Jak poprawić konwersje dzięki skutecznej automatyzacji e-maili w zakresie leadów?

Czy kiedykolwiek kupiłeś coś online tylko w pierwszej odwiedzanej witrynie?

Bez prawa?

Sprawdzasz różne strony internetowe, porównujesz ceny i oferty, przeprowadzasz badania, a następnie dokonujesz zakupu. Za każdym razem, gdy ktoś trafi na Twoją stronę internetową, nie oznacza to, że jest gotowy do zakupu.

W rzeczywistości większość takich leadów znajduje się albo w fazie badań, co oznacza, że ​​chcą dowiedzieć się więcej o Tobie, albo są w fazie rozważania, co oznacza, że ​​potrzebują jeszcze trochę czasu, zanim dokonają ostatecznego zakupu. Muszą być przekonani, dlaczego mieliby kupować od Ciebie. Jak wynika z ankiety, 50% potencjalnych klientów w dowolnym ścieżce marketingowej nie jest gotowych do zakupu. W związku z tym na ratunek przychodzi pielęgnowanie leadów, które pozwala wykorzystać większość tych leadów.

Pielęgnowanie leadów jest jak randkowanie. Podczas randkowania oczekuje się, że zrozumiesz potrzeby swojego partnera, podobnie w tym przypadku musisz zrozumieć proces zakupu klienta. Najlepiej byłoby, gdyby potencjalni klienci sami poruszali się po ścieżce marketingowej, ale w rzeczywistości nie jest to prawdą.

W prawdziwym świecie musisz pielęgnować swoich potencjalnych klientów, aby popychać ich w dół lejka marketingowego. Musisz być ich przewodnikiem od momentu wejścia na Twoją stronę, a następnie przekształcić ich w leada, uczynić z nich swojego kupującego i wreszcie swojego promotora. To jak budowanie i rozwijanie relacji.

Posiadanie leadów jest świetne, ale jeśli nie przekształcisz ich w sprzedaż, jest to bezużyteczne. Jak wynika z badania przeprowadzonego przez MarketingSherpa, okazało się, że około 80% nowych leadów nie przechodzi na sprzedaż. Marketo, dostawca zautomatyzowanych usług marketingowych, odkrył, że firmy, które są w stanie skutecznie wdrożyć lead nurturing, cieszą się o 50% większą sprzedażą przy około 33% niższych kosztach.

Podobnie, firma świadcząca usługi generowania popytu, Grupa Annuitas, zauważyła, że ​​pielęgnowani potencjalni klienci prawdopodobnie dokonają 47% większych zakupów. Dlatego tak ważne jest stworzenie programu lead nurturing.

Zanim zagłębimy się w to, jak wdrożyć lead nurturing w proces marketingu i sprzedaży, najpierw zrozummy, czym jest lead nurturing i dlaczego jest tak ważny?

Co to jest lead nurturing?

Aby umieścić w najprostszych słowach, ołowiu odnosi się do kontaktu z potencjalnym klientem znany również jako perspektywę.

Pielęgnowanie oznacza troskę. Tak więc lead nurturing to proces dbania o leady. To proces budowania relacji z kupującym na każdym etapie cyklu sprzedaży.

Dlaczego potrzebujesz programu lead nurturing?

Lead nurturing jest kluczowym elementem sukcesu marketingowego we wszystkich branżach.

Niezależnie od tego, czy jest to firma B2B, B2C, czy firma SaaS, wszyscy potrzebują skutecznej strategii lead nurturing. Nie ma sensu prowadzić kampanii lead generation, jeśli nie ma planu efektywnej konwersji leadów na sprzedaż. Skuteczna kampania lead nurturing:

1. Zwiększ sprzedaż i przychody. Współcześni klienci są pod wrażeniem nie tylko efektownych stron internetowych i silnej obecności w mediach społecznościowych. Uważają te rzeczy za absolutne minimum i zwracają uwagę na treść. Muszą mieć pewność, że mają na uwadze ich najlepszy interes. Zgodnie z raportem Demand Gen Report, pielęgnowane leady generują średnio 20% wzrost szans sprzedaży w porównaniu z leadami, które nie są pielęgnowane.
2. Zwiększ wydajność personelu. Zautomatyzowany system lead nurture dostosowuje się w oparciu o komunikację z potencjalnym klientem i minimalizuje rolę sprzedawców. Muszą interweniować tylko na ostatnim etapie, gdy potencjalny klient wykazuje oznaki zakupu.
3. Skróć cykl sprzedaży. Skuteczna kampania lead nurturing, ociekająca odpowiednią treścią w zależności od tego, gdzie kupujący jest w cyklu sprzedaży. Gdy kupujący zakończą badania i dojdą do etapu gotowości do sprzedaży, sprzedaż nie będzie musiała tracić czasu na zrozumienie swoich problemów i potrzeb, ponieważ są już wykształceni, a problemy te zostały wcześniej rozwiązane. Rozwiązania firmy Bulldog wykazały, że firmy, które inwestują w rozwiązania do automatyzacji marketingu, odnotowują o 70% szybsze cykle sprzedaży.
4. Minimalizuje wycieki ze sprzedaży. Parafrazując stare powiedzenie: zawsze kupujesz od ostatniej osoby, z którą rozmawiasz.

W przypadku każdego produktu lub usługi, zwłaszcza B2B, która ma długi etap rozważania (dłuższy niż kilka tygodni), nabywca bardzo często rozmawia z wieloma dostawcami i może łatwo zapomnieć o tych, z którymi spotyka się na wczesnym etapie okresu dochodzenia. W takich przypadkach lead nurturing jest skutecznym sposobem, aby zachować kontrolę nad tymi potencjalnymi klientami i zapewnić, że kiedy w końcu podejmą decyzję, będziesz aktywnie brany pod uwagę i nie zapomniany.

Teraz, gdy już znasz pojęcie lead nurturing i jego znaczenie, następnym krokiem jest nauczenie się, jak pielęgnować swoich leadów. Jednym z najlepszych sposobów komunikacji z potencjalnymi klientami są e-maile. Jak wynika z ankiety przeprowadzonej przez Merkle, 74% konsumentów woli otrzymywać informacje handlowe za pośrednictwem poczty elektronicznej. Stowarzyszenie Marketingu Bezpośredniego twierdzi, że e-mail marketing ma ROI na poziomie 4300%. Pielęgnowanie leadów poprzez e-mail marketing pozwala Twojej marce pozostać w stałej komunikacji z potencjalnymi klientami.

Automatyzacja poczty e-mail

Wiadomości e-mail to najbardziej bezpośrednia i opłacalna metoda dostarczania konkretnej treści do konkretnego potencjalnego klienta. Wyobraź sobie jednak ręczne wysyłanie pielęgnacyjnych e-maili do wszystkich swoich klientów.

Cóż, możesz to zrobić dla 50-100 leadów, ale co z 50 000-100 000 leadów. Spowoduje to, że Twój proces będzie bardzo powolny i czasochłonny.

Automatyzacja pomaga wysłać odpowiednią treść do właściwego leada we właściwym czasie. Możesz po prostu stworzyć kampanię lead nurturing poprzez automatyzację wiadomości e-mail i twoja praca jest wykonana. Możesz skupić się na swojej podstawowej działalności, a Twoi potencjalni klienci będą pod opieką poprzez automatyzację poczty e-mail.

Kampanie e-mailowe mogą być skomplikowane i onieśmielające. Musisz stworzyć mnóstwo treści i utkać je razem, aby przekonać swoich potencjalnych klientów.

Oto kilka prostych kroków, które możesz wykonać, aby e-mail marketing dla lead nurturing był Twoim magicznym narzędziem, aby generować większe przychody:

1. Wyślij e-maile wprowadzające. Rozpocznij obóz z lead nurturingiem, wysyłając kilka e-maili wprowadzających na temat Twojej marki. Na przykład spójrz na ten e-mail od designbetter.co. Wita potencjalnych klientów, informuje ich, czego mogą się spodziewać po e-mailach marki. To pierwszy krok w kierunku zaangażowania i pielęgnowania leada, więc jeśli podasz odpowiednie informacje o marce, pomoże to leadowi w dalszym zaangażowaniu.

2. Poznaj swoich leadów. Po przedstawieniu swojej marki potencjalnemu klientowi, konieczne jest ustalenie, gdzie znajduje się Twój potencjalny klient w ścieżce marketingowej. Celem jest zebranie jak największej ilości informacji na temat potencjalnego klienta. Aby zaspokoić potrzeby swojego leada, powinieneś najpierw poznać jego preferencje. Wszystkie informacje od swojego leada możesz zebrać w formie ankiety w zamian za darmowe pobranie lub kupon rabatowy. Gdy Twoi potencjalni klienci zapoznają się z Twoimi treściami i rozpoznają ich jakość, będą bardziej skłonni powierzyć Ci informacje, których potrzebujesz, aby otrzymać w zamian coś pomocnego.

3. Segmentacja. Po zebraniu wszystkich informacji o potencjalnych klientach, możesz przejść do kolejnego etapu kampanii lead nurturing, czyli segmentacji. Na podstawie otrzymanych informacji kategoryzuj leady według płci, wieku lub czegokolwiek, co najlepiej pasuje do Twojej firmy. W tym przykładzie Adidas podzielił swoją listę według płci, aby upewnić się, że klientki otrzymują treści, które są dla nich najbardziej odpowiednie: Dzięki temu możesz dostarczyć dokładnie to, czego szuka Twój potencjalny klient. Jeśli dostarczasz świetne i odpowiednie treści, Twój potencjalny klient ma większe szanse na powrót, co z kolei dostarczy Ci więcej informacji i pozwoli Ci na jeszcze lepszą segmentację, a cykl będzie kontynuowany.

4. Zaangażuj swoich potencjalnych klientów. Nie jest to złota zasada, że ​​za każdym razem musisz mówić tylko o swoim produkcie. Czasami możesz wysyłać treści edukacyjne, które mogą zainteresować potencjalnych klientów. Na przykład Makaan robi w swoich e-mailach opiekuńczych coś, co działa jak urok: edukacja. Dzieląc się z czytelnikiem ciekawym artykułem, zapewniają wartość w zamian.

5. Zautomatyzuj dostarczanie wiadomości e-mail. Czy wiesz, że automatyzacja nie tylko pomaga Ci zaoszczędzić czas, ale także umożliwia dostarczanie treści w czasie i dniu, w którym potencjalny klient najprawdopodobniej odpowie? Dobrze napisana kampania to strata, jeśli znajdzie się na samym dole listy subskrybentów. Badania podkreślają, że czas, w którym wysyłasz e-maile, ma wpływ na liczbę otwarć, klikalność, a nawet przychody. Gdy zaplanujesz dostarczanie wiadomości e-mail, Twoi klienci mieszkający w innej strefie czasowej również otrzymają wiadomości e-mail w odpowiednim czasie.

6. Spersonalizuj. Jak wynika z ankiety przeprowadzonej przez DemandGen, potencjalni klienci, którzy są pielęgnowani spersonalizowaną treścią, przekształcają się w sprzedaż o 20% wyższą niż ci, którzy nie są. Geniusz segmentacji i automatyzacji tkwi w Twojej zdolności do dostarczania treści dostosowanych do Twoich indywidualnych perspektyw. Ten e-mail od Robina Sharmy to doskonały przykład personalizacji. Ten e-mail wygląda na to, że dyrektor generalny rozmawia bezpośrednio z potencjalnym klientem i dodaje wartość bez kierowania sprzedażą.

7. Podaj wezwanie do działania. Aby zaangażować potencjalnych klientów, ważne jest, aby dać im wezwanie do działania. Ogólnie rzecz biorąc, przyciski CTA przewyższają linki tekstowe, często dlatego, że tak wiele osób skanuje e-maile zamiast je czytać. Powinni wiedzieć, dlaczego wysyłasz im wiadomość e-mail, czego się od niej oczekuje. Nawiązując do powyższego przykładu – dyrektor generalny chce, aby potencjalny klient obejrzał film i opowiedział mu o filmach motywacyjnych, które tworzy. „Przycisk odtwarzania” – wezwanie do działania z pewnością wyróżnia się w wiadomości e-mail.

8. Używaj materiałów wizualnych i graficznych. Badania eye-trackingowe wykazały, że czytelnicy spędzają więcej czasu na przeglądaniu obrazów niż na czytaniu tekstu, gdy odnoszą się one do tekstu. Jeśli więc możesz wyrównać obrazy w wiadomości e-mail podczas edukowania czytelników, wiadomość zostanie z nimi na dłużej i będzie miała większy wpływ.

9. Dodaj opinie klientów. Jeśli wiesz, że potencjalny klient chciał kupić konkretny produkt lub usługę, ale jeszcze nie dokonał zakupu, możesz wysłać mu wiadomość e-mail podobną do tego, co zrobił Casper. Przywróci to jakość produktu lub usługi, którą potencjalny klient zamierza kupić.

10. Marketing świąteczny. Marketing świąteczny wykorzystuje sezony, festiwale itp. jako rodzaj kampanii, która ma na celu pielęgnowanie leadów. Zarówno firmy B2B, jak i B2C w pełni korzystają z prowadzenia kampanii o tematyce świątecznej przez cały rok. Pisząc taki e-mail, musisz być zwięzły i krótki. Na przykład tutaj Nykaa w swojej kampanii e-mailowej mówi o 7 ulubionych letnich pięknościach.

Postępując zgodnie z tymi prostymi krokami, prawdopodobnie skorzystasz z jednego z największych zasobów, budując lojalność i świadomość marki oraz generując większe przychody niż kiedykolwiek wcześniej dla Twojej firmy.