Cara Meningkatkan Konversi Dengan Otomatisasi Email Pemeliharaan Prospek yang Efektif

Pernahkah Anda membeli sesuatu secara online hanya dari situs web pertama yang Anda kunjungi?

Tidak, kan?

Anda memeriksa situs web yang berbeda, membandingkan harga dan penawaran, melakukan riset, dan akhirnya melakukan pembelian. Setiap kali seseorang mengunjungi situs web Anda, itu tidak berarti bahwa mereka siap untuk membeli.

Faktanya, sebagian besar prospek semacam itu sedang dalam tahap penelitian, yang menyiratkan bahwa mereka ingin tahu lebih banyak tentang Anda atau, mereka sedang dalam tahap pertimbangan, yang menyiratkan bahwa mereka masih membutuhkan waktu sebelum melakukan pembelian akhir. Mereka perlu diyakinkan mengapa mereka harus membeli dari Anda. Sesuai survei, 50% prospek di saluran pemasaran mana pun tidak siap untuk membeli. Oleh karena itu, pengasuhan timbal datang untuk menyelamatkan Anda untuk memungkinkan Anda mendapatkan sebagian besar dari petunjuk ini.

Pemeliharaan timbal sama seperti berkencan. Saat berkencan, Anda diharapkan memahami kebutuhan pasangan Anda, begitu pula dalam hal ini Anda harus memahami proses pembelian klien Anda. Idealnya, prospek Anda harus bermanuver di saluran pemasaran itu sendiri, tetapi kenyataannya tidak demikian.

Di dunia nyata, Anda perlu memelihara prospek Anda untuk mengarahkan mereka ke saluran pemasaran. Anda harus menjadi pemandu mereka sejak mereka mengunjungi situs web Anda dan kemudian mengubahnya menjadi prospek, menjadikan mereka pembeli Anda dan akhirnya promotor Anda. Ini seperti membangun dan menumbuhkan hubungan.

Memiliki prospek memang bagus, tetapi jika Anda tidak mengubahnya menjadi penjualan, ini tidak berguna. Sesuai penelitian yang dilakukan oleh MarketingSherpa, ditemukan bahwa sekitar 80% prospek baru tidak dikonversi menjadi penjualan. Marketo, penyedia layanan pemasaran otomatis menemukan bahwa perusahaan yang mampu menerapkan pemeliharaan prospek secara efektif menikmati 50% lebih banyak penjualan dengan biaya sekitar 33% lebih rendah.

Demikian juga, perusahaan layanan pembangkitan permintaan, Annuitas Group mengamati bahwa prospek yang dipelihara cenderung melakukan pembelian 47% lebih besar. Inilah sebabnya mengapa membuat program pengasuhan pemimpin sangat penting.

Sebelum kita mempelajari bagaimana menerapkan pemeliharaan timbal ke dalam proses pemasaran dan penjualan Anda, mari kita pahami dulu apa itu pemeliharaan timbal dan mengapa itu begitu penting?

Apa itu pengasuhan timbal?

Dengan kata yang paling sederhana, prospek mengacu pada kontak dengan pelanggan potensial yang juga dikenal sebagai prospek .

Merawat artinya merawat. Dengan demikian, pemeliharaan lead adalah proses merawat lead Anda. Ini adalah proses mengembangkan hubungan dengan pembeli di setiap tahap siklus penjualan.

Mengapa Anda membutuhkan program pengasuhan pemimpin?

Pemeliharaan timbal adalah komponen penting untuk keberhasilan pemasaran di semua industri.

Baik itu perusahaan B2B atau B2C atau perusahaan SaaS, mereka semua membutuhkan strategi pengasuhan pemimpin yang efektif. Tidak ada gunanya memiliki kampanye pembuatan prospek jika tidak ada rencana untuk secara efektif mengubah prospek menjadi penjualan. Kampanye pengasuhan pemimpin yang efektif akan –

1. Meningkatkan Penjualan dan Pendapatan. Pelanggan modern tidak hanya terkesan dengan situs web yang mencolok dan kehadiran media sosial yang kuat. Mereka menganggap hal-hal ini sebagai minimal dan mencari substansi. Mereka perlu diyakinkan bahwa kepentingan terbaik mereka diperhatikan. Sesuai dengan Laporan Gen Permintaan, prospek yang dipelihara menghasilkan, rata-rata, peningkatan 20% dalam peluang penjualan dibandingkan prospek yang tidak dikelola.
2. Meningkatkan Efisiensi Staf. Sistem pemeliharaan prospek otomatis menyesuaikan diri berdasarkan komunikasi prospek dan meminimalkan peran tenaga penjualan. Mereka hanya perlu melakukan intervensi pada tahap terakhir ketika prospek menunjukkan tanda-tanda pembelian.
3. Mempersingkat siklus penjualan. Kampanye pengasuhan prospek yang efektif, meneteskan konten yang sesuai tergantung di mana pembeli berada dalam siklus penjualan. Ketika pembeli menyelesaikan penelitian mereka dan sampai pada tahap siap-penjualan, penjualan tidak perlu membuang waktu untuk memahami poin-poin dan kebutuhan-kebutuhan mereka karena mereka sudah dididik dan masalah-masalah ini telah ditangani sebelumnya. Solusi Bulldog menemukan bahwa perusahaan yang berinvestasi dalam solusi otomatisasi pemasaran menyaksikan waktu siklus penjualan 70% lebih cepat.
4. Meminimalkan Kebocoran Penjualan. Mengutip pepatah lama: Anda selalu membeli dari orang terakhir yang Anda ajak bicara.

Untuk produk atau layanan apa pun, terutama B2B, yang memiliki tahap pertimbangan yang panjang (lebih dari beberapa minggu), pembeli akan sangat sering berbicara dengan banyak vendor dan dapat dengan mudah melupakan vendor yang mereka temui pada tahap awal periode investigasi. Dalam kasus ini, pemeliharaan prospek adalah cara yang ampuh untuk tetap diingat oleh prospek tersebut dan memastikan, ketika mereka akhirnya memutuskan, Anda secara aktif dipertimbangkan dan tidak dilupakan.

Sekarang karena Anda sudah familiar dengan konsep pemeliharaan lead dan pentingnya, langkah selanjutnya adalah belajar bagaimana memelihara lead Anda. Salah satu cara terbaik untuk berkomunikasi dengan prospek Anda adalah melalui email. Sesuai survei Merkle, 74% konsumen lebih suka menerima komunikasi komersial melalui email. Asosiasi Pemasaran Langsung mengatakan bahwa pemasaran email memiliki ROI 4.300%. Pemeliharaan prospek melalui pemasaran email memungkinkan merek Anda tetap berkomunikasi secara konstan dengan prospek Anda.

Otomatisasi Email

Email adalah metode yang paling langsung dan hemat biaya untuk mendapatkan konten tertentu ke prospek tertentu. Namun, bayangkan mengirim email pengasuhan ke semua klien Anda secara manual.

Nah, Anda dapat melakukannya untuk 50-100 prospek, tetapi bagaimana dengan 50.000-1,00.000 prospek. Ini akan membuat proses Anda sangat lambat dan memakan waktu.

Otomatisasi membantu Anda mengirim konten yang tepat ke prospek yang tepat pada waktu yang tepat. Anda bisa membuat kampanye pemeliharaan prospek melalui otomatisasi email dan pekerjaan Anda selesai. Anda dapat fokus pada bisnis inti Anda dan prospek Anda akan ditangani melalui otomatisasi email.

Kampanye tetes email bisa rumit dan menakutkan. Anda diminta untuk membuat banyak konten dan menenun semuanya untuk membujuk prospek Anda.

Berikut adalah beberapa langkah sederhana yang dapat Anda ikuti untuk membuat pemasaran email untuk memimpin memelihara alat ajaib Anda untuk menghasilkan lebih banyak pendapatan:

1. Kirim email pengantar. Mulailah berkemah pengasuhan pemimpin Anda dengan mengirimkan beberapa email pengantar tentang merek Anda. Misalnya, lihat email ini dari designbetter.co. Ini menyambut prospek, memberi tahu mereka tentang apa yang diharapkan dari email merek. Ini adalah langkah pertama untuk menarik dan memelihara prospek, jadi jika Anda memberikan informasi yang memadai tentang merek, itu akan membantu prospek untuk terlibat lebih jauh.

2. Kenali prospek Anda. Setelah Anda memperkenalkan merek Anda ke pemimpin, sangat penting untuk mencari tahu di mana prospek Anda berada di saluran pemasaran. Tujuannya adalah untuk mengumpulkan sebanyak mungkin informasi tentang prospek Anda. Untuk memenuhi kebutuhan lead Anda, Anda harus terlebih dahulu mengetahui preferensinya. Anda dapat mengumpulkan semua informasi dari prospek Anda dalam bentuk kuesioner dengan imbalan unduhan gratis atau kupon diskon. Setelah prospek Anda terbiasa dengan konten Anda dan mengenali kualitasnya, mereka akan lebih bersedia memercayai Anda dengan informasi yang Anda butuhkan untuk menerima sesuatu yang bermanfaat sebagai balasannya.

3. Segmentasi. Setelah Anda mengumpulkan semua informasi tentang prospek Anda, Anda dapat melanjutkan ke langkah berikutnya dari kampanye pemeliharaan prospek yaitu segmentasi. Berdasarkan informasi yang diterima, kategorikan prospek Anda berdasarkan jenis kelamin, usia, atau apa pun yang paling sesuai untuk perusahaan Anda. Dalam contoh ini, Adidas mengelompokkan daftar mereka berdasarkan jenis kelamin untuk memastikan pelanggan wanita mereka menerima konten yang paling relevan bagi mereka: Ini akan memungkinkan Anda untuk menyampaikan dengan tepat apa yang dicari prospek Anda. Jika Anda memberikan konten yang bagus dan sesuai, prospek Anda kemungkinan besar akan kembali yang pada gilirannya akan memberi Anda lebih banyak informasi dan akan membuat Anda melakukan segmentasi dengan lebih baik, dan siklus terus berlanjut.

4. Libatkan prospek Anda. Bukan aturan emas bahwa setiap kali Anda hanya perlu berbicara tentang produk Anda. Kadang-kadang, Anda dapat mengirim konten pendidikan yang kemungkinan akan melibatkan prospek Anda. Misalnya, Makaan melakukan sesuatu dalam email pengasuhan mereka yang berfungsi seperti pesona: pendidikan. Dengan berbagi artikel yang menarik dengan pembaca, mereka memberikan nilai sebagai gantinya.

5. Mengotomatiskan pengiriman email. Tahukah Anda bahwa otomatisasi tidak hanya membantu Anda menghemat waktu tetapi juga memungkinkan Anda mengirimkan konten pada waktu dan hari yang kemungkinan besar akan ditanggapi oleh prospek Anda? Kampanye yang ditulis dengan baik adalah pemborosan jika berada di bagian bawah daftar pelanggan Anda. Penelitian menyoroti bahwa waktu Anda mengirim email berpengaruh pada pembukaan, klik-tayang, dan, ya, bahkan pendapatan. Saat Anda menjadwalkan pengiriman email, pelanggan Anda yang berada di zona waktu yang berbeda juga akan mendapatkan email pada waktu yang tepat.

6. Personalisasi. Sesuai survei oleh DemandGen, prospek yang dipelihara dengan konten yang dipersonalisasi dikonversi menjadi penjualan 20% lebih tinggi daripada mereka yang tidak. Kejeniusan segmentasi dan otomatisasi terletak pada kemampuan Anda untuk menyampaikan konten yang disesuaikan dengan prospek individu Anda. Email dari Robin Sharma ini adalah contoh sempurna dari personalisasi. Email ini sepertinya CEO berbicara langsung dengan prospek dan menambahkan nilai tanpa mengarahkan penjualan.

7. Berikan CTA. Untuk melibatkan prospek Anda, sangat penting untuk memberi mereka ajakan bertindak. Secara umum, tombol CTA mengungguli tautan teks, seringkali karena begitu banyak orang memindai email alih-alih membacanya. Mereka harus tahu mengapa Anda mengirimi mereka email, apa yang mereka harapkan darinya. Mengacu pada contoh di atas – CEO ingin prospek menonton video dan memberi tahu prospek panduan video motivasi yang dia buat. “Tombol putar” – ajakan bertindak tentu saja menonjol di email.

8. Gunakan visual dan grafik. Studi pelacakan mata telah menunjukkan bahwa pembaca menghabiskan lebih banyak waktu melihat melalui gambar daripada membaca teks ketika mereka relevan dengan salinan. Jadi, jika Anda dapat menyelaraskan gambar di email Anda sambil mendidik pembaca Anda, pesan tersebut akan melekat lebih lama dan memiliki dampak yang lebih tinggi.

9. Tambahkan ulasan pelanggan. Ketika Anda mengetahui seorang prospek telah mencari untuk membeli produk atau layanan tertentu tetapi belum benar-benar melakukan pembelian, maka Anda dapat mengirimkannya email seperti yang telah dilakukan Casper. Ini akan mengembalikan kualitas produk atau layanan yang ingin dibeli oleh calon pelanggan.

10. Pemasaran Liburan. Pemasaran liburan menggunakan musim, festival, dll. sebagai jenis kampanye untuk memelihara prospek. Baik perusahaan B2B maupun B2C memanfaatkan sepenuhnya menjalankan kampanye bertema liburan sepanjang tahun. Saat menyusun email seperti itu, Anda harus membuatnya tetap manis dan singkat. Misalnya, di sini Nykaa dalam kampanye emailnya berbicara tentang 7 favorit kecantikan musim panas.

Dengan mengikuti langkah-langkah sederhana ini, kemungkinan besar Anda akan memanfaatkan salah satu sumber daya terbesar Anda, membangun loyalitas dan kesadaran merek, serta menghasilkan lebih banyak pendapatan daripada sebelumnya untuk perusahaan Anda.