需通过电子邮件自动化创建潜在客户培养活动，您的工作就完成了。 您可以专注于您的核心业务，您的潜在客户将通过电子邮件自动化得到照顾。
电子邮件水滴营销活动可能既复杂又令人生畏。 您需要创建一堆内容并将它们编织在一起以说服您的潜在客户。
以下是一些简单的步骤，您可以按照这些步骤进行电子邮件营销，以培养您的神奇工具以产生更多收入：
1. 发送介绍性电子邮件。 通过滴一些关于您的品牌的介绍性电子邮件，开始您的潜在客户培养露营。 例如，看看来自 designbetter.co 的这封电子邮件。 它欢迎潜在客户，向他们简要介绍对品牌电子邮件的期望。 这是吸引和培养潜在客户的第一步，因此如果您提供有关品牌的足够信息，它将有助于潜在客户进一步参与。
2. 了解您的潜在客户。 在将您的品牌介绍给潜在客户后，必须弄清楚您的潜在客户在营销渠道中的位置。 目标是尽可能多地收集有关潜在客户的信息。 为了满足潜在客户的需求，您首先应该了解其偏好。 您可以以问卷的形式从您的潜在客户那里收集所有信息，以换取免费下载或折扣券。 一旦您的潜在客户熟悉您的内容并认可其质量，他们就会更愿意将您需要的信息信任给您，以便获得有用的回报。
3. 细分。 收集有关潜在客户的所有信息后，您可以进入潜在客户培育活动的下一步，即细分。 根据收到的信息，根据性别、年龄或最适合贵公司的任何内容对潜在客户进行分类。 在这个例子中，阿迪达斯按性别细分他们的名单，以确保他们的女性客户收到与他们最相关的内容：这将使您能够准确地提供潜在客户正在寻找的内容。 如果您提供出色且合适的内容，您的潜在客户更有可能回来，这反过来会为您提供更多信息，并让您更好地细分，并且循环继续。
4. 吸引潜在客户。 每次你只需要谈论你的产品并不是一个黄金法则。 有时，您可能会发送可能会吸引潜在客户的教育内容。 例如，Makaan 在他们培养的电子邮件中做了一些很有魅力的事情：教育。 通过与读者分享一篇有趣的文章，他们提供了价值作为交换。
5. 自动发送电子邮件。 您是否知道自动化不仅可以帮助您节省时间，还可以让您在潜在客户最有可能做出响应的时间和日期提供内容？ 如果一个精心编写的活动排在订阅者列表的底部，它就是一种浪费。 研究强调，您发送电子邮件的时间会影响打开次数、点击率，甚至收入。 当您安排电子邮件发送时，居住在不同时区的客户也会在合适的时间收到电子邮件。
6. 个性化。 根据 DemandGen 的一项调查，通过个性化内容培养的潜在客户转化为销售额的比例比没有的高 20%。 细分和自动化的天才在于您能够提供适合您个人潜在客户的内容。 这封来自 Robin Sharma 的电子邮件是个性化的完美例子。 这封电子邮件看起来像是 CEO 直接与潜在客户交谈并增加价值，而没有指导销售。
7.提供CTA。 要吸引潜在客户，向他们发出号召性用语至关重要。 一般来说，CTA 按钮的效果优于文本链接，这通常是因为很多人扫描电子邮件而不是阅读电子邮件。 他们应该知道你为什么要给他们发一封电子邮件，他们对它有什么期望。 参考上面的例子——首席执行官希望潜在客户观看视频并告诉潜在客户他正在制作的指南励志视频。 “播放按钮”——号召性用语在电子邮件中无疑很突出。
8. 使用视觉效果和图形。 眼动追踪研究表明，当图像与副本相关时，读者会花更多的时间浏览图像而不是阅读文本。 因此，如果您可以在教育读者的同时对齐电子邮件中的图像，那么该信息将与它们保持更长时间并产生更大的影响。
9. 添加客户评论。 当您知道潜在客户一直在寻找购买特定产品或服务但尚未实际购买时，您可以像 Casper 所做的那样向其发送电子邮件。 这将恢复潜在客户打算购买的产品或服务的质量。
10. 假日营销。 假日营销使用季节、节日等作为培养潜在客户的活动类型。 B2B 和 B2C 公司都充分利用全年开展以假期为主题的活动。 在起草这样的电子邮件时，您必须保持简短。 例如，这里 Nykaa 在其电子邮件活动中谈到了 7 种夏季美容最爱。
通过遵循这些简单的步骤，您可能会利用自己最大的资源之一，建立品牌忠诚度和知名度，并为您的公司创造比以往任何时候都多的收入。