Como melhorar as conversões com um lead eficaz que estimule a automação de e-mail

Você já comprou algo online apenas no primeiro site que visitou?

Não, certo?

Você verifica diferentes sites, compara preços e ofertas, faz sua pesquisa e, finalmente, faz uma compra. Sempre que alguém acessa seu site, não significa que ele está pronto para comprar.

Na verdade, a maioria desses leads está na fase de pesquisa, o que significa que deseja saber mais sobre você, ou está na fase de consideração, o que significa que ainda precisa de algum tempo antes de fazer uma compra final. Eles precisam ser convencidos por que deveriam comprar de você. De acordo com uma pesquisa, 50% dos leads em qualquer funil de marketing não estão prontos para comprar. Conseqüentemente, a nutrição de chumbo vem em seu socorro para permitir que você obtenha a maioria desses leads.

Nutrir chumbo é como namorar. Durante o namoro, espera-se que você entenda a necessidade do seu parceiro, da mesma forma, neste caso, você deve entender o processo de compra do seu cliente. O ideal é que seus leads percorram sozinhos o funil de marketing, mas isso não é verdade na realidade.

No mundo real, você precisa estimular seus leads para conduzi-los ao funil de marketing. Você tem que ser o guia deles desde o momento em que visitam seu site e depois convertê-los em leads, torná-los seus compradores e, finalmente, seu promotor. É como construir e desenvolver um relacionamento.

Ter leads é ótimo, mas se você não convertê-los em vendas, isso é inútil. De acordo com um estudo realizado pela MarketingSherpa, verificou-se que cerca de 80% dos novos leads não se convertem em vendas. Marketo, um provedor de serviços automatizados de marketing, descobriu que as empresas que são capazes de implementar efetivamente o cultivo de leads obtêm 50% mais vendas a um custo cerca de 33% menor.

Da mesma forma, a empresa de serviços de geração de demanda, o Grupo Annuitas, observou que os leads cultivados provavelmente farão compras 47% maiores. É por isso que criar um programa de nutrição de leads é tão importante.

Antes de nos aprofundarmos em como implementar a nutrição de leads em seu processo de marketing e vendas, vamos primeiro entender o que é a nutrição de leads e por que é tão importante?

O que é nutrir chumbo?

Para colocar as palavras mais simples, lead se refere ao contato com um cliente potencial, também conhecido como cliente potencial .

Nutrir significa cuidar. Portanto, nutrir leads é um processo de cuidar de seus leads. É um processo de desenvolvimento de relacionamentos com o comprador em todas as fases do ciclo de venda.

Por que você precisa de um programa de nutrição de leads?

A nutrição de chumbo é um componente crucial para o sucesso do marketing em todos os setores.

Seja uma empresa B2B, B2C ou SaaS, todas elas precisam de uma estratégia eficaz de incentivo a leads. Não faz sentido ter uma campanha de geração de leads se não houver um plano para converter efetivamente os leads em vendas. Uma campanha eficaz de promoção de leads irá -

1. Aumente as vendas e a receita. Os clientes modernos não ficam apenas impressionados com sites chamativos e uma forte presença nas redes sociais. Eles consideram essas coisas como o mínimo e procuram o conteúdo. Eles precisam ter certeza de que seus melhores interesses são mantidos em mente. De acordo com um Relatório Gerador de Demanda, os leads estimulados produzem, em média, um aumento de 20% nas oportunidades de vendas em relação aos leads não cultivados.
2. Aumente a eficiência da equipe. Um sistema automatizado de criação de leads se ajusta com base na comunicação do cliente potencial e minimiza a função do pessoal de vendas. Eles só precisam intervir na última fase, quando o chumbo dá sinais de compra.
3. Reduza o ciclo de vendas. Uma campanha de promoção de leads eficaz, com conteúdo apropriado dependendo de onde o comprador está no ciclo de vendas. Quando os compradores concluem sua pesquisa e chegam a um estágio pronto para vendas, as vendas não precisam perder tempo entendendo seus pontos fracos e necessidades, pois já foram instruídos e essas questões foram tratadas de antemão. A Bulldog Solutions descobriu que as empresas que investem em soluções de automação de marketing apresentam tempos de ciclo de vendas 70% mais rápidos.
4. Minimiza o vazamento de vendas. Parafraseando um velho ditado: você sempre compra da última pessoa com quem fala.

Para qualquer produto ou serviço, especialmente B2B, que tem um longo estágio de consideração (qualquer coisa além de algumas semanas), o comprador frequentemente falará com vários fornecedores e pode facilmente esquecer aqueles que encontrarem no estágio inicial do período de investigação. Nesses casos, a nutrição de leads é uma maneira poderosa de ficar na memória dos clientes em potencial e garantir que, quando eles finalmente decidirem, você seja considerado ativamente e não esquecido.

Agora, como você está familiarizado com o conceito de nutrição de leads e sua importância, a próxima etapa é aprender como nutrir seus leads. Uma das melhores maneiras de se comunicar com seus clientes potenciais é por e-mail. Segundo pesquisa da Merkle, 74% dos consumidores preferem receber comunicações comerciais por e-mail. A Direct Marketing Association afirma que o marketing por email tem um ROI de 4.300%. A nutrição de leads por meio do marketing por e-mail permite que sua marca se mantenha em comunicação constante com seus clientes em potencial.

Automação de Email

Os e-mails são o método mais direto e econômico de levar conteúdo específico a um lead específico. No entanto, imagine enviar emails de incentivo a todos os seus clientes manualmente.

Bem, você pode fazer isso para 50-100 leads, mas que cerca de 50.000-1,00.000 leads. Isso tornará seu processo extremamente lento e demorado.

A automação ajuda você a enviar o conteúdo certo para o lead certo no momento certo. Você pode simplesmente criar uma campanha de incentivo a leads por meio da automação de e-mail e seu trabalho está feito. Você pode se concentrar em seu negócio principal e seus leads serão atendidos por meio da automação de e-mail.

Campanhas de gotejamento de e-mail podem ser complicadas e intimidantes. Você deve criar um monte de conteúdo e entrelaçar tudo para persuadir seus clientes em potencial.

Aqui estão algumas etapas simples que você pode seguir para fazer marketing por e-mail para leads, alimentando sua ferramenta mágica para gerar mais receita:

1. Envie e-mails introdutórios. Comece seu acampamento de incentivo à liderança enviando alguns e-mails introdutórios sobre sua marca. Por exemplo, dê uma olhada neste e-mail de designbetter.co. Ele dá as boas-vindas aos clientes em potencial, os informa sobre o que esperar dos e-mails da marca. Este é o primeiro passo para engajar e nutrir o lead. Portanto, se você fornecer informações adequadas sobre a marca, isso ajudará o lead a se engajar ainda mais.

2. Conheça seus leads. Depois de apresentar sua marca ao cliente potencial, é fundamental descobrir onde seu cliente potencial está no funil de marketing. O objetivo é reunir o máximo de informações possível sobre o seu cliente potencial. Para atender às necessidades de seu lead, você deve primeiro conhecer suas preferências. Você pode reunir todas as informações do seu lead na forma de um questionário em troca de um download gratuito ou de um cupom de desconto. Assim que seus clientes potenciais estiverem familiarizados com seu conteúdo e reconhecerem sua qualidade, eles estarão mais dispostos a confiar em você as informações de que você precisa para receber algo útil em troca.

3. Segmentação. Depois de reunir todas as informações sobre seus clientes em potencial, você pode passar para a próxima etapa da campanha de promoção de leads, ou seja, a segmentação. Com base nas informações recebidas, classifique seus leads com base no sexo, idade ou o que for melhor para sua empresa. Neste exemplo, a Adidas segmentou sua lista por gênero para garantir que suas clientes mulheres recebessem o conteúdo mais relevante para elas: Isso permitirá que você forneça exatamente o que seu cliente potencial está procurando. Se você entregar um conteúdo excelente e apropriado, é mais provável que seu cliente em potencial volte, o que, por sua vez, lhe fornecerá mais informações e permitirá que você segmente ainda melhor, e o ciclo continua.

4. Envolva seus clientes potenciais. Não é regra de ouro que toda vez você só precisa falar sobre seu produto. Às vezes, você pode enviar conteúdo educacional que provavelmente envolverá seus clientes em potencial. Por exemplo, Makaan faz algo em seus e-mails de incentivo que funciona como um encanto: educação. Ao compartilhar um artigo interessante com o leitor, eles estão fornecendo valor em troca.

5. Automatize a entrega de e-mail. Você sabia que a automação não só ajuda você a economizar tempo, mas também permite que você entregue conteúdo na hora e no dia em que seu cliente em potencial provavelmente responderá? Uma campanha bem escrita é um desperdício se chegar ao fim da lista de assinantes. A pesquisa destaca que o momento em que você envia seus e-mails afeta as aberturas, cliques e, sim, até mesmo a receita. Ao programar a entrega de e-mail, seus clientes que residem em fusos horários diferentes também receberão e-mails em um momento oportuno.

6. Personalize. De acordo com uma pesquisa da DemandGen, leads que são alimentados com conteúdo personalizado se convertem em vendas 20% maiores do que aqueles que não são. A genialidade da segmentação e automação reside na sua capacidade de fornecer conteúdo personalizado para seus clientes em potencial. Este e-mail de Robin Sharma é o exemplo perfeito de personalização. Este e-mail parece que o CEO está falando diretamente com o cliente potencial e agregando valor sem direcionar a venda.

7. Forneça CTA. Para envolver seus leads, é crucial dar a eles um call-to-action. Em geral, os botões CTA superam os links de texto, geralmente porque muitas pessoas escaneiam e-mails em vez de lê-los. Eles devem saber por que você está enviando um e-mail, o que eles esperam dele. Referindo-se ao exemplo acima - o CEO deseja que o cliente em potencial assista ao vídeo e conte ao cliente o guia de vídeos motivacionais que ele está fazendo. O “botão play” - call to action certamente se destaca no e-mail.

8. Use recursos visuais e gráficos. Estudos de rastreamento ocular mostraram que os leitores passam mais tempo olhando imagens do que lendo textos quando são relevantes para a cópia. Portanto, se você puder alinhar as imagens em seu e-mail enquanto educa seus leitores, a mensagem ficará com eles por mais tempo e terá um impacto maior.

9. Adicione comentários de clientes. Quando você souber que um lead está tentando comprar um determinado produto ou serviço, mas ainda não fez a compra, você pode enviar um e-mail como o que Casper fez. Isso irá restabelecer a qualidade do produto ou serviço que o cliente potencial pretende comprar.

10. Marketing de férias. O marketing de férias usa temporadas, festivais, etc. como um tipo de campanha para fomentar leads. Ambas as empresas B2B e B2C aproveitam todas as vantagens da realização de campanhas temáticas de feriados ao longo do ano. Ao redigir esse e-mail, você deve mantê-lo doce e curto. Por exemplo, aqui Nykaa em sua campanha de e-mail fala sobre 7 favoritos de beleza do verão.

Seguindo essas etapas simples, você provavelmente utilizará um de seus maiores recursos, construindo lealdade e reconhecimento à marca e gerando mais receita do que nunca para sua empresa.