Cum să îmbunătățiți conversiile cu o automatizare eficientă a e-mailului favorabil

Ați cumpărat vreodată ceva online doar de pe primul site pe care îl vizitați?

Fara drept?

Verificați diferite site-uri web, comparați prețurile și ofertele, faceți cercetările și apoi efectuați o achiziție. Ori de câte ori cineva vă accesează site-ul, nu înseamnă că este gata să cumpere.

De fapt, majoritatea acestor clienți potențiali sunt fie în faza de cercetare, ceea ce implică faptul că vor să afle mai multe despre dvs., fie sunt în faza de examinare, ceea ce implică faptul că au nevoie de ceva timp înainte de a face o achiziție finală. Ei trebuie să fie convinși de ce ar trebui să cumpere de la dvs. Conform unui sondaj, 50% dintre clienții potențiali din orice pâlnie de marketing nu sunt gata să cumpere. Prin urmare, creșterea plumbului vine în salvarea dvs. pentru a vă permite să profitați de cele mai multe dintre aceste piste.

Hrănirea cu plumb este la fel ca întâlnirile. În timpul întâlnirilor, este de așteptat să înțelegeți nevoile partenerului dvs., în mod similar, în acest caz, trebuie să înțelegeți procesul de cumpărare al clientului. În mod ideal, clienții potențiali ar trebui să manevreze singuri în pâlnia de marketing, dar acest lucru nu este adevărat în realitate.

În lumea reală, trebuie să vă hrăniți clienții potențiali pentru a-i conduce pe canalul de marketing. Trebuie să fii ghidul lor din momentul în care îți vizitează site-ul web și apoi să-i transformi într-un client potențial, să-i faci cumpărător și, în cele din urmă, promotorul tău. Este la fel ca construirea și dezvoltarea unei relații.

Să aveți clienți potențiali este minunat, dar dacă nu le convertiți în vânzări, acest lucru este inutil. Conform unui studiu realizat de MarketingSherpa, sa constatat că aproximativ 80% din clienții noi potențiali nu se convertesc în vânzări. Marketo, un furnizor de servicii de marketing automatizat, a constatat că companiile care sunt capabile să implementeze eficient creșterea plumbului se bucură de 50% mai multe vânzări, cu aproximativ 33% mai puțin cost.

La fel, compania de servicii de generare a cererii, Grupul Annuitas a observat că potențialii potențiali vor face achiziții cu 47% mai mari. Acesta este motivul pentru care este atât de important să creezi un program de îngrijire a plumbului.

Înainte de a analiza modul de implementare a alimentării cu plumb în procesul dvs. de marketing și vânzare, să înțelegem mai întâi ce este alimentarea cu plumb și de ce este atât de important?

Ce este alimentarea cu plumb?

Pentru a spune cele mai simple cuvinte, plumbul se referă la contactul cu un potențial client cunoscut și sub numele de prospect .

Hrănire înseamnă a avea grijă. Astfel, creșterea plumbului este un proces de îngrijire a potențialilor dvs. Este un proces de dezvoltare a relațiilor cu cumpărătorul în fiecare etapă a ciclului de vânzare.

De ce aveți nevoie de un program de îngrijire a plumbului?

Creșterea plumbului este o componentă crucială pentru succesul marketingului în toate industriile.

Fie că este o companie B2B sau B2C sau o companie SaaS, toți au nevoie de o strategie eficientă de creștere a plumbului. Nu are rost să ai o campanie de generare de clienți potențiali dacă nu există un plan pentru conversia eficientă a clienților potențiali în vânzare. O campanie eficientă de promovare a plumbului va -

1. Sporiți vânzările și veniturile. Clienții moderni nu sunt doar impresionați de site-urile web strălucitoare și de o prezență puternică pe rețelele sociale. Ei consideră aceste lucruri ca un minim și se uită la substanță. Ei trebuie să fie asigurați că interesele lor sunt păstrate în minte. Conform unui raport privind cererea de clienți potențiali, în medie, crește cu 20% oportunitățile de vânzare față de clienții potențiali ne-alimentați.
2. Creșteți eficiența personalului. Un sistem automatizat de nutriție a plumbului se ajustează pe baza comunicării prospectului și minimizează rolul personalului de vânzări. Ei trebuie să intervină doar în ultima etapă, atunci când plumbul prezintă semne de cumpărare.
3. Scurtați ciclul de vânzări. O campanie eficientă de promovare a potențialului, conține un conținut adecvat, în funcție de locul în care cumpărătorul este ciclul de vânzare. Atunci când cumpărătorii își finalizează cercetările și ajung la o etapă pregătită pentru vânzări, vânzările nu vor trebui să piardă timpul pentru a-și înțelege problemele și nevoile, deoarece sunt deja educați și aceste probleme au fost abordate în prealabil. Soluțiile Bulldog au constatat că companiile care investesc în soluții de automatizare a marketingului sunt martorii unui ciclu de vânzări cu 70% mai rapid.
4. Minimizează scurgerile de vânzări. Pentru a parafraza un vechi adagiu: cumpărați întotdeauna de la ultima persoană cu care vorbiți.

Pentru orice produs sau serviciu, în special B2B, care are o etapă lungă de analiză (mai mult de câteva săptămâni), cumpărătorul vorbește foarte des cu mai mulți furnizori și îi poate uita cu ușurință pe cei pe care îi întâmpină în stadiul incipient al perioadei de anchetă. În aceste cazuri, creșterea plumbului este o modalitate puternică de a rămâne la înălțimea mintii pentru acești potențiali și de a vă asigura că, atunci când decid în cele din urmă, sunteți considerat activ și nu uitați.

Acum, deoarece sunteți familiarizați cu conceptul de creștere a plumbului și importanța acestuia, următorul pas este să învățați cum să vă hrăniți potențialii. Una dintre cele mai bune modalități de a comunica cu clienții potențiali este prin e-mailuri. Conform unui sondaj realizat de Merkle, 74% dintre consumatori preferă să primească comunicări comerciale prin e-mail. Direct Marketing Association spune că marketingul prin e-mail are un ROI de 4.300%. Promovarea plumbului prin marketing prin e-mail permite brandului dvs. să rămână în comunicare constantă cu potențialii dvs.

Automatizare prin e-mail

E-mailurile sunt cea mai directă și mai rentabilă metodă pentru a obține conținut specific către un anumit client potențial. Cu toate acestea, imaginați-vă că trimiteți e-mailuri favorabile tuturor clienților dvs. manual.

Ei bine, o puteți face pentru 50-100 de oportunități, dar aproximativ 50.000-1.00.000 de oportunități. Acesta va face procesul dvs. masiv lent și consumator de timp.

Automatizarea vă ajută să trimiteți conținutul potrivit către clientul oportun la momentul potrivit. Puteți crea doar o campanie de promovare a potențialului prin automatizarea e-mailului și treaba dvs. este terminată. Vă puteți concentra asupra activității dvs. de bază, iar clienții dvs. potențiali vor fi îngrijiți prin automatizarea e-mailurilor.

Campaniile prin e-mail pot fi complicate și intimidante. Vi se cere să creați o grămadă de conținut și să le legați toate pentru a vă convinge clienții potențiali.

Iată câțiva pași simpli pe care îi puteți urma pentru a face marketing prin e-mail pentru clienții potențiali care vă hrănesc instrumentul magic pentru a genera mai multe venituri:

1. Trimiteți e-mailuri introductive. Începeți campionul favorabil, oferind câteva e-mailuri introductive despre marca dvs. De exemplu, aruncați o privire la acest e-mail de la designbetter.co. Salută perspectivele, le informează despre ce să se aștepte de la e-mailurile mărcii. Acesta este primul pas către angajarea și promovarea potențialului, astfel încât dacă furnizați informații adecvate despre marcă, acesta îl va ajuta pe acesta să se angajeze mai departe.

2. Cunoaște-ți oportunitățile. După ce ați introdus marca dvs. la conducere, este imperativ să vă dați seama unde se află perspectiva dvs. în pâlnia de marketing. Scopul este să aduni cât mai multe informații despre potențialul tău. Pentru a satisface nevoile potențialului dvs., ar trebui să îi cunoașteți mai întâi preferințele. Puteți aduna toate informațiile din potențialul dvs. sub forma unui chestionar în schimbul unei descărcări gratuite sau a unui cupon de reducere. Odată ce potențialii dvs. sunt familiarizați cu conținutul dvs. și recunosc calitatea acestuia, aceștia vor fi mai dispuși să aibă încredere în dvs. cu informațiile de care aveți nevoie pentru a primi în schimb ceva util.

3. Segmentare. După ce ați adunat toate informațiile despre potențialii dvs., puteți trece la pasul următor al campaniei de creștere a potențialului, adică segmentarea. Pe baza informațiilor primite, clasificați clienții potențiali în funcție de sex, vârstă sau ce se potrivește cel mai bine companiei dvs. În acest exemplu, Adidas și-a segmentat lista în funcție de sex, pentru a se asigura că clienții lor de sex feminin au primit conținut care era cel mai relevant pentru ei: acest lucru vă va permite să livrați exact ceea ce caută prospectul dvs. Dacă furnizați conținut excelent și adecvat, este mai probabil ca prospectul dvs. să revină, ceea ce, la rândul său, vă va oferi mai multe informații și vă va permite să segmentați chiar mai bine, iar ciclul continuă.

4. Angajați-vă clienții potențiali. Nu este o regulă de aur că de fiecare dată trebuie doar să vorbești despre produsul tău. Uneori, puteți trimite conținut educațional care este probabil să vă implice potențialii. De exemplu, Makaan face ceva în e-mailurile lor de îngrijire care funcționează ca un farmec: educația. Prin schimbul unui articol interesant cititorului, acestea oferă valoare în schimb.

5. Automatizarea livrării e-mailurilor. Știați că automatizarea nu numai că vă ajută să economisiți timp, ci vă permite, de asemenea, să livrați conținut în momentul și în ziua în care cel mai probabil va răspunde prospectul dvs.? O campanie bine scrisă este o risipă dacă ajunge în partea de jos a listei de abonați. Cercetările evidențiază faptul că timpul în care trimiteți e-mailurile dvs. are efect asupra deschiderilor, a clicurilor și, da, chiar a veniturilor. Când programați livrarea e-mailurilor, clienții dvs. care locuiesc în diferite fusuri orare vor primi, de asemenea, e-mailuri la un moment bun.

6. Personalizează. Conform unui sondaj realizat de DemandGen, clienții potențiali care sunt hrăniți cu conținut personalizat se transformă în vânzări cu 20% mai mari decât cei care nu sunt. Geniul segmentării și automatizării constă în capacitatea dvs. de a furniza conținut adaptat la perspectivele dvs. individuale. Acest e-mail de la Robin Sharma este exemplul perfect de personalizare. Acest e-mail arată că CEO-ul vorbește direct cu prospectul și adaugă valoare fără a direcționa vânzarea.

7. Furnizați CTA. Pentru a interacționa cu clienții potențiali, este crucial să le faceți apel la acțiune. În general, butoanele CTA depășesc legăturile text, adesea pentru că atât de mulți oameni scanează e-mailurile în loc să le citească. Ei ar trebui să știe de ce le trimiți un e-mail, la ce se așteaptă din el. Referindu-ne la exemplul de mai sus - CEO-ul dorește ca perspectiva să vizioneze videoclipul și să-i spună prospectului ghidul videoclipurilor motivaționale pe care le face. „Butonul de redare” - îndemnul se remarcă cu siguranță în e-mail.

8. Folosiți imagini și grafică. Studiile de urmărire a ochilor au arătat că cititorii petrec mai mult timp căutând imagini decât citind text atunci când sunt relevanți pentru copie. Deci, dacă puteți alinia imaginile în e-mail în timp ce vă educați cititorii, mesajul va rămâne cu ele mai mult timp și va avea un impact mai mare.

9. Adăugați recenzii ale clienților. Când știți că un client potențial a căutat să cumpere un anumit produs sau un serviciu, dar nu a făcut încă o achiziție, atunci îi puteți trimite un e-mail ca ceea ce a făcut Casper. Acest lucru va restabili calitatea produsului sau a serviciului pe care intenționează să îl cumpere prospectul.

10. Marketing de vacanță. Marketingul de sărbători folosește anotimpuri, festivaluri etc. ca tip de campanie pentru a susține clienții potențiali. Atât companiile B2B, cât și cele B2C profită din plin de desfășurarea de campanii tematice sărbătorilor pe tot parcursul anului. În timp ce redactați un astfel de e-mail, trebuie să îl păstrați dulce și scurt. De exemplu, aici Nykaa în campania sa de e-mail vorbește despre 7 preferate de frumusețe de vară.

Urmând acești pași simpli, probabil că veți utiliza una dintre cele mai mari resurse, creând loialitate și conștientizare a mărcii și generând mai multe venituri decât oricând pentru compania dvs.