효과적인 리드 육성 이메일 자동화로 전환을 개선하는 방법

처음 방문하는 웹사이트에서 온라인으로 물건을 구매한 적이 있습니까?

권리 없다?

다른 웹사이트를 확인하고 가격과 제안을 비교하고 조사한 다음 마침내 구매합니다. 누군가 귀하의 웹사이트를 방문할 때마다 구매할 준비가 되었다는 의미는 아닙니다.

사실, 그러한 리드의 대부분은 조사 단계에 있어 귀하에 대해 더 알고 싶어 하거나 고려 단계에 있으므로 최종 구매를 하기까지 아직 시간이 필요합니다. 그들은 왜 당신에게서 구매해야 하는지 확신할 필요가 있습니다. 설문 조사에 따르면 모든 마케팅 깔때기의 리드 중 50%는 구매할 준비가 되지 않았습니다. 따라서 리드 육성은 이러한 리드를 최대한 활용할 수 있도록 도와줍니다.

리드 육성은 데이트와 같습니다. 데이트하는 동안 파트너의 요구 사항을 이해해야 하며 마찬가지로 이 경우 고객의 구매 프로세스를 이해해야 합니다. 이상적으로는 리드가 마케팅 퍼널을 직접 조작해야 하지만 실제로는 그렇지 않습니다.

현실 세계에서는 리드를 육성하여 마케팅 퍼널로 유도해야 합니다. 그들이 당신의 웹사이트를 방문할 때부터 당신은 그들의 가이드가 되어 그들을 리드로 전환하고, 그들을 당신의 구매자로 만들고, 마지막으로 당신의 발기인으로 만들어야 합니다. 관계를 구축하고 성장시키는 것과 같습니다.

리드가 있는 것은 좋지만 판매로 전환하지 않으면 아무 소용이 없습니다. MarketingSherpa에서 실시한 연구에 따르면 신규 리드의 약 80%가 판매로 전환되지 않는 것으로 나타났습니다. 자동화된 마케팅 서비스 제공업체인 Marketo는 리드 육성을 효과적으로 구현할 수 있는 회사가 약 33% 더 적은 비용으로 50% 더 많은 매출을 누릴 수 있음을 발견했습니다.

마찬가지로 수요 창출 서비스 회사인 Annuitas Group은 육성된 리드가 47% 더 많은 구매를 할 가능성이 있음을 관찰했습니다. 이것이 리드 육성 프로그램을 만드는 것이 중요한 이유입니다.

마케팅 및 판매 프로세스에 리드 육성을 구현하는 방법을 알아보기 전에 먼저 리드 육성이 무엇이며 왜 그렇게 중요한지 이해해 보겠습니다.

리드 육성이란 무엇입니까?

가장 간단한 단어에 넣어하려면 리드도 전망으로 알려진 잠재 고객과의 접촉을 의미합니다.

양육은 보살핌을 의미합니다. 따라서 리드 육성은 리드를 관리하는 과정입니다. 판매 주기의 모든 단계에서 구매자와 관계를 발전시키는 과정입니다.

리드 육성 프로그램이 필요한 이유는 무엇입니까?

리드 육성은 모든 산업 분야에서 마케팅 성공을 위한 중요한 요소입니다.

B2B 기업이든 B2C 기업이든 SaaS 기업이든 모두 효과적인 리드 육성 전략이 필요합니다. 리드를 판매로 효과적으로 전환할 계획이 없다면 리드 생성 캠페인을 하는 것은 의미가 없습니다. 효과적인 리드 육성 캠페인은 다음과 같습니다.

1. 판매 및 수익 증대. 현대의 고객들은 화려한 웹사이트와 강력한 소셜 미디어 존재에 깊은 인상을 받을 뿐만 아닙니다. 그들은 이러한 것들을 최소한의 것으로 간주하고 본질을 찾습니다. 그들은 자신의 최선의 이익을 염두에 두어야 합니다. 수요 창출 보고서에 따르면 육성된 리드는 비양성된 리드에 비해 판매 기회가 평균 20% 증가합니다.
2. 직원 효율성을 높입니다. 자동화된 리드 육성 시스템은 잠재 고객의 커뮤니케이션을 기반으로 스스로를 조정하고 영업 사원의 역할을 최소화합니다. 그들은 리드가 구매의 징후를 보일 때만 마지막 단계에 개입하면 됩니다.
3. 판매 주기를 단축합니다. 효과적인 리드 육성 캠페인, 구매자가 판매 주기인 위치에 따라 적절한 콘텐츠를 드립합니다. 구매자가 조사를 완료하고 판매 준비 단계에 도달하면 판매는 이미 교육을 받고 이러한 문제가 사전에 해결되었기 때문에 문제와 요구 사항을 이해하는 데 시간을 낭비할 필요가 없습니다. Bulldog 솔루션은 마케팅 자동화 솔루션에 투자하는 회사가 70% 더 빠른 판매 주기 시간을 목격한다는 사실을 발견했습니다.
4. 판매 누출을 최소화합니다. 오래된 격언을 바꾸어 말하면: 당신은 항상 마지막으로 이야기하는 사람에게서 구매합니다.

모든 제품이나 서비스, 특히 B2B의 경우 고려 단계가 긴(몇 주 이상) 구매자는 여러 공급업체와 자주 대화를 나누며 조사 초기 단계에서 만난 공급업체를 쉽게 잊을 수 있습니다. 이러한 경우 리드 육성은 잠재 고객을 염두에 두고 최종 결정을 내릴 때 적극적으로 고려되고 잊혀지지 않도록 하는 강력한 방법입니다.

이제 리드 육성의 개념과 그 중요성에 익숙해졌으므로 다음 단계는 리드를 육성하는 방법을 배우는 것입니다. 리드와 소통하는 가장 좋은 방법 중 하나는 이메일을 이용하는 것입니다. Merkle의 설문 조사에 따르면 소비자의 74%가 이메일을 통해 상업적 커뮤니케이션을 받는 것을 선호합니다. Direct Marketing Association은 이메일 마케팅의 ROI가 4,300%라고 말합니다. 이메일 마케팅을 통한 리드 육성을 통해 브랜드는 잠재 고객과 지속적으로 커뮤니케이션할 수 있습니다.

이메일 자동화

이메일은 특정 리드에게 특정 콘텐츠를 전달하는 가장 직접적이고 비용 효율적인 방법입니다. 그러나 모든 클라이언트에게 수동으로 육성 이메일을 보내는 것을 상상해 보십시오.

글쎄, 당신은 50-100 리드에 대해 할 수 있지만 50,000-1,00,000 리드는 어떻습니까? 그것은 당신의 프로세스를 엄청나게 느리고 시간 소모적으로 만들 것입니다.

자동화를 통해 적절한 콘텐츠를 적시에 적절한 리드에게 보낼 수 있습니다. 이메일 자동화를 통해 리드 육성 캠페인을 생성하기만 하면 작업이 완료됩니다. 핵심 비즈니스에 집중할 수 있으며 이메일 자동화를 통해 리드가 처리됩니다.

이메일 드립 캠페인은 복잡하고 위협적일 수 있습니다. 리드를 설득하기 위해 많은 콘텐츠를 만들고 함께 짜야 합니다.

다음은 더 많은 수익을 창출할 수 있는 마술 도구로 리드 육성을 위한 이메일 마케팅을 수행하기 위해 따를 수 있는 몇 가지 간단한 단계입니다.

1. 소개 이메일을 보냅니다. 귀하의 브랜드에 대한 몇 가지 소개 이메일을 적음으로써 리드 육성 캠핑을 시작하십시오. 예를 들어 designbetter.co에서 보낸 이 이메일을 보십시오. 잠재 고객을 환영하고 브랜드 이메일에서 기대할 사항에 대해 간략하게 설명합니다. 이것은 리드를 참여시키고 육성하기 위한 첫 번째 단계이므로 브랜드에 대한 적절한 정보를 제공하면 리드가 더 참여하는 데 도움이 됩니다.

2. 리드를 파악하십시오. 잠재 고객에게 브랜드를 소개한 후에는 잠재 고객이 마케팅 깔때기에서 어디에 있는지 파악하는 것이 중요합니다. 목표는 리드에 대해 가능한 한 많은 정보를 수집하는 것입니다. 리드의 요구 사항을 충족하려면 먼저 리드의 선호도를 알아야 합니다. 무료 다운로드 또는 할인 쿠폰과 교환하여 설문지 형식으로 리드로부터 모든 정보를 수집할 수 있습니다. 잠재 고객이 귀하의 콘텐츠에 익숙하고 콘텐츠의 품질을 인식하면 도움이 되는 정보를 받기 위해 필요한 정보를 제공하여 귀하를 더 신뢰하게 될 것입니다.

3. 세분화. 잠재 고객에 대한 모든 정보를 수집한 후에는 잠재 고객 육성 캠페인(예: 세분화)의 다음 단계로 이동할 수 있습니다. 수신된 정보를 기반으로 성별, 연령 또는 회사에 가장 적합한 항목을 기준으로 리드를 분류합니다. 이 예에서 Adidas는 여성 고객이 가장 관련성이 높은 콘텐츠를 수신할 수 있도록 성별로 목록을 분류했습니다. 이렇게 하면 잠재 고객이 찾고 있는 것을 정확히 전달할 수 있습니다. 훌륭하고 적절한 콘텐츠를 제공하면 잠재 고객이 다시 돌아올 가능성이 높아져 더 많은 정보를 제공하고 더 잘 분류할 수 있으며 주기가 계속됩니다.

4. 리드를 참여시키십시오. 매번 당신의 제품에 대해서만 이야기해야 한다는 것은 황금률이 ​​아닙니다. 때때로 잠재 고객의 참여를 유도할 수 있는 교육 콘텐츠를 보낼 수 있습니다. 예를 들어, Makaan은 교육 이메일에서 매력처럼 작동하는 육성 작업을 수행합니다. 흥미로운 기사를 독자와 공유함으로써 그들은 그 대가로 가치를 제공하고 있습니다.

5. 이메일 전달을 자동화하십시오. 자동화는 시간을 절약하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 잠재 고객이 응답할 가능성이 가장 높은 시간과 날짜에 콘텐츠를 제공할 수 있다는 사실을 알고 계셨습니까? 잘 작성된 캠페인은 구독자 목록의 맨 아래에 오면 낭비입니다. 연구에 따르면 이메일을 보내는 시간은 열기, 클릭률, 심지어 수익에도 영향을 미칩니다. 이메일 전송을 예약하면 다른 시간대에 거주하는 고객도 적절한 시간에 이메일을 받게 됩니다.

6. 개인화. DemandGen의 설문 조사에 따르면 개인화된 콘텐츠로 육성된 잠재 고객은 그렇지 않은 잠재 고객보다 20% 더 높은 매출로 전환됩니다. 세분화 및 자동화의 천재성은 개별 잠재 고객에게 맞춤화된 콘텐츠를 제공하는 능력에 있습니다. Robin Sharma의 이 이메일은 개인화의 완벽한 예입니다. 이 이메일은 CEO가 판매를 지시하지 않고 잠재 고객에게 직접 말하고 가치를 추가하는 것처럼 보입니다.

7. CTA를 제공합니다. 리드를 참여시키려면 클릭 유도문안을 제공하는 것이 중요합니다. 일반적으로 많은 사람들이 이메일을 읽는 대신 스캔하기 때문에 CTA 버튼은 텍스트 링크보다 성능이 뛰어납니다. 그들은 당신이 그들에게 이메일을 보내는 이유와 이메일에서 무엇을 기대하는지 알아야 합니다. 위의 예를 참조하면 – CEO는 잠재 고객이 비디오를 보고 자신이 만들고 있는 동기 부여 비디오를 가이드에게 알려 주기를 원합니다. "재생 버튼" – 클릭 유도문안은 확실히 이메일에서 두드러집니다.

8. 시각 자료와 그래픽을 사용하십시오. 시선 추적 연구에 따르면 독자는 사본과 관련이 있을 때 텍스트를 읽는 것보다 이미지를 살펴보는 데 더 많은 시간을 보냅니다. 따라서 독자를 교육하는 동안 이메일의 이미지를 정렬할 수 있다면 메시지가 이미지에 더 오래 남아 더 큰 영향을 미칠 것입니다.

9. 고객 리뷰를 추가합니다. 리드가 특정 제품이나 서비스를 구매하려고 했으나 실제로 아직 구매하지 않았다는 것을 알고 있다면 Casper가 한 것처럼 이메일을 보낼 수 있습니다. 이것은 잠재 고객이 구매하려는 제품이나 서비스의 품질을 회복시킵니다.

10. 홀리데이 마케팅. 홀리데이 마케팅은 시즌, 축제 등을 일종의 캠페인으로 활용하여 리드를 육성합니다. B2B 및 B2C 회사 모두 연중 내내 휴일 테마 캠페인을 운영하는 이점을 최대한 활용합니다. 그러한 이메일을 작성하는 동안 간결하고 간결하게 유지해야 합니다. 예를 들어 Nykaa는 이메일 캠페인에서 여름에 가장 좋아하는 7가지 아름다움에 대해 이야기합니다.

이 간단한 단계를 따르면 최고의 리소스 중 하나를 활용하여 브랜드 충성도와 인지도를 구축하고 회사에서 그 어느 때보다 많은 수익을 창출할 수 있습니다.